长期以来，金融血液始终很难输送到广袤的农村，主要原因就是农民是中国征信较为薄弱的环节，他们普遍缺乏央行征信信息，有些人甚至没有银行卡，互联网化程度较低，有参考价值的数据较少，传统的风控模型基本不适用于此。

2016年发布的《中国“三农”互联网金融发展报告（2016）》中，就曾显示3万亿的农村金融缺口。资料显示，2014年，贷款投入需求8万亿左右，但实际上，农户贷款余额却在5万亿元左右。

可见，相比城市而言，农村存在更大的投资融潜力等待挖掘，也正是如此，有业内人士曾预言，互联网金融下一个蓝海或将在农村。

但，目前农村金融并不是一块可以直接吃的蛋糕，从征信数据库、风控体系建立，到消费者教育、用户转化等，都是筚路蓝缕。

成立于2013年的农分期利用大数据及农贷技术，以农机分期金融切入农业生产与经营市场。该公司为种植大户、农机合作社等经营性农户在农机、农资、土地流转等交易环节提供包括金融、产品、技术、支付、信息在内的全流程服务。

经过4年的发展，农分期的网点已遍布江苏、安徽、江西、河南、山东、湖北、河北等粮食种植大省，设立县级办事处100多个，业务辐射逾万村镇，已经服务了超过2万户农户。

农分期CEO周建认为，2017年，针对农业生产规模化服务的金融业务将会是农村金融的增长点，未来农分期仍将专注于种植业规模化生产领域，同时发力信息服务，助力种植大户生产与销售。

（农分期CEO  周建）

下一步，农分期如何布局？如何破解农村金融2大拦路虎？农业行业观察[农业创新创业100+]专访了农分期CEO周建，请他为大家解读破解农村金融的“生死符”的高招。

农业行业观察：农分期看上三农领域的哪些机会？市场的侧重点怎么样？

周建：从三农环境的大领域切入，农分期的市场选择首先是农业生产经营领域而非消费领域，因为人口会迁徙，但土地不会；其次，生产经营领域里，农分期选择的是大户而非小农，这是基于我们认准规模化、城镇化趋势带来的发展机遇；第三，我们服务种植而非养殖，这是基于团队对种植业风险的把控更有把握；第四，我们服务大田作物，即粮食为主；第五，从生产经营需求考虑，侧重于基于生产性支持，包括农用机械、农用物资等。

农业行业观察：农分期打造产业供应链金融，我们想知道如何选择供应商？售后服务谁来做？

周建：基于对产品质量、大宗集采的价格优势，以及大品牌效应的考虑，农分期选择合作的供应商均为各行业中的佼佼者，传统农机的合作商以中国一拖为代表；高科技农机以植保无人机为例，去年我们分别和大疆、汉和、天途航空等无人机领域的龙头企业签订战略合作协议；农资领域，我们选择的也是行业领先的供应商。

农机业务的维护等售后服务仍由经销商来承担。而农资品类，农分期会提供相应技术支持帮助农户解决在产品使用中出现的问题。

农业行业观察：信息服务或将成为农分期的下一个发展重点！农分期打算如何布局信息服务？

周建：首先，农分期将着力建设数据资产。目前，农分期系统内已沉淀近40万客户的数据，并反复对这些非标化的信息进行验证，并通过标准化的手段给这些相对散乱的信息体系化、标签化、数据化，成为可供风控判断使用的信审数据，可以说这从某种程度上改变了农村征信空白的尴尬现状，形成了属于农分期独有的数据资产。

其次，农分期正在积极尝试和推动订单农业模式。这对于破解上游行业库存度高、产品同质化严重、低价竞争，提供了新的解决办法。举个例子，不同区域的种植条件，不同区域的作物收购价格，以及不同地域的农业特点等等都会以数据形式沉淀在农分期系统内。农分期判断农户在生产周期过程中不同时间节点的不同需求，将系统内不同的金融、农业技术、农资配套等信息匹配给农户，以此提供定制化服务，实现精准营销。通过将农户需求订单化，可以减少农户决策的盲目性,降低农业产业化的运行成本与风险,提高农作物抵御自然风险和市场风险的能力。通过建立通过统一种植、统一良种、统一技术指导、统一收购的全程服务，实现全流程的服务升级。

第三，农分期系统内沉淀不同职业分支的农户类型，例如农机手和种粮大户。在农忙季节，这些农户之间会形成劳动雇佣需求。农分期基于系统内沉淀的信息，可促成这种需求的匹配，使得信息撮合的效率大幅提升，从一定程度上促进了新型职业型农民群体的精细化发育。

农业行业观察：农分期的商业模式是什么？与其他农村金融平台区别在哪里？

周建：农分期的定位是农业服务公司，而非农村金融服务公司。我们将金融定位于核心工具而非主线产品。农分期的战略核心是致力于打造“互联网+农业+金融”的立体化农业综合服务平台。我们将始终致力于帮助农户增加农业产值，降低生产成本，提高交易效率。

农分期选择自营而非行业内普遍存在的加盟模式。团队在早期获客过程中始终坚持不依赖农机经销商的渠道和场景，而是依靠自己的地推能力，向经销商推荐客户，使自己成为经销商的渠道。目前，农分期线下团队人数已经超过600人，依赖线下团队的，农分期取得了业务独立性和自主性，增强了业务的主动性，不对渠道形成依赖；同时也避免了陷入经销商之间的纠纷。

第三，与普通从事农村金融业务的公司相比，农分期服务的客群有相对精准的定位，即从事规模化种植的大户。并对他们提供农业生产性支持的金融服务，而非消费类金融服务。同时，在农分期的体系内，金融是不能脱离其他实体性服务而单独以产品形式存在的，即，农分期并不是一家在农村市场放贷的小额贷款公司。

农业行业观察：风险与征信都是农村金融的2大拦路虎？农分期的解决方案是什么？

周建：农村场景下的征信与风控问题确实是我们进入这个市场前面临的一个巨大的挑战。我们团队在业务开展之初，详细分析了我们服务的对象是面朝黄土背朝天的农民，他们是一群互联网遗留数据非常少甚至是征信白户的人，如何收集农民的征信信息并进行有效的数据分析、进行风控是农分期团队花了很长时间摸索的问题。我们花了近3年时间培养自有的线下团队，保证能够获取到一手的农户信息并留存在自己的系统内；并对风控信息的收集维度不断进行优化；技术团队也在自主开发并不断更新风控系统；同时制定了相对完善的内控合规制度等等，来保证农分期的风控行之有效。

从最初到现在，我们的风控和征信体系在不断迭代升级，早期有六十多个维度的判别指标，经过不断的尝试，发现有些指标意义不大，如孩子的出生日期，在哪里上学等等，我们逐步优化，目前维度稳定在四五十个左右。

随着业务的不断梳理，团队优化了系统流程。通过对整条业务流程的梳理，对信息进行格式化的收集和记录。我们的风控团队通过将信息以标准化、格式化、数据化的呈现方式，使我们的征信体系愈发完善。

农业行业观察：无抵押贷款农机金融模式的创新点有哪些？

周建：首先，农分期在金融模式最大的创新点在于无抵押、无担保，有针对性的解决了农村融资难的问题。

此外，我们根据农户的种植品种、低于、周期，为每一位农户提供了十分灵活的还款方案，基本锁定在收割季还款。

第三，我们与经销商合作，将经销商纳入合作体系，提供给农户生产环节中的各类生产资料，而不是现金。以此保证专款专用，从一定程度上降低了骗贷风险。

农业行业观察：农分期主要针对种植业，在金融方面，养殖业和种植业的区别是什么？

周建：农分期不做养殖项目这源自于农分期早期的经历。在团队早期尝试各类业务的时候，发现在为养殖户贷款的过程中，农分期遭遇了猪肉价格的大幅波动以及瘟疫，相关贷款项目出现了很大逾期。面对完全无法掌控的未知风险，我们团队决定暂时不参与其中，只做种植领域。相对来说种植领域尤其是大田作物有国家收购价的保护，价格不会大涨大跌，风险相对更容易控制。

此外，养殖业已经完全市场化，这不是坏事，但是这也意味着市场的风险性更高。我们认为单个农户缺乏足够的实力对冲价格波动、疫情等风险因素。这需要农户与养殖领域大型企业合作，通过加盟等形式切入其产销体系，由大企业提供品种、养殖技术、饲料、销售渠道，农户只负责搭建养殖场地、养育等环节，有保价支持，则风险可控，但农分期目前还在创业初期，不会分精力于养殖领域。

农业行业观察：农分期的服务群体是规模化农业及大户，面对坏账，农分期的策略和解决方案是什么？

周建：在贷后监控方面，农分期的监控方式主要分标准监控和非标准监控，一般日常贷后监控主要是标准监控。当借款人或贷款出现风险预警信号或出现明显的风险事实时，则对贷款进行非标准监控。 在风险处置方面，在贷款出现逾期时，将对该笔贷款进行再评估，对借款人的逾期行为进行分析，如果判断为非恶意逾期，则将该笔贷款延期，同时利率上浮 1.2 倍；若判断为恶意逾期，则进行上门催收，并采取将贷款提前收回等措施。 在风险准备金的计提方面，农分期一般来说属于金融机构的资产服务机构，所以在与金融机构合作时，会存入足额的保证金，保证金的比例平均高于5%，远高于逾期比例，故不另设风险准备金。此外，农分期设立了安全奖金池，与客户经理绩效及其负责的客户是否坏账或逾期挂钩，客户经理所有业务的激励都来自于安全的回款，一旦发生风险，将先由客户经理以及团队的安全奖金池来弥补。

在贷后风险上，农分期将风险分为受客观因素影响而失去偿还能力的状况，和主观意愿而不想继续还款的情况。

我们的风控团队认为，因天灾人祸，或遭遇家庭变故而导致的经营风险，在这种情况下，一般农户部分早期会有积累，会通过调整固定资产结构，还掉贷款。还有一些群体没有足够还款能力的，农分期也并不会采取强催手段，而是判断他主观意愿是否愿意继续种地，因为不同于养殖、工矿，农业种植大部分是一年两季、一年三季，虽然这一季有所损失，但下一季有收成的话很容易回款，农户可用下一季的收入来还款。

另一方面，主观意愿影响的情况，是指个别“老赖”人群。对于这部分群体，农分期会采取司法诉讼的形式。

截至目前，农分期的坏账率目前尚不足1%。

农业行业观察：农地经营权抵押政策推行后，农分期的业务模式和市场策略会有哪些调整？

周建：土地经营权抵押对于农分期目前的业务影响不大。

农业行业观察：在未来的发展过程中，下一步，农分期的战略部署是什么？

周建：基于规模化生产，农业生产的供应链将逐渐优化，未来也将会呈现出越来越精细化的耕种服务。农分期将始终致力于帮助农户增加农业产值，降低生产成本，提高交易效率。我们目前正在将业务线从农机金融拓展至农资领域、并且对流通中间环节进行优化，连接上下游厂商逐步实现订单生产与销售。在服务端，农分期正在组建自己的飞防联盟，加快我们在农业技术与服务领域的布局速度。

农分期战略核心是通过互联网提升农业生产经营效率，降低生产和交易成本，推动现代农业发展。

未来，农分期将紧跟政策导向，聚合社会资源，建立对农村农业生产的综合服务体系，解决社会资源进农村的“最后一公里”问题。力争在5-8年内，初步打造“互联网+农业+金融”的立体化农业综合服务平台。

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