据消息称，2022年10月7日，定位理论创始人、被誉为“定位之父”的艾·里斯去世，终年95岁。

艾·里斯是世界最著名的营销战略家之一，是里斯（Ries&Ries）咨询公司的主席，同时他还担任美国工业广告协会（现商业营销协会）会长以及纽约广告俱乐部主席，和Andy Awards俱乐部的主席。

2007年，艾·里斯被美国《广告时代》评为“全球十大顶尖商业大师”之一，一同入选的包括管理学之父彼得·德鲁克、股神巴菲特、GE前CEO杰克·韦尔奇、苹果前CEO乔布斯等人；2009年《财富》杂志评选《定位》为“有史以来百本最佳商业图书”，排名第一；2016年，他代表定位理论入选“营销名人堂”。

艾·里斯与杰克·特劳特是多年好友，两人共同开创了“定位”并合著多部书籍，大师远去，但心智永恒！小编从艾·里斯公开演讲及书籍著作中，整理出其关于人生定位、认知、商业和品牌营销的101条箴言，以示追念和致敬！

“很久以前，我就意识到定位是一个伟大的想法，这也是驱使我一生致力于此的原因。”——艾·里斯

定律1: 领先定律

成为第一胜过做得更好。在潜在顾客心智中先入为主，要比让顾客相信你的产品优于该领域的首创品牌容易得多。

定律2: 品类定律

如果你不能第一个进入某个品类，那么就创造一个品类使自己成为第一。

定律3: 心智定律

市场营销，是一场争夺认知而不是产品的战争，在进入市场之前应该率先进入心智。

定律4: 认知定律

市场营销领域并不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在最好的产品。存在的只是顾客或潜在顾客心智中的认知。只有这种认知才是事实，其他的都是幻觉。

定律5: 聚焦定律

市场营销的要点就是要聚焦。收缩经营范围将使你强大，追逐所有目标将使你一事无成。

定律6: 专有定律

当你的竞争对手，已经在潜在顾客心智中拥有一个代名词或定位时，你若再想拥有同一个代名词，将是徒劳无益的。

定律7: 阶梯定律

产品都非生来平等。潜在顾客在做购买决策时总会对各品牌进行排序。对于每一个品类，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯，每个品牌占有一层阶梯。

定律8: 二元定律

从总体和长远的角度来看，你会发现市场往往演化成两个大品牌竞争的局面——通常一个是值得信赖的老品牌，另一个则是后起之秀。

定律9：对立定律

若想成为市场第二，那么你的战略应由第一决定。强势之中隐藏着弱势。对于任何强大的领先公司，居于第二位的公司都有机会将其攻破，变其优势为劣势。

定律10：分化定律

每一个品类总是始于某一个单一的品类，但在一段时间之后，这个品类开始分化成几个小品类。

定律11：长效定律

短期内，促销能增加公司的销售额；但从长期来看，促销只会减少公司的销售额，因为它教会顾客不要在“正常”价格时买东西。

定律12：延伸定律

多便是少。产品越多，市场越大，阵线越长，赚的钱反而越少。

定律13：牺牲定律

好像存在一种宗教式信仰似的：更大的网可以捕捉更多的顾客。但事实证明，恰恰相反。

定律14：特性定律

市场营销是认知的竞争。你要想成功，就必须有自己独特的认知或特性，并以此为中心展开营销。如果没有任何特性，那么你最好有低的价格。

定律15：坦诚定律

使自己的产品深入人心最有效的方法，是首先承认自己的不足，之后再将其转变为优势。

定律16：唯一定律

在大多数情况下，你的竞争者只有一个容易攻破的薄弱环节。正是这个环节，应该成为你全力攻击的焦点。

定律17：莫测定律

应对不可预见的未来情况的方法之一，便是建立具有极大灵活性的企业组织。当你所经营品类的市场发生根本性变化时，你若想长久地生存下去，就必须做出变革，并且能够快速地进行变革。

定律18：成功定律

成功往往会导致贸然延伸产品线。当一个品牌获得成功后，公司会认为名称好是该品牌成功的根本原因，所以它们便急切地给其他产品也都冠以同样的名称。

定律19：失败定律

面对错误的现实但又对其无所作为是一件很糟糕的事，这并不利于你的事业。更佳的战略是尽早发现错误并及时采取措施以停止损失。

定律20：炒作定律

炒作就是炒作。真正的革命并不是正午的吹号游行，也不会出现在晚间6点的新闻报道中。真正的革命会在午夜悄无声息地到来。

定律21：趋势定律

如果你面对一个正在迅速崛起的行业，具有时尚的一切特征，那么你最好能够淡化时尚。通过淡化时尚，你就能使之流行的时间延长，从而使它更像是一种趋势。

定律22：资源定律

市场营销是一场争夺顾客认知的游戏。你需要资金使自己的想法进入潜在顾客的心中。一旦进入，你也还需要资金使自己的想法继续留在顾客的心中。

1.学会聚焦，并主导一个品类，是企业成功的关键法则。

2.市场营销的关键点是：创造一个你能成为“第一”的新领域。这就是领先定律：成为第一胜过做得更好。在潜在顾客心智中先入为主，要比让顾客相信你的产品优于该领域的首创品牌容易得多。

3.无论产品质量如何，人们总是把他们所说的第一个品牌视为最好的。所以，市场营销是一场认知的战争，而不是产品之争。

4.懂得定位的人做的是减法，而经商的人则做加法。所以那些成功的公司一般都不是从大公司演变过来的。

5.市场越小，专业化程度越低，公司的泛化程度就越高。市场越大，专业化程度越高。

6.企业扩大经营是通过“缩窄”策略占据心智。因为最终的获胜不是在市场上，最重要的是通过占据人们的心智。

7.所有的专家都专注于他们所宣传的产品，而我们关注的是潜在顾客的心智。

8.我们把心智中的品类比作“位置”。一些位置已经被一些品牌名所占据，而另一些位置还是“空缺”的。

9.世界上的许多成功品牌都是通过“率先占据心智中的一个空缺位置”建立起来的。

10.为什么“率先进入心智”这一定位如此强大？因为如果你的品牌是第一，那么它也是品类中的领导者。在大多数消费者的心智中，有一种强烈的固有认知，他们认为更好的品牌才能在市场上胜出。

11.消费者总是相信，领导品牌永远是最好的。

12.一旦一个品牌成为某个品类的市场领导者，竞争品牌就很难超越市场领导者。为什么会这样呢？因为买家认为市场领导者拥有更好的产品，如果你的品牌不是品类中的领导者，那么它就不可能比领导者更好。

13.进入心智最简单的方法，就是在一个新品类中成为“第一”。率先在新品类中推出新品牌，几乎总能够获得成功。

14.客户在心智里存储品牌的方式，和整理文件的方式是一样的：把他们分门别类放到不同的文档里去。在一个品类中成为主导品牌几乎可以永久成为品类中的领导者。

15.当后来者开创了新品类，并开始颠覆行业的时候，传统企业最好的对策或许是设立自己的第二品牌，尽早使用另外一个品牌主动进攻，以全新的姿态开拓新品类的市场。

16.消费者心智中没有词汇，只有声音。想要创建一个令人难忘的口号，就需要把声音相互关联起来。创造能够扎根在心智中的口号，可以用五大记忆强化方法：押韵、头韵、重复、反转和双关。

17.当潜在顾客听到，某某品牌的产品是更好的，但他们并不相信。潜在顾客认为，如果你们的产品更好，那么为什么不是市场领导者呢？

18.视觉锤将在未来的品牌营销中占据主导地位。随着世界朝着一个大的全球经济方向发展，视觉锤将变得越来越重要。

19.想要跟进趋势和变化的话，你完全可以通过引入新品牌来应对，而不是通过延伸现有品牌。这是一个代际问题。老一代的人对于他们自己的品牌很是热衷，总是试图通过延伸既有品牌的方式来应对趋势变化。而年轻人则喜欢推出新品牌。

20.通过一个新品牌名，成为新品类中的第一品牌。那些领导品牌基本都是率先进入新品类的新品牌。

21.在某些品类中，消费者会有自己青睐的品牌；在其他品类中，他们还没有自己喜欢的品牌。

22.潜在顾客做出的第一个决定是购买什么品类，如果一个潜在顾客想买一辆汽车，首先决定的不是品牌，而是品类。

23.始终有一定比例的消费者并不相信品牌本身，并且试图去避开它们。但绝大多数消费者确实更加信任品牌。

24.语言钉在心智中最大的作用就是占据某个品类。强大的语言定位，能够提升占据某个品类的能力。但是如果在该品类中，第一已被占据的话，那最好的办法就是成为领导品牌的对立面。

25.但什么才是决定品牌能够排在第二位的因素？通常，一个产品的战略与市场领导者的战略截然相反。

26.每个公司都想壮大起来，但是如果你沿用了既有品牌，将其进行延伸和扩张，那么既有品牌就会被弱化，因为它无法代表任何东西。

27.过去20多年来，那些取得不小成就的公司，据我所知，全都是由年轻人所创立的，而年长者只占极少数。因为年轻人比老年人更容易接受新鲜事物！

28.大家都想扩张的时候，你一定要朝相反的方向走，一定要缩减聚焦，因为你并不是在市场上获胜，而是在消费者心智当中获胜。

29.通过扩张产品线的方式来进入新兴品类的公司几乎都陷入了困境，中国企业需要考虑聚焦，将资源集中在单一市场并使品牌具有独特地位，或者使用多个品牌以应对快速的变化。

30.你的品牌无法通过比别的品牌更好来成为领导者，只有通过差异化才能成为领导者。

31.你无法通过更好的广告来让品牌胜出。你需要将品牌植入潜在顾客的心智。想要将品牌植入潜在顾客的心智，最好的方式就是在心智中占据一个词。

32.一条重要的定位原则是，不要改变有效的定位战略。

33.定位很简单，但企业不简单。很多公司产出几十页的文本，描述其品牌的所有伟大特性。实际上他们应该做的是寻找一个词，可以使他们的品牌脱颖而出。