近些年来，互联网是风口，农业也是风口，投资农业的人越来越多，新农人群体也在崛起，但理想与现实的差距往往很大。从2009年网易高调宣布养猪开始，不仅资本下乡加速，而且互联网开始跨界进入农业。在资本下乡过程中培养出了“禇橙”“柳桃”“潘苹果”等外来的植入性的农业品牌，但付出的代价也很明显。

曾有文章谈过：国内三千农产品电商无一盈利。虽然这个说法有点夸张，但大部分在亏损是事实。据统计，全国4000多家生鲜农产品电商中，只有1%盈利，4%持平，88%亏损，剩下7%巨额亏损。

农产品电商本以为凭借用户思维，可以搅动一方风云。但很快他们发现，最先面临的难题恰恰就是用户。其运营的是蔬菜、水果、肉类、海鲜等生鲜类农产品，具备保鲜期短、易腐烂、受地域和季节限制大的特点。因此跟其他品类的电商用户相比，这类用户不仅对价格敏感，对品质也有更高的要求。在价格上，大多数生鲜电商最直接的选择就是“白刃战”，靠低价来扩大市场份额。但其毛利率最多也就 30% ，再减去仓储物流人力等各项成本，所剩无多。虽然有资本支撑，但烧钱不是长久之计。

投资农业的热情就像灼热的火焰，而农业的反应却像冰冷的海水，新农人如何在农业领域站稳脚跟？

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因此，农产品电商前景不错，但困扰的问题也十分突出，作为专注于互联网农业领域的农贸易家小编就一起来解读下其中的问题所在。

问题1：冷链物流不完善

冷链物流、仓储配送是生鲜农产品电商的痛点之一。目前,很多生鲜电商都着重宣传自建仓储、配送,一方面需投入大量成本,另一方面对运营效率的要求也更高了。

冷链物流，是指温度控制的供应链，主要有冷藏（2℃）、冷冻（零下18℃）和速冻（零下29℃）三种方式。通过完整的冷链不间断体系，从而保持产品在一定温度范围内的储存和分销，进而延长和确保产品的保存期限。由于生鲜电商的产品具有高腐烂性，冷链是生鲜电商的重要支撑。不过国内冷链物流的发展并不成熟，基础设施、技术设备、标准体系都存在不少欠缺，这同时成为生鲜电商的“痛点”所在。

艾瑞咨询曾发布的《2015年中国生鲜电商市场研究》显示，虽然2015年中国生鲜电商交易规模达到560亿元人民币，但却难掩生鲜电商大面积亏损的现状。2015年中国4000多家生鲜电商中，只有1%盈利。其中，食品物流成本约占到是食品总成本的70%。据统计，中国生鲜品类的损耗约为20%至30%，大部分是在产品流通过程中由于冷冻不到位而产生的，过高的产品损耗同时也带来了安全隐患。

“顾客选择电商品牌和评判是否满意时，商品新鲜度是最为关键的因素之一。”1号店副总裁杨平在上周五在沪举行的2016年国际冷链物流高峰论坛上指出，“谁先打造出符合顾客期望的可控全程冷链模式，快速送达，谁就将抢占生鲜市场。”

问题2、农产品的标准化也难以形成

生鲜农产品的另一个特点是大小、口感、形状不统一。即使标准建立,产品质量有保障,短时期内依然难以获得消费者的信任。因此买家收到的农产品各项指标参差不齐,很难在网络评价中得到统一的高度好评,这也是影响其网络销售的因素。

问题3、我国农产品生产分散化，也让农产品电商缺乏在上游的控制力

为避免投诉，农产品电商不得不在购买货品后自行分拣选货，这必然带来货损的进一步提高，加之农产品电商的货源渠道和线下实体区别不大，议价能力并不高。

问题4、必须面对本地化问题

电商的趋势正在往社区迁徙，趋势是线上社区+线下社区，而且商业模式的变化发酵迅速，本地化O2O已成为必然趋势，据悉现在60-70%的消费发生在3公里之内。所以农产品电商如何线上打造吃货的圈子，线下打造体验的圈子，成为本地化融合的重要策略。

不从本地化入手，一定会亏。由于农产品受商品质量、物流限制等因素，不管是小而美的农产品电商，还是像顺丰优选、阿里巴巴这样的全国铺开的市场。建立本地化的服务体系都是必然的趋势，除非是高附加值的商品，这个在不计成本的前提下是可以实现的，其他的大众的农产品必须定义在本地化。

农产品电商的本地化，趋势看是要和社区服务站、便利店等机构整合的，传统的B2C电商要渗透早社区末端，需要庞大的运营支撑，而且需要较大的资金和人力的整合，一般的农产品电商是玩不好的。

问题5、传统的B2C电商思维

农产品电商千万别以传统的B2C的思维去搞，那样去搞绝对死路一条。顾客买的不仅仅是产品，是健康生活，因此农产品电商需要让消费者从商品背后的故事、种植基地、采摘体验、物流体验、可追溯、供应链可视化等维度全程展现，所以传统B2C的思维是致命的伤。

问题6、品类定位错误

农产品电商定位品类相当重要，千万不要以过多的品类来吸引更多的购买需求，在多品类混合的供应链体系，特别是农产品品类，会让你亏声四起，搞不好还砸了你的品牌。

大家看本来生活卖的禇橙、柳传志卖的柳桃、顺丰优选卖的荔枝、天猫卖阿拉斯加海产等等，这些都可以看出细分的品类定义对能够做好农产品电商有这种要的价值。

从供应链角度来看，作为品类驱动的供应链，在电商平台选择品类的科学性就决定了你的盈利的潜力。曾经与国内知名电商的供应链总监探讨，当品类增加10倍，供应链的管理复杂度会增加100倍，甚至更高。

农产品电商的亏点主要有以下几个方面：

1、营销的浪费。

2、采购的整合不到位。

3、缺乏社会化冷链物流的整合与应用。

4、整个供应链过程的损耗。

5、品类的定位错误。

6、退货比例的控制问题。

要实现真正的减亏，归根到底一句话：顾客体验做要加法，供应链运营成本要做减法。

因此，农产品电商要想盈利，可以做好以下几方面：

首先要提高产销效率。生鲜农产品行业和其他行业不一样，其供应链体系存在优化的空间并不大，提高产销的效率，减小产品的损耗，才是最关键的问题。

其次，农产品生鲜用户对价格较为敏感，解决物流配送问题，发展仓储冷链物流技术，降低中间环节成本十分重要。

最后，企业还需建立系统性管理机制，有效和及时平衡库存、损耗、价格关系，尽快提高标准化程度。

另外，也有业内人士也表示，有过这样的解读：

首先，要使农产品的标准化水平快速提升。主管部门应该加强农产品标准化体系的建设，引导标准化水平的提高，从而减少在产地和流动过程当中的损耗。

第二，要加快冷链物流的社会化，鼓励更多企业投资到冷链物流行业中，创造机会使冷链物流企业与电商企业有更多对接，形成“干线物流+就近配送”的物流模式，降低物流成本，保证产品新鲜程度。做好冷链物流，可以有效增加生鲜电商的顾客黏性。根据麦肯锡《2016年中国消费报告》，消费者越来越注重食物品质和健康生活，甚至愿意支付溢价来购买他们认可的优质产品。

第三、关键在于管控冷链物流能耗与成本

除了顾客黏性，成本管控是生鲜电商最需要解决的难点。如何通过技术深耕、模式创新，实现对冷链物流全程的高效管控？

冷链物流的起点、食品的源头产区的重心：冷库，随着夏季的到来也成为业内瞩目的焦点。“二氧化碳冷库制冷技术将会逐步替代国内的氟利昂制冷剂。”浙江盾安冷链系统有限公司董事总经理顾众在论坛上指出，“二氧化碳制冷技术具有高效节能、经济环保的特点，在夏季最大可节省能耗50%，年平均节省30％。”“要让生鲜配送产生规模效应，成本较低也必须考虑。”据了解，二氧化碳在零下28℃以下，温度越低、规模越大，并且不会污染食品。

作为生鲜电商的核心竞争力，冷链运输配送是冷链物流业最重要和基础的环节。其中，运输全程的温控能力是关键，因此对冷藏车的要求非常高。

现在中国农产品电商冷链物流的玩法如下：

1、顺丰优选，完全的自建物流体系，目前常温已经铺盖全国，或许2014年会铺低温。今年24小时内，将南方荔枝送北京、北方内蒙的羊肉送到海南，这一些经典的案例都是有自建的冷链物流快速实现的。

2、阿里巴巴，确切的说是菜鸟的冷链物流，目前是整合模式，已经整合类似众萃物流+快行线这两家优秀的冷链物流企业，他们从干支线+末端宅配相融合，成功将八万单车厘子从美国农场送到中国家庭，把阿拉斯加海产送到全国四十多个城市，这种整合是的”二段式配送”探索出新的平台化、网络化的农产品toC冷链物流新趋势。

3、京东启动的末端配送服务站模式。据悉未来京东将尝试从田间直达餐桌的“ABC”(AgriculturaltoBusinesstoCustomer)模式，其中的B环节将覆盖全部采购、仓储、配送、营销售后环节。12月14日消息京东自营生鲜配送站已经试运行，这种模式刚好迎合O2O的末端最后一公里的购物体验。但京东的冷链仓储、干线、支线配送等方面还有得整合，只能拭目以待。

所以，农产品电商冷链物流如果你搞不好，那你干脆关门歇菜算了!

现在，对于农产品电商来说，最大的问题不是没有路，而是路太多。

首先，农产品电商可以拼时间、拼规模、拼涉及产业链的长短。虽然生鲜农产品电商是一门上游要渗透到基地，中间要控制物流，末端要抓住用户群的复杂生意，但创业者可以单点突破，小而美地聚焦某一环节，以期和其他生鲜农产品电商形成加法效应。当然，他们也可以全面布局。

其次，巨头有巨头的玩法，小玩家也有小玩家的生存之道。巨头可以玩全品类，可以自建冷链物流，甚至自建生产基地。小玩家则可以借助巨头已经构建的行业基础设施，让自己获得成长空间。

此外，小玩家还可以在巨头的资本大树下乘凉。如易果生鲜获得了阿里的投资，每日优鲜获得了腾讯的投资，天天果园获得了京东的投资。

最后，处于产业链不同环节的市场主体都能找到生鲜农产品电商的切入点。综合电商平台可以凭借流量优势切入，比如天猫；物流公司可以凭借物流优势切入，比如顺丰优选；供应商可以凭借供应链优势切入，比如中粮我买网；甚至农场、基地也可以凭借产品优势切入，比如多利农场……

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对于生鲜农产品电商的创业者而言，选择什么样的路径取决于其自身的角色定位。

如果站在农业产业的角度看，生鲜农产品电商应该扮演怎样的角色？答案显而易见，生鲜农产品电商绝不仅仅是生鲜农产品的线上“卖货郎”，也不应该是生鲜农产品的生产者，它们应该是整个产业连接者和整合者。

盘点生鲜农产品电商转型的9大方向（含案例）

1、模式转型：B2C转向O2O

随着生鲜各个环节存在问题，标准化问题、物流问题是关键。B2C模式存在用户沟通、企业为主的方式，生鲜创业者需要布局产业链条;而O2O模式且可以简化标准化、物流等。因此，很多B2C的生鲜电商创业者在发展中直接转型成为O2O模式。本来生活就是此模式。

2、营销转型：社会化营销

尽管，当前的生鲜电商营销模式已经很重视用户体验和用户交流，但时代变化太快、用户需求变化太快。因此，营销需要跟上用户的需求。

同时，网红、直播的发展，生鲜电商营销手段也随之发生变化，用户对源头的把握不准，因此会对生鲜电商平台提供的产品，会产生是否安全、是否催熟等等问题。

与用户互动、交流等才是解决营销问题，尤其是直播的发展。

天天果园直播采摘大樱桃事件，面向用户直播采摘过程，与用户零距离，增强用户对产品的了解。相比于创业的营销手段，直播方式也让生鲜电商经营者和创业者看到新的赢利点。

3、供应链转型：从直接采购转变成把控供应链

供应链是生鲜电商的基础，供应链的不全直接影响生鲜电商做大的问题。随着溯源体系的介入，生鲜电商不仅仅简单的采购，而是从产品的标准化、品相、品种等层面介入源头产品的供应链。

这一定是趋势，通过供应链的把控，获得安全的农产品、提升产品的品质。

4、产业链转型：单个产品全产业链方向

做产业链就要涉及生鲜电商各个环节，生产、采购、物流、冷冻、配送等各个环节，这需要花费很多钱。

但产业链涉及的太长，作为生鲜电商的创业者不可能顾及到各个层面。

单品产业链的打造将成为生鲜电商产业链的趋势。生鲜电商或针对某一款产品对该产品的生产、营销、物流、冷冻等环节全方面的把控。案例：联想投资蓝莓产业链。联想旗下的佳沃市集通过蓝莓单品产业链的打造，迅速占领市场或者知名度的提升。

5、与基地：竞争转变成合作、扶持

互联网时代，就是合作时代。谁都不能垄断、只有融合才有出路。传统线下门店、基地都会采用2条路走：一条电商、另一条线下门店。之前的抵制、抵触慢慢地变成合作、共赢。

案例：本来生活。本来生活通过发展本来果坊的方式，通过为线下实体店共赢生产，本来生活帮助线下实体店打通了采购端、贯通了电商与基地的合作。

案例：京东生鲜与小汤山基地的合作。

6、物流转型：送转变成藏

生鲜电商的重点在冷藏与仓储，当前送到用户、及时送到用户手里已经不是生鲜电商的壁垒了。不仅送、同时要保鲜、运输环节的安全，这就是冷冻、仓储的重中之重。

接下来的竞争，生鲜电商将会在冷冻、仓储端的竞争，谁的产品的保鲜，一定会博得用户的热捧。

7、采购转型：封闭变成开放、体验

用户基本上是看不到用户的采购环节，但用户希望能看到采购环节。因此，这是双方痛点。随着，用户对产品需求提升，采购环节必定会有封闭变成开放。采购环节对用户开放，或者让用户采用采购，有利于用户对产品的品质提升。

8、用户阵地：pc端转型到移动端

移动互联网成为80、90后的常驻地，用户们手机下单、手机交流意见成为习惯。

随着生活节奏的发展，用户从更多地会在路上下单，而不是坐在办公室下单。因此，用户阵地发生了变化，生鲜电商平台从pc端的争夺变成移动端的争夺。

案例：每日优鲜。腾讯投资每日优鲜之后，就开启了移动互联网市场，针对服务80、90后的移动端用户。

9、生态链转型：商业链变成价值链

单纯卖产品的生鲜电商品平台很难存活，因此需要在价值链和生态链的提升。通过转型之后，提升服务用户价值、行业的生态。

通过生态链的打造，解决行业的整体痛点、抱团前行比单独前行更符合时代。

案例：百果园。2016年百果园成立优果联，为整个生鲜产业链、供应链、生态链的大方向发展。各个成员能否在这条链条上获得需求和扶持，从而抱团更好的服务用户。

最后，农产品电商困境的确比较多，标准化、物流、最后一公里的没有得到很好的解决，其发展必然会受阻。未来之路，农产品电商不仅要追求自身的发展，更要追求在生态链的发展!在此，最后，小编给出以下建议供参考：

做农产品电商要想获得持续生存机会，必须要做好三件大事：

一，必须做到100%原产地直采，这样才能保证果蔬品质，以及配送及时。

二，要在物流冷链上下足功夫，尽量减少蔬果在中途的损失。

三，要密布配送网点，保证生鲜产品通过这些线下网点，能够及时配送到千家万户的手中。

来源：龙百晓生

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