【生鲜行业】鲜丰水果、百果园、每日优鲜的数字化实战突围

2020-04-01 10:49:36

[ 导读 ] 鲜丰水果、百果园、每日优鲜是发展模式。

此次疫情对果品业销售的影响和冲击是前所未有的，多数门店被迫关门，员工流失严重，营业额同比大降。

1、市场消费低迷，价格下跌。因疫情防控需要禁止聚会和走亲访友，致使春节档期的果品消费市场需求直线下滑，礼品果市场更是跌至冰点以低于成本价抛售；2、销售渠道萎缩。大量社区夫妻果品店被暂停营业，水果连锁店被限制营业，果品销售的主渠道受限，严重影响了果品的销售；3、物流不畅。因交通管制和疫情防控消杀要求，物流成本上升、物流效率大幅降低，生鲜水果的流通消耗加大、流通时间拉长，物流不畅加大生鲜水果销售和保鲜的难度；4、果园观光采摘清淡。人员以家庭为单位严格控制，以观光采摘为主的农园观光休闲游被严格禁止，春节档期的草莓果园观光采摘收入甚微。

然而就在疫情期间，仍有像鲜丰水果、百果园、每日优鲜等这样的非常优秀水果连锁店却迎来新的发展机遇，在线订单暴增，逆势增长，万绿从中一点红，成为行业中的业绩“逆行者”。

鲜丰水果：

数据力+直播，为特殊时期爆发打下坚实的基础

成立于1997年的鲜丰水果，是集新零售、智慧冷链物流和供应链B2B的全渠道数字化平台，也是全国规模最大的水果连锁企业之一。

疫情期间，水果等食品服务及零售企业从产地到仓库再到门店的运输，均受到交通管制的严重影响，全国通行的“居家隔离”更让门店人流量严重下降，销售受到巨大的影响。然而疫情期间，鲜丰水果全国2000余家门店90%以上仍在营业，销售持续稳步上升，尤其是线上营收入逆势提速，线上订单翻了两倍多，已占公司总营收的30%以上，整个2月份整体单量总计700多万单，销售额和线上占比有大幅提高，部分优质门店的线上收入占比甚至占到营收的40%，成绩斐然。

特殊期间，鲜丰水果何以逆势而起独树一帜？

1、高度重视，统筹安排

新冠肺炎疫情发生后，鲜丰水果积极响应号召，紧急成立疫情防控专项领导小组，落实疫情防控方案，积极统筹从总部到门店、从防控到销售，制定了全方位的疫情防控措施。公司以“开好一家店，温暖一座城”为指导思想，科学部署，坚决执行，创新服务模式，严抓产品和服务品质，保障民生水果需求，并承诺水果价格不涨一分钱。

2、独特的BI数据力为特殊时期爆发打下了坚实的基础

冰冻三尺非一日寒。鲜丰水果线上营收入突然提速，疫情期间照样能保持较好的正常营业状态与收入，主要是良好的信息化基础打下坚实的支撑力。

当前卖水果已不像以前那么简单，水果品牌已告别拼价格、拼地段的竞争时代，拼的更多的是精细化运营管理，从采购、物流、仓储、产品结构、定价、包装、配送、会员运营和营销管理都需要一整套运营体系来支撑。

1997年，鲜丰水果创始人韩树人买了一辆二手三轮车，开启鲜丰人创业之路，一直到2003年之前，鲜丰都是属于个体经营，当时主要依靠品质、价格和流动地段来获取营收。2004年，鲜丰开了第一家水果超市“群丰大果园”，开始了连锁经营模式，但当时仍没有什么信息化投入。

2008年，开始投入ＰＯＳ收银系统，当时一个小型的收银系统就可满足鲜丰水果店铺的发展需要。了2015年，鲜丰水果已经发展了两百多家门店，在信息化的建设上也选择了大型的ERP系统，并通过其中Excel报表每天监测各个门店的进销存情况。但随着数据量的快速增长，传统的报表制作方式已经对人员数量产生很高的要求。那时鲜丰水果每个城市经理身边至少配备一个数据员，即使这样，人工处理的数据在精准度和时效性上来说也很难跟上业务发展的节奏。

到2019年初，鲜丰水果就已发展1850多家线下门店。鲜丰水果要想吸引更多的加盟商，实现持续扩张，总部除了在供应链端给与足够的保障，必须加强对加盟店的强管控以及数字化赋能，提升整体运营效率，解放一线督导以及店长的人力，让他们有更多的精力投入到店铺的营销和服务中

于是鲜丰水果通过和观远数据联手合作，打造了一套从核心管理层到城市经理、督导、店长的自上而下的BI数据运营分析体系。

核心管理层可以通过数据大屏的集团驾驶舱从全局视角掌握区域甚至门店的经营现状，实现实时的数据监控并给出作战计划。城市经理层也不再需要依赖数据员，直接通过观远数据BI平台就可以进行360度业绩追踪，实现远程洞察和业绩监控。而对于督导而言，以前，每天都周旋在不同的店铺之间，无法实时获取各个店铺的经营数据只能根据现场情况和历史数据做出指导，而现在通过观远移动BI，可以实时监测到自己所负责店铺的排名、目标达成情况以及异常监测，及时做出决策调整。店长则也可以通过观远移动BI实时监测到店铺关键品类的销售占比、库存情况、业绩完成程度等指标，并根据这些数据反馈及时做出补货、营销活动调整等决策。

过去，鲜丰水果从事报表制作的员工有十几位，而现在缩减到一半以下，在数据分析的时效性上，也从过去至少一天缩短为现在的实时反馈。并且，在智能数据分析平台的支撑下，鲜丰水果可制定52周的作战计划，实现每周更新迭代，快速反应，持续增长。

据悉，当前鲜丰水果通过观远数据BI平台的商品分析、畅滞销分析、动销分析、关联分析和库存分析模型可以精准定位核心单品、差异化单品、稀客单品的销售库存情况，找到各类产品的销售占比以及不同区域、不同外卖平台、不同时间段的最佳产品表现和最佳价格带，实现利益最大化。

此次疫情期间，鲜丰水果通过观远数据BI平台会员分析模型，可以更加精准地确认会员画像，分析会员的消费水平和喜好，再有针对性的进行全自动会员营销，挖掘顾客的后续消费力，及时做出决策调整，并根据各种突发的数据反馈及时做出补货、促销活动调整等决策，使线上水果品类大受青睐，十分火爆，满足疫情时期消费者追求健康保健性价比低的要求。

3、聚焦供应链、信息化、线上线下一体化

鲜丰水果在2018年初获得B轮融资后，便从三个方向确立了企业重点战略。

首先，在全球推动水果基地建设，深耕水果供应链。与国内一些水果连锁店从批发市场或者大型水果贸易商拿货不同，鲜丰水果的供应链一直延伸到基地一级，也就是与产地的农业合作社直接对接。这有利于鲜丰水果获得高品质、价格稳定的类定制化产品，提高了整个供应链的稳定性与可靠性；同时，也能够减少中间环节，提升产品优势。据悉，同等品质的水果，鲜丰水果提供的要比从市场批发有20%的价格优势，让其在疫情期间人力、物流等成本大幅上升时仍占有价格优势。

其次，布局冷链物流基地，提升供应链效率是鲜丰水果的第二大方向。鲜丰水果的配送中心基本实现了商品的“零库存”，数据显示，鲜丰水果配送中心的周转天数为1.7天。目前，鲜丰水果在杭州、宁波、温州、上海、合肥和重庆拥有6大水果专业冷链仓储，容量3600吨，高峰时日吞吐量达到2000吨。

另外是，鲜丰水果筹划在物流信息化建设方面加大投入，从而优化运营效率与顾客体验。例如就在四天前，鲜丰水果与某服务商达成城配供应链优化系统合作，计划搭建一套智能化的城市配送动态数学模型，以此缩减物流环节的排车时间，优化配送路线，下同货车人路店六要素。

总之，此次疫情期间鲜丰水果从种植、供应、销售、营销服务、交易、金融以及大数据信息化等方面进一步加强一体化，从而为日后向产业链上游延伸，转型为赋能型平台，实现突围，打下基础。

4、生鲜直播抓爆品，拼团拼杀

此次疫情期间，鲜丰水果还尝试结合时下大热的直播途径来为消费者提供服务。对于直播带货的选品，鲜丰水果集中于爆品，而非全品。线上对于水果甚至包括生鲜行业，目前是一个爆品为王的时代，爆品实际上还是具备差异化的好产品

鲜丰水果直播主要是在云集平台上，基本已可以通过带主播和直播的合作伙伴到田间地头和海外的原产地向消费者展示产品，更好地向消费者展示产品的特性。鲜丰水果也在尝试引入一些KOL，懂生鲜的人来做，他们凭借自己的专业知识来告诉消费者如何选购好的水果，吸引消费者。

值得指出的是，鲜丰水果每个线下门店都有微信社群，基本上到店消费过的用户都会加入社群，由于水果的消费主体多是家庭，因此微信群其实是一张基于门店的社区关系网，鲜丰水果做的实际上是把每个家庭的果篮子放满新鲜丰富的水果。

另外，鲜丰水果在微信群里通过小程序定期发布一些拼团秒杀的信息，三五成团，是为了让消费者买到优质又实惠的水果。消费者再来到门店自提，相当于鲜丰每个线下门店都是一个专门的拼团自提点。

另外，为了最大限度确保疫情期间员工和顾客健康安全，鲜丰水果还采取店员代购、无接触配送等创新措施。

百果园：

“数字化”+无人“百果盒子”，打造独具特色的水果新零售

疫情让零售业遭遇了重创，但拥有近4500家线下门店的百果园却在疫情期实现了整体自营电商增长2.5倍，小程序订单增长5倍以上，很大程度上弥补了线下门店的销售损失，让其在疫情中逆势增长。到2019年底线上的销售额已占整体销售额25%。这次疫情对整个百果园的经营还是有较大的挑战，但依靠线上的增长还是弥补了线下客流减少的销售损失。目前就整体情况而言，疫情对其整体业务影响较小，基本和去年同期保持持平。

百果园之所以能在疫情下取得这样不错的成绩，关键在以下几大基因：

1、开通绿色通道，让好吃的水果无障碍流通

疫情之下，物流确实是个问题，有些省市要求外地进入的车辆和人员直接被隔离14天，面临这样的情况。百果园得到了各省商务厅和国务院相应主管部门给予的支持，正在推进的部分水果列入各省市的民生保障商品。因为民生保障是绿色通道，是可以通行的。目前，百果园在全国各地都有绿色通道。

2、借力“数字化”工具打造独具特色的水果新零售

信息化系统是一切发展的基础。我们知道，传统的零售模式是消费者经过水果摊店，直接进店购买；而在新零售时代，要通过时间、空间、场景去截流引流，吸引最大量的消费者购买。

百果园在线下实体店做起来后，并没有固步自封，而是首先立即顺应网购发展的趋势，大力推广线上商城。

2008年，百果园筹建了全国首家B2C水果电商平台——网上百果园，引起轰动，但当时有不少人并不看好。2016年，百果园合并生鲜电商一米鲜，一年后，百果园线上销售额就破亿，成为水果新势力。同年伊始，百果园又开启了科技驱动高速发展的“线上线下一体的新零售社区小店”的新模式。为此从前台新支付到后台ERP，均建立统一闭环式的数据库。

其次，为与消费者建立信任感，让扎根于社区的全国数千家百果园门店更易与社区居民融为一体，百果园通过贴近居民的社区店店长、加盟商微信圈，以及小程序引流，广泛引导居民到店消费购物。随着线上线下一体化，百果园线上APP于2016年3月正式开通，并以门店为单位建立的微信社群，初步建立线上线下一体化的会员体系，重点凸显全新的会员体系，在会员权益层级、积分商城等方面进行较大的升级，比如运用游戏化的奖励机制，并综合考虑APP与门店的用户体验，增强认同感归属感。2017年12月推出线上APP的3.0版本。目前已拥有超过500万的线上会员。百果园的各种营销活动，均通过门店和社群同步推进，让消费者在体系内循环，不断激发新的消费，满足不同场景下的消费需求，配送一小时到家到门店。

其三，实现营销全渠道，门店+外卖平台+APP+小程序+社群+公众号一并应用、发挥，让产品在会员体系、商品体系、库存体系、营销活动体系上得到了全方位的推广、一体化的运营，从而实现产品海量的传播推广，以利于在全国数千家百果园门店的分级销售。

值得一提的是，百果园小程序自2017年八月份上线以来，已占线上总销售额15%左右，仅2019年全年预计销售额5－6亿，非常成功。百果园小程序，用户通过积分兑换优惠券，店员引导用户使用积分进行换购，增加其它商品销售机会，同时，配合相应的促销活动，在社群里重点做一些爆品营销以及结合“社群+小程序”组合进行运营，引导用户多次购买。据悉，百果园会目前，百果园微信小程序已有2200万用户，注册消费会员5300多万，超8000个微信社群，覆盖人群400多万。

其四，利用大数据、AI给用户提供更加精准的优质的服务。2017年7月，百果园开始开发标准化种植平台、供应链平台、销售平台、营销服务平台、交易平台、金融平台和BI数据分析这七大平台，试点智能导购、人脸识别、便捷支付等新技术，意图在标准化种植、交易、供应链、销售、营销和金融体系方面实现产业互联、精确营销。

其五，引领行业之先搭建无人零售网络，创新新零售模式。这也是百果园的大胆之举。去年，一种专卖水果的智能冰柜“百果盒子”，陆续出现在北京、上海、深圳等地的居民楼内，这便是百果园最新的无人零售探索。

百果园做无人的零售网络核心的优势，是基于百果园的门店网络，去维护货柜的供应链体系，保证水果做到真正的每日一配。百果园按基于门店3公里社区和商圈铺设无人货柜，这是百果园打造的一个新优势。在这疫情期间，发挥特殊重要作用。

3、集团的快速应急能力

在疫情爆发之初百果园便成立了以集团领导班子为核心的疫情应急管理小组，从除夕开始每天早上9：30都会进行集团相关部门会议，针对疫情以及目前遇到的困难做应对措施决策。

值得注意的是，百果园在2月初就开始加速蔬菜和生鲜业务在全国范围的布局。集团内部已成立了专门的项目组，联动商品研发、仓配、品控、运营和营销等部门，迅速推进蔬菜在全国的上线，同时也拉动水果的热卖。

加上长达18年积累的标准化的种植体系、供应链体系、品控标准、商品的标准建设、物流配送体系以及全链路运营体系等，这些都可以应用到果疏领域，这就十分有利于百果园在疫情期间的快速全面布局。

从产地基地的布控建设、配送一小时到家到门店+外卖平台+APP+小程序+社群+公众号全渠道营销、渠道端的直营加盟模式，从线上线下一体化、大数据AI精确营销再到水果标准分级、无人售货等等领域的探索与运作，百果园俨然已成为疫情期间水果新零售领域的绝对领跑者。

每日优鲜：

前置仓+新鲜，每日优鲜抗疫克艰的有力武器

从除夕到2月的第2天，每日优鲜华北地区的日订单增长是去年同期的136%，而全国水果和蔬菜的到货量增长300%，约是原计划的三倍。而为缓解一线的压力，平台订单交付时间由平日的1小时达调整为2小时达，客单价提高到120元，且2小时整体的交单率达90%以上，保证所有订单当天能够交付到用户手中，日清达到100%。

每日优鲜发展如此之快的奥秘在哪？

1、准备充足储备了一些微仓

作为生鲜货品的供应商和配送平台，每日优鲜在疫情一开始的阶段，就组织起了高效的防疫体系。在员工保障方面，为全体配送员按天发放了口罩和手套，员工上岗前进行体温检测，并为全体一线作业人员上保险，100%理赔；在供应链和前置仓体系内，安排了上万一线人员随时守护。同时，第一时间从全国调集了全国供应链端的各种消毒物资的备货产能，为员工配备了充足的防疫物资，确保了从大仓到前置仓全流程的消毒管控和不间断巡检。

更为关键的是，疫情初期，每日优鲜经过判断之后，提前储备足运力，储备了一些微仓。由于本来的计划就是春节就是不打烊，整个平台有一定的运营经验，加之额外新增了20%的仓去做应对，使整个系统能够有条不紊地运行。

2、以“新鲜”取胜

每日优鲜自成立以来，就以打造精品为目标，坚持以新鲜为核心，尽力让每个果品都能保持新鲜。据资料显示，每日优鲜有一个特殊的冷链物流系统，分为三个温度区储存商品，涵盖整个运输过程和储存过程，为不同的产品提供合适的储存环境。从产地到消费者手中，它能保持着原始的新鲜和原始的味道。

在抗疫期间，每日优鲜更加重视货品的品质保障，其经验丰富的买手队伍不但到现场向农户直接收购，派出300人到产地组织采摘、商品的运送，保证了稳定的价格，而且还依托技术先进的全程冷链配送网，确保了生鲜。直达原产地供应链体系的质量保障、源头采购的稳定价格，为用户带来了良好的体验，直接提升了客户留存。

3、前置仓：每日优鲜抗疫克艰的有力武器

历经此次疫情，再次验证了每日优鲜前置仓体系的优势。每日优鲜的人都知道它的递送效率非常高。每日优鲜承诺:会在接到订单后一个小时内送到一个有仓库的城市。这就是“城市分拣中心社区前沿仓库”的超快速冷链物流系统所发挥的作用。

为了应对突然暴增的订单需求，各生鲜电商在都在努力做好各项工作，最大程度去争抢市场。在这个过程中，每日优鲜凭借强大的城市分选中心＋社区前置仓体系，在全国范围内给用户提供两小时、同城一个小时到达的极速达的配送体系，并成功应对了疫情时期的市场挑战，成为最受用户信赖的生鲜电商平台之一。

每日优鲜的城市分选中心＋社区前置仓体系构成为“原产地供应商——城市中心仓——前置仓——消费者，从原产地一直到前置仓的物流完全由冷链配送体系完成，而从前置仓到终端用户的“最后一公里”履约交付，则由本地配送员完成。

每日优鲜过去几年的实践证明，这套体系在提升交易频次、降低成本方面效果显著。而该模式在此次疫情期间的表现则又一次证明，前置仓不仅是一套能提升交易频次、降低成本的商业模式，更是能经受住高压检验的价值商业体系。

在每日优鲜的城市分选中心＋社区前置仓体系中，遍布全国各地，高效连接食材原产地和消费市场的供应链是核心能力之一。每日优鲜在疫情刚开始蔓延的早期，就已经第一时间利用供应链优势，迅速组织起全国多个果蔬生产基地的货源，以直达田间地头的买手队伍，加紧采购、及时安排配送，将果蔬供应量从疫情之初每天约500吨的水平，迅速增加到1500到2000吨。在触达用户的末端配送上，每日优鲜构建的前置仓体系更是发挥了强大优势。尽管在各地都已经进入严密防控、各自出台交通人流控制措施的状况下，每日优鲜依然能够通过前置仓体系，在全国大多数地区做到了春节不打烊、确保疫情期间依然正常提供生鲜配送到小区门口的服务，保证了9成订单可以做到1－2小时达，再次验证了每日优鲜前置仓体系的优势。

今天每日优鲜有近千个前置仓，每个仓每个具体的单品，都是根据这个仓周围用户的需求来做的个性化备货。能个性化经营的主体并不是其超级店长，而是每日优鲜中台的AI系统，拥有强大的供需算法，能够通过中心化的运营，保障生意极强的复制性。因为中心化运营的算法能够个性化处理不同分布式节点的需求形态，又保证了生鲜零售这个本地化经营的本质，在用户侧体验足够好。

为了解除用户对疫情的忧虑，每日优鲜还利用前置仓资源，上线无接触配送功能，避免接触用户，并为小区免费安装无接触配送货架，提供快递存放的便民服务。