疫情带火了在线办公、在线教育以及生鲜电商等线上经济，而在后疫情时代，社区团购又意外走红，俨然已经成为了2020年互联网行业最被看中的赛道之一。

今年以来，社区团购平台十荟团连续获得三轮融资，共计约17亿元；同程生活完成一轮2亿美元融资后，宣布与邻邻壹完成战略合并；也有消息称， “兴盛优选”有望于近期完成约8亿美元的C+轮融资。

与此同时，互联网巨头也在加紧布局，阿里、拼多多、美团、滴滴等接连入场，不仅上线产品，甚至还成立单独的事业群，可见对社区团购的重视。

在社区团购中，除了平台，还有一个重要的角色就是“团长”。本期《亲历》聚焦三位“团长”：他们当中有小店店主，因为生意不好，一度产生了关店的想法，但在社区团购大潮到来之后，小店的生意也上演了“绝地反击”；也有未来想布局社区团购的创业者，通过亲身当团长，来体验一遍所有的流程和环节，拆解社区团购的玩法……以下是他们的故事：

01

口述人：杨杨

所在地：长沙市

社区团购平台：兴盛优选

我从2015年开始经营超市，在我们小区旁边，有一个很好的中学，初中、高中都在一起，有一些家长陪读，所以当时生意还不错。但是后来可能是学生太多了，学校就把高中校区搬到别的地方，现在就剩下初中部分了。

相对高中，初中生的消费力还是要差一点，而且陪读的家长不是很多，所以对我超市的生意影响很大。

我们小区老年人特别多，对面有一个大型超市步步高超，再往远一点还有一个叫天虹的商场，老年人本身坐车不要钱，他们又喜欢出去散步，看哪里便宜，就往哪里走，所以他们买东西都去大超市，我们小超市的生意就慢慢往下滑了。我曾经还有过超市的想法，毕竟一个超市需要两个人守着。

大概是2017年5、6月，我开始接触到社区团购，最初用的还是一个小平台，现在已经不太记得名字了。

那时候的运作模式很原始，还需要手工抄单，客户要什么东西，要多少，我们就手抄下来，然后反馈给公司，让他给我们送货。但这个小平台有很多配套措施没有跟上，一点点就没落了，后来到9月份我就开始接触兴盛优选。

兴盛优选有一个线上的商城，上面有很多产品。作为团长，我们就会把产品的链接扔到群里，顾客自己去下单。

顾客到杨杨店里取货

我这边的主要作用就是送货点，我给自己的定位也非常清晰——服务周边的邻居。顾客上门取货，蔬菜好不好，他们第一时间接触的就是门店老板，或者说就是团长。

这样对我一个最大的好处就是，能给我的超市引流，增加我自己店里的收益，这是我做团长的主要目的。所以针对一些老年人，我们可能会送货上门，但如果是年轻人的话，我们就不太会送货上门，而是通知他们到店取货，因为我需要把他引进到我超市里面来。

杨杨通知顾客取货

过去我跟邻居没有过多的接触，邻居来到我店里买一瓶酱油，交钱走人，有些熟悉价格的，甚至都不会跟我打招呼，可能我在这里开三四年的店，都不认识一个顾客。

但是做了社区团购之后，因为是预售+自提的模式，顾客下了单之后，会来到我的店里，会跟我聊他买的菜、水果很新鲜，口感还可以，下次还要买。这就是一个有效的沟通互动，久而久之，我们就会变熟，这是过去跟我单纯地开超市，一个很大的区别。

还有一点，可能以前我店里的商品比外面贵一些，邻居会说“你这里的商品怎么这么贵”，但通过社区团购，我实际上是在为邻居服务，我们熟了之后，即使我店里的商品贵一点，作为一个熟客的话，他不会去计较这些。

我觉得这就是一个本质的改变，邻居到我店里了，不会在意我的商品价格，而是重点体会我这的服务怎么样，最后就变成“因为你的服务好，所以我就是很喜欢到你店里来”。

所以做社区团购对我最大的意义就是守住了顾客。我以前没有做社区团购，邻居出门散步，他可能就去别人家顺手买了东西，现在他如果在手机上下了单，他觉得反正要到我这里取货，自然而然就来我这里给买了，不会再跑别的地方了，即使别的地方价格优惠一些，他也不会跑过去了。

从买家的角度看，社区团购的优势就在于，如果是传统的电商渠道，他们买的商品是需要2-3天才能到的，如果他在社区团购上买，今天买，第二天上午就可以到货，而且遇到任何问题，他可以直接和我交流，我就能帮他把这个售后处理掉，不像过去的电商，还得自己把东西寄回去，太繁琐了。

作为团长，我是可以直接接触到公司的，我们就是要服务好自己的居民，然后居民遇到一些商品问题，我就可以在后台，及时地反馈给公司。最关键的是，我还能提前把钱先退给消费者，这个体验是非常好的。

杨杨有时候自己会先把退款垫上

最初在做团长之前，我也担心这个东西会不会影响自己超市的生意。因为我最初的印象是，有些消费者直接在社区团购上买东西，到我这儿就是一个取货的动作。但考虑了一下，我决定还是做，我觉得如果不去做这个事情，可能对我的影响会更大。

经过这一段时间观察，我发现对我店里的生意还有提高。就好比邻居在社区团购上买了菜，来我店里取，顺手又从我这里买了盐和酱油，对我来说，这就是价值。我就说下营业额，过去我店里每个月净收入大概是8000到1万块钱左右，现在可以达到1万5到1万8了，这就是我最直接的感受。

团长赚钱的模式还有一种，比如兴盛优选近期有一批羽绒服非常好，我自己试过觉得还可以，我就会在小区的顾客群里推，说这批羽绒服质量非常好，在淘宝上卖400-500元，在兴盛优选会便宜一些，我把这个价格对比告诉他们，他们如果觉得不错，就会下单。交易成功之后，我可能会拿到10-15%的利润提成。

此外，进货这些事情完全不需要我去管，就是客户买了多少东西，兴盛优选就会派司机给我们送过来，货到之后，我会通知顾客到我店里取就可以了，我这里也不会出现压货的情况。

对顾客来说，货送过来之后，顾客在我店里就可以试穿，如果感觉不是自己喜欢的颜色和款式，上身效果也不是很好，我会及时帮他把这个单子处理掉，这都是非常方便的。

兴盛优选的东西也会有些价格优势的，但是如何做到的，我这边不太清楚，有可能是跟厂家直接对接。因为我自己是做超市的，我的货基本从批发部拿的，到顾客手里价钱就会更高。但社区团购如果是跟厂家直接对接，再加上进货体量比较大，我相信价格肯定会低下来的。

02

口述人：正正
所在地：济南市

社区团购平台：美团优选

我在2018年的时候，自己开始做海鲜团购。因为我老家是烟台的，我就从老家把螃蟹、鱼虾等海鲜运到济南，然后在自己的微信群里销售。

今年年初，我在小区里租下一个店面，7月份看到新闻说美团优选在济南开始做了，我就主动加入了美团优选当团长，现在是全职在做这个事情。

我每天的工作流程大概就是早上会先在美团优选小程序上预览一下整个今天的产品，我会把我认为不错的以及性价比挺高的筛选出来，然后发链接到群里去。

因为我们小区群里有很多年龄大的邻居，如果让他们自己在APP上看，商品太多，如果自己筛选的话，他们会觉得好麻烦，所以我就把我觉得比较不错的几个爆品发过去，他们直接进这个链接就可以购物了。也有一些岁数更大的人，他们可能不太会使用手机，我也会帮着他们下单。顾客下完单就等着第二天到货以后，我会提醒大家上门取货。

我现在手上一共运营四个社区群，大约1600人。最初我的群里只有二三十人，而且都是我儿子幼儿园同学的家长。后来，小区里的邻居开始加入进来，慢慢靠大家的信任积累和口碑相传，再加上货品品质好、价格实惠，群里的人越拉越多。

我自己做团长，经验是在一点点摸索，用户团购的习惯，也是在慢慢养成。要说运营社群的心得，我觉得最重要的一点就是我对自己推荐的团购产品，都必须提前使用了解，发在群里的时候，也会告诉大家每个产品的介绍，比如它的好处、比商店便宜多少等等，这样团购过程就不再是冷冰冰的商品页展示了，而是富有人情味的。

相比于传统的商场超市和电商渠道，我觉得社区团购最大的优势是“量上很丰富、质上很新鲜、价上很便宜”。举个例子，顾客晚上睡觉前，捉摸着明天中午吃韭菜鸡蛋盒子，然后在美团优选下单韭菜、鸡蛋、面粉，第二天上午9、10点就能去楼下便利店提货，正好不耽误回家做午饭，而且团购平台的价格是其他电商平台和线下市场都比不上的。

作为团长，我觉得他的定位就是是连接、桥梁、传输带，在美团优选和用户中间，起到加速增温的效果，而且三方越合作磨合的越好，三方获利越多。

所以，团长最突出的一个作用就是筛选。你的第一轮筛选，因为商品特别多，你让顾客猛的一进去就很懵，也不知道自己要什么，他也不愿意往下翻，但团长就会把比较好的东西先给大家发出来，然后引着顾客产生兴趣，想进去看看。

在后续服务方面，收到货以后，我也会初步的先替大家检查一下货品的质量。再有一个，用户收到货之后，如果想退货，也不用自己找快递，直接把货送到我这里，我退给美团，这些都是团长做的事情。

在我的团购群里，大家对我推荐的货，都有很高的兴趣，因为我都提前严格筛选过，所以退货率也很低。如果有用户买了后又不想要了，直接自己在美团优选上操作退款就可以了，可以无理由退货和退款，很快很方便的。

我们不会有所谓的KPI和任务，卖不卖、卖多卖少都是自愿的。作为团长，我们是赚提成、佣金。我现在这1600人，平均每天都有600多单，每个月的销售量在十万元以上，每个月在美团优选给我的佣金收入是1万多元。

除了佣金收入，做团长还有一个好处，我有个店面，开了一个生活馆，卖一些其他的产品。当上团长之后，也给我带来了流量，比如说顾客来我这里提货，顺道可能就在我这里消费一下，这些都是肉眼可见的好处。

03

口述人：原朗

所在地：北京市

平台：宝能生鲜、美家买菜、邻洽等

我现在做社区团购的团长，因为我未来想更好地服务社区，需要多了解各个平台的优劣，所以就在多个平台当起了团长。

我以生鲜为例，大致来说下团长的工作流程。卖生鲜有两种情况是比较普遍的。一种是平台刚开始推广的时候，在小区门口，让业主保留小程序或下载APP到手机上，直接下单，然后送货上门，或者可以先放到团长这里，到时候自己去提，但需要先付款。

第二种方式是我先在小区群里面去推。一些不是特别大牌的东西需要试吃，我先拿一些样品，免费给大家试吃一下。如果大家感觉不错，我接下来就去推广这个东西，以群接龙的方式去做采集。

原朗在统计顾客的购买需求

比如有100个人报单，群接龙就知道每个人具体要什么、要多少份。这个时候没有付款的，我作为一个团长，多数情况下会我先付款把东西买回来，然后放到我这儿，再去群里面通知顾客过来提货，提的时候现场付款。

现在来看，第二种情况是比较普遍的。我自己运营的这个社区，因为我本身就住小区里，相对来说有一些公信力和基本的信任度。订货但是最后不要的，发生率不到1%。

即使出现了，也不会有相应的处罚，因为这种情况本身就是一个小概率事件。出现的话，因为平常社区团购的客单价并不是特别高，所以有时候就自己消化掉，或者有时间再在群里多吆喝几遍，可能就有人要了。

像刚才说的试吃环节，这些都是通过运营社区摸索出来的模式。如果是一个大牌的东西，有公信力的产品，可能不需要试吃就能够推出去，但是没有公信力的产品，没有试吃而直接推的话，当然也会有转化，但是效果没那么好，所以都会增加试吃的环节。

原朗在社区群里推荐

团长的推荐机制也是有两种。一种是团长和一手品牌方合作，一种是和团购平台的合作。现在的团购平台，基本上都会有几个点的返点给团长，从5个点到15个点，产品不同，返点也不一样，也有的平台直接给出一刀切的返点，比如全部都是10%。品牌方这一块是做推广，试吃由品牌方来提供，免费来试吃，卖出去的产品，会相应给到团长一些分红。

在社区团购当中，团长最重要的作用，一个是引导消费，另外一个就是服务。因为团长在社区里面，除了帮大家带货去团产品之外，还有一个筛选的功能，他对这个小区里面人的了解程度，要比平台的大数据还要详细：谁什么时间段在家，有可能需要什么……做的好的团长能够清楚地记得，谁可能会用到什么东西。

对于团购平台来说，团长的优势在于，如果用地推的话，成本很高。以北京的地推人员为例，一个人一天的工资，大概需要150-200元。地推完之后，还得有人持续做运营，还需要提货点。但像宣传和维护客户以及提货点，团长一个人就能够搞定的，并且只需要一定的返现就可以了。

但如果全部用自家员工的话，涉及到的人力和物力，根本支撑不起来。所以平台只能在运营前期，安排一些人去做地推，吸引客户，让客户入驻，并且对平台有认知，这样是可以的。如果说持续靠地推把这个平台做起来，现在不太现实。

大多数团长都会有正式的工作，只是兼职去做这件事情，所以很少有人全职当团长，更多是当成一种兼职，除非说自己想运营平台的，或者有那么几款爆品，做火了之后足够支撑所有的开销。

团长一旦开始用心去做社区团购的话，他会从多方面运营维护小区的居民。因为一旦社区团购建立起来之后，按照一家三口来算的话，500人的微信群就覆盖1500人甚至更多。这个时候，家庭会有其他的需求，比如说家里面有点什么事，需要帮个忙，有的时候就会找团长。

还有的家里面有一些二手的东西想要卖出去，或者说想买二手货，但是又不想通过闲鱼这些二手平台，都可以通过团长撮合。需要一个二手桌椅、板凳，如果小区里面就有的话，肯定不会舍近求远开车去拉。

所以社区团长的职能，除了本身靠社区团购去盈利之外，后续对于小区的运营和服务方面来讲，也会有一些成长。像在疫情特别严重的时候，当时出京需要去做核酸检测，但是去医院的话，个人又约不上，当时我们这边有一个团长，他家里面也有这种需求，后来我们几个人一商量，就跟医院合作，我们团一次。

当然，这个团购是没有利润的，就是为了帮大家解决问题的。医院安排固定时间段，安排固定的人，来给我们小区有需求的人做核酸检测，这样的话可以提高效率，相当于我们提前把需要做核酸检测的人约到一个地方，然后医院来做核酸检测。当时两三天的时间团了将近100人，这个就倾向于服务方面，而不是说靠这个东西赚多少钱。

社区团购最大的优势有价格，因为运营成本低。低在房租低，人力成本低。虽然社区团购也需要有人配送，但是一个小区所有订单都配送到一个地方，这个小区10单、100单，甚至是1000单，配送只要一个人就够了。同样是1000单，每一单都单独配送到一个地方，和1000单只配送一个点，配送成本会差的很多。

另外，社区团购平台都会在小区附近有仓库，而仓库的成本同样很低。同样地段、同等面积，仓库的租金成本，要比实体店铺的租金成本低得多，就像地下室一个仓库和一楼黄金地段的门店，它俩的租金是没法比的。

当然，也并不是社区团购肯定要比传统电商、超市和便利店要便宜，因为有的产品受限于进货渠道、配送方式以及和供应商的关系，一个团长的进货量即便稳定，总量还是有限的。

同样的东西，哪怕团长是一手的货源，和一天能够走上万单的进货价格，也是没有办法比的。另外有的时候，平台还要求，团购达到多少量才会按照团的价格来，但如果达不到的话，价格相对来说会上浮。

社区团购还有一个优势，就是快。现在有些电商也有“半小时到家”这种概念，但更多的东西没有办法做到半个小时说送到就送到。社区团购平台从建立之初的定位，就是围绕社区这一块，围绕快速需求来做的。

需要注意的是，社区团购不可能覆盖所有需求。原有商超、生鲜店铺以及电商渠道，它本身的功能还在，社区团购还没有办法彻底取代。

来源：腾讯科技（ID：qqtech）

作者：孙实