▲ 工具的迭代升级对行业的改变是颠覆性的。无人机作为全球新一轮科技革命和产业革命的宠儿，已被国家提升到“战略性新兴产业”的高度。

孙中山有句名言叫“天下大势，浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡”。当被无锡汉和航空技术有限公司(以下简称汉和航空)总经理孙向东引用至植保无人机发展时，他认为：这是当前中国农业社会亟待挖掘的一座金矿，虽开采难度极大，但已成潮流之势，不可阻挡。

那么，植保无人机在经历了几年的尝试应用之后，真正被广泛应用的时间窗口来了吗?企业该如何顺势而为呢?为此，在“汉和航空十年庆典暨新品发布会”后次日早晨，一众记者驱车前往汉和航空总部刨根问底。

刚需层面三年或放量二十万台

孙向东告诉记者，其实，我内心深处的想法是以“金星一号”为契机，“让中国落后的传统农业尽快享受科技红利”。

记者：汉和航空自十年前进入植保无人机研发后，一直是单旋翼的坚定研发者与践行者，本次发布的新机型“金星一号”是一款四旋翼植保无人机。那么，此举是汉和航空完善产品链行为还是市场行为呢?

孙向东：“金星一号”的发布是我们根据市场需求推出的。首先，多旋翼是属于入门级产品，操作较单旋翼无人机更容易一些。其次，我们是根据卖方需求。当下的植保无人机使用者主要集中在创客、渠道商等，市场的占有率很大。

到下一个阶段，当市场将以农户的需求为中心时，还会再次进行选择，无论是使用多旋翼还是单旋翼，解决用户需求与体验是第一位的，一台植保无人机的价值到底有多大，直接体现在功能上就是一个会飞的喷洒工具，效率高、效果好才是最重要的。

记者：您认为目前植保市场上最难克服的问题是什么?

孙向东：传统农业的发展需要无人机来提高效率，而农户要的是喷洒效果，但对于大量服务主体来说，最重要的是效益。任何一个行业，如果不能让参与者赚钱，这个行业就等于加速自杀，就不可能持续健康地发展。

目前，土地流转速度在加快，农业生产标准化的呼声也越来越高，农业服务也正是依托在这些基础上衍生出来的第三产业。所以，植保市场最大的短板在于盈利者为数较少，植保无人机在实践作业中问题多。有订单和作业需求的人在寻找更优的无人机，而多数无人机厂家自认为飞机还不错，却在拼命找订单。

记者：据不完全统计，2017年底的植保无人机保有量在1万架上下，业界认为其市场潜力远未充分释放。在您看来，这个市场的需求侧还有多大空间?

孙向东：目前公开的数据显示，中国有9500万台背负式喷雾器，这还不包括担架式、自走式等喷雾器，而且每年的更新量超过3500万台。我们可以把背负式喷雾器理解为工业时代的产物，把植保无人机理解为信息时代和大数据时代的产物，产品肯定是要迭代的。

那么，一台植保无人机能替代多少台背负式喷雾器呢?我估计至少能替代30台背负式喷雾器。照此来算，那便需要300万台植保无人机。

其实，还有其它因素也要考虑在内。比如说共享无人机，假设共享3次∕台，那就是100万台;另外，假设一半场景不适合植保无人机喷洒，还有50万台;这50万台里，还有当前需要和未来需要的，而且，当前需要的是刚需，假设占比一半，就是25万台。如此来看，至少20万台是有的。

那么，这些刚需多长时间完成呢?没人知道。如果就拿智能手机的替代速度来看，也就是一两年的事。由此我推断，可能这个刚需层面的替代完成时间也就三年左右。

风口战略要像“平台化”看齐

高手落子看似随意应景，实则有心布局。对于农业未来，孙向东将描绘的是一幅这样的图景：一切都被联结起来，无论是农田、作物、机器、人、程序抑或数据。而且，它将会在2028年通过数据全部连接起来。

记者：风口即战场。在植保无人机的营销战略中，汉和航空是怎么来为自己定义的?

孙向东：我个人觉得不应该有固定的模式，而是顺其自然，因需制宜。

比如互联网购物热起来后，改变甚至颠覆了传统商业，而传统商业对自己的反思中逐渐意识到，我自己得“平台化”，同时把消费者“用户化”，从而又成就了一个新的物流体系，可谓物流即渠道。

那么，相对于农业的特殊性，你要重新定义商业模式很难，眼前就有活生生的例子：互联网曾多次想改造农业，但没改造成功。同时，趋势又是很明显的。无人机的出现，是低纬度的设备升级，把“人背的”变成了“会飞的”。

另外，再加上土地流转的刚性需求以及上游厂商对品牌的需求，农民原来是零散的消费者，现在城镇化后农民可耕种的土地面积增加，这些人就可以视为“用户”。同时，农药厂家有可能会“平台化”，然后利用飞防植保队直接将农药喷洒到农民的地里去，实现设备即渠道。

赶巧的是，昨天我和农药厂老板交流过这个事情，他们也认同我的观点。但是，在他们看来，这并不是目前着急的事情。而我认为，宜早不宜迟。

举个例子，服装在标准化生产之前，衣服是个人裁剪制作而成的，姑娘成家“缝纫机”也是必备的嫁妆之一。上世纪90年代以后，大量服装厂的涌现，提高了生产效率，降低了生产成本，扩大了企业规模……我们将服装厂称之为“利用高功效设备整合了织布厂、拉链厂、纽扣厂等进行标准化作业、批量化生产”。

所以到了今天，我们都不知道自己身上的衣服布料到底是哪个织布厂生产的。那么，织布厂存不存在?显然是存在的。但是，它没有了品牌。什么原因呢?当你处在别人的支持系统后，你就没有市场主导权了。

记者：如您所说，那我们植保无人机企业该如何掌握市场主导权呢?

孙向东：实际上，我们穿的衣服本身只是“解决方案”。不管你要暖和的、凉快的，还是商务的、休闲的，服装厂生产的是“解决方案”，店铺里卖的也是“解决方案”。

再看看我们的植保无人机行业，当农户想要“解决方案”的时候，谁去提供“解决方案”呢?有可能是飞防服务队。那么，谁去生产“解决方案”呢?谁来承担服装厂这种角色呢?那就是“平台”。

至于这个平台是农药厂“平台”还是无人机生产企业“平台”还得慢慢看，但是，厂商“平台化”一定是方向，无人机厂家如果不能“平台化”未来会沦落为新的“织布厂”，没有了品牌，变成了别人的生产基地，给别人打工。

记者：诚如您所说，互联网改变了人们的生活习惯。但是，前期也做了很长时间的铺垫和培育。那么，对于植保无人机来说，您是怎么看待这个市场的呢?

孙向东：我认为市场都是相通的。在当今的时代背景下，我们看任何一个行业的更新迭代，都是前面会死掉好几批企业。互联网企业一开始不也死过好几批次吗?比方说，把一件事做成功，需要一百种的能力和资源，而有些人有几种就出来做了。

企业成功要满足五重属性

过去十年里，虽然孤独，但是汉和航空一直在坚持用各种方式让市场来认知和接受植保无人机。面对众多媒体的采访，孙向东基于对行业的认识，是长时间累积后的一个质变。

记者：从汉和航空的新品发布会上我们感受到，2018年会是汉和航空业务拓展的关键一年，是这样吗?实现既定目标需要在哪些方面做好准备?

孙向东：可以这么说。但是，凡是具备技术实力和市场渠道的无人机企业，对今年的植保市场无不虎视眈眈，要做好不易。

我认为看一个行业的发展的好坏，往往不是看这个行业自身的成熟度，而是看这个行业周边产业资源配套和市场的成熟度。同时，通过我个人的思考，我认为要成为在当下乃至未来的成功企业，必须同时满足5个属性，即互联网属性、大数据属性、金融属性、平台属性、媒体属性。

记者：从植保无人机在国内近十年的发展轨迹看，您认为行业成熟应该经历哪些阶段?

孙向东：去年农业部、财政部、民航局联合发文，主要针对6省市开展农机补贴，引导植保无飞机规范应用试点工作，而且从相关政策研究专家的角度看，面向全国铺开已为时不远。

那么，再从植保领域的发展轨迹上来看，我把2010—2012年称之为“概念机阶段”，这个阶段的飞机特点为不能干活、不能赚钱;2013—2015年为“演示机阶段”，这个阶段的特点为能干活、不能赚钱;2016—2017年为“尝试应用阶段”，这个阶段里越来越多的从业者进入这个行业，行业模式和作业能力进一步得到验证，其特点为能干活、能赚钱。

而且，对于今后的发展，我个人是这样估计的，2018—2020年为“批量应用阶段”，也可以称之为“释放增量阶段”，即人们常说的“爆发阶段”，这个阶段的特点为能干活、能赚钱、规模化、专业化;在2021年后，我定义为“广泛应用阶段”，植保无人机在这时已经完全被行业接受并不可取代，行业进入成熟运作阶段。

来源：农世界网

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