公众号 | itlaoyou-com

来源 | 地歌网  作者 | 鲁西西

双十一正在进行，又到了数据、战报满天飞的时节。脉冲式的营销数据给人的感觉多少有点冷冰冰，因为见惯了的事情，容易变成常态。双十一已经成为了国民级的狂欢节，也就没有了“故事变成事故”的新奇特。

不过，要说今年双十一有什么火爆的事情？还真有一个，那就是下沉。2019年可谓下沉元年，在所有平台呼喊着掘金下沉市场之时，拼购顺理成章地成为了下沉的利器。

拼购是一种典型的社交玩法，显然，这其中透露着“人味儿”。货架式的也好，裂变式的也罢，无论哪种类型，其本质还在于产品。顺着整个拼购链条追溯，关乎产品，关乎生产者们的创业故事就多了。

这里就有一些“显性”的故事想和您说，他们来自今年9月刚刚挂牌成立的苏宁拼购村。拼购村那些事儿带着温情，它是来自于下沉的温情。

沿着呼兰河往上游回溯，在小兴安岭余脉和松嫩平原的过渡地带有一座富饶美丽的小城庆安。10月初的庆安，出了城区之后便是一望无际的稻田，阳光洒下来，金灿灿的。

人误地一时，地误人一年。

黑土地是种植水稻的沃土，而这其中也有难题。黑土地容易板结，地面发硬，一场霜冻之后，稻子就得立即收割，这就是通常所说的“农忙抢收”。

种地就是靠天吃饭，来不得半点马虎。

出人意料的是，面对眼前几十亩的良田收割在即，梁兴晟却一点不着急。后来才知道，如果一天能成交2万多单的稻米，如此皮实的销量，还愁“地误人一年”这样的事情吗？只怕是稻米产量多多益善吧。

他这份气定神闲来自于苏宁拼购。

在庆安这片广袤的黑土地上，温饱从来不是问题，问题是如何致富，而这里就有梁兴晟“父子档”的致富故事。

梁兴晟是庆安县久胜镇梁家窝棚屯的村民，此外，他还有一个身份是聚晟米业的总经理。而梁兴晟父亲梁志忠是聚晟米业的董事长，他已经从事大米生产销售行业15年。梁家窝棚在安庆很有名，十里八乡的村民把稻子收割之后，都会卖给聚晟米业。

回到之前提到的一天有2万多单的销售业绩，还得说一下梁家父子的“对赌协议”。

梁兴晟在北京读完书后回家乡创业，他对电商特别敏感，总觉得可以做点不一样的事。因此，他和老父亲玩起了对赌，借款100万创业，三年还清。

近几年，水稻收购价格一路走低，还有积压风险。要致富就必须解决销路问题，让大米卖得出去，还有个好价钱。梁兴晟的“亿米多”从2018年下半年接入苏宁拼购以来，业务成长迅速。从2019年1月到2019年6月，半年时间，梁兴晟在苏宁拼购创造了超过500万元的销售额，是成长速度最快的商家之一。

聚晟米业总经理梁兴晟

销量上去了，因而稻米的收购价格也跟着回升，更重要的是，聚晟米业给乡亲们创造了一份工作。在农闲时他们会到厂子里做工。有的人会亲手把自己家的稻子产出的大米送上快递车，亲手贴上客户的信息地址。

巅峰时候，工厂需要300多个工人。

梁兴晟得知苏宁拼购在全国范围内遴选拼购村之后便开始积极申报，对他而言，庆安大米能够走向全国才是他的第一要务。在双十一的“1101超级拼购日”中，“亿米多”大米摘的前十个拼购村中的销量冠军，单日销售额达216万元。

“有了双十一的超级拼购日，这个对赌今天就可以结束了。”梁兴晟如释重负。这是关于梁家父子的故事，也是东北黑土地上的大米卖到全国的故事。

据地歌网了解，在苏宁拼购村的故事中，有南京小伙儿跨省追逐安庆，放弃打工在河南鹤壁创业逆袭，要把“和寨村”的酸辣粉建成苏宁拼购第一村的故事；有同济高材生下乡造茶记，有出租车司机或者教师跨界转行做创业，以此脱贫致富的故事......

这些是来自县域的故事，温情脉脉。

苏宁拼购村，不仅仅是一个人的励志故事，还是一群人，一个产品基地以及一个具有系统性能力的平台通过协作共赢，擦出的火花。

就在今年8月19日，苏宁拼购官方发布“拼购村”遴选标准，首批10个“拼购村”将于9月挂牌。据苏宁拼购相关负责人介绍，“拼购村”有五个硬性标准：

1. 以行政村为单位申报；

2. 在苏宁拼购年营业额500万元以上；

3. “村”中10%人从事拼购或相关工作；

4. 企业、商品资质齐全；

5. 商品优先供应苏宁拼购销售，物流、商品品质符合拼购要求。

成为拼购村后，苏宁拼购会通过降低物流成本、流量倾斜等方式，帮助他们实现销售规模和利润的最大化。

因而，在苏宁的拼购日上诞生了“亿米”、合肥东风村的乳酸菌工厂的“乐益天”、河北南路台村的斜月三星毛巾等来自苏宁拼购村的爆款产品，它们在苏宁平台上动辄实现日拼万单，日销千单的成绩。在今年818期间，苏宁拼购订单数突破10万单的商户共有2610家。

拼购是社交电商的产物，它通过熟人社交的信用传递，营造了一个即时性消费的场景，激发用户的即时性购买需求。在人、场景和产品三大因素齐备的情况下，拼购的爆发力就在于此。

比如，苏宁双十一开场1小时，来自拼购订单量超50万，其中七成的单量辣子“下沉”。比如，双十一苏宁悟空排行榜首日：黑龙江特产圆粒香米成为拼购最热单品。亿米品牌则在拼购日中夺冠。

无论是为了农产品上行，还是县域工业品上行，其中所建构的拼购村或拼购基地都在试图打破传统经销商的链条，减少甚至打掉中间环节，从生产端直达销售端。显然，通过这一方式可以把利益归还给农民或者下沉创业者。

值得注意的是，拼购村还解决了农民问题。

比如，苏宁拼购村中，河北高阳县拼南路台村的的“斜月三星”已经是高阳最大的电商品牌。从纺线、纺织、印染到成品，苑占浩的“斜月三星”带动了本村和其他村的经济发展和就业，以帮助农民增收。

比如，盛产丑苹果的盐源县白乌镇柯登村，村民主要为彝族人和汉族人，村里有525户人家，村民2370人，贫困户126户，这里2018年人均收入仅4000元左右。村委会一直努力帮助村民探寻脱贫致富的道路。村里的苹果能够通过苏宁拼购卖到全国，村委会的难题也找到了解决的方案。

盐源县白乌镇柯登村的苹果

这是典型的拼购村现象。相信随着苏宁拼购村规模的不断放大，拼购村现象的晕轮效应将会出现。

“对我们来说，双十一只是开始。”苏宁零售用户与平台经营集团副总裁范春燕告诉地歌网。这句话是地歌网在苏宁双十一当中感受最为深刻的一句话。

众所周知，双十一是一种脉冲式的节日营销，在这场全民狂欢中，各大平台可谓集中最大的人力、物力、营销力等来引爆购买力，品牌商们也是严阵以待，在让利和各色促销中最大化地走量。那么节日脉冲过后，在卖货角度来看，拼购村的生产和销售是否陷入低迷呢？

这里要梳理拼购村起势的本质逻辑。

回到下沉这一备受关注的市场中，随着智能手机的普及，农村物流、配送等基础设施的不断完善，县域或者下沉市场的用户需求不断地得到激发。

这里就产生了一个偌大的市场，也成为了一块巨大的金矿。然而，在流量切割的年代，下沉市场谁主沉浮？

县域经济崛起的同时，应该看到的是市场的特殊性，也使得这一市场在升级过程中很难沿用传统的思路，“事实证明，低价与社交是撬开这一市场的成功模式”，以至于在一二线城市强调线上线下融合的当下，对于下沉市场的革新无论是从服务、还是消费方式来看依然体现出“特立独行”的现状。

苏宁拼购村

张近东就曾经指出，随着多重机遇在县镇市场的深度叠加，过去城乡两元分化的社会结构将逐步趋同。

在这样的发展趋势下，苏宁有自己的下沉之道。

苏宁集团董事长张近东曾经在零售云合作伙伴大会上，为苏宁零售云站台，他表示零售云是苏宁“赋商”的利剑，也是苏宁在下沉市场的战略重心。

目前，苏宁零售云4400家门店正成为县镇消费新的增长极，以全价值链和全场景数字化赋能商户，结合本地零售商的资源，重构县镇零售能力，覆盖县镇2亿人群。

张近东表示：“我们将不断强化双线融合能力在县镇市场的落地输出，通过链接资源后台、嫁接技术中台、打通场景前台，帮助广大的零售云门店全面打破时空界限，真正立足本地市场开展数字化零售、在线零售，推动零售云门店成为各地县镇市场业态升级的标杆。”

与大多数商业力量“流量、商品及服务下沉”思维不同，在张近东的思路中，苏宁将技术作为了下沉的核心抓手，走出了一条产业互联网的路径。

其实，在张近东的逻辑下，不难看到苏宁拼购村的逻辑。严格来看，拼购村就是直通农村产业的一个小小缩影，这里有小家电企业，有棉服企业，有制茶企业，他们在生产端有优势，但是互联网技术的运用，销售渠道等则成为拦路虎。唯有把二者结合起来，才能释放大的能量来。

从拼购村的故事中，看到的是一群人的自信，一个平台的自信。相信，双十一只是开始。拼购村，苏宁下沉的能量将得到不断的释放。