2020年已经出现了3个风口：抖音快手带货、直播带货、社群零售。无论实体店老板做哪个，最后肯定绕不开微信，依托微信建立的社群是可稳定产出，规模扩张、反复低成本转化的最佳带货场景。

01

社群零售全流程解析

1、社群策划

社群策划需要懂得实体店的行业属性与社群定位。通常实体店可以分为三种：刚需高频，刚需低频，小众需求。

刚需高频：把目标用户吸引进群，通过社群运营，激活客群并与他们建立信任、塑造价值，然后批量成交（储值，买满就送活动等）；

刚需低频：这类型顾客很难复购，建立社群必须延伸相应的产品，或联合其他周边关联商家共同运营，资源互换。例如建材社群可以联合厨卫、家居等商家合作，相互之间客群互补；

小众需求：可以建立内容输出体系，通过内容吸引和顾客同频的人，把顾客延伸到全国范围。

从收集到的用户信息里，知道哪些用户具有哪些需求，运营人员就将具有相同需求点的同类用户拉入社群里，然后不断引导用户在群内进行聊天，根据用户话题提供专业性的指导。

三种类型社群要如何做：

在建群之前，大家应该有个清晰的策划和定位，思考下你的主要目标用户是谁？他们有什么需求？他们有什么痛点？

2、引流和建群准备

（1）引流

实体店搭建社群，首批目标群体肯定是进店客群，只要一个小礼品，就可以将众多用户拉进群。

可以通过朋友圈吸粉到群，朋友圈有奖转发，朋友推荐，进店客户扫码，点对点的发福利、抽奖、海报等方式引流进群。把群的理念扩散给目标客户，有兴趣了，才能加入群。

其次是线上顾客，可以通过走心的文案、内容营销等让顾客心动进群。

同时还可以借助店铺间相互引流，例如帮助其他商家送礼，顾客扫码进群后，来到自己的门店领奖等方式，将客流导流过来引进社群。

（2）准备礼品

社群礼品可分为三种：

引流礼品——拉新礼品；

抽奖礼品——群活跃礼品；

奖励礼品——裂变礼品

礼品投入的作用是能快速聚拢人气。

礼品的要求：成本低，包装好，高价值。

服装店可以准备漂亮的饰品和丝巾作为礼物。

3、建群：“一条毛巾”vs“10张现金券”

社群零售的第一步就是建群，才能进行后续留存与转化。这最基础的一步就已经划分了实体店商家运营能力的高低。

最常见的方法是商家在活动期，顾客到店消费时，跟顾客推销说进群，后续有活动直接群里公布。这种方法最省力，但效果低。

较好的方法是小成本引流。告诉顾客加入门店微信群，可以免费领取一条毛巾。这种“占小便宜”的心理把控能够吸引到更多顾客。

但是，有一些更聪明的商家，筛选门店充值会员进入社群，相当于给社群设立门槛。入群的会员对门店的认同会更高，有一种身份优越感，后续的成交转化也会更高。而且在营销上，例如充值99元返100元现金，现金须在门店消费，分10次发放，相当于锁定了10次进店消费。

4、社群激活：不要让社群成为僵尸群

想要激活社群，两招就够了：

①发起群成员关心的话题，引发成员共同参与

这点要求实体店老板了解自己的社群成员属性，有哪些共同需求？对什么感兴趣？有哪些担忧？有哪些共同爱好？

为客户提供有价值的相关专业知识，实用经验，案例，内容知识，附加价值。通过搭建社群将内容输出，获得潜在客户的认可及信任，再去解决产品销售的问题，不就会事半功倍吗。

②每一个群成员的问题都要认真对待

社群因为是线上运营，多数成员通过图片了解产品，内心还是存有疑惑，影响下单。

想要降低顾客心中的疑惑，对社群内成员的提问一定要认真回答，让顾客意识到你有随时关注他们的问题。

这里有一个小细节，回答问题时学会@顾客的名字，这样会让顾客有种被尊重的感觉，提升了他们在群内的存在感。

5、社群运营：产生利益关系与信任感，保障高口碑

社群运营，关键是群成员与实体店产生一种利益关系和信任感，而不是急于转化变现。

①福利奖励

能够把人从陌生人拉到一起的，除了内容，就是福利。内容是多数实体店老板的短板，所以只有福利了。什么样的福利可以？

举例来看，拉群第一天介绍群的作用，“福利发放群”，设置游戏机制：比如群打卡，满月享受购物9折福利；介绍新客，新老顾客都可以享受部分产品打折的优惠等等。设置活动时，让顾客完成一些简单的任务，不要轻易减低福利门槛。

②实物抽奖

在群里给大家抽奖，中奖来领。在没有感情建立之前，人是要占便宜的，当人与人一旦建立感情后，不会把占便宜放在首位的。

通过社群把占便宜的顾客锁住，留在池塘里，通过后续的营销手段让顾客和我们建立有感情的客户关系。

③福利+个人故事+内容干货+互动娱乐

通过这些和顾客建立情感的链接。建议：周一到周五干货分享，周六娱乐，周日群内促销团购。

要会分享自我的故事，让顾客为你而感动，接入有价值的知识分享。还要进行娱乐互动，如猜谜、成语古诗接龙/唱歌比赛等等娱乐互动，能够让群员很容易的参与到实体店的活动中来。

6、社群转化：引导进店，完成转化

整个社群零售最重要的一个环节就是引导进店，实现线上和线下的转化。那么怎样做才能引导线上成员进店呢？

①节日活动，节日卡劵

趁着五一增加了五一卡券。群里的顾客到店支付5.1元，换购价值230元的大礼包，内含赠品和组合优惠券。由店长在社群发布活动文案，吸引新老顾客参与，并提醒他们到店领取、使用卡券礼包。

这样一来，顾客支付5.1元参加活动就等于提前支付了成本，再加上假期，可以直接提升到店人数。

②会员日活动

利用会员专属特权，提升到店人数。每周前四天进行预热，群内刷屏造势，店内消费拍照发群做客户见证，提高VIP用户的忠诚度。

这样每月定期针对会员的抽奖，返利，促销等特殊优惠可以体现会员们的优越感。

02

社群裂变要做哪些准备？

（1）诱饵的确认

根据当前的热点，分析用户需求从而确认诱饵。诱饵的具体表现可以是产品、课程、资料包、服务项目等。

诱饵应该遵照的3个原则：

A、用户真正愿意的；

B、与自身定位或者企业密切相关的；

C、真正可以提供的；

（2）裂变步骤、规则的设计

裂变步骤的设计主要是以最终愿意达成的目标为落脚点进行设计，并设计相应的裂变规则。

选择裂变方式：当前主流的裂变方式有群裂变、公众号裂变、个人号裂变和小程序裂变。明确你的裂变目标，紧紧围绕核心目标设定裂变规则，尽可能地缩短用户参加途径。

（3）裂变海报

做一次裂变活动，海报是不可或缺的一部分，因此我们预先要准备好裂变海报。一张成功的裂变海报含有6大要素：用户身份、主标（+副标）、内容大纲、信任背书、危机感、额外价值。

这6大要素，其中主标、内容大纲、急迫感的设计是不可或缺的，因此海报的文案主要是紧紧围绕3个方面来设计，而且预先要准备好3-5个版本的海报以供选择，方便挑选。

设计诱饵奖品：准确定位你的目标裂变用户，针对目标用户设定有诱惑力的奖品（奖品设置时需充分考虑成本可控）。

海报和话术设计：从把握目标用户心理状态出发，刺激用户产生恐惧、获得或求快心理状态，然后给出解决方法，吸引用户参加和传播。

社群经济将是未来一个至关重要的经济模式，当企业或产品抓住用户后，进一步增强用户粘性，就能发展更多的经济业务，甚至快速社群裂变产生庞大的商业产业。

不要总做一个追风跑的人，要做一个万事俱备，等风来的人！

来源：零售动力

更多干货、市场分析、重磅案例、实战课程欢迎订阅 [农业行业观察]公众号：nyguancha