农村市场是蓝海，但进去的时候还得小心翼翼。在农村做金融，尤其如此，不熟悉就贸然进入，很可能会踩到坑。目前看来，很多创业团队交了不少“学费”。但农村有着海量人口，也有着海量等待解除政策封印的资产，又因为市场分散，没有巨头把持，非常适合未来创业者们跑马圈地。

36氪本期线下私密交流会以农村金融为主题，聚齐了国内目前探索最成功的一批农业金融实践者，包括翼龙贷董事长王思聪和土流网创始人伍勇、可牛农业创始人杨堃、京东金融农村金融负责人洪洁、大丰收168的合伙人周单、乐钱创始人王炜等，就农业金融最核心的问题各抒己见，有争议，也有共识。

谈农村金融，要从以前听说过的一个笑话说起，据说恒昌当年进村给农民放信用贷款，风控下户家访，需要获知农户的还款能力，方式就是去农民家里数有几头猪，一头猪给1万的授信，结果农民不惜从亲戚四邻那里借猪赶进自家猪栏，成为“交学费”的典型案例。

农村金融的坑在哪?

要在农村做大事，必须得非常了解农村。这种了解，不仅仅是创业团队非常懂农村，还得建立更接地气的机制，比如在农村找到“强人”来帮忙，因为无论是从借款用户的获客、贷中管理，乃至贷后的催收清偿，都需要有一支强大的本土团队来执行，“空降”团队，不仅缺乏当地资源，运营成本会非常高昂。

我在农村调研中印象最深的一件事是，一位工作人员说，在农村放出6万的贷款跟银行放出600万的贷款所耗费的工作量几乎一样。这也说明为什么银行不爱做小微贷款，工作量大不说，逾期率也高，农村做金融非常辛苦。

各地区实际情况又不相同，很多地方要火车换汽车，汽车换三轮才能进村，这也都意味着，做农村金融都得在当地找个合作伙伴。邮政储蓄银行为何能做农民的生意，这是因为邮政所早年就铺到了乡镇，邮储行用代理方式借用邮政所的网点，实质是两块牌子、一套人马。

在座的创始人一致觉得，即使是廉价智能机已经在农村打开销路，但仅靠智能机记录的用户行为轨迹和数据还不足以判定农民的还款能力和意愿，所以在农村做风控必须辅以面对面的上门家访来考核还款能力。

就连线下本来就很重的京东，在农村也要寻求当地资源的合作。据京东农村金融负责人洪洁介绍，京东农村电商目前是由配送部在负责，因为要有足够线下经验的部门才能管好这个业务。在消费信贷上，京东给单户额度会比较低，农贷的额度会比较高，但必须由合作商家来负责控制风险，比如可能是某家原材料收购商。

所以，对于几乎所有的创业团队，要做农村金融的生意，几乎都必须寻求当地资源的帮助。但这也同时引入了新的变量，容易给平台带来不少操作风险。

农民是不是优质借款人?

农民是不是好的借款人，还不太有定论，不过在座人士倒一致觉得，农民恶意不还款的情况还比较少见，大多存在客观原因，有的因为找个银行网点要翻山越岭，基础设施极其不便，所以还款会逾期几天，有的甚至是过年打麻将会把钱输掉，比如翼龙贷就有小部分损失是因为这个原因。

当然，逾期最普遍的原因还是“天灾人祸”，收成不好或者家人生病，农民一下子就断了还款来源。

有时候，丰收也不一定是好事儿，根据我在山西运城的调研，农作物的价格波动非常大，头一年价格高，于是村民们都去种植，结果第二年大丰收，产量过剩，需求却并不增加，价格反而会下跌，很多农民没法回本。此时，逾期就成为地区系统性的情况。

对于这一点，翼龙贷王思聪提倡，对农民逾期的统计口径要适当放宽，有时候逾期三个月并不意味着一定发生损贷，因为到下一个季节，农民很可能又有还款能力了。农业是一个赔2年，但第3年仍然能赚回来的行业。

所以，不少农村金融服务商会提供很灵活的还款方式，尽最大可能让农民的还款体验变得更好。

一位农资销售经理告诉我，他观察到，农村里有很多承包了几百亩的那种大户，每年的经济效益其实很好，利润率不低，但在一些特定季节，资金也是非常吃紧，都是靠农资经销商给他们赊账来维持现金流，所以他觉得，如果能在农村精准地找到并服务好这些大户，会是很好的生意。

我之前也有疑问，按理金融资源是往效率最高的地方配置，也就是会往发达地区配置，那么往农村灌输金融资源，是不是意味着低效和浪费，就像把水从低处往高处抽一样?后来农分期的一位人士点醒了我，他说，其实大家去农村做金融生意，目标用户是村里的“能人”，比如大户，本身就是农村里的优质用户。

这一点从山西调研中也得到印证，翼龙贷向我展示的案例就是帮助一位承包了700亩土地的农户买下了两台无人机用于农药喷洒，在给自己喷洒之余，这位农户还打算把无人机租出去，做成一门生意，显然比一般农民有生意头脑。

八仙过海，各显神通

在风控这一点上，不同企业有不同办法。翼龙贷是以加盟商的方式，由该地的“能人”担任，因为催收一定需要有本地资源。盟商缴纳一定保证金，比如50万后，翼龙贷会为其配置30倍杠杆，供其放贷。

加盟商大概会抽取借款额的5%作为酬劳，相应代价是要为此兜底。有其他在座嘉宾认为30倍杠杆略高，王思聪也直言，的确有些骗子会去找漏洞，所以找到合适的加盟商是最大的挑战。

在选择贷款人方面，翼龙贷在山西当地比较喜欢经济作物的种植大户，大约占比90%，也有其他一些平台喜欢种植主粮的大户，因为有政府保护价托市，价格稳定，但经济价值比较小。

还有创业团队会去农村自行开拓场景，比如什马金融去农村卖电动自行车，比如农分期下派业务员进村直接去寻找有购买农机需求的农民，再对接给农机经销商，掌握着消费场景，代价就是模式做的重，300个人完成的业绩可能跟友商30个人用经销商模式完成的一样多。

如何掌控农户的资金用途?大丰收168会通过真实农资销售场景来把控钱款去向，由本地农资经销商推荐用户，这是轻模式，所以更多是基于经销商的信用，现在用自有资金，也会用P2P的资金。如果是在农村做供应链，也比较稳妥，有龙头企业作担保，损贷率会较低。

农村资产如何盘活?

农民不容易获得金融资源的支持，还因为农村资源的资本化程度很低，缺乏抵押物。目前土地改革正在进行，一些资产逐渐解除封禁，可以成为抵押物，目前农地的三权中，经营权已经开展了抵押试点，我推测宅基地未来也会慢慢放开，目前林地在这方面就做的不错。

土流网就在瞄准农村土地资产化过程中产生的流动性需求，提前占坑总是不错的，农村资产流动的限制，只会愈发放开。

土流网尽管专注土地流转，也在积极尝试金融业务，创始人伍勇谈到，他不打算赚金融的差价，他在36氪的线下私密交流会上说，土流网赚的是土地处置的差价，种粮大户如果自己对地价做评估，银行不太认可，这时候土流网找保险公司和担保公司一块，再让银行把利率降一点，出现逾期让保险公司兜底，就能给农民带来便宜的资金了。

这其中，土流网的核心优势就是提供土地价值的评估和变现，消除金融机构的后顾之忧，如果是好的土地，土流甚至会用自己的资金买下来。

下一个金矿在哪?

调研时，有好事者“逼问”一位农民，翼龙贷到底和农信社有啥不一样，农民支支吾吾说不出来，最后想了一阵，说翼龙贷员工“态度更好”，不同主体进入农村，更好的用户体验也可能是吸引借款人的一种方式。

据我的观察，确实也如此，遇到逾期的，我耳闻运城一位翼龙贷加盟商和和气气地打电话问借款人情况，说道“你这个情况，要抓紧，你现在还款，我还能给你减免一部分罚息费用”。

还有一点区别是，农信社给农户的借款额度比较小，通常只有两三万，如果是大户购置生产资料，基本不能覆盖需求。并且，农信社在农村逾期高还有一个原因是，农民认为信用社是国家的，“我”也是国家的一员，欠钱不还似乎天经地义。

此外，我总结了一下，翼龙贷进入农村还改善了信贷可得性(获得金融服务的门槛降低)，同时，收费相对透明，“桌底成本”不多(信用社表面上贷10万给农民，会收走其中的4万，让实际利率会变得很高)。

农民还有一个隐藏的需求没有被激发，那就是理财需求，这可能也是未来农村市场的一个金矿。在座有人说，以后希望促成农村的金融资源就在农村内部循环，不光借款人在农村，让理财人也要出现在农村。目前，翼龙贷来自农村的资金还不到10%，劝服农民投资网贷，还需要漫长的市场教育工作。

京东金融的洪洁说，农民理财，要不就是银行、农信社那种低利率的，要不就是民间非法集资高利率，京东希望结合自己的品牌背书去售卖兼顾高收益和低风险的理财产品。

在讨论的最后，翼龙贷董事长王思聪和土流网创始人伍勇等人似乎达成了某种合作意向，一起来做大农村的金融市场。

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