来源：虎嗅app，作者：吴倩男

从去年6月到现在，社区团购的风已经吹了整整一年。

你不能说它已经冷了下来，直到现在依旧有资本和巨头进来。

5月，兴盛优选获数千万美元A1轮融资，投资方出现了腾讯；6月，同程生活宣布获得数千万美元的A2轮融资，微光创投领投，贝塔斯曼亚洲投资基金（BAI）、元禾控股跟投；也在同一时间，十荟团接入阿里旗下的1688（采源宝）和零售通，据说双方计划展开更深入的战略合作。

但你也不能说它已经被市场验证，模式跑得通。

近期有消息传出，社区拼团头部企业“你我您”存在资金风险。与合作供应商的付款账期已经由过去的一周延长至半月，甚至全国业务单日结款设置了70万元的上限。不过随后这一消息被你我您创始人刘凯否认，称你我您现金流良好，并不存在资金链断链的巨大风险。公司新融资也已到位。

此外，另一头部玩家邻邻壹正从江浙一带多个城市撤离，其中至少包括南京、泰州、淮安、南通、宁波等。有知情人士称，撤城行为主要基于公司战略调整，邻邻壹正在谋划转为线下店模式。邻邻壹创始人肖志龙确认了这一消息。

看好它的人认为，社区团购解决了电商和零售行业三个十分棘手的问题——高居不下的流量成本，难以压缩的物流成本，难以削减的库存成本。

在流量上，社区团购的拉新是基于熟人关系，成本几乎为零。在物流上，集中送到站点，由团长完成最后一公里配送降低成本。在销售上，采用预售可以做到零库存。

不看好的人认为这一模式的问题包括不限于，团长忠诚度低，微信群难建易废；生鲜品类难以保证品质稳定；区域市场的供应链资源尚可以解决，但接下来如何持续向全国扩张。总之，社区团购模式不可持续。

社区团购已经进入洗牌期。它最终会像无人货架一样一地鸡毛？还是会成为一种新的零售形态？

一、唯一能赚钱的生鲜电商模型？

从理论上看，社区团购跑的通。

社区团购的拉新是基于熟人关系。各个平台到小区中招募宝妈、夫妻店店主充当团长，团长将住在同一小区里的邻居拉到微信群中。因为有邻里关系作背书以及促销信息的刺激，这些进群的人较容易转化成下单用户。对比天猫、京东动辄三四百的拉新成本，社区团购拉新成本可以忽略不计。

在物流上，集约化配送降低成本。全程走干线物流，进入到城市后由货车集中送到小区门口，再由团长完成最后一公里的配送。这一物流模式类似便利店。

社区团购采用的是预售模式，先统计订单需求，然后再去采购，可以降低生鲜储存时间过长而造成的损耗。

“它是生鲜模式里面唯一一个可以赚钱的。”十荟团联合创始人陈郢说。

他给虎嗅精选算了一笔账。平均一个小区的配送成本在20元到30元左右，假如这个小区一天的销售额为800块，配送成本约占4%，再加上两三个点的其他费用，整体履约成本能到6%。若销售额做得差一些，或运营效率做得差一些，履约成本能到8到10个点，这在生鲜行业里也是低的。生鲜的毛利在20%到30%，刨掉10%给团长的抽成，6到10个点的仓储物流等履约费用，最后还是挣钱的。

食享会CEO戴山辉也给算了一笔类似的账，一个城市里开展300个小区，一个小区平均每个月3万销售额，一个月一个城市1000万销售额。毛利保持25%，佣金10%，履约成本6%，还剩9个点，这9个点足以覆盖管理等成本，“利润可观”。

但问题是，能不能做到一个小区2、3万的销售额？

陈郢坦言，因为在不断开拓新城市，平均做到2万的销售额比较难。“一个小区经营6到9个月的时间，可达到这个水平。如果经营一段时间还没有达到，我们会更换团长。”

他用便利店做了一个类比，“我们坚定的认为这个模型的核心，其实是对于线下社区便利店的一个升级。 不管大店、中店还是小店，如果做得不好，这个店是要被关掉的。”

戴山辉说目前食享会一半城市能够做到盈利，新开的城市处在亏损当中。

目前来看，社区团购的盈利等待期是比社区生鲜门店和便利店要短一些，也好于前置仓，但是随着品类结构的调整和复购的增加，其他模式一定不能盈利吗?

二、质疑与趋势

尽管理论上说得通并且账算得明白，但社区团购要突出重围依旧有不少难点。

其一，按照一个团长一个月做2万销售额、10%来提成，一个月能赚2000块，这2000块对一个二三线城市宝妈有多大的吸引力？

其二，今年无论是淘宝还是拼多多都将重点放在水果、生鲜上，尤其是拼多多，很多交易依靠社交拼团直接在微信中完成。社区团购们如何与巨头们竞争？

其三，若商业模型没有问题，那你我您被传陷入资金链困难，大概率是没有平衡好开新城的速度与融资的节奏。在激烈的竞争态势下，原有城市没有实现自身造血，新城市便开了出去，而融资又没能跟上。那如何平衡这两者？

其四，供应链问题。零售专家陈岳峰发出质疑：“区域市场的供应链资源尚可以解决，但接下来如何持续向全国扩张？各地消费习惯甚至每个小区的喜好都不一样，理论上都可以个性化解决方案，落地起来就会发现荆棘丛生。”

在以上难点下，我们看到，社区团购行业出现四个发展趋势：

其一，社区团购的团长主力正在从宝妈转向小店店主。小店店主有门店自带自提点和流量，另一方面，社区团购只是其补充收益的一种手段。

其二，行业进入清洗阶段。目前市面上已经不见腰部和尾部的玩家。但头部玩家也在抱团取暖，虎嗅了解到“你我您”正在与几家社区团购头部玩家接触洽谈合并事宜。

其三，社区团购正成为电商/实体商超的引流工具。诸如永辉超市、苏宁、京东等上线社区团购业务，大多将其作为一种营销手段。

其四，独立社区团购有做大的可能，但这考验着团队的运营，需要选准城市，将一个城市的订单密度做大；也考验着供应链能力，能否稳定供货。难度不小。

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