在农业领域，会不会设计商业模式，非常关键!这一行的成功者，往往是商业模式创新的领军人物。因为行业中各利益相关者特别难搞掂：上游供应商多为高度分散的农民，诚信意识不佳;下游消费者品牌忠诚度低、价格敏感度高。但也有很多成功模式，如连坐模式、利润锁定模式、担保公司模式等。

在农业行业，企业商业模式的创新尤为关键。而其中的成功者，往往是商业模式创新的领军人物。

通过若干案例，讨论如何在这个行业中创新设计商业模式。

1、与农民交易的模式

企业与农民的交易方式通常是在租赁土地后，聘请农户进行种植或养殖。企业提供种子、化肥、农药、种畜和饲料等，并签署“农产品收购协议”以锁定收购价格，以此与农户建立起独家、稳定的供应关系。

但事与愿违，由于农产品的价格波动大，农民往往在农产品价格高时卖给出价更高的买家，而在价格低迷时要求企业履行协议以保证其收益。相关法律手段很难对违约农户进行有效制约，因此通过商业模式创新，锁定与农户的关系显得尤其关键。

2、重组轮种模式

某蔬菜出口企业与农民签订“土地租赁”协议，再聘请农民种蔬菜。但农民仍将土地看作是自己的，不仅不按照企业的规范要求生产，还偷偷将产品出售给其他买家。为此，该企业采取的措施是：重新组织，进行轮种。企业将农民从自家土地上调离，一年一换，以强化农民“被雇用”的意识。同时在蔬菜成熟期，组织人手看管和巡逻，并在政府支持下查处并解聘私下出售农产品的违约农民，以此稳定了供应关系。

3、同村连坐模式

一家水果企业成立农业合作社，组织农民以土地入股，并在设计时有意识地安排农民以“整村建制”的方式加盟，选出该村最有影响力的大户作为管理者。一旦出现农户偷卖产品的情况，就取消整个村子向企业出售农产品的资格。违约农户就会被同村人指责。惩罚期过后，企业会允许守约村民以其它形式出售产品给企业，但对违约者的处罚是终身的。这种模式在一定程度上稳固了企业与农民的供应关系，但是仍然没有从利益角度来锁定关系。

4、“利润锁定”的模式

在养殖业中，企业通过预先锁定农户的利润来稳定与农户的合作。许多鸭肉生产企业组织委托农户进行放养，并提供经济支持。农户以“记账”的形式从公司获取鸭苗、饲料和药品。在农户交付成鸭后，公司按约定的价格收购，扣除相关成本，保证农民的固定利润，以此实现利益的锁定。但按只数计算利润，养殖户会产生惰性，不重视鸭子的大小，导致企业的边际效益递减。

有一家养殖企业对计价方式进行了改进：根据料肉比(即畜禽每增重1000克所消耗的饲料量)来结算。先根据“料肉比”对同一批交付肉鸭的农户进行排名，选出排名靠前的70%农户，并把这批农户的最后一名作为本批肉鸭的单价。比如，按该农户的养殖成本加上每只1.5元的利润，计算出总金额，再拿它除以肉鸭的总重量，得到此批肉鸭的单价。

每次核算后将数据公布以示公平，农户对这种公开公正的结算方式非常满意。而且少数优秀农户每只鸭子的利润超过了2元，农户的积极性就会高涨。

还有的养殖企业为避免农户出售产品给第三方，在提供种禽和种畜时，大幅度提高价格，导致农民的成本高于产品的一般市场销售价格，并在最后结算时保证农民的利润，这样减少了农民违约向第三方出售产品的风险。

这些措施的本质就是加大对农户违约的经济和精神惩罚，同时以较稳定的利润吸引农民，用质量提升下的超产奖励来激励农民，通过长期稳定的契约关系来锁定与农民的合作。

5、基地建设的资金来源

提升农产品的自产比例，可以稳定企业的上游供应。但是，在农业行业中，屠宰、养殖、种植基地的投入巨大，而回报周期长，风险也很大。

基地建设的资金来源，也是一个难题。如果仅仅依靠企业的利润，往往很难支撑。而一旦占用企业的收购资金来建设基地，对企业的打击就是不可挽回的。例如，某知名鸭梨汁生产企业，挪用了流动资金用于基地建设。而预先安排好的银行贷款，因为被银行挪用给他人，导致企业没有足够的资金收购原材料，因此企业在一年内没有充足产品供应市场，一蹶不振。

其实，利用农业大户资源，来进行基地建设，则是个有效的办法。而且，随着中国农业集约化、规模化发展，农业资源将逐步集中。因此，占有优质的农业大户资源，是企业制胜的关键，也是树立进入壁垒的利器。例如，某养殖企业，养殖场的固定资产投资，由农户自行投资一半，再由企业担保下，银行配套剩下一半的贷款。而且公司还承担一半利息。

6、六和：担保公司模式

企业作为担保人，风险仍然不小。中国饲料行业的“六和集团”，则设计了一种“担保公司模式”。

六和于2007年成立了“滨州和兴牧担保公司”，注册资金为2000万元。该担保公司可担保的资金额度，是其注册资金的五倍，即一亿元。而这笔钱，可建设约400栋标准化鸡舍。而且鸡舍建设完毕后，农户还可以继续从担保公司获得担保，从银行处获得流动资金。根据鸡鸭的养殖周期，一年可周转6次，即形成6亿元的流动资金。

在解决了基地建设的资金后，六和再通过旗下的饲料厂、冷藏厂、种禽场、兽药厂，为养殖户提供整体解决方案，其中包括场房基建、保姆式技术服务、质优价廉的种畜禽和兽药等等。

获益于此，六和的销售收入快速增加。2006年的收入约为98亿元，2010年则上升到507亿元!

从上述案例可以看到，从传统的企业直接投资或与农户共同投资建设基地，到六和成立担保公司，放大杠杆为农户担保，商业模式在一步步创新升级。

7、对冲农产品价格波动

如何应对农产品价格波动的风险，是企业必须要面对的难关。大多数企业的办法是，将价格向下游传导。但这种随行就市的方式，会导致企业在竞争中处于被动地位。而一些企业则通过商业模式的创新，来应对这种风险。

8、“建立仓储基地”的模式

为了应对原材料的价格波动，一些企业在仓储建设上下功夫，建立保鲜仓储，以求在农产品低价时收购，高价时出售。但是，仓储基地的建设成本和运营费用不低。以下这两家企业的做法值得借鉴。

某大型农产品深加工企业，其产品主要是鲜玉米食品和饮料系列。它将国家兴建的防空设施改造成亚洲最大的冷库，可储存玉米2万吨。这些冷库能有效对抗玉米价格的波动，运营成本也较为低廉。

另外一家水果企业则在自建的冷库周边，建了普通仓储和农贸市场，将冷库业务与商业地产相结合。再通过商业地产项目的收益，低成本拥有了自己的仓储能力。

9、对产品进行深加工，提高附加值

深加工的产品，不仅附加值高，往往也具有更强的抗风险能力。我国红枣行业的龙头“好想你”，就是通过这一方式，来应对价格波动的。

“好想你”的原材料成本最大，占销售总成本的77-87%。因此，它通过以下三种方式，降低原材料的成本，来应对价格波动。

一是产品深加工。“好想你”开发了深加工产品枣干和枣片，原材料成本占比分别降低到65%和27%。

二是产品高端化。新疆是我国的高端红枣产区，虽然采购价格高，但毛利率更高。比如，公司以每公斤25元所收购的红枣，毛利率通常为25%。而以每公斤35—40元收购的红枣，毛利率则超过了30%。

三是自建基地，平滑价格波动。公司在2011年自建的生产基地已经超过5000亩，2012年将再增加1000亩。

10、“套期保值”模式

而一些企业利用“金融工具”对冲，也是一个富于创新的办法。它们利用期货市场，实施“套期保值”来规避价格波动风险。只要策略得当，就能够发挥很好的作用。

例如，“北京大北农科技”的主要业务是饲料开发、生产和销售。其原材料主要是玉米、豆粕、油脂、米糠、棉粕、菜粕、面粉等，占比为40%左右。为此，公司利用期货市场，买入相应数量的期货合约，规避现货市场价格上涨而导致采购成本上升的风险。

2010年公司预计玉米、豆粕等用量达到45万吨以上，为此它在期货交易所买入相应的期货合约，总量不超过5万吨，占2010年原料预计用量的10%，保证金不到2000万元。最终，尽管当年公司所采购的玉米、鱼粉的均价分别上涨了16%和37%，但由于它在期货市场上赚了钱，对冲了现货市场的成本上升。当年公司饲料产品的毛利率仅下降1.5%，这部分得益于它的“套期保值”举措。

成熟的企业，必然要介入期货市场。而传统的“公司+农户”模式，将会发展成为“公司+农户、基地+工厂、期货+订单”的新型农业模式。

11、农业企业：管理越规范，越容易脱颖而出

农业企业在管理上越规范，就越容易与其他竞争对手拉开差距，并利用资本市场，取得更大的竞争优势。

在农业行业中，企业在财务规范上存在不足，上市公司也屡曝造假丑闻，这与该行业的特殊性有关。因为企业的存货，主要是大量的农产品，不容易测算和盘点。而且农产品的采购和销售，多为现金交易。同时国家的税收扶植，也导致企业的造假成本较低等。

还有一些企业，由于财务意识淡薄，产品销售合同与财务账目信息不一致，无法向投资者说清楚企业经营与财务状况的勾稽关系，这使它们很难和资本市场有缘。

内容来源：唯美乡村

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