土地流转下的规模种植经营并不能很好地解决当下谁来种地的难题，它排斥了小农户经营，我们是要帮助小农户种好地，而不是替代小农户种好地，发展和完善农业生产性服务业，走土地种植生产托管、半托管之路，实现农业生产的服务规模化，而不是通过土地流转后的规模经营。

通常，我们理解的狭义上的农服是农事服务、农技服务和农业社会化服务等，但事实上农业生产性服务一词才是对农服更准确的诠释。

一、什么是农业生产性服务业，服务谁？

农业农村部政策与改革司巡视员冀名峰在会上分享，在2017年制发的《关于加快发展农业生产服务业的指导意见》中是这样定义农业生产性服务业：“是指贯穿农业生产作业链条，直接完成或协助完成农业产前、产中、产后各环节作业的社会化服务”，也就是说农业生产性服务是农业社会化服务的一部分，其中《意见》指出了农业生产性服务业的七大领域，即农业市场信息服务；农资供应服务；农业绿色生产技术服务；农业废弃物资源化利用服务；农机作业及维修服务；农产品初加工服务；农产品营销服务。

冀名峰的分享给我们提供了农业生产性服务的对象更多的是小农户。他认为本质上农业社会化服务是相对于小农户经营提出的一个概念，凡是小农户干不了、干不好、干了不划算的事都属于社会化服务范围，社会化服务和小农户家庭经营在生产分工上是一个相互补充的关系。

国家政策当下支持和扶持的是“下地干活”的农业生产性服务组织。农业生产产前、产中和产后的边界已不那么清晰，产前和产中融合了，产中和产后又融合了，农服进入综合性服务的时代。

笔者以农资视角来划分农业服务，应该分为三个阶段（参考）：1.农业生产资料（种、药、肥产品、农机播种收获）为主导的时代；2.以农事服务、农技服务为主导的时代；3.是以科技信息（数字农业、智慧农业、精准农业）为主导的时代。当下我们正迈向以农事服务和农技服务为主导的时代，即原先刘春雄老师所提的农事服务（农机）占前台，农资占后台的服务，同时在局部地区，以科技信息服务也悄然开始。

发展农业生产性服务业，健全小农户社会化服务体系有几个注意的要点：

1. 多元化多层次的农业生产性服务组织，专项服务与综合服务相互补充，所以农户的需求是多元化的，农服组织更多的是因地制宜、结合自身的资源和当地的情况来建立，没有更好的模式，只有最适合自己的模式；

2. 创新农技推广服务机制，促进公益性农技推广机构与经营性服务组织融合发展（比如张福锁教授团队的科技小院）；

3.生产公益性服务（政府购买服务）与经营性服务相结合，扶持专业化社会化服务组织的发展，鼓励和支持农垦企业、供销合作社等组织发挥自身组织优势，通过多种方式服务小农户。

二、小农户以及规模种植的困难，实现生产环节的服务规模化！

冀名峰分享小农户当下的困难有：1.没有市场优势，市场大、农户小，小农户在市场信息、生产资料采购、农产品销售等方面处于弱势，农业生产出现“大小年”现象，市场波动大，农户收益无保障；2.受年龄和文化制约，小农户不具有技术优势，农资产品好坏辨别困难、新技术、新装备、新设施应用存在困难；3.缺少资金，农业投入能力弱，生产经营设备很难完善；4.无规模优势；5.种植积极性严重下降，农民种地收入仅占可支配收入的23%。

有些人不带脑子的说，提高粮食价格不就解决了？冀名峰认为通过大幅度提高农产品价格实现农业增收，那么整个社会的运营成本就会大幅上升，显然是行不通的。

那么把小农户土地流转起来，搞规模经营怎样？这几年种植大户的惨痛经历已经说明了盲目的土地流转规模经营并不能很好地解决中国农业当下的问题。这其中，流转费较高和流转期限不稳定的问题，对土地流转式规模经营的发展形成了限制。通过土地流转种植粮食等低附加值农产品不合算，如果都种植高附加值经济作物，成本高风险高不说，还影响粮食安全。

冀名峰强调我们必须认识到，一种规模经营模式能不能比较彻底地解决中国的问题，最重要的是要看能不能解决中国粮食生产的规模经营问题，因为我们必须保证十几亿亩的粮食播种面积。此外，土地流转后的规模经营排斥了农户经营，我们是要带领小农户进入现代农业发展的轨道而不是替代小农户，让小农户成为农业打工者，这是难以想象的。

而农服就是“专业的人做专业的事”，冀名峰认为，发展生产性服务业能够破解小农户和新型农业经营主体面临的困境，农服组织集聚了农业生产资料、资源、技术、资本、管理等现代农业要素，是农业生产专业化和分工协作的深度发展。但不是所有的农服组织都能代表和服务现代农业，前提一定是真正从农户的角度出发，切实解决农户的问题，“下地干活”，做到开放、共生，这样的农服组织才能生存发展壮大。

所以，笔者总结农服组织经营思路：不要大跃进，要拼耐力、生存能力；聚焦区域打样板；初创期，聚焦一个点，一个功能做突破，发展壮大期，打高纬，整合融合发展；必须注重效果、质量、效率；和区域农业政府部门结合，争取资源；平台思维，整合资源，资源与渠道开放、共享、共赢。

冀名峰在会上提出了实现农业的服务规模化，而不是种植规模化的观点。通过专业化的农业服务组织，实现各生产环节的服务规模化经营，我国农业完全可以在不流转农户土地、避免增加流转费制度成本的情况下，取得农业规模经营的收益。

三、农业生产托管服务，替农民把活干好！

凡是农业生产托管推进的地方，土地流转在逐渐退出！

冀名峰认为农业生产托管（“下地干活”）是最具有时代意义的服务小农户的方式。

农业生产托管，就是农户在不流转土地经营权的条件下，将一个或几个或全部农业生产环节委托给社会化服务完成的经营方式。从社会化服务组织角度看，这是服务；从农户角度看，这是作业环节托管了。目前，小农户对生产托管的接受程度挺高。

近两年国家财农两部设立财政专项支持农业生产托管为主的社会化服务，也就是说服务组织谁下地替农民把活干好，就补贴谁！

《关于加快发展农业生产性服务业的指导意见》中，将农业生产托管定位为社会化服务的主推方式，将规模化的农业生产托管定义为服务规模经营的主要形式。在当前，抓农业生产托管，就是抓服务规模经营；抓农业生产托管（譬如土地托管、全程机械化服务、统防统治、联耕联种等），就是推动农业生产服务业下地替农民干活。

截至2018年底，全国农业生产托管面积为13.57亿亩次，按照综合托管系数计算的托管面积为3.59亿亩，比2017年增加50%。其中，耕、种、防、收四环节托管面积分别为4.0亿亩次、3.2亿亩次、2.6亿亩次和3.8亿亩次。

在实践中，也出现了一些通过生产托管实现农业生产性服务业落地取得成功的公司。比如，美来众联科技公司，通过生产托管解决无人种地问题，目前已经在12省服务耕地100万亩以上；比如，金丰公社这两年在山东开展花生、玉米生产托管，发展也很迅速；比如山东丰信农业为小农户提供小麦和玉米全程技术托管服务等。

开展农业生产托管是赚钱的，冀名峰分享根据对辽宁、江苏、浙江、山东4省共23个服务组织的39个案例的分析，服务组织为农户提供全程生产服务，每年每亩实现节本增收485.3元，户均节本增收2911.8元。根据我们在一些平原农区调研的情况，大体上农户自已耕种与托管给社会化服务组织，各个作业环节费用差虽有不同，但总体费用节约20%－40%，有的甚至更高。费用节省、效益增加的主要原因是生产资料大规模采购导致价格下降、机械费比人工费大幅度降低、作业效率和质量大幅度提高、收获损失减少等等。这是农业生产托管能够加快发展的动力所在。

四、坚持市场、质量、服务农民为导向，推动农服发展！

冀名峰强调：发展农业生产性服务要坚持市场为导向，发挥公益性服务机构的引领带动作用，重点发展农业经营性服务，着眼满足普通农户和新型经营主体的生产经营需要，最重要的是政府支持农业生产性服务业的政策不能干扰市场运行机制！以农业生产托管补贴政策为例，定位是由市场推动为主促进农业生产性服务业发展，那补贴比例就不能高了。

其一，补贴高了就会大幅度改变服务主体财务核算的成本收益，一旦财政补贴不可持续，那这个产业就有跨掉的危险。

其二，补贴比例高了，补贴又不是普惠，有的服务主体能够拿到，有的又拿不到，造成不公平竞争。

其三，是补贴农户还是补贴服务主体这个问题，冀名峰倾向于补贴服务主体。从个人愿望出发，我们都喜欢把钱补给农民，因为农民是社会的弱势群体，是我们重点关注需要社会扶助的群体，但从产业发展的角度，补贴服务主体效率更高。如果生产性服务产业壮大了，竞争充分了，农户自然会分享到低价优质服务。把支持生产托管的补贴直接补给农民，还会造成农村社会新的不公平，要知道，这个钱本质上是谁替农民种地就补贴谁。

其四，地方财政实力强大的政府拿钱直接雇用服务组织替农民种地，这是好事，但没有推广价值。试问，将来我们政府有能力出钱把农民种地的活都包下来吗？这在不同程度上违背了坚持通过市场来发展生产性服务业这个原则的。

目前，农业生产托管项目补贴原则上财政补助占服务价格的比例不超过30%，单季作物亩均补助规模不超过100元；同时要求地方摊薄使用补贴资金，就是为了尽量减少补贴对市场价格的影响，减少政策对市场机制的干扰和扭曲。

但是，由于农业生产性服务业在我国的发展是很不充分的，所以政府的支持是必不可少的。

农业生产性服务要坚持服务农业农民的原则！要重点解决农业生产重点领域和关键环节的服务问题。要根据各地农业生产和农户需求，补齐短板。例如，有的地区深耕深松、工厂化育秧、烘干仓储是现代农业建设的关键；有的地区统防统治、秸秆还田、地膜回收成为农业绿色增长的短板，那么在实施农业生产托管补贴项目时，要求各地将补贴集中在当地现代农业建设的关键和薄弱等短板环节方面。

发展农业生产性服务业的最终目的是为了农民，不是为了服务组织本身。

发展农业生产性服务组织要坚持注重服务质量的原则。

没有服务质量标准，就没有市场！没有质量标准的监管，就没有市场的良好运行。

农业农村部政策与改革司巡视员冀名峰在会上提到：一是加快推进服务标准建设，鼓励有关部门、单位和服务组织、行业协会、标准协会研究制定符合当地实际的服务标准和服务规范；二是加强服务组织动态监测，支持建立社会化服务组织名录库，推动服务组织信用记录纳入全国信用信息共享平台；三是加强服务价格指导，坚持服务价格由市场确定原则，同时加强价格引导和监督；四是加强服务合同监管，加快制定标准格式合同，规范服务行为，确保服务质量，保障农户利益。

中国工程院院士、中国农业大学国家农业绿色发展研究院院长张福锁认为，我们要面对小农户分散、教育程度不够高的现实，服务好从种到收的每一个环节，因为任何一个环节出了问题，其他的努力都是白费的。

科技小院团队做了一个“农民需要什么”的调查。调查的结果是，农户觉得技术需求是第一位，技术性比较强的知识是最难的，像肥料营养技术、植保技术等等都是农户认为最难的。

小农户需要什么服务？举例，科技小院在河北省曲周县做了小麦玉米的工作，科技小院去之前产量基本上是全国最高水平的一半多一点，当地的潜力只实现了60%，40%的潜力没有实现。我们怎么做的？最简单的办法把小麦、玉米从种到收，所有的技术分析一遍，选了十项最关键的技术，这只是说品种、播种、施肥、灌水等等，把这十项的每项技术可以贡献的产量做分析，没有一项技术可以完全解决农民的问题。

在玉米生产的分析中，对产量贡献最大是品种，贡献只有20%，其他的5%、8%的贡献技术都不能忽视，忽视任何一个，产量就不行。

所以，当系中国农业进入了综合管理的时代，不再是某一个限制因素。像过去施肥就可以增产多少的时代已经过去了，农业服务必须是全面的、综合的。

这十项技术有多少农民用了？调查的结果是平均18%的农户用了，十项技术都很好，可以决定产量，但是82%的农民没有用，为什么？分析结果发现对农户来说最共同的问题是没知识、没技术、不知道怎么用，这是最关键的。

所以，科技小院采取的一些办法，告诉他们这些技术是什么，是怎么回事儿，这就是培训。然后做示范观摩让他们看到这些技术如何发挥作用，教他们如何把技术用好，这需要你耐心指导。甚至需要建立专门的示范方，让农户看到这些技术怎么应用到位等。

张福锁强调，有时我们一听领导讲政策有多好，专家讲技术有多好，农民照做一定增产，这是错误的，农民照着你说的并不一定能增产，为什么？农民要用适合他们的技术、适合他们的条件才可以增产，所以我们倡导农民参与式创新。带着技术去，不让农民直接用我们的技术，和农民商量，结合实际情况把技术优化，做出适合农民的技术。

比如说我们讲应该灌几次水，农民说不行等水等的很苦，所以农民就采取了保水措施，农民的技术节省了劳动力和时间。我们的技术想的是更节水、更节肥，产量会比农民高，农民想的是可以用水、可以用肥，但是要减少劳动力，结果农民产量比我们的多，这只是一个例子。

我们不能把农民当成机器，有好技术拿去用就可以了，我们要一起努力探索最适合农民的技术，这是搞技术非常重要的观念。农民在种植实践中应用技术进步非常快，我们可以和农民一起实现技术的服务、创新与应用。

如何把技术应用到更多的农民手里？科技小院采取了科技长廊的办法，给农民科技日历的办法，让农民知道这事很重要，改变态度和信任最好的办法就是鼓励、奖励，让农民自己讲。比如说任何一个节日，我们组织农民搞一个活动，给农民颁奖、发奖章，这些方法都很管用。

如何强化知识技术？从种到收关键时期做的农户应该是村里的示范户，其他人要到他那学习，让示范户自己讲我是怎么应用技术的，为什么作物长得好，产量高。

如何改变农民的行为呢？科技小院靠村的组织和合作社，靠科技农民的自主性，后面是科技农民愿意给别人做服务，开着车到地里去帮助农民解决他们的问题。

然而事实上，科技小院只是在做一些小范围的技术探索与实践，服务少数的农户，很多技术人员可能没办法一直待在农户身边。那么，如何让这些模式可以走进千家万户？谁可以做这样的服务？张福锁院士说需要打造平台，需要借助平台，大家分工协作解决“最后一公里”的问题。

首先在组织方式，一定要根据当地情况找到适合做的模式（譬如科技小院在河北曲周有五种不同的组织方式），要让政府和农民一起做；其次必须要和企业合作，我们只能做样板，不可能做更大的面积，企业通过产品可以大面积应用这些技术，把好产品的效果发挥出来，我们可以让产品带着我们的技术大面积服务我们的农业。

产、学、研、用，政府、企业、科教、农民完全可以通过科技小院在一个平台上把我们的知识、技术、政策、信息、资源全部变成农民的能力，只有变成农民的能力最后才可以真正实现农业生产的目标。

总结一下科技小院过去的十年工作，全国1152位科学家，有45420位政府推广人员，还有13万企业推广人员，我们一起在两千万农民的土地上一共1.6亿亩土地上实现增产11%，减肥16%，增效30%以上的效果。这篇文章去年在自然杂志上发表之后，现在全世界的非洲、东南亚希望把我们的经验转移到他们那边去。这个经验是什么？就是农业服务平台必须在生产一线，必须要有这个平台，这个平台必须把政府、企业、农民、科教力量结合起来做科技创新、做人才培养、做社会服务，这样才可以实现真正服务到家，这就是我们科技小院做的工作。

科技小院和别的推广服务不一样的地方就是因为住在生产者身边，和他们一起进步，这是最关键的。去农户那里讲两个小时的课，农民采取我知识的比率只有10%，在那儿干一季采用50%的技术，如果一块干一段时间就是百分之百接受，而且他会把技术用进去，五年之后回去看你的技术仍然起作用，而且农民与时俱进把新技术纳进去发挥作用，如果农民可以用的更好，两年就可以实现这个效果。

科技小院的模式非常辛苦，但是它是解决问题的办法。

笔者想：下一步，我们农业服务企业和组织要考虑的是如何把更好的技术、模式和经验结合并推广起来，服务更多的农民，这才能把农业技术和模式的价值放大，真正推动农业生产的现代化科学化。

2015年，诺普信开始重点打造田田圈这一农业服务平台，从买卖思维转为服务思维，从多而全的布局转为聚焦作物深耕细作，从解决植保营养难题转为提供种苗到销售端的全产业链服务，从作物种植的服务者转为直接参与种植的产业标杆打造者。

“作物全产业链服务可能是万亿级的规模，不再局限于农资销售这很小一部分，而是实现了多环节增值。”诺普信农化股份有限公司董事长卢柏强说。（内容源自农民日报记者王腾飞的调研文章。）

深圳诺普信农化股份有限公司副总经理王时豪在农业服务者大会上分享，田田圈的服务包括哪些？农资分销服务、农业技术服务、农事服务、农产品服务、农村金融服务、农民教育服务。田田圈目前做了将近20个亿，1.0时代主要是农资产品供应服务，2.0时代主要是深扎作物，围绕一个作物一个作物做整体种植解决方案，那么3.0时代是如何运作的呢？

首先田田圈构建了一个总部平台，能力与地方实力相融合的综合农业服务平台，大家知道做农业服务一定是要本地化，田田圈就在在全国各地设立服务点和服务中心，通过参控股的方式，到全国各个地方找到最优秀的农资商和作物服务商跟他们合作，做参股做控股，目前田田圈参股100多家，控股50多家，通过这样的途径快速打造成遥遥领先的区域农业综合服务平台。然后从人才、技术、产品、资金各个方面给区域服务中心赋能，和他们一起成长，通过他们在本地开展多种多样的农业服务，并通过原有农资商的10万多家的农资分销店为当地的农业服务。

田田圈根据作物和区域特性，把全国划分了4个服务模块：南方、北方、经济作物、大田作物。南方像海南、福建、广西、云南的经济作物等等，主要是以高附加值的果园农场为主；北方像山东、陕西、山西的经济作物，如苹果，他们这些经济作物主要是以散户为主，比如说在烟台栖霞家家户户种苹果，每家每户10来亩20亩。南方是以果园农场为主，像长江以南，水稻区和小麦、玉米区又不一样，所以田田圈根据四个不同的区域，总结四种相对应的服务模式。

田田圈的3.0时代的模式，主要是作物生态圈的专业化服务。在南方，主要是依托我们的产地的经销商，根据当地的作物，成立无数个作物圈，包括科技小院张福琐院士的几个小团队，扎根一个作物，扎根一个区域，扎根一个地区，做服务。比如芒果作物圈，总部是一个作物圈，各个子公司、各个作物公司又是一块，成立一个一个的作物群，有自己的技术服务人员，也有种植大户。

此外，这个领域里面、行业里面的国家级、省级院校的专家学者以及博士、硕士组成了8个人的小组，主要在广西和海南做服务，他们现在服务的面积非常大，十几万亩，托管两三万亩。大家都知道火龙果原来90%普遍是越南进的，但是这两年发展下来，我们火龙果不断的在开发，农民的种植技术也在不断的提升，这个产业做的越来越好。

第三，田田圈在做单一作物产业链金融。中国农业与发达国家的差距很大，很难在短时间内缩小差距，但是我们发现只要专注于某一种作物，就有可能做到比较快的改善。比如火龙果，我们现在中国的火龙果的种植水平和种植技术甚至已经超过越南或者台湾，包括我们的品种越来越好，那么火龙果这样的品种种植收益非常大，一亩地的纯收入做得好的甚至达到3万左右。当然这个作物需要有配套，我们上游有一个农业科技研究院，是做培训的，中游有一个农学院，下游有一个示范园，我们做完之后通过公司带领的模式，带领农民增收致富，让他们一起来做。

这三种模式需要有支撑，就是田田圈打造的三个核心能力。一个是要构建合伙体系，因为种植需要种植者全身心的投入，田田圈运行的是公司+基地+农场主+种植达人的合伙体系；第二主要是从良种、种苗进行产业化开始；第三，田田圈打造强大的数据能力，通过一个田田云的数据公司公司，让品种变得优化，种植技术、管理水平、农业产业效率进行提升，通过这样，一起来整体提高农业服务的综合水平，让更多的农民受益。

植保无人机的崛起搅动了农服热，吸引了一批年轻人进入这个产业！

2018年植保无人机保有量有3万架，发展迅速，又是一个巨大的蓝海。但是这几年听到的抱怨比较多，大家都说不赚钱，如何盈利成了飞防服务组织和飞防队最大的难题，说好的蓝海没有出现，却似乎一下变成了红海。

飞防作业不赚钱，大家提出带药飞防，但那事实上，带药飞防也很难赚钱，为什么呢？带药飞防意味着收益变了，原来是打药赚钱，现在是卖农药赚钱，卖农药也挺难。带药飞防意味着你想转型成渠道商，但目前的渠道商生存已经相当困难了。

农资渠道商目前经营的环境正在发生重大变化，种地的人不赚钱，这个压力会向渠道商传递。

土地流转后大户的发展，会讲店大欺客、客大欺店，现在不能像过去渠道商可以忽悠，随着种地规模扩大，经销商对价格对成本会非常敏感，这样一样也会对渠道商施加巨大的压力，中国农业和国际接轨还有30%-40%的下降空间。这种形势下中国的地肯定要种，农产品价格要降，就逼着整个供应链成本压低30%-40%，怎么个压法？我们讲整个环节上厂家现在主流渠道是批发商、零售商再到农户，如果一家让十个点，可以让三十个点，然而一家让十个点产业链都跨了，厂家来讲利润率没有十个点，经销商也不知道有没有十个点，这意味着要把产业链压扁。

农资领域下一步面临一场变革，就是渠道环节缩短，由现在的厂家、批发商、零售商、农户转到厂家、农户，把中间两层压缩掉，各种萌芽都在出现。农资的经营渠道未来只有一层或者一层半，如果有两层肯定很难生存下去。

未来渠道变革还有另外一个趋势就是功能集成，把零部件都集中在一个板上，之后一个板一个板的卖，现在我们需要干的就是服务商替到农民把各种各样的零部件有序地刻在电路板上，对于农民来讲就是全程服务，这是功能集成是第一个概念。

第二个以服务作为黏性剂，电路板一个部件是一个一个农资产品，一个板就是一个劳动，每次下田劳动就是一块板，让下田劳动争取代替更多农资，争取仪器电路板数量最少，争取电路板零部件连接井井有条。就像以前我们买鸡回来自己杀，现在如果别人不杀好鸡，我们不愿意吃了。

广西田园2014年开始努力劝说经销商转型为植保服务商，转化成给别人打农药，这样一个县面对大户可以挣批发零售和服务三份钱，散户可以在村建服务站，服务站替农民把药打下去，顺便把农资推广出去，这样做了之后，会发现光打药服务赚钱很难，后来推广模式时，尤其是以肥料和种子为主的经销商看出一种模式是种肥配套免费打药，他想的是一起卖给你，比零售商还便宜，买我的一套东西我免费打药，打药不用管了，打药是农民的刚性需求又不愿意自己干，这种东西对农民的吸引力非常强，经销商就变成了一次性和农民交易，卖了农药、肥料、种子然后送打药，等于卖了四样东西给农民，挣了两份半的钱，一次交易两份半钱，卖了四样东西，这样农民得到了实惠，农民买了四样东西花了两份半的钱，降低了农业成本，这就是种肥配套免费打药的模式。

田园发现这种模式之后会主动给业内企业合作，比如说做玉米种子合作，玉米种子企业开经销商会的时候介绍种肥配套打药的模式，上次在厦门开经销商大会也介绍种肥配套打药的模式，我们一起给经销商赋能，在终端做服务的渠道商竞争力在当地一下就强大了。

这个模式要点就是依靠科学技术，另外就是卖四样东西希望赚两份半的钱。这样经销商相比单一卖一种农资盈利能力大大增强。事情的本质就是渠道商以更高的效率给农户干更多的活并获取相应的收益。今年农药、种子、化肥等共用一个门店，一个销售人员，把成本大幅降低，把农资渠道商变成综合农业服务商。

对于田园董事长李卫国的观点，极飞科技的CEO彭斌在朋友圈提出三点疑问：1:为什么传统农机手不去卖种药肥，植保无人机手需要卖药？2.为什么不是打药免费送农药，而是买药免费打？3.农药在整个农产品生产成本里占比不足10%，就算都不要钱也承担不了农业降本30%与国际接轨的目标啊？

笔者首先做简单解释，李总说的核心是渠道缩短，功能集成，其次不是买农药就免费打，而是买种肥药一起才免费打，为什么不是打药免费送，因为打药的价格成本免费送很难形成集成服务；再者不是说农药产业要承担农业降本的30%，而是农业生产资料（种药肥）+服务（农机服务）+其他一起承担农业降本的事情，那么为什么传统农机手不去卖种药肥，植保无人机手需要涉足农药的关联性极强，因为这其中的关联性与粘性不同。

十年前， 山东丰信农业服务连锁有限公司总经理董金锋当时做农药，在零售店发现一个问题：农民是没有能力去分辨农药化肥的优劣。农民想买最适合的，但是买到的往往是农药店最赚钱的产品，因为对农药销售而言这是正确的选择。所以，农户想买的和农药商卖给他的是冲突的。帮助农户挑选适合他自己的农资产品，会不会也是一个不错的生意？董金锋发现了这个商机，丰信农业在十年前便组织专业人员帮农户做筛选。然而，在这个过程当中发现，单纯的选药、选肥不能解决农民种地中遇到的问题。

种地不是简简单单的，想把地种好是非常专业、非常科学、非常系统也是非常复杂的事情。往往让农民自己种很难种出好的农产品，即便种出好的农产品也很难有好的收入。进而站在农户的立场上帮助农户种好地，哪些事情农户做不了我们来帮他们做，这是丰信农业十年来坚持的主线。农服行业在四年前开始受到大家的关注并实践，但想赚钱是很辛苦、很难的。丰信农业是在情怀和商业之间寻找一种可持续的商业模式，其中真正可以帮助农户把地种的更好是这一切的大前提。

董金锋认为：可持续发展的方式一个是科技，一个是创新，一个是力量。

首先以技术服务作为切入点，不断通过各种资源集成技术，在技术上给农户提供帮助。然后是利用信息技术，提高服务效率，降低服务成本，服务分散的中国农业。

对于商业模式的创新而言，很多外来资源要本土化运作支持，而不能光靠自己。丰信农业的具体做法是这样的：农户可以注册成为会员或者加入合作社，APP会匹配服务人员与用户一对一对接。刚上线的智能决策系统，会根据用户的种植经验、种地需求和历史来做管理，结合汇集的技术、数据给出一个个性化全程种植管理方案，这个方案就是丰信为农户所提供的服务。

农户在购买服务之后，只需要按照手机的提示进行操作，线下的服务人员也会到地里观察，农户拍照田间图片上传后，可以收到根据智能推送的指导，线上专家根据农户或者服务人员提的问题也会进行技术指导。丰信的服务是全程技术托管，从种到收全过程提供种植管理方案和实施、落地，再到种植收获之后对全程方案做总结、优化。

农户需要农资，丰信就汇集全国的供货商信息，集中采购、集中配送；农户需要农机作业，丰信通过本地的人员对接当地作业队、对接当地的农机手。

如果农户不用智能手机怎么办呢？平均来看农户使用智能机的最低比例是30%，多的区域超了70%-80%。互联网对于农村的改造远远超出了我们的预期。虽然很多农民年龄大了不愿意用，但我们也不强迫用户用。因此，包括前面的信息采集在内的专业服务都是由服务人员代他完成。现在我们精准服务的种植户有86万，83%为小农户，历史最久的地块已经有8年的生产数据。

当下，丰信的用户无论是种三分地还是三千亩都可以享受低成本的专业服务。如今，丰信搭建了“天上有网、地下有人”的服务体系。“天上有网”是一站式种植服务平台，四个前端的APP端分别是丰信之家、金牌店长、超级老板、丰信专家；“地下有人”是按照三千亩到一万亩的耕地划分服务区，每个服务区有一个线下服务人员。线下服务人员通过APP，在这个区域进行服务，丰信开发的人工智能系统会根据这些年的经验给服务人员提供服务指导和具体的决策。

总结起来就是：农户需要什么，丰信就来帮助他解决什么。

中化MAP是国家队深入农业服务的典型代表，中化现代农业有限公司总经理应敏杰在首届农业服务者大会上做了分享。

2015年中化现代农业有限公司成立，是基于整个农业农资市场发生重大变化，以往传统的批发、零售、分销的模式越来越不能满足市场的需求。

应敏杰分享，当下中国农业出路有三条：第一，如何让科技的应用帮助整个农业生产提质升级；第二，发展过程中如何真正坚持并且应用绿色发展理念，实现可持续发展；第三，如何真正帮助引导农民、新兴经营主体实现整个农产品品质提升，进而让农产品惠及城市生活的人群，这是第三条路线。未来中国发展农业，科技、绿色、质量是最为重要的三个关键词。

基于这样的思考中化农业推广MAP模式，MAP是现代农业服务品牌三个单词的第一个英文字母组合。中化MAP的商业模式里，有两个事情最重要，第一个要做的最重要的事情，就是解读粮食加工企业已经消费者对于农产品品质质量方面的诉求到底是怎样的，基于这样的质量诉求，把它转化为相应的农产品品质标准以及相应的种植标准，进而组织帮助农民种出好品质，这是MAP里我们认为最重要也是第一个要干的事情；第二，我们生产出品质农产品之后，我们再定向的销售给品质农产品加工企业，包括品质农产品的流通渠道商，帮助农民卖出好价钱。

MAP模式概括来说就是两条，希望通过MAP模式整合最好的资源帮助农户种出好品质，第二就是卖出好价钱。

目前中化MAP模式的落地方式概括起来是O2O，是线下和线上的结合。在线下我们重点干两个事情，第一就是我们在国内找到农作物最为适合的优质产区布局，建设我们的技术服务中心，这些技术服务中心都可以提供7+3比较标准化的从种到销的服务。我们会围绕技术服务中心配套建设示范农场，这既是验证技术、挑选品种的实验场，也是我们向周边农户进行展示，这个农场既搞实验又搞示范。

7+3标准服务内容是这样的，7个标准：选种规划、配方施肥、定制植保、农机服务、检测服务、智慧农业、农民培训；3个服务方面：提供烘干仓储、产品销售、农业金融和农用柴油供应等，通过7+3可以帮助农民从种到销全产业链解决的方案。

滦县百信花生种植专业合作社理事长郭秀云在首届中国农业服务者大会上分享了她从农资经销商转型服务商，并服务几十万亩土地的事情，核心分享的是合作社经营，土地入股，让农民变股东，为农民服务做长工，实现一二三产业的真正融合。

刚开始，郭秀云让农民把地交给她的合作社管理，帮种帮管帮卖，农民不相信，她承诺比农户自己种产量高、农产品更安全，还帮忙销售，即便如此，农户还是不认可，一开始郭秀云只做了一千多亩地，付出了十几倍的辛苦时间，放弃了原有农资经营的收益。

与此同时郭秀云很快得到了农民的认可，因为她做到了，通过全程托管、全程服务，真正让农民受益了，农民的产量真的增加了，食品安全经过检测真正达到了最安全。在这种情况下郭秀云就开始大面积推广，让更多的农民加入合作社，经过五年的发展托管土地达到了12.7万亩，农民要求越来越高，食品安全也达到了，产量也达到了，这时候做什么？做品牌，郭秀云把合作社产的粮食做成品牌，一起打造销售，开始走订单农业模式。

郭秀云把滦县花生在国家工商总局注册地理标志商标，2016年注册成功，经过政府大力支持申请并使用了地理标志保护产品认证，有了地理标志商标，有了地理标志保护农产品。

接着，合作社的花生种植又通过品种升级，从河北农科院引进了高油酸花生，高油酸花生也是农业农村部重点推广的花生油料新品种，在花生推广中也得到了政府的大力支持还有专家的支持。在郭秀云看来，农业专家确实很厉害，但是在一家一户零散土地上发挥不了应有的作用，通过规模化和标准化之后，专家服务她一个合作社相当于服务1.3万农民。

13万亩土地，在订单农业、品牌农业生产过程中田间生产很多植物垃圾，怎么办？农民一家一户没有办法处理，郭秀云投资把田间植物垃圾、花生壳、玉米秸秆代替燃煤，做成物质燃料之后国家禁止燃烧燃煤，生物质燃料替代了燃煤。

土地托管之外还要做到订单，当时是农民给合作社钱，合作社给农民做服务，缩短了购买距离，从生产厂直接到田间地头。做订单农业一开始也比较难，合作社给农民种完了、管完了，收农民农产品的时候订单已经和商家订好，但是农民自己卖了，这样合作社的订单实现不了怎么办？

2016年，郭秀云开始尝试土地入股合作社。

土地怎么入股？农民拿土地入股，一亩地一股加入合作社，土地入股之后签订法律有效合同，合作社和农户定合同、签字，怎样去让分散的小农户入股？很难，这个时候郭秀云开始和村委会合作，村委会把一家一户的土地组织起来，一亩地合作社要给村委会30块钱的服务费，像这些土地在农民一家一户手里没有一分钱的收益，一个村里做到最少一千亩，你可以给我土地入股，这是土地入股的条件，最大村子可以达到四千亩到五千亩。

分红、盈利，所有都是用利益连接在一起。

譬如，种花生，农民把土地入股之后，一亩地一股，假设一亩地花生产了七百斤，3块钱一斤卖了2100块钱，2100块钱怎么分配？首先我们保证农民最低保障每亩地300块钱，农民不用投资，我来投资，假如我的投资在700块钱左右，卖了2100块钱，我们首先分给农民300块钱，这个钱由谁分？这也是一个很关键的，不是合作社给农民分红、算帐，每一个村里都有大队会计，我们要让大队会计管这笔账，一个村一个会计，一个村一个账本。

大队会计负责每家多少亩地进行一亩地300块钱最低保障分红，分完300块钱再减去生产成本大约700块钱，然后再拿掉村委会30块钱服务费后如果一亩挣了1000块钱，我们和农民分60%，他们就得到600块钱，农民的收益总体是900块钱，合作社最后一亩地分了400块钱，然后再拿出10%给村委会做二次分红，村委会一亩地就得40块钱，加上原来的30元服务费，一亩地收益70元，一千亩地就是七万元，三千亩地就是20万元左右，这些钱最后再用在服务村民身上，农民很认可，这期间所有的账目全部是公开透明。

土地入股还解决了合作社的问题。合作社有很多钱不一定能种上很大的土地，再加上合作社没有更多的资金承包更大面积的土地，解决了我们合作社承包土地的问题、融资难的问题，我们只负责生产、投资，合作社生产、投资需要融资，和谁融？跟化肥厂、农药厂、种业公司融合，他们怎么和我们融？他们投入的化肥、农药、种子可以占合作社的生产比例，可以从土地入股中拿到他们的分红，这时化肥厂、农药厂、种业愿意和合作社合作，节约了很多宣传成本，也得到了收益，直接从生产化肥厂到田间地头，缩短了购买距离。

最后一个环节是利益连接和诚信连接，农机手一年可以挣到二十多万元，合作社工作人员全部入企业养老保险，一个农民每月可以入养老保险九百多块钱，而且合作社的工人没有固定工资，每天有一百块钱的基本保障，所有的机器、设备全部都安装GPS定位，他们距离可以精确到2.5厘米，我们所有的数量不用我们量，电脑都可以记数，还有质量。假如说我们去整地，设定三十公分，机手为了跑的快、省油，对不起，我们的电脑会出红线，二十五厘米你的作业不合格，我们不给你算钱。这些大数据、数字农业和智慧农业在农业生产过程中起到了关键的作用。

只要你成方连片、有规模化、有标准，我们的农业发展已经实现了农业现代化，土地入股合作社，实现服务规模化，实现一二三产业的有效融合，或许是打开小农户社会化服务的一把金钥匙。

首届中国农业服务者大会上，原美国加州环保署农药管理专家马光明分享了美国的农业服务模式。

马光明博士认为滦县百信花生种植专业合作社理事长郭秀云的报告是他会上听到的最好的报告，这种模式打开小农户的社会化服务的一把金钥匙。

大家认为美国是大工业、大农场的规模化农业，而实际上美国超大农场和大农场，不超过10%，90%是中小农场，不过不能跟中国比，这个定义是什么？小农场是一家几十英亩，一英亩等于6亩，也就是200多亩地，不算太大。如果是大农场就是上千英亩，那就6000亩地，超大农场那就上万亩地，那就是6万农场。美国的农场是这样，美国一共有220万个农场，10%是超大农场和大农场，有200万个中小农场，中小农场离不开社会化农业服务。

美国和中国情况有相似之处，二战以后，美国劳动力骤减，农场主的孩子也不愿留在农场，这样就没有劳动力，从那开始大家就一家一户的形成了合作社、联营，然后农事服务就出现了。

单靠服务挣不了钱，美国没有单靠服务赚钱，美国的农事服务全是带着产品服务的，根本不给农民算我给你打农药多少钱，不说这个事。我从春天给你承包到秋天结束，这一亩地你甭管我用什么，用谁的品牌，我用不用你都不知道，保证丰收效果就行，签好合同就给你多少钱。

有很多我们还都没有想到的，美国有1万家公司从事这个行业，年销售额70亿美元，服务对象遍及家庭、农业和工业，5个较大的公司联盟控制着百分之七八十的市场，这是为什么我们国家的化肥、农药打不进美国市场，被人家控制了，典型的地方公司大约20人组成，年收入200万美元。

服务公司由这些人组成，这里特别要强调的是，每个公司都得有植保顾问和农业顾问，没有这个人才你不能开这个公司，植保专家和农业顾问来写解决方案，包括配方，下面有各种技术人员来做服务。

服务公司有很多各种各样的农业机械，播种、喷药、从种到收、土地平整、GPS等等。农业机械大型和小型的都有，满足不同规模的农场需求。

美国的农业服务体系是健全的，第一主体明确，首先是有公共的和公益性的，大部分是私营的合作社，公益性的公司组织有30%，农业服务公司中70%都是盈利性的。

美国的农业服务企业什么都干，从种到收，什么都干。80%的美国家庭农场都有GPS定位的机器，信息化的程度也高，信息化、数字化、智慧化都有，金融、保险体系完善。

我们向美国学什么呢？美国的经营模式分三种，一种就是公司+农户，一种是公司+农场，一种是合作社，对中国挺有启发。公司+农场也就是订单农业，包括我们买美国的大豆，公司+农户，这个农户也算是就像我们的大户，足够大，干活也方便。合作社，一定不能是空壳合作社，要是真正的合作社，就像郭秀云经营的滦县百信花生种植专业合作社，才是真正的合作社。合作社要真正让农民富起来，不能赚的钱都进了个人腰包或者都让资本方赚走了，土地入股合作社的方法挺好，像郭秀云女士说的解决了很多问题。

美国社会化服务有很多很多特点，其中美国的PCA制度，没有PCA的处方就不能做植保服务，这是保证食品安全和环境安全的源头。

据统计，加州做农业服务的人越来越多，传统种地的人越来越少。农业干活的人比中国少了很多，所以效率就高了，效率高又源于农业服务体系和农业服务组织发展的完善。

2018年，在中国也提出了农业社会化生产性服务的说法。

我们靠谁做农业生产性服务呢？目前只好靠我们卖农药、肥料、卖农机的转型，所以出了很多像郭秀云女士这样从传统农资商转型的新型农业服务公司，广西田园、丰信农业等都很早开始了农业综合服务的探索与实践。

未来的农业生产体系是多种形式的，大国小农，小农避不开，原来我们以为土地流转可以救命，不行。现在看小农怎么办，小农流转后的大户急需生产性服务行业的支持。

这就要创造一种概念，能不能把美国的PCA制度搬到中国来?从中国植保的层面来说，缺医不少药，农药泛滥，但是没有做植保方案的医生。PCA有什么好处？能够解决植保服务、食品安全、农药减量、解决农业面源污染等等问题。

实际上，中国植保技术经理体系培训正式启动了，我们在南宁办了一期中国植保黄埔军校一期，田园、克胜等很多的农药和农业植保服务公司参加了，而且都给了很高的评价。

PCA有什么特点？一般的培训是给你指一条路，PCA培训给你一张地图，你想成为合格的植保技术经理怎么办？三步走，植保经理体系要想成功怎么办？也要三步走，现在一切都在推进中。第三步一定要到国家实施强制性制度，中国不是所有人都用农药，农药新的条例有实验许可证、登记许可证、生产许可证、销售许可证，唯独没有使用许可证，所以中国农药不管使用，食品安全、面源污染都是用出来的，你不管使用吗？

没有农业植保经理的企业不能开展专业植保服务，将来PCA处方就不能随便用农药，专业的人员做专业的事儿，没有这样的资质国家很快建立资质，你就不能注册农业服务公司，为什么？你是第三产业，你是服务行业，我们做农业服务应该要有资质。

其中有几点让笔者印象深刻：农业农村部政策与改革司巡视员冀名峰分享的实现农业生产的服务规模化，而不是土地流转下种植的规模化；农业生产托管的地方，土地流转都在逐渐退出；政府支持农业生产性服务业的政策不能干扰市场运行机制等，张福锁院士科技小院模式对小农户的服务，诺普信田田圈构建作物生态圈的迭变，广西田园综合农事服务的渠道缩短、功能集成，丰信农业从农户立场，切实解决农户问题的线上+线下模式的服务，中化MAP的7+3标准化产销服务，滦县百信花生种植专业合作社的土地入股模式，打开小农户社会化服务的金钥匙，马光明博士分享的美国农业服务模式等，都让我们对农服有了更深的了解，期待中国农业生产性服务业早日完善，中国农服发展早日拨云见日，破茧成蝶。

来源：农民日报、中国农业新闻网

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