作者：南风

来源：农业行业观察（产业●科技●商业）

近期，大气候集团（以下简称大气候）与眉县政府签订2.6万亩数字猕猴桃全产业链体系建设项目合作引发关注。

针对该项目，大气候做出全面“投资规划”，计划三年内建设完成数字猕猴桃种植基地2.6万亩，研发4套数字化管理系统，改造数字化贮藏冷库5万吨，累计销售猕猴桃5万吨，3年内累计营收20亿元，带动当地2000户家庭增收。

3年，2.6万亩，5万吨，20亿元，2000户增收……这一连串看似简单的数字背后，其实需要很大的技术赋能。大气候集团将如何通过“大气农场”模式去为更多优质农产品产区赋能？他们在背后做了哪些准备？

（大气候集团市场负责人/田佳女士）

近日，农业行业观察专访了大气候集团市场负责人田佳女士，邀请她为大家分享大气农场为农产品品牌赋能的故事，并一起解读智慧农业如何进行商业裂变，助力乡村振兴。

资料显示，大气候集团成立于2015年，是全球领先的农业全产业链大数据服务商，致力于用大数据为农业赋能。

从这几年发展来看，“赋能”的确已经成为大气候助力中国农业变革的核心关键词。大气候从创立初期为农企、政府提供物联网技术产品，再一步步借助技术下沉至细分应用场景，从种植、流通到管理、销售，对优质产区的农产品进行系统化品牌建设。每一步都在放大互联网技术给农业带来的真正商业价值。

田佳举了个郁南无核黄皮的例子。从2016年开始，大气候就与郁南政府达成合作，通过物联网技术、农业大数据平台对上万亩无核黄皮基地进行数字化改造，并以“可视化溯源”作为市场切入和链接点，将郁南无核黄皮从传统批发市场几块一斤的药材原材料，打造成优质产区几十块一斤的特产水果，卖到终端消费者手中。这一改造，让郁南无核黄皮完成了自产自销去除了中间商，还保证了产地可靠性和安全性。郁南也因此从一个贫困县变成为了知名的黄皮水果优质产区，当地农民收入水平直线提升。

目前，大气候已在全国近 4000 家农场落地标准化种植、数字化监管、全程可视化溯源等服务。

2020年，大气候基于过去5年从物联网硬件到数据化服务的基础上，以“数字化品牌”牵头农产品上行、“数字化渠道”提升农产品流通效率、“数字化供应链”改造保障农产品品质、“数字化基地”建设稳定标准化农产品供应，这四大模块组成“大气农场”服务与加盟体系，打造优质产区现代农业新业态样板，为农产品产区全产业链服务。

未来五年，大气候将围绕“大气农场”模式，与全国优质农产品产区建立加盟服务，以数字化为种植端赋能，同时打造农产品销售全渠道，以可视化溯源技术为链接，以农业大数据为基点，以全程可视化溯源为支撑，以“一县一品”品牌化营销为工具，为农产品上行提供了建设性、创新性的行业解决方案。

目前大气农场已经将数字化模式逐步应用到了眉县猕猴桃、内蒙古昭君镇水稻等项目中。

据田佳介绍，依托过去五年的技术与经验沉淀，2020年大气候推出自营数字猕猴桃品牌新奇味Sunkiwi，与眉县最优质的农户基地合作，甄选出最出色的产品，结合创新的营销方式，带给消费者最佳的产品体验，单果最高价卖到14块/颗，并荣登天猫【高端猕猴桃口碑榜】第二，与国际头部品牌“佳沛”一起位列前三。更值得一提的是，在市场严苛的品控考验下，新奇味Sunkiwi的损耗率远远低于行业标准。这一成绩单也让眉县猕猴桃种植户看到了国产猕猴桃的潜在价值。

那么，对于当下及未来，大气候又将如何利用“大气农场”模式进行商业裂变，以数字化为中国农产品赋能，为农民实现创收，助力乡村振兴呢？田佳女士给出了详细的答案。

（以下是采访实录，删减版）

农业行业观察：大气候为什么推出“大气农场”？大气农场的创新和差异化又有哪些？如何确保竞争优势？

田佳：大气候为什么要推出大气农场？因为我们在做生产端服务的时候，必须要把农产品的流通和溢价纳入到服务考量体系中来。如果不这样，我们就解决不了农业服务的关键问题，也解决不了企业的痛点。

大气农场探索的是一种新型的合作和企业经营模式，除了要把大气候过去5年积累的技术优势输出外，也希望通过本地化联合运营帮助农企解决缺经营思路、缺高端人才、缺管理工具、缺资本支撑等问题，帮助农业生产型企业打破“七年回本”、“3亿规模天花板”等魔咒。

而创新和差异化优势是个动态积累的过程，在科技发展的今天，除了需要能够从基础技术、核心应用、系统矩阵、管理能力、营销能力、服务能力具备全方位的创新研发能力支撑外，还需要我们在做宏观规划时能站在产业链的高度，而在做微观运营时又能撸起袖子下沉至企业经营中去，并最终能以成本和效率检验自身价值。

大气候用“互联网思维”重构了农企管理、农产品生产、流通和销售形态，而“大气农场”就是集成样板和落地各个优质产区后，本地农业新业态生根发芽、开枝散叶的种子。

目前，大气候拥有3000多个基地，这些基地供应了超过24+亿条的生产数据，未来，大气候可以依靠这些数据为农业行业实现更多数据增值。

农业行业观察：大气农场具体解决行业哪些痛点？目前有哪些样板案例，进展如何？

田佳：我先问王老师3个问题，假设你是一家水果种销型企业负责人，在3年内：

• 你如何管理2.6万亩种植基地？

• 你如何完成2.6万亩基地，将近5万吨的水果销售？

• 你如何在3年内累计营收20亿，带动当地农户2000户增收？

你会发现上述问题几乎是每个优质产区上至政府、中间是农企、下至农户所思考的问题。

大气候目前面向2000万家庭高端农产品的需求，在供应端必须以大气农场统筹基地搭建标准化供应链体系，以此构建细分消费市场的垂直共享生态体系。

在合作对象选择上，大气农场以县域和当地的龙头企业为目标对象，双方以联合经营的模式去运营，成为传统农企以及区域农业的一个新型业态补充。该业态以技术为核心，涉及生产/育苗，甚至是品牌销售和流通渠道搭建及创新。

在基地的选择上，大气农场优先选择产业基础资源更有优势的产区进行快速样板建设，比如说眉县的猕猴桃或者周至的猕猴桃、洛川的苹果等优质产区。

同时，大气农场采取个体加盟和联合经营模式，孵化一个品类或一个品牌，再以这个品牌构建种植模型，建立分红模式；然后，再建立一套完整的从生产到仓储到流通，到品牌端的销售渠道，构建完整的产业赋能体系。

大气农场希望构建一个新型的商业合作模式，帮助农企增收。

举个例子，我们新近跟眉县签订了2.6万亩的数字猕猴桃基地项目合作，大气农场将围绕2.6万亩的种植基地，以品牌端牵头，开展智慧种植，标准化改造等。预计三年内大气农场累计营收将达到20个亿，并且带动当地的农户2000户增收。

农业行业观察：大气农场给大气候带来了什么？这一块业务将会如何转变？

田佳：大气农场发展至今经历了至少4个阶段的版本探索和迭代，我以4个典型案例为例，比如以数字化基地建设规范产品销售的北纯农场案例；以郁南无核黄皮产业带合作，完成去中间商自产自销的案例；以品牌农业实现“乡村振兴”实实在在为农民创收的眉县案例；以及正在部署中的“轻资产、重品牌、重管理、重模式”的增城案例。大气候农场希望在2023年能够服务1000万个家庭，然后到2025年，能够为2000万个家庭用户提供优质农产品服务。

至于未来将会如何转变，这里打个广告，欢迎读者通过关注我们的微信号持续了解增城模式的发展情况。

在市场端，大气农场以品牌牵头，建设一个体系，同时在这个体系里形成品牌溢价。

在生产端，大气候农场用一种新型的轻资产管理模式，比如，以工业品集约化方式进行生产管理。

比如说，合作基地按照大气农场的方式去进行种植，在种植过程中，大气农场以互联网去监管农事作业。基地种出来的产品，大气农场以高于市场价格进行收购，解除农户的后顾之忧。另外，大气农场还会设计一个阶梯性的分红体系刺激科学种植，让农户有意愿跟我们合作，并按照我们的方式去种植和管理。

农业行业观察：大气农场如何构建农产品从“产地”到“餐桌”的新型流通体系建设？是否可以举例说明？

田佳：我们还是以新奇味Sunkiwi为例。大气候操盘新奇味Sunkiwi其实是基于多年的农业大数据积累落地经验。大气候根据过去3年眉县猕猴桃的数据分析，很快便选定了一直使用有机种植方式、且猕猴桃品质极佳的“二哥”的基地，并以高于当时市场价的形式与“二哥”达成了合作，并承担猕猴桃销售所涉及的冷库、物流、品牌策划、渠道建设等工作。品牌成功推向市场后，二哥和农场的农户还能获得相应的分红。接着大气候在没有烧钱的情况下，只花了互联网平均获客成本的13.2%（数据来源 《2020年中国电商行业分析报告》），就把一个优质有机的猕猴桃新奇味Sunkiwi，做到了天猫高端水果口碑排行榜第二，仅次于佳沛。

我们是怎么做到的？

第一，扭转经营和管理思维。帮助农业企业打造产品品牌。

传统企业做农产品销售时，没有意识到需要将产品力和品牌力的竞争进行贯穿。新奇味Sunkiwi品牌的成功在于从品牌策划到产品售罄，每一个环节、每一个时间点和交付行为的背后都有一套数据分析和反馈机制在支撑。这些数据除了提供更精准的决策辅助外，还为下一年的品牌优化奠定基础。

第二、找到用户和市场定位，并以此作为供应链品控指导。标准化种植、市场导向、用户定位是产品销售老生常谈的话题了，但是如何做呢？我以新奇味Sunkiwi的采收环节为例：

新奇味Sunkiwi以市场销售数据指导SKU制定，再以未来将要销售的SKU指导采收入库，这种采收会直接降低入库损耗和售后客诉。

为何传统农企不敢采用这种创新的采收模式呢？原因有三：一、无法掌握终端消费行为数据并以此做采摘指导。二、采收成本会上涨，而在没有溢价对冲的情况下，这么大幅度的成本上涨企业很难承担。三、城市化进程导致农村劳动力和人口素质跟不上，如果以劳动力填充型去进行精细化采摘的话，按照农村现有的人力资源和人口素质水平很难持续。

所以新奇味Sunkiwi今年的一个运营目标是研发更高效、低成本的采收硬件逐步替代人力，这也是大气候“科技赋能”的一个研发方向。

第三、产品分级标准化，流通渠道扁平化、多样化，构建供应链体系。传统的农产品流通从基地、产地一批、销地一批到各级分销商，最终到达消费者手里最少要经过4个环节，造成了农企分润环节多、利润率低、损耗高、受市场波动影响大等问题。这样的方式也有其合理性，因为市场变化无法被及时捕捉、渠道建设成本高、人力资源和管理跟不上等等，所以农企更愿意将商品交付给产地一批或者销地一批，而不是承担上述成本和风险。

大气候在运营新奇味Sunkiwi的时候，是以传统农企经营者的角色去体验和探索多渠道、扁平化的解决方案。我们以市场销售数据直接指导新奇味Sunkiw分拣包装入库，除了减少分拣环节降低损耗风险外，通过供应链数据监控、口感预测等技术手段可以进一步提升市场端消费体验。

新奇味Sunkiwi整个运营环节，大气候是从全产业链做管理创新，构建了一个从“产地到餐桌”的一个新型的流通体系。

农业行业观察：大气候为何从数据服务切入产业链营销，这里有什么故事可以分享吗？

田佳：五年前，我们在做发展目标规划的时候就已经很清楚，物联网是底层基础和获取数据的工具，真实数据是应用研发的依据、而成本与效率才是核心本质。大气候用了5年时间从物联网硬件、SAAS软件、大数据管理平台、新零售模式、数字化品牌逐步搭建起了面向未来农业的企业形态，并打算以“大气农场”的加盟模式将这一模式复制和推广出去。

从去年到今年，我们已经跟数十个优质产区的龙头企业搭建了合作，并以本地化联合运营的形式带动区域优势产业提升，“留下来（大气候）、走出去（新品牌）、有钱分（本地农业从业人员）”是大气候通过本地化运营实现的最朴实的愿望。

农业行业观察：大气候未来规划如何？能否详解下未来的布局及着重点？

田佳：大气候成立已有5年多，从第一年开始我们就在做规划，从数据到运用已经积累丰富的经验。

比如说，第一年大气候自主研发了互联网、物联网的硬件，布局数据的采集，特别是田间地头数据的采集。

有了真实的数据之后，第二年我们再围绕着气象灾害、预警等方面做软件开发，我们叫做saas应用。并加速推广大数据、物联网、人工智能等在农业生产经营管理中的运用，大力打造科技农业、智慧农业、品牌农业。

第三年，大气候开始深入产业，用数据赋能产业。比如，从2016年开始，大气候就已经与地方政府共建大数据平台，布局整个产业的数据服务。并且，大气候做了可视化溯源技术，实现区块链溯源，确保数据真实性、唯一性，方便消费者溯源扫码追踪和辨别真伪。同时，借助大数据、区块链、人工智能等技术，让农产品实现溢价。

除了技术赋能之外，大气候还会围绕乡村振兴开展服务。未来，大气候以物联网为技术核心，对数字乡村中涉及的水利、公路、农业生产加工、冷链物流等基础设施进行项目建设，铺设农眼智能监测管理系统，将项目进度、物资调配、施工质量等作业流程纳入到同一个平台上，实现数字化、可视化统一监管，构建乡村振兴服务平台。（完）

更多干货、市场分析、重磅案例、实战课程欢迎订阅 [农业行业观察]公众号：nyguancha