【导语】水果产业在中国农业经济中的比重逐年提升，在中国的乡村振兴大战略中也扮演着重要的角色。与此同时，水果整个产业链正在进行一场更新革命，产业升级智能化，渠道市场网络化，让整个产业价值链得到新一轮重构。

本篇内容根据百果园集团创始人余惠勇在第四届亚洲优质水果产业链（云南）峰会演讲内容整理。

水果产业的三大机会，简单概括了一下，第一个机会是品类品牌机会，注意，今天我们讲机会，机会有大中小之分，大机会是因为小机会积累，如果没有小机会就没有大机会，特别在我们这个产业里面，我们可能侧重在大机会，但是它的道理和小机会是一样的。

品类品牌在农产品来看，如果你做不出品牌，基本上就是沦为失败者，在农产品里面最值得去做的就是水果的品类，农产品包含很多。

为什么？因为在所有的产品里面，唯独水果可以称得上是商品，其他都是食材。它可以把它的好，就代表它本身的好，它的记忆，就代表它本身的记忆，不像食材要经过加工，最后顾客留下的是加工印象。所以在食物里面，水果是最独特的东西，这个重要性没有被人们真正的认识到。

除了水果，大多数食物都是需要加工，除了少量的生鸡蛋、生鱼片等食物外，绝大多数生食都是水果。高温之后，所蕴含的活性物质会被高度破坏，唯独水果会全面保留的。世人对这个价值，完全没有认识清楚，认识空间会增加。

大家都知道农产品要做品牌，但是最值得做的是水果特性。从全世界范围来看，有非常成功的农业品牌，这些品牌都有一个共同的特性，基本上历史都非常悠久，品牌价值非常稳固，但数量非常少。

换句话，一旦你建设品牌，它的价值是很难被判定的。我们大家都知道像猕猴桃的全球性品牌“佳沛”，到今天仍然保持一个高速的发展，从历史来看超过了百年，差不多200多亿的销售额，并且每年以大约10%的增速在稳定增长，还有佳沃蓝莓、都乐香蕉等等。有就有可能性，但是非常少。少就是机会。

今天来说，中国本土已经陆续有一些品牌出现，但非常少，比如云南的褚橙，应该说是中国水果里面非常难得一个品类品牌，非常难得，虽然褚老爷子已经离世，这个品牌仍然非常的精准，这就印证了，水果的品牌一旦建立，非常难撼动。

大家都知道水果赚钱不容易，以这类品牌来看有非常高的收益，超过了很多工业产品。这里我想提的是，刚刚讲了宏观面，做小能不能做品牌？做小一样可以做品牌，关键是我们对品牌的本质要有所认识。

余惠勇常常跟公司的同事讲，你不要以为小就做不了品牌。我说我外婆家有两棵枣子树非常好吃，我想做品牌，能不能做？你要能懂得做品牌的本质，就能做。首先我命名外婆枣，我要形成品牌怎么办？我外婆家附近有一个，比如说我举例，有一个电信公司，这个枣子大概就产三五百斤，他每一年就到电信公司，第一年给大家品尝，第二年再贵一点，第三年还到那里去，第四年人家会找你。人家一问这个枣子是什么？人家一定会说这是外婆枣。

品牌的本质是消费者对美好味道的记忆，你能够让你的客户形成美好记忆，就能够形成品牌。所以你小，你就小范围、持续给他供应，这个顾客群就会形成记忆。所以你这两颗外婆枣，因为你有品牌，你比外面卖高50%也行。这是品牌的本质，你要抓住它，你就知道怎么去规划你的渠道，怎么去真正创建你的品牌。

所以在品类品牌上，有巨大的机会。因为中国的市场太大了，有大机会、中机会、小机会。有很多的产地，你如果说量不是特别大，你未必要走出去，很多地方产品倒挂，在产地的价格高过市场，因为你在当地大家都公认你是好的，你就是当地的好品牌。

品牌的本质只有一条，能不能给在消费者心目中形成美好味道的记忆，所以我认为中国果业品类品牌刚刚开始，大家有这种觉悟，未来一定会有一批百亿级的品类一定会诞生，只是时间的早晚。但是打造一个大品类品牌相当不容易，为什么全世界只有那么五六个，因为不容易。

它的几个核心规则，第一从种植入手，这是做品类品牌最关键的一点。第二必须用全产业链运营的宏观思维，也就说你品牌起点在种植，终点在消费者心中，在消费者心中你要形成这个记忆，这个记忆的形成是全产业链协同的结果。

起点在地里，终点在消费者心中，这个链条非常长，你没有这种能力不要去谈品牌，它的难点就在这里，需要真正看清楚价值，真正的要你长期服务，是一个百年大计。

所以你今天要做一个大的品类品牌、小品类品牌，都一样。你说今天要做品类品牌，你没有10年以上的规划，不要谈，那就是忽悠人。所以我想讲品类品牌今天在中国会有大机会，特别是最近几年由于气候的异动，很多老产区走向了大的变动，或者走向末路，新产区会崛起，后发者的后发优势有可能出现。

你要在新起点，有新的思维，成功的机遇会比较大。前瞻提到了小品类，在水果的整个比重里面，大品类在下降，小品类在逐步上升，这是一个大趋势，所以小品类有机会。

第二个机会是批发机会。批发的机会在哪里？批发的机会我们从全世界范围来看，到目前来看，做得最大的一家批发商是欧洲，在比利时叫GREENYARD，基本上就是在欧洲凡是你开超市，你不跟他拿货，你就输了，因为大家都跟他拿货，基本上是透明的，这个厂家什么价格，运输成本有多少？差价是多少，清清楚楚。

换句话超市想到这个产地去拿，对不起，哪怕你自己去拿，最后你的成本比我供给你的贵。是这样来做的，人家的机会就是批发的机会，在于服务，在于整个上下游的协同，你能不能把计划跟产地的和销售的计划进行有效的匹配，还有需求的匹配，产品跟渠道有效的匹配，让匹配度越高，批发价值越大，批发一定是做服务，成为真正的服务商，而不是简单利用行业的波动，利用市场的不透明去赚取差价，这不是批发的未来。

有一个趋势，批发的专业化，因为中国的市场非常大，每一个渠道的需求是不一样的。比如说茶饮，基本上今天的果茶已经是大的趋势，基本上水果的量会占到供应链，占到整个的营收里面差不多10%，你一家50亿的销售公司水果的量会接近5个亿，但是这些搞茶饮没有几个搞水果。你能不能成为做水果的人也最懂茶饮的人，你能不能搞批发里面最懂餐饮的人，比如五星级酒店要的水果和茶饮要的水果是完全不同的，比如说海底捞，他要的水果和茶饮又是完全不同的。

所以你能不能选定一个细分通用深度去研究它，然后做好他的服务，是一个大机会。如果要做大，大有大的做法，刚才讲的欧洲这家，200多条的加工线，是用他的服务赢得市场，一样你选细分赛道，也是用你的服务能力，深入去研究、了解他。比如做得大，没有可能这么深入了解，你这么了解你服务会超过别人，你可能就有机会。这里讲的是批发机会。

第三个是零售的机会。全世界在零售领域都是非常分散的，这个盘子非常大，做小容易做大难，做小就可以这么讲，今天你如果找一个水果摊要谋职，想守住水果摊，真正用心去干，凭着良心去干，我认为你一辈子吃饭的机会，是一点问题都没有了。

水果的行业绝对千年不会变化，不像茶饮、餐饮，从以前到今天消费习惯都没有变，从猴子到现在都没有变，吃一口不好吃就不要了。无论怎么变，水果的形态一定以鲜食为主，不会是果汁。

这个跟我们人的生理结构有关，我们吃水果，你咬到它，你的感觉是让你愿意去吃它，果汁的感觉跟原果吃的感觉不一样的，所以只要人还是人，你的生理结构不会变化，消费形态不可能会有大的变化。

所以哪怕看一个水果摊，你只要好好看，你不要担心被时代所淘汰，但是做大核心是什么？核心过去做生意，很多人利用消费者融资。今天你哪怕是做水果摊的摊主，一定是提升专业度，提升你的良知，你只要凭着这个去做，守一个店一辈子都不是问题。

随着互联网的诞生，它延伸出了众多的小机会。当然小机会积累，就会是大机会。这个大机会由于互联网的诞生，刚才也有谈到新的模式，所以零售上肯定是有大机会的，有小机会就有大机会，如果小机会都没有你谈什么大机会，它一定是百花齐放，不可能会有一种模式说超过40、50%，不可能，一定是多种模式、形态、方式的业态融合，里面会有相对大的，这是零售的机会。

内容来源：品牌农业与市场，农业行业观察全网推荐