王作鹏，一个曾留学日本的海归小伙，父亲王兆远是甘肃省永登县很有名气的企业家，从事建材生意资产过亿。2009年他荣归故国，可回国后的他并未继承父亲的建材生意，独自一人跑到上海做起了白领。

2010年，父亲准备了500万元，想让王作鹏在上海买房安家。可这时的他却一心想辞职回老家。

王兆远很开心，以为儿子终于想通了。

其实不是，王作鹏回乡不是要接父亲建材生意的班，是要另起炉灶去种玫瑰花。而且是要拿买房的500万做投资。

征得父亲的同意后，2011年初，王作鹏承包了1000亩地开始种玫瑰花，可忙碌了整整一年，2012年的销售额才200多万元，连投资成本都没收回来，仅第一年就亏损了300万。

于是，他开始反思，经过4年时间的努力，2016年，公司年销售额达到3000万元，在当地同行业脱颖而出。

今天，跟农业君一起分析一下，王作鹏做农业前期亏损和后期年赚3000万的原因分别是什么呢？其实就靠一个字：特！

产品同质化严重，公司亏损300万

产品同质化就是产品在消费者选择购买过程中由于其功能性利益与竞争产品相同可以被竞争对手所替代，竞争对手就成为我们的替代性产品。我们的产品和竞争对手就形成了产品同质化。

如今，在产品过剩的时代，同质化可以说是产品占领市场的最大障碍。

永登县作为玫瑰之乡，盛产苦水玫瑰，从事玫瑰种植的人或企业也不在少数，王作鹏只是其中之一。

苦水玫瑰花朵小、花瓣少，当地人都会将没有绽开的花蕾，摘下来晒干，做成玫瑰花茶;将盛开的玫瑰花摘下来，加工成玫瑰精油和玫瑰花水，王作鹏也一样。

但是相比当地的同行，人家有经验、有固定客户，王作鹏只有一腔热血。

严重的同质化使得他的产品没有任何竞争力，所以2012年一年的销售额才200多万元，亏了300万。

失败不可怕，能站起来重新开始就有可能取得成功。

王作鹏做到了，可是成功不是轻而易举的事，他的成功离不开独辟蹊径的勇气和坚持到底的毅力。

具体是什么？跟农业君一起来看看！

1、做差异化产品 （玫瑰花酱、玫瑰提取物）

农产品差异化最关键的是农产品从业人员要树立差异化的思维，在农产品普遍供过于求的情况下，找出自己的核心差异点，从而建立自己独特的竞争优势。

面对产品同质化带来的亏损，王作鹏开始调整了思路。

（1）玫瑰花酱

王作鹏通过走访发现，市场上的产品主要是玫瑰精油、玫瑰纯露、玫瑰花茶老三样，玫瑰花酱很少有人做。

在这方面，市场上几乎是空白的，因为玫瑰花酱附加值太低，很多企业都不愿意去做。

可是王作鹏却嗅到了商机，决定规模生产玫瑰花酱，作为公司的主打产品。

在经历多次的改进后，王作鹏的玫瑰花酱正式进入市场，2015年，单靠卖玫瑰花酱就卖出了600多万元。

（2）玫瑰提取物

初尝甜果后，王作鹏又发现了新的市场空白点，即玫瑰提取物。于是，他又开发了玫瑰提取物，卖给一些饮料企业、保健品企业当原料。2016年，玫瑰花酱和玫瑰提取物两个新产品，年销售额超过2500万元。

所以说，只要看准商机，瞄准市场空白，做出符合市场需求的差异化农产品，就有可能在同行中崛起，反亏为胜。

2、差异化渠道：放弃低端渠道、走大客户渠道

随着市场竞争越来越激烈，市场营销面临越来越严重的同质化，不但是产品的同质化，甚至连营销策略和技巧都趋于同质化，在这种情况下，差异化渠道的竞争力越来越强。

当其他企业将自己的玫瑰加工品放到菜市场去卖的时候，王作鹏毅然决然放弃了这个易操作但竞争激烈的渠道，想开辟新的销售渠道。

因为玫瑰花酱作为精细化加工产品，附加值又低，所以王作鹏对其的定位是进大公司，傍大客户。

经过不懈的努力，最后将玫瑰花酱陆续推进了兰州市几家知名的食品企业里，真正让玫瑰花酱走上了一条康庄大道。

所以说，做农业，不仅要做差异化产品，更要做差异化渠道，让企业赢在起跑线的同时，更要为企业铺垫好未来发展的路。

3、体验营销：消除不信任、提高客户信心

没有实践就没有发言权，但是有质疑权。

现在，农药、化肥的过度使用已经让很多农产品变成了“毒品”，于是越来越多的消费者开始注重品牌。事实上，他们追求的不是品牌带来的优越感，而是一种健康的生活方式。

王作鹏在给玫瑰花酱做宣传时发现，很多消费者对他们生产的产品不放心，没有信任感。

为了消除客户的不信任，提高客户对企业产品的认可度，王作鹏决定免费请游客来自己的玫瑰种植基地游玩。

同时还设游戏环节，给获胜的客户发放奖品，一年下来，他的基地差不多要接待近5000名游客。

在此基础上，王作鹏还请全国各地的几十名玫瑰产品采购商，通过让他们参观基地和生产线，了解自己的企业实力。

王作鹏只是想让消费者以及合作伙伴都知道，自己的产品是按照有机、环保的标准种植的，产品质量绝对有保障。

通过体验营销的方式，提升自己产品的品牌知名度，让自己的产品贴上安全、健康的标签，不得不说，这一做法拉近了与消费者的距离，也增加了消费者的黏性。

王作鹏，一个老爸给500万不买房 偏要花花世界的80后，6年时间一路跌跌撞撞，但在最后终于实现了自己当初的心愿。

可是在农业领域，不是光凭一腔热血就能打天下的。做农业不仅要有跌倒后爬起的勇气，更要有适时调整战略的觉悟。

农业是一个大蛋糕，可想吃蛋糕的不只你一人，从人少的地方伸手，或许你才能分到一块。

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