有的农庄，人均消费很低，却没有游客光顾…

有的农庄，人均消费中等，不做活动打折就没有游客，一打折就门庭若市…

有的农庄，人均消费很高，但是不打折，游客却趋之若鹜…

同样是农庄，究竟对有游客的吸引力有何不同？

便宜=有吸引力=游客盈门？

北京有一家农庄，入园就餐消费人均273元，你觉得贵么？

1400元的厨师长推荐牛排大拼盘

传统农家乐，4口之家观顾，一家人吃一顿午餐都没花够它的零头。

200元不到普通农家乐饭菜

从照片上面做对比，你会选择去哪个农庄消费？

事实是，上面那家西式农庄，即使贵到离谱，仍有不少人对它趋之若鹜。但许多中小农庄农庄产品便宜到“地板价”，口味不差，服务也很热情，消费者却不买账，生意冷冷清清。到底哪里出了问题？

如何提高农庄的吸引力?

最近，老义带朋友去了一个的农庄，故意问了她三个问题：这家农庄的产品好不好？农庄环境给你的第一印象如何？会不会再来玩？

朋友回答：“吃、住、玩这些产品只能算一般。菜品就是农家菜、住的很简单干净、玩的也只有采摘、垂钓和烧烤；但是吃的新鲜，而且一盘蔬菜拼盘才8元，完全是超值！”最后说的一句话是：“这种农庄下次肯定还会来”。

朋友的回答说出了她的感受，还反映了很多农庄不一定明白的道理：环境不能决定一切，绿色、卫生、好玩是基础，提高农庄的吸引力才是王道。

在休闲农业领域，可在三个维度提高对消费者的吸引力。

01产品维度

很多休闲农庄希望在产品维度上有所建树，这个维度的提升，确实也能真真正正的让游客感受到高性价比。毕竟，农庄最终要回归到的原点是“玩”，围绕“玩”的体验才是核心。

小顽国游戏

举个栗子：当小顽国转型之初在长沙率先推出体验式休闲农业275元入园的时候，很多游客知道价格贵，但就是愿意买单。

为什么？因为这个农庄在推这个高价产品的时候，从感官上给游客能体验到很多项目，不是简单的玩游乐设施，而是体验游戏。虽然价格高，但是物超所值。

反过来，当农庄为了低价而降低项目体验度的时候，自然对于游客没有吸引和粘合作用。

同样，在产品维度做出相对于游客的高吸引力并不容易。因为产品的好与坏不是能够直观感受到的，所以环境触点的设置、游玩设施的配备、接待员动作、营销的设置等都需要指向产品，通过一系列的外部诠释把产品的“好”体现出来。

02环境维度

做休闲农庄，如今做法最多的就是提升环境，吸引特定人群入园消费。

如果在一家环境低劣的农庄卖一份8元的蔬菜拼盘，游客可能就不会有超值的惊喜，甚至怀疑这份拼盘是否干净。所以，不同的场景也决定了是否对消费者有吸引力。

因此，环境维度的卡位，能够让农庄精准地在红海中切分出自己的客群市场。环境维度的拔高，最直接的就是，通过视觉的差异化，快速让自己的目标消费群体聚集过来。一个明显的例子是，曾经很长一段时期，当农庄还停留在传统农家乐的时候，那些提升环境维度的休闲农庄很容易从红海中脱颖而出。

不过，那个时期已经过去了一大半，当一批环境高维度的休闲农庄已经占领了游客心智，后入者胜出的几率少之又少。

03理念维度

举个栗子，三生万物在理念维度真正提高了吸引力。

原因就在于，消费者对三生万物传递的理念极度认同，形成了深刻的认知。即使自己在农庄动手多一点，环境差一点，环保的理念都可以弥补游客在这些方面的心理认知。

但是要做到和三生万物一样的理念传导，对于农庄来说并不容易。因为当你的农庄还没有在消费者心智中形成理念倡导的时候，提高设计成本，降低服务，只为树立理念旗帜，游客未必会买账。

提高游客的“感知价值”

上述三个维度并不是相互孤立的，只是侧重点不一样。你不可能把环境做到极致，产品和理念跟不上而希望消费者认为你有吸引力。也不可能把产品做到极致后，环境和理念跟不上还希望消费者同样来消费。

不可否认，如果把产品做到极致，其他体验差也有游客愿意买单，但这只适用于某些家庭式的农家乐。

如果你想把自己的休闲农庄按照一个品牌去打造，那么，产品、环境、理念三个维度的水平一定大体相当，侧重突出其中一点。这一点将与你的品牌塑造走向息息相关。

现在，你知道如何综合你的产品、环境、理念进行定价，才能让游客觉得你的农庄有吸引力了吧！

来源：义田农学院

更多干货、市场分析、重磅案例、实战课程欢迎订阅 [农业行业观察]公众号：nyguancha