布局农村市场10余年的宜信普惠已经成为农村金融样板！

目前，宜信惠普已在255个城市（含香港）和20个省（直辖市）的农村地区建立起强大的全国协同服务网络。主要服务于工薪阶层、小微企业的信用借款咨询服务，同时为广大农户、农商平台以及中小微企业提供小型经营畜牧、农机设备的融资租赁咨询服务，以及基于产业供应链的金融咨询服务，推动个人及中小微企业的事业成长。宜信普惠业务中的农机租赁由旗下的宜信惠琮国际融资租赁有限公司（以下简称：宜信租赁）开展实际服务内容，涉及到整个农业的产业链，从耕、种、田间管理、收获到烘干、储藏、粮食加工所需设备的融资租赁，同时也向其他领域进行业务延伸。

同时，为了充分了解市场，真正地进入到这个市场体系内，面对客户人群，宜信租赁脚踏实地，努力做到一家一户的服务。并把农户、农民当兄弟对待，对农户充分地尊重，并帮助他们提供金融服务和解决方案。

众所周知，投资农业风险高、见效慢。面对风险与灾难时，对待农民、农户的态度就是金融公司价值观的体现。

（宜信公司副总裁、宜信普惠融资租赁总经理毛芳竹）

宜信公司副总裁、宜信普惠融资租赁总经理毛芳竹认为，农民的信用比大家想象中的要好，应该尊重农民、信任农民，并与农民共赢。

在未来新经济、新需求之下，宜信普惠又会做哪些布局和构想呢？农业行业观察[农业创新创业100+]专访了毛芳竹，并邀请他为大家揭秘农村金融的道与法。

农业行业观察：请您介绍下宜信普惠和宜信租赁农村业务的市场情况？未来会涉及哪些新市场？

毛芳竹：2006年宜信成立，2009年，公司出台了第一个农村金融服务的五年战略“春风行动”，2015年发布了第二个五年战略“谷雨战略”。可以看出宜信是中国农村普惠金融领域的拓荒者，目前宜信正处于第二个五年战略的执行过程中。

具体到在农村市场中的实践，有“可持续扶贫”的创新公益平台宜农贷，也有我们“做小做活”的租赁业务。

宜农贷平台成立于2009年，从成立之初就开始尝试以出借而非捐赠的 “造血式”扶贫方式，宜信一直把这件事当成整个农村金融服务战略的重要一环。

除了帮助贫困地区的妇女提供公益资金支持之外，宜农贷同时还针对农村合作社开发了“爱社员”系统，帮助农村合作组织用这个系统记账。这也是宜信提出来的能力建设的一方面，即向农村合作组织提供必要的技术支撑。

同时，在农机租赁领域来看，宜信租赁成立的初衷是为了助力提升中国农业机械化水平，帮助有需求的农户或合作社解决购买农机资金短缺的难题。

起先租赁业务以农为主，后来逐渐扩展到牧，现在基本上覆盖了农、林、牧所需的所有设备，包括可以看作设备的牛。如耕种、田间管理、收获、烘干、储藏和粮食加工，这一系列过程中所需设备宜信租赁全部覆盖，最后还延伸到了畜牧，即“活体租赁”这个领域。

至于未来会涉及的市场，我认为市场的事还是要靠市场来驱动。宜信租赁坚持的理念是共赢，并会对所涉及的市场经过了充分的前期调研。我们希望，农户所赚到钱的大头可以用于其扩大生产和消费、小头能够还租金，这就是我们所追求的共赢的结果。

农业行业观察：宜信作为金融科技公司，宜信租赁作为旗下的普惠金融业务品牌，为何要挑农机金融服务这样一个吃力未必讨好的领域来做？

毛芳竹：在农村市场上，围绕农机提供金融服务的公司实际上不是很多，农机租赁市场仍是一片蓝海，我们正在这个领域孤军奋战。

区别于农机生产厂商租赁，宜信租赁并不是为了销售机具，而是为解决农民所需而提供服务。因此宜信租赁所能覆盖的设备、机种更加全面丰富，从耕种管收到烘干加工，覆盖农业全产业链，并且每年都有接近50%的增长率。

宜信所倡导的普惠金融强调的是“普”和“惠”的统一结合，普是结果，惠是达到、可触及。在与农民打交道时，我们发现这个群体的信用环境非常好，是可控的。只要大家多付出一点，最终就会有回报。

也是出于这样的原因，公司的员工很多都来自农村。做农村的相关工作，最重要的一点就是要有了解农民，体谅农民，关心农民的情怀。

农业行业观察：目前，宜信租赁解决了哪些痛点？还有哪些高峰需要您和宜信租赁去攀登？

毛芳竹：在最初涉足农机行业的时候，对于痛点的认识并不是很清晰，但是在做的过程当中逐渐有了体会。开始时，我们只是觉得农机的单价都比较高，农民想通过银行、信用社融资买这个设备的话，远远不够。

因为看到了市场，所以逐步开始介入这个领域，想帮助农户。但是，后来发现想以一己之力去中国广袤的土地上进行农业机械化宣传很难，于是在逐渐的实践中，发现了与经销商合作以开展宣传和业务的模式。

用宜信租赁内部的话来说，我们与农户、经销商的合作关系就是“三兄弟”关系。经销商是老大哥，他本身就是在农村从事农机销售的，是一个比较独特的群体，他们属于先知先觉，也是农村比较富裕的一个阶层；我们作为金融公司就是老二，熟悉金融服务；农民就是家中的弟弟，他想买农机，我们就要给他选择最适合的产品。

以前，农村农机都是以赊销为主，农户会通过很多关系，找到经销商，攀上亲戚朋友，最后达成交易，其实这本身就是一种融资行为。但是在这种情况下，经销商对赊销农户的还款能力是没有足够的专业能力去把握的，造成赊销的账很难要回来。面对“大哥”，宜信租赁解决的 最实际的问题就是他经营过程中的赊销困境。在此基础上，基于双方良好的合作关系以及他在此过程中的诚信表现积累，我们还能够为他提供在现金流方面稳定的金融支持。

对于家中“弟弟”，宜信租赁强调能力建设。在工作的过程中发现，农户空白信用记录不等于不良信用记录，只是以前没有机会建立。因此在提供服务时，首先会对他进行信用教育，通过这个业务帮助他建立人生的第一份信用记录，我们要让他知道信用对一个人的重要性。另外告诉他该怎么建？怎么守护？“二哥”要做的是帮他管理信用，最终释放信用价值，最终这个业务才能够持续健康稳定发展。

“三兄弟”合作越来越紧密，该承担的责任共同去承担，最终的利益大家共享。但其实，最终我们分享的还是中国农业发展带来的好处。

同时，我们自身也通过精细的运作来降低服务的成本，进而使得三方都能更好的受益。以此保障这个业务能够更加持续稳健的发展。

农业行业观察：农机租赁作为一个蓝海，但为何却很少企业介入？您对此理解是什么？

毛芳竹：目前做农机租赁的金融企业依旧很少。一是作为金融企业，人力成本高，规模化去做才有可能盈利，而农户的融资需求是小额分散为主。二是对服务群体缺乏了解。事实上，中国为农业而生的金融机构不少，但出于上述原因，这些机构并没有把主要精力投入到三农金融服务中去。

当然，宜信租赁在涉足每一个行业前，我们都会做前期的市场调研。比如牧场，从2015年开始做第一单的“活体租赁”业务后，截至目前已经服务了近200家牧场。在进行服务的整个过程中，加强学习行业知识。现在，基层同事到牧场去，不是先谈融资，而是先帮牧场诊断。

我认为，金融公司最重要的作用在于资源整合，给客户最专业的咨询。比如一个好的牧场饲养专家，他服务的可能只是一个牧场，知识、经验也仅仅围绕这一个牧场转。但是对我们来说，通过对众多牧场服务中学习和掌握的牧场行业的经验，去帮助每一个客户，提升的是整个行业的管理水平。每到一个地方，我们首先会对其进行能力建设，帮助分析牧场经营管理中的问题，与我们积累的大数据相比哪些地方可以改进，帮助牧场提高经营管理能力。这样后期有了融资需求，宜信租赁就会给他们提供相应的服务。

农业行业观察：共享农机有公司已经在实践此模式，您对此有何看法？对于新模式（共享），宜信租赁有何打算？

毛芳竹：实际上，农机共享在中国早有发展，最早以农机合作社的形式存在，只是当时没有这个时髦的词。以前买农机很困难，能买的起的人也不多，所以才有了组建合作社的想法。以山东为例，每到收割季，从5月份开始，机收队开着合作社的收割机南下，随后一路向北作业。从江苏、安徽一路收，收到河南，再到山东，最后到了河北、山海关。

其实，我觉得，农机合作社与共享差不多，通过这种方式，提供专业化服务，不仅能使资源得到有效利用，还能提升作业效率。

现在，通过宜信租赁购买农机的客户分为两类，一类就是自己家里有一百多亩地，以东北为主。如果自己不买设备就要雇人来收，成本太高，自己买台农机划算还方便。同时还可以操作设备进行代耕代收代作业创收。另一类是自己家里没地，但是看好这个市场，买来以后专门出去提供专业化服务，操作的人员是他，可最终使用农机获得好处的是所有的种地农户。我认为，这也是一种“共享”。

像共享单车这样，买台农机放着，谁用谁开，这在农机领域还有非常大的挑战。我们平时所说的农机装备，不仅包括了拖拉机等动力机械，在实际作业中，还需要一些农机具，操作非常难，要有专门的技术人员去做。农机的功能和性能远比汽车复杂，其操作的精准度也是有要求的。不同区域播种的深度也不一样，这些需要长时间的经验积累。看起来，农业是把种子撒在地里就能长的事，实际上讲究很多。

农业行业观察：宜信租赁如何确保农机经销商和借款农户的诚信？如果农机质量出问题或者农民诚信度出问题，你们会如何解决？

毛芳竹：在业务的推进当中，宜信租赁能够服务的区域也越来越广。从最初的东三省和内蒙，到现在辐射全国，中国大陆除了新疆和西藏之外的所有省我们都已经覆盖了。

中国地大物博，从南到北每一个区域所需的农机种类都是不一样的，所以，宜信租赁的开设分公司中，也兼顾不同区域的特点，来提供专业化的服务。

正如我刚才所提到的，对于农民来讲，空白的信用记录不等于不良的信用表现，农民的诚信度往往更高。在信任的前提下，通过对农户的信用教育，让农户认知金融能带给自己的好处，而这些好处是以守信为前提的。

现在，宜信租赁每年要服务上万农户，出现事故在所难免。如果是农机质量问题，融资租赁这种模式下，农机是农户自主选择和确定的，按照合同，机器质量问题和维修保养明确是由经销商及厂家负责，当然对市场集中反映的某个型号的农机存在质量问题，经我们核实，我们将把这种农机纳入设备质量黑名单，再有农户申请同一型号农机的融资租赁时，我们会给出建议。为农户着想，让他用农机赚到钱，就不必担心农户的诚信问题。那一旦出现农机作业中的意外事故该怎么办呢？一方面设备有财产保险，对保险不能覆盖的部分在与经销商协商中，各方各自承担一部分，对于有人员伤亡的我们能做的就是该慰问慰问。这种情况不属于正常经营当中的诚信问题，损失会由公司和经销商共同承担。

农业行业观察：农业是靠天吃饭，如果农户还不起钱？你们会采取哪些方法帮助农户还款？

毛芳竹：有合作，就要有承担相应的责任的勇气。我们对客户的评估，包括我们提供的资金和专业服务，有效解决了经销商的赊销问题，所以在合作过程中经销商也要承担一部分责任。农机的所有权是我们的，如果有些农户不能还款，或者说用段时间后把设备退回来了。我们就要收回设备的使用权，随后，再由农机经销商就要进行二次销售，将设备卖出去。

另外，做农机租赁的过程中，这些设备的维修维护和保养是厂家、经销商和农户直接签维修和保养合同。这也就是我们所说的“你选我付款，质保厂商管”，经销商要对农户的农机进行专业的维修保养，保证使用农机的作业效率，让农民赚到钱，这样，整个合作才能共赢才能稳健发展。

农业行业观察：我们看到宜信租赁涵盖是基础农机租赁业务，但目前无人机、农业机器人等高科技已经进入农业，您的规划又有哪些？

毛芳竹：未来我们会以农机为主，围绕农业产业链展开工作。因为现在新的机器在不断出现，除了原有传统的拖拉机、播种机、收割机等常见的设备外，随着农业机械化、现代化的要求，未来农业领域会出现一些更加智能高端的设备。比如说精准的无人机，还有田间灌溉的自主式灌溉机。

对于未来，只要出现新的农业设备，比如说无人机或者农业机器人等，只要有融资的需求，我们都会积极地去了解。

从2014年开始，我们就对无人机进行了关注和跟踪。但因为彼时无人机也是刚出现，所以性能不太稳定，另外，它更多的是靠操控，在作业时一般会挂5至10公斤的农药，若遥控的过程一旦出现问题，掉下来就摔坏了，这种意外不是农民能承担的，也不是我们所能承担的。

但幸运的是，今年已经有保险公司介入无人机的保险行业了，因此我们也尝试性的开展了一些业务，目前还不错。无人机的效率值得肯定，未来随着无人机技术的稳定成熟，和各种金融服务，尤其是保险公司的介入，我们也就可以大展拳脚去做了。

至于农业机器人，公司目前也是在观察和尝试阶段。我觉得，未来农村的劳动力会越来越紧张，智能化是一个趋势，我们会积极地去跟进和支持这个领域的发展。

农业行业观察：面对竞争，您持什么态度？在农机租赁商业规则上，宜信租赁又有什么新设想？

毛芳竹：我们一直希望有更多的金融机构，更多的行业伙伴介入这个领域。因为这个领域市场非常大，希望大家可以一起来服务这个群体。从自身发展来考虑，受限于公司资源，为整个行业提供服务目前来看还是有些力不从心。所以我们从没有把和我们做同样的事的企业作为竞争对手，而是作为伙伴，并且非常珍惜。

在做农机融资的过程中，我们所积累的经验和教训，都愿意和伙伴分享，让大家少走弯路。

中国农业的机械化趋势已经越来越明显，应该有更多的人来支持中国农业领域的发展，单靠我们一家的努力还不够，所以希望有更多的金融公司来共同支持中国农业的发展。

对于商业规则，我认为，任何的金融服务，尤其是融资租赁是属于供应链金融的一部分。融资租赁基于真实的设备，上游有厂家、经销商，下游有农户，我们在中间，整个事件能发生，是因为产业链上有真实的需求。而农户还款的依据，也是来自于在整个产业链当中分得的利润，所以在这个规则中我们贯彻的就是共赢理念。

做涉农服务乃至我们整个普惠金融服务的核心，有六个字，三句话的宗旨。第一就是尊重。在和农户打交道的整个过程中，都要对农户有充分的尊重。包括前期的沟通，中间的信用教育，能力建设等。

第二是信任。建立信任很关键，因为农村的信用体系尚未得到完善的发展和搭建，因此很多金融服务无法覆盖农户的需求。但我们认为，作为能力建设的一环，宜信愿意贡献自身力量帮助他们建立信用档案。正是因为信用记录的缺失，所以首先我们要选择信任——基于假设，相信他们是好的。在这种情况下，宜信租赁才有了后续的业务。

第三，是刚才所说的共赢。所以尊重、信任和共赢是我们涉农服务的宗旨，宜信租赁是理念的贯彻者，也是这个理念实实在在的受益者。

农业行业观察：目前，农村的土地延后三十年确权，农村土地集约化、规模化加速发展。针对此，宜信租赁会不会加快与生产厂家的合作？或者说除了做垂直的农机领域，宜信租赁是否会纵向发展其他领域，来辅助加速业务的提升？

毛芳竹：现在，我们已经开始与一些厂家合作。农机领域以经销商为主，这是中国农机销售的较成熟的一个模式，但是也有不少的厂家在做直销。这次的政策，使集约化和专业化加速。另外，也在政策上为农业上了一道保险。今年国家提出粮食问题，原来是强调量，现在更多的是强调质，想提高大家的生活水平和质量。

所以，未来整个农业种植结构也会有所变化，特色化的种植趋势也会加强。目前，我们也在跟踪相应的一些机械设备，现在种植产业化、科学化对于化肥和农药的使用也有了更高的要求，所以，我们开始关注一些精准施肥的设备，像配肥站等。

现在，我们开展配肥业务，也是与中国一些大的化肥类的厂家，像中农、云天化等。所以未来，农村种植的东西肯定会更加多彩，更加多样。

以后，中国的财富应该会更多地向农村集中。那时，农村的现代化水平、农民的生活水平都会有大的改善。我们也愿意在这个趋势当中贡献更大的力量。也希望你们可以发挥所长，呼吁更多的团体和机构成为我们的伙伴，让更多人来加入涉农金融的工作中。

其实，农民是很值得信赖的。只要将前期的能力建设做好，将共赢理念落实到位，最终大家就能在农业这根链条上获得共赢。（完）

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