近日，农业行业观察旗下落地社群服务品牌农侠会邀请农泽晟联合创始人王阳进群分享。

就农村商超在现阶段如何发展?王阳认为农村超市急需要产品结构的优化升级.数据化和“互联网+”的升级.农村还需要适宜的金融服务体系、便民服务体系、商品售后服务体系、新媒体传播体系来支撑农村商超的变革甚至是整个农村消费市场的变革

电商来了，农村商超怎么办?王阳认为其实，农村商超的本质没有变，但其在经营模式、管理模式、服务方面上都会不同，需要适应新的模式。在我们看来呢，电商还是一个渠道之一，它不能够取代完整的线下渠道。其实现在大家可以看到，线上线下融合趋势很强烈，对于乡镇这方面来讲呢，它们本身缺乏线上基因。事实上商业的本质不会改变，也就说低买高卖，在这个时候呢，我们会帮助他们改变现有经营，把他们引入到电商这个渠道来，让他们通过电商的工具，扩大销售额，增加它们的盈利。

最后，王阳指出电商只是渠道之一、不能解决所有的问题。从事农村电商、农业电商、生鲜电商的创业者门还需要在品牌、产品、技术、服务等方面下功夫。(兰溪)

农泽晟联合创始人王阳分享实录：

我们先看看农村商超的困境

从我们的调查和实践，认为乡村商超存在以下几个痛点：1) 农村超市痛点一：商业体系相对落后，以传统坐商为主。

2) 农村超市痛点二：区域差异大，带来价格、商品、品质的差距。

3) 农村超市痛点三：信息化程度低，进销存管理不当，超市经营粗放，标准化、制度化管理水平低下。

4) 农村超市痛点四：物流成本高，厂商政策难以融达。

5) 农村超市痛点五：功能单一、基本仅局限于商品销售。

6) 农村超市痛点六：没有一个完全适合农村商超电子化的系统。农村超市老板有传统手动收银转IT系统收银的意识，不好用和不实用是农村店铺不愿使用IT系统的两大原因。

7) 农村超市痛点七：商家基本没有线上能力。

不知道大家怎么认为?

痛点就是机会，所以农宅送希望能解决全部或部分痛点，也就是我们在做的项目 整合乡镇超市。

我们先看下我们公司的介绍：

Ø 公司宗旨：

泽被于农 业有所成

Ø 愿景：

打造中国规模最大的乡村超市电商联盟，建立工业品下乡，绿色农产品进城的闭环经济圈

Ø 定位：

乡村超市综合运营服务商

Ø 价值：

将农村消费者、乡村超市、县域代理商、厂商整合到一个平台

整合乡镇超市的方法是通过经销存ERP系统+收银硬件+saas订货平台

视县域经销商为合作共同体，而非代理商

视乡镇超市为终端服务商，而非只是销售终端

这是我们的理念

那么，农村商超在现阶段如何发展?

我们认为：农村超市急需要产品结构的优化升级.数据化和信息化“互联网+”的升级.农村还需要适宜的金融服务体系、便民服务体系、商品售后服务体系、新媒体传播体系来支撑农村商超的变革甚至是整个农村消费市场的变革。

1、商超老板也需要改变经营思路，包括新工具的使用。

2、向服务型转变，通过增值业务增加利润

3、基于这个认识 所以我们将小定义为服务终端 而不只是销售终端

乡镇的便利店和城里的便利店 还是有些不同

城市里很多服务性的功能 很多在网上就可以实现 但乡村不一样，相当多的便利服务没有服务点，也不习惯上网，这也是小B的机会。

农村的消费总额去年在10万亿以上，非常庞大的市场。小B希望和城里的便利店一样，所以需要系统 他们的意识已经有了。

电商来了，农村商超怎么办?

其实，农村商超的本质没有变，但其在经营模式、管理模式、服务方面上都会不同，需要适应新的模式。

并且今后呢，我们正在做B2B2B，今后我们规划还会做B2B2C。

在电商的时代，农村的商超如何拥抱这个时代?在我们看来呢，电商还是一个渠道之一，它不能够取代完整的线下渠道。其实现在大家可以看到，线上线下融合趋势很强烈，对于乡镇这方面来讲呢，它们本身缺乏基因。事实上商业的本质不会改变，也就说低买高卖，在这个时候呢，我们会帮助他们改变现有经营模式，把他们引入到电商这个渠道来，让他们通过电商的工具，扩大销售额，增加它们的盈利。

那么如何做B2B2C呢?是因为我们的系统里面呢，是含有会员服务功能的，小B是需要做会员管理的，没有人帮他们呢去做，我们的路径呢是通过小B搜集会员，成为我们农宅送的会员，通过微商和APP的方式，在空中可以跟乡镇的交互，产生空中的拉力，在地面通过小B，通过地推，通过实物的展示，，增加我们的推力，这样呢我们既有拉力，又有推力，就可以把一些商品直接通过2B再通过2C，给到消费者手里，这个模式呢有点像微商和微盟，但是微商跟微盟，他们只有地上，没有空中的拉力。

那么我们看到，目前做乡镇，包括便利店，B2B的公司呢，基本上是以两大方式来做，一类方式呢，大家经常看到的通过供应链来做，另外一块呢就是通过平台，通过撮合的方式来做，那从我们角度看呢，从这两种方式做呢，都不是十分完整，为什么呢，对于小B来讲，大家可能这里边有经销商的朋友。小B除了商品以外，它还需要服务。例如退换货和大日期的商品怎么来处理?另外的厂家的政策怎么传达?那这些都需要有人去服务的，所以我们一直强调我们跟县域的代理商合作的关系。如果想干掉代理商直接跟小B发生关系。从我们的角度和观察来看的是非常难的。

那么,我们如何跟代理商合作呢，供应链部分呢，我把它拆成两大部分，一部分我们叫存量商品，另一部分呢，叫增量商品，存量商品呢，指的就是目前代理商正在经营的品种和品类，这一部分呢，我们只是在平台上给他们服务，降低他们的运营成本，我们收取一定平台使用费，增量部分呢，今后是我们主力发力的方向，因为乡镇的超速SKU数，基本在2000到3000个，其实乡镇的市场，是10万亿以上的市场，它们的需求比较旺盛，但是因为二线品牌，包括地方性的品牌，因为商家的能力，是无法达到小B，所以我们看到乡镇卖得大部分商品，其实基本和城里是一样的，但是他们的需求跟成本是不同的，我们上系统，通过整个品类分析，动销分析，为超市提供合适的商品。

在这个一年多的时间中，我明显的感受到。超市是需要系统的，那最开始做这个项目的时候呢，很多人包括投资人还有友商经常问的一句话就说。他们需要系统吗?他们是真的需要一套好的系统，对小B进销存包括他们的赢利管理是有非常非常好的作用。

另外一种规划呢，我们是有一个送鲜货网也就说农产品返城这一块儿。那从我们的角度看的。虽然农产品返城，是非常难做的一个事儿，但我相信三到五年之内一定会有巨头出现。那我们的想法就是我们把服务做好，比如我们的小B他们那有经营头脑有一定的资金。那么他们可以作为一个信息和产品的收集地另外的我们有县域代理商，他们有很好的物流仓配系统，甚至有冷库。这样的话那我们就有自己完整的服务体系，所以希望在农产品返城中我们能够做服务。

另外一块儿呢，跟大家介绍一下就说乡镇的消费者他们有很强的二重属性。一重属性跟我们一样是单纯的消费者，二重属性第二种属性呢，他们是生产者，他们家里有地可以生产一些农作物农产品。但是他们比较小，所以他们没有信息发布的渠道和产品销售的渠道，当我们把乡镇移动网络社交经济圈

的建立起来的时候他们是可以发布他们产品也可以卖他们产品。

其实农村电商呢应该包含两大部分，一部分的工业品下乡，包括家电、快消品。能够低成本的送到农民手中，另外一块儿呢就是农民所生产的产品能够很好的返城，获得他们应得的利益。这两块我们都有考虑。

大家也知道，一个商品的完整销售，是离不开物流、金流跟信息流的，所以我们目前是在解决信息流的问题，那么金流的问题呢，我们已经跟湖南省银联，以及中国银行，签署了改善农村支付环境的战略协议，整个试点是由，我们公司跟湖南省银联科技有限公司来执行，另外一块呢，我们是跟农村电商双创委员会合作，在做一些物流以及农产品经纪人培训的工作。

从大的方面讲呢，我们会把金流、物流跟信息流，这三大块会把它搭建起来。

这样的葡萄，去年我们卖7毛一斤，老百姓放弃了种地选择外出打工。

因为他们没有信息发布渠道。也意味着他们没有销售渠道，所以农民真的很苦。我们希望把这个移动社交网络精神建立起来以后，他们有自己的发布渠道，有自己的销售渠道、没有任何收入。

收入的问题。怎么讲呢?就是不是我们一家公司能够完成的，这整个国家的战略。现在我们看到国家出台了很多支持扶持农村政策包括土地流转。那么我相信农民的收入会逐步逐步增加。

农产品进城，这是一个很大的课题。那么包括你农产品，农产品现在目前的基本上这么几个问题很难解决，第一个就是产品的标准化。第二个就是批量生产的问题，因为都是靠天吃饭，产能不稳定，第三个就是保鲜运输。那我相信农宅送不一定能做，我还是那句话,这么巨大的需求。三到五年内一定有一些巨头的公司出现，那农宅送送能做的呢，就是服务点可以帮他们做服务。

网友提问：平台会不会设立机制确保农产品质量? 例如不会农残超标之类?

王阳：如果靠平台来保证农产品质量和超标，我觉得本末倒置，这个事情不是平台要解决的。而是质量监督局要解决的。对吧?这是一个政府的行为，而不是企业行为，企业只能去把控，但是，靠企业完全的监管是不太容易的。

网友提问：农产品供应链切入口在哪里、如何保障?

王阳，您指的农产品供应链是指上行还是下行?我没看没看懂。

网友：上行

王阳：如果上行农产品的话，那前面讲到，那需要几个条件，第一个条件呢，就是要有规模化的生产，那现在国家也在做土地流转，就像国外一样，需要大的农场，这我认为是一个方向，另外一块呢，就是标准化的生产，包括种子、化肥、农药这方面需要监管，第三个呢就是物流要解决，特别有些农产品需要冷链运输，这是一个非常浩大的工程。

平台可以将农村和城市距离拉近，提供农业生产效率，希望农村居民提收入平台是可以做这件事儿，但是呢平台很难做。大家也知道现在能够成型的平台，基本上没有，你的上游对接和下游的用户，怎么样让他们知道你这个平台，如何在平台上交易。这是一个很难的事儿。要投入巨大的资金才能把品牌做起来，另外一块呢，平台交易最大的麻烦就是窜单。也就是说我在平台上，咱俩交易两次我熟悉以后我有可能转到线下交易。对吧?所以这些问题?在现在看解决方案都不完善。

群友提问：现在做农产品进城工业品下乡的平台很多，您做的和其他的有什么不同吗?

王阳：是有很多的不同，为什么呢，比如说我们从哪里开始抓呢，是从终端的小店开始抓，那终端小店从什么路径抓呢，我们是用系统和硬件，做成联盟，聚集到一起，那么大多数的做这些公司呢，主要做的方式呢，是通过供应链开始切，或者从平台开始切，他们都是想干掉经销商，反而我们呢，认为经销商有很大的价值，要跟经销商合作，这是理念上很大的不同。

其根本，就是说，我们如何看待小B，和如何看待现有的经销商，他们的价值是怎么样子，我们现在都在讲共享经济，但是很多人做起来呢，总是希望自己把产业链做全，我们是秉承共享经济理念，把大家串在一起，共生，共同发展。

群友提问：不知道王总听过赶街模式没，就有在乡镇村建站点，既帮农民卖产品，又帮农民找需求，和您前面说的有点像，现在做的还算成功。

王阳：赶街的模式我知道，目前大家都在用不同的方式来找。也在不停的试错，这各种模式都可以去做，没问题。

我们跟赶街一个最大的不同的是在于我们通过系统，先把小店儿整合，因为我们的创始人基因里面是有超市的基因，也有农村渠道的基因。所以我们才从这个方向来做目前的商业模式。

群友提问：公司在物流这块目前都做了那些尝试呢?也就是农村商超订购货物的配送问题谁来解决呢?

王阳：物流呢，我们现在在跟我们合作的其中几个县，正在谈如何规划和建设物流园。仓配目前的农村商城订货呢我们是通过代理商的配送体系来走。那目前跟我们合作的代理商的他们都有很好的偿配系统，但是呢他们的产能不饱和。目前有实力的代理商多是车销。那车销呢，因为没有细节的沟通，目前我们看到状态的基本是。一车货下去，基本上一半或者三分之二和的货是返回来的。那么我们希望通过我的订单系统。取得超市订单。那么本来是每天都要进行车销的，希望两到三天车销一次。就可以满足上商超的商品，今后我们这自营的商品也会通过代理商的仓配系统。然后把它送下去，这样可以节约大量的物流成本。

今后我们希望在县里建设的物流园呢，一个是给我们代理商，不止一家可能是整合更多代理商进来。另外一块呢就是给我们前边讲到的增量商品。

群友提问：您目前主要在哪些区域开展业务，目前成交量大概什么规模?

王阳：目前我们是从湖南开始起步，平台订货在试点，有1000多万的GMV。那主要的我们是拿到了接近一个亿的乡镇超市的交易流水数据。

你们应该先搞农产品进城，农民有了消费能力再搞工业品下乡 .

农产品进程太难搞了!我以前做了四年这方面的工作，知道这里边的坑太多。

群友提问：商品的售后服务问题目前平台是怎么把控到底呢?

王阳：目前我们的商品主要是代理商的商品，所以售后由他们来完成。

群友提问：请问贵平台的赢利模式怎么设计?

王阳：盈利模式的我们现在目前是四块儿，一块儿大家都很清楚是供应链。第二一块儿呢就是说大数据因为我们有系统可以管理到超市的

进销存的数据。第三块的是我们的收银系统的收银硬件儿呢是双屏的。那其中一块屏，可以做广告屏，打造乡村传媒第一屏。第四大块儿呢，就是我们今后呢，要开展的B2B2C的业务。

群友提问：没有人、没有钱只有梦想的农村创业者如何干农村电商?

王阳：如果是没有钱想做电商，我的个人建议呢先第一了解电商是怎么回事，第二是了解农产品经纪人开始切入。

群友提问，目前你们是拿到投资了还是主要自己在投入?

王阳：目前我们在A融阶段。

群友提问：我们的产品现在放到顺丰嘿客销售，属于高端农产品，应该不适用于王总的平台，但是顺丰嘿客似乎做的也不好，不知如何是好?

王阳：顺丰嘿客，因为它的属性是不同的，如果您的产品很有信心。那么我建议你那可以跟京东去谈。那么目前的京东成立了生鲜的事业部，京东也想在生鲜这块发力。可以试着跟他们谈一谈，包括一些特色馆，特色商品。

包括本来生活、天天果园、沱沱工社，果乐园、每日优鲜，其实你们都可以试着去跟他们谈一谈。

群友提问：该用什么渠道和京东谈?怎么联系他们?

王阳：京东的网站会有联系方式和招商方式。可以去跟他们谈，直接去谈没问题的，他们应该很欢迎的。

群友提问：土地流转之后，农民都进城了，农村电商还有存在的意义吗?

王阳：没有那么可怕，因为土地流转以后呢，还是需要人种植的，那么农民一定会种植。中国的经济组成是十分复杂的，所以土地流转并不能解决所有的事情。

再有电商，我还是跟大家，怎么讲呢?强调一下说，电商只是渠道之一。电商不能解决所有的问题。

我们这里每天都在量地，这是为什么?

具体情况我就不太清楚了!我初步的判断可能是，土地普查，然后为今后的土地流转做一些前期准备工作吧!

群友提问：现在农村的年轻人都进城了，劳动力成为问题，怎样解决这个问题?

王阳：你这个问题太大了，这是政府考虑的事情，但是呢从我们来看呢，年轻人。在返乡现在已经慢慢

是个趋势，因为北上广深包括像我们北漂。生活成本太高。如果是说在乡镇这一级能够把经济稍有起色。会很多人回去的，那在我们的这一年的整个时间过程中，从去年的年初到今年的年初，我们明显地感到乡镇里边的年轻人。相对逐渐多了起来，虽然不明显，但你也能感受到人越来越多。

群友提问：农村电商平台有无可能做成像淘宝、京东这样的大平台?

王阳：农村电商，怎么说?一定会出现一个巨头。

那么我们看淘宝跟京东。它是C2C和B2C的。那么B2B的平台的做法跟他整个的里面的坑,跟b2c是完全不一样的。为什么从15年开始B2B在风口上，就是因为B2B今后能够解决很多的问题，这是无可置疑的，但是如何做B2B?怎么做好B2B?那么B2C的经验。应该不足以覆盖这一块儿，这也是为什么现在很多B2B的公司。应该像雨后春笋一样出来那么大家都在是多了试错，那么我相信一定会出现几个巨头而不是一个巨头。

并且B2B的行业属性是非常强的，因为B2B需要很多，在这个行业里面有很多打拼经验，知道哪些问题的存在才可以，那么我们看到以前做B2C也好，C2C也好，大部分是互联网的人来做，那我觉得如果是做B2B，一定要有行业的资深人士，再加上互联网技术才能把它做好，单纯的技术做B2B，从我个人角度来讲是比较难得。

群友提问：像刚出校门的大学生 无资金无人脉 从何处下手呢?

王阳：我建议刚出门大学生需去到一些公司，先从基层做起，多学习些经验，再创业

农产品的品牌呢，一般分成两部分，一部分呢是产品的品牌，比如说什么什么橙子。对吧另外一部分的是区域品牌，比如说，某地某地的橙子，这是需要共同建设。

我们不是生鲜，是有机茶，2000亩基地，加工场地也有，基本1000元一斤以上，线上很难走，我看了一下各个平台，超过500块一斤的就很难有销量了，各种电商平台入驻了很多，但没什么效果，您有什么高见呢?

这个问题是一个在生鲜行业里面，或者说在高端产品里面普遍存在的一个问题，高端产品线上比较难，我建议你以会员的制度开始，去找一些适合您产品的会员，或许消费者来进行推荐。

多谢大家，多交流。

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