订单农业又称合同农业、契约农业，是近年来出现的一种新型农业生产经营模式，农户根据其本身或其所在的乡村组织同农产品的购买者之间所签订的订单，组织安排农产品生产的一种农业产销模式。订单农业很好地适应了市场需要，避免了盲目生产。

1、农户与科研、种子生产单位签订合同，依托科研技术服务部门或种子企业发展订单农业。

2、农户与农业产业化龙头企业或加工企业签订农产品购销合同，依托龙头企业或加工企业发展订单农业。

3、农户与专业批发市场签订合同，依托大市场发展订单农业。

4、农户与专业合作经济组织、专业协会签订合同，发展订单农业。

5、农户通过经销公司、经济人、客商签订合同，依托流通组织发展订单农业。

那么对于农业经营者来说，如何能在品类繁多、竞争红海中获得优势呢？我认为需要做好以下几大差异化：

1、品种差异化

你的品牌必须是市场上没有的、而且此需求又是用户的刚需。如此，差异化品种能帮你在市场、价格上赢得更多的空间。

2、生产方式的差异化

生产方式直接决定你的产品能否有订单。现代消费者都喜欢健康、安全的农产品。生态养殖、有机农产品、无公害蔬菜成为消费的热点。因此，粗放型的生产方式已经不适应这个时代，靠农药、化肥的生产方式已经被淘汰了。

3、规模的差异化

确保订单农业赚到钱的方法就是规模化种养。农业单一利润特别薄，这是众所周知的。因此，你想获得更多的收益就必须要上规模。

订单农业已经成为众多农业经营者的出路，作为农业经营者又该如何玩呢？下面，我们一起来看几个成功案例。

案例一、蔬菜王子” 线上力推“订单农业”

多年从事国际贸易的温州商人黄加珍从荷兰高端蔬菜菊苣，租了300亩地，并采用现代化经营，现在菊苣已经在唯品会、淘宝网等线上品牌上被疯抢。我们来剖析下他的玩法

1、市场定位：高端市场

国家推行农业供给侧改革关键的：中高端市场。黄加珍从荷兰引进的菊苣在欧美地区尤其受到人们喜爱，素有“蔬菜王子”美誉。

同时，黄加珍的基地全部引进荷兰高端农业技术、进口专用机械化种植的无土栽培菊苣基地，采用从播种到收获，全程不使用化肥、不喷洒农药，无污染、无公害。

目前，该公司开发的菊苣蔬菜、菊苣保健酒产品已上市，其中芽球菊苣蔬菜主要销往北京、上海等地的高档酒店和超市，年产值达4亿元。

2、订单渠道转变：线上

订单渠道直接决定产品的生命力。有些农业经营者还在采用传统的订单农业模式，而黄加珍的渠道全部采用线上的方式。

2017年4月，沈阳葆坤农业科技有限公司先后与唯品会和淘宝网达成合作协议，正式开启“订单农业”合作篇章。

案例二、认购式订单农业走俏

广东海纳农业有限公司推出了“一分良田”认购项目，市民每个生长季花500元象征性地认种一分地（约66.7平方米），就可当上“农场主”，并获得20公斤有机米的收成。

以“打造消费者的放心餐桌”为发展目标，为高端消费人群提供寄情于生态的一分良田，种植自己看得见的有机大米。试水网络小微订单农业模式，让市民在网络中体验“订单农业”私人订制服务，吃上放心农产品。具体玩法：

1、玩转新渠道：认购

农业经营者除了与商超、加工企业、龙头企业签订订单协议之外，还可以自己与用户直接签订订单农业。这就是认购、认养等新型订单农业模式。

广东海纳农业有限公司推出了“一分良田”认购项目，市民每个生长季花500元象征性地认种一分地（约66.7平方米），就可当上“农场主”，并获得20公斤有机米的收成。

该公司为认购土地的消费者，开通农场视频监控系统，消费者可以通过手机客户端或者电脑PC端全程监控有机水稻生产过程。

认购者除了能获得有机大米产品之外，闲暇时间还可以来自己认购的天地进行耕种或体验农趣。

2、刚需产品：有机大米

与用户直接签订的订单农业产品必须要满足刚需。比如：大米、肉类等。华南农业大学农学院院长张桂权认为，惠州市兴起的网络小微订单农业模式尤其适合有机农产品、无公害蔬菜、绿色食品的推广等，因为优质农产品的消费者往往更倾向于个性化的私人订制服务。

订单农业作为以销定产的重要手段，对稳定农产品价格、确保农民合理收益、抵御市场价格风险具有一定的作用（如大蒜，葱，姜，猪肉等生产与销售）。

然而，订单农业在实际运行过程中却因为部分商户和农民契约意识差、恶意违约而变得难以推行，这反过来又伤害了农民和商户。

农业发展面临着多重风险，农业问题不是一个简单的信息沟通问题，所有的生产与消费都有一个关系对接，没有形成合理的社会分工、差异化发展、互补的生产单元，总是会出现很多风险。

最大的风险与矛盾可以总结为两个大的方向，一个是订单无法完成，另一个是采购商违约。

“农业发展面临着多重风险。”河北省农林科学院副院长王海波在接受采访时表示，农业问题不是一个简单的信息沟通问题，所有的生产与消费都有一个关系对接，没有形成合理的社会分工、差异化发展、互补的生产单元，总是会出现很多风险。

风险分为两种，一种是受自然影响，一种是受人为影响。

“近年来，订单农业存在部分定单不能按期履约的情况，诚信问题也是订单农业发展面临的一个重要问题。”王秀徽说。

这是因为农业受自然灾害影响较大，农民的生产有可能因为天灾而出现订单无法完成的情况，或者当减产时，农民违约不卖给收购方；此外，当市面上产量过剩时，市场价格低于订单合同价格，收购方也可能出现违约情况。

所以要规避类似的风险，“就需要在订单农业模式运行的体制和机制上进行创新，不断地完善、规范农户和生产主体的行为，保证诚信，使之处于良性循环。”王秀徽认为。

而人为风险主要是指要防止农业生产“大起大落”，农业生产经营规模太小太分散，容易出现大家“一哄而起”“一哄而散”的现象，如此前发生的“蒜你狠”“姜你军”“向前葱”的情况。

“真正要让农业、农产品生产和市场实现较好的对接，把订单农业、定制农业发展好，除了做‘互联网+’之外，还要进一步解决好农民组织化问题，解决好农业生产的组织形式。”王海波总结说，否则靠互联网和订单合同是约束不了市场“疯狂”的跌宕起伏。

这就要发展各种各样的农业生产组织，把大部分农业生产者纳入到理性差异化的轨道，发展各种基地、合作社、农企等，建立长期的合作关系，才能有效协调供需之间的关系。

王海波指出，只有组织起来以后，形成分析判断能力，农民才能各自权衡自己到底该发展什么，这样才能形成稳定的供应、标准化生产和优质品牌的创造。

任何一种模式的发展，都要充分地考虑现实需求，灵活应用和定制。针对目标客户进行详细的需求分析，策略匹配，切不可以模式套模式。“订单农业模式在实施过程中要不断地进行调整和优化，才能走得更远。”王秀徽说。

订单农业已经成为农业经营者营收的关键之路，但农产品品质、市场的差异化依然是订单农业核心。这个时代，任何行业都会认可无特色，无市场的商业原则。当然，订单农业也会反向促进农业经营方式的转变。

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