今年，应该称得上农机行业最为低迷的时期之一，整个市场仿佛一夜间就跌入了悬崖谷底，具有“股神”美誉的全球著名投资商沃伦·巴菲特说过，“只有当潮水退去的时候，才知道是谁在裸泳。”自古至今，大浪淘沙的市场竞争规律从未改变，行业内所有企业都面临着无比严峻的生死考验。

毫不夸张地讲，在今后的一两年里，农机企业应该把“活下来”作为经营的第一要务，换句话说，农机企业“活下来”就要最大程度地规避风险、杜绝失误，决不能进入以下六个误区。

众所周知，对于任何一家企业来讲，管理工作的重要性毋庸置疑。但是，如果确定不好管理和经营的定位，对于企业发展来讲是极其危险的事情。在企业里，“经营”是选择对的事情做，“管理”是要把事情做对，管理做什么，必须由经营决定，如果把两者的关系弄反了，那就是脱离了绩效搞控制，这不仅是做无用功，而且是巨大的浪费，一旦管理能力大于经营能力，就和亏损不远了。这就是为什么有的公司制度很健全、文化理念很先进、人才很优秀，但就是经营不景气的原因。全球著名管理学家杰克·韦尔奇说过，“不好的管理者，上午最重要的时间都在开内部会议，下午不重要的时间见客户；好的管理者，上午最重要的时间都在见客户，下午尽量少的时间开内部会议。”这句话对管控和经营的定位作了很好的阐述，任何企业都永远要以经营为中心，决不能陷入“管控力大于经营力”的误区，农机企业亦不外乎如此。

越是市场不景气，农机企业越是要倾注精力拓展市场、维护渠道、提升服务，虚心接受用户产品体验和改进建议，找准自身的优势目标市场，针对区域特点实施精耕细作，寻找利润增长点。与此同时，企业一切管理行为要为经营服务，技术、质量、生产等环节要结合市场需求持续做好产品改进、质量控制和新品更新，财务、后勤等环节要做好现金流控制、风险预警和相关保障。只要企业各环节以业务经营为中心，形成前后协同、步调一致的团队，就可战无不胜、攻无不克。

不管市场如何变化，产品始终是农机企业经营的基础和根本，没有产品，企业一切经营活动都无从谈起。纵观国内农机产业的发展历程，在国家政策支持和刚性需求拉动下，经历了“营销大行其道”全民营销模式大爆发的超常规发展十年，扎推进入、同质模仿、过度营销、研发和设计投入不够，成就了高端产能不足、低端产能过剩的农机产业格局。近年来，伴随着农机市场竞争成熟度增加，全民大营销的时代已经成为历史，今天的农机市场竞争最大程度上是产品的竞争，如果哪个品牌的产品被市场淘汰，其生产企业也必将进入被淘汰的境地。

如果农机企业进入“不把产品放在第一位”的误区，就会出现技术研发环节薄弱、质量环节把关不严、部件采购只唯低价格、员工装配不严谨、企业经营者投机心理严重等现象，甚至于规模较小的企业，会因为压缩成本而造成相关岗位空缺和职能缺失，产品质量控制衔接不畅。市场不景气，更应该全面提升产品整体性能和品质，提供更加及时、周到和完善的服务，以可靠的产品赢得用户认可，只有这样，才能树立良好的品牌形象，才有可能在市场上立于不败之地。

企业的现金流就好比是人体的“血液”，一刻也不能停止流动，企业倒闭，十之八九不是因为没有了市场需求，而是现金流出现断裂，如行业内山东常林、宁联机械等企业就是因为现金流断裂而破产，因此，不管企业规模多大、产值多高、品牌多优秀，现金流管理出现问题将万劫不复。

农机企业不陷入“现金流管控不力”的误区，就必须加强财务队伍建设、强化预算管理、成本控制，建立有效的融资渠道；企业经营不惟规模考量，要高度关注产出回报率，持续优化营销模式，不采取低价倾销、赊销等不正当销售手段；要夯实管理基础，建立完善的应收账款预警和回收机制，有效减少和控制经营风险……

投资是指为了获得收益或资金增值在一定时期内向一定领域投放资金或货币等价物的经济行为，人们常说投资是为了回报；成本则是为达到一定经营目的而付出资源的价值牺牲和消耗，是与利润相对的。投资和成本在企业经营中是没有绝对界限的两个要素，两者是辩证存在的，如果企业经营者以不同的视角去对待，会产生不同的结果。

对于农机企业而言，特别值得商榷的是技术研发和人才培养两大环节，笔者认为，决不能把二者简单地看作是成本，更应该以投资的角度去经营。先进技术研发，现实中很多规模较小的农机企业的产品一直采取了模仿、抄袭的手段，简单地认为技术研发就是成本投入，不需要大的投入，其实恰恰相反，有俗语讲“一招鲜吃遍天”，没有技术研发能力，总跟在别人屁股后面跑，永远都不会吃到最鲜美的果实。再者说人才培养，也决不能粗暴地算作用工成本，有一些企业，为了降低薪酬付出，一批一批地更换新手，结果工资成本降低了，产品稳定性也降低了。笔者以为，企业经营者要把人才培养和队伍建设工作当作投资来看待，要努力把人员的长处发挥到极致，要花时间去培养，如果过于急功近利，计较一时之成本和效果，永远建不成属于自己的优秀团队。

市场不景气，诸多企业一窝蜂地喊出了“减员增效”的口号，凭心而论，这种策略方向没有错，但是，有些企业的操作方法却出了大问题，最常见的表现有以下几种：一是大会小会讲，搞得风声鹤唳；二是，人才、庸才一块减，走的往往是有用之才；三是，脱离组织架构实际，减员后造成职能严重缺失。

“减员增效”是企业经营中的必不可少的管理手段，是一个系统性和策略性很强的工作环节。减员，要减掉企业运营中可有可无的岗位、精简重复的人员编制、砍掉员工队伍中的庸才；增效，是全面评估最少的人员最大程度发挥效率，做最多的事情。减员增效最忌盲目、最忌跟风，要在客观分析、评估和考量的基础上，围绕着核心团队进行人员精简、效率提升，切不可胡子眉毛一把抓，一旦进入“毫无策略减员”的误区，必定会适得其反，甚至会影响企业员工团队的完整性、向心力和凝聚力。

市场不好做、竞争激烈、需求下降、库存高企，企业最先想到的竞争策略估计会是价格竞争，依靠低价格冲击市场、抢夺用户、促进销售。而实际上，价格竞争是把“双刃剑”，从正面讲，通过低价格和降价可以快速吸引客户，短时间内收到提升销量的效果；相反地，价格竞争技术含量最低，最容易被竞争对于仿效，同时，低价格往往会以产品或服务质量下降为代价，长期以往会损害到企业品牌形象，从用户购买心理分析，产品进入低价竞争很难恢复正常价格，绝非长久之策。由此可见，价格竞争是消耗资源最大的一种营销策略，利弊同在。

农机企业不能盲目地陷入低价格竞争的误区，建议在提高产品性价比上做文章，企业经营者要结合自身资源以及所处的环境，客观评估自身优势，在保证产品质量可靠的前提下，确定合理的价格定位区间，通过创新产品性能、增加产品配置、提升服务效果、完善生态圈等方式吸引用户、赢得市场。

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