作者：逍遥子

来源：农业行业观察（ID：nyguancha）

当下，新农人，已经成为中国农产品品牌推广、营销的重要力量。比如，石榴哥卖丽江卖软籽石榴、巧妇九妹帮助村民卖水果、李子柒卖柳州螺蛳粉...

无独有偶，甘肃民勤也有一位新农人，以民勤地标农产品蜜瓜为主打产品，借助电商模式、切入供应链，一年销售7000多吨，帮助当地农民增收致富。

她就是二姐沙漠农场创始人段丽华，外界号称“二姐”，经过20年的历练，她已经成为本地知名新农人IP，甘肃兰州业界流传着“买蜜瓜，找二姐”。

我们们一起来探寻一下二姐段丽华的成长史和创业路径。或许，她的心路历程也能给更多的新农人带来启迪与思考。

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自我成长：小步快跑 但不忘初心

甘肃民勤蜜瓜，是甘肃省民勤县特产，作为清代贡果，连康熙都被它所治愈。该品种种植历史长达数百年，产品质量优于他乡同类产品。2010年，民勤蜜瓜成为中国国家地理标志产品。

然而，由于当地没有具体种植标准，而且存在跟风种植的现状，即使民勤蜜瓜获得中国国家地理标志，在市场上也很难卖出高价，还经常出现滞销的现象，蜜瓜种植户利益受损。

二姐沙漠农场创始人“二姐”段丽华，1976年出生，在家里排行“老二”，土生土长的民勤人，祖辈父辈靠着种植蜜瓜谋生，小时候吃着蜜瓜长大，与蜜瓜结下深厚的情愫。

20岁的“二姐”结婚之后，也自然而然着靠着“种植蜜瓜”谋生，也坚信自己种出来的蜜瓜是好东西，像宝贝一样呵护，不愿意被人轻贱。

于是，二姐采取产销一体化的经营思路！她不仅仅单纯种植获得收益，还跳出“中间商”，自己拉着种植的蜜瓜到附近的乡镇、县里销售。在销售情况良好的情况下，二姐再通过收购村民的蜜瓜，解决自己产量不足的情况，也帮助村民卖瓜致富。

这个“产销一体化”思维就是二姐早期的商业思维，为二姐以后的创业找到了方法与路径。

但是，在收购蜜瓜过程中，二姐还遇到了一个问题就是蜜瓜品质问题，自己的种植能把控，但是瓜农们为了蜜瓜增加产量而使用膨大剂导致蜜瓜口感下降，用户体验不佳。

为了解决这个问题，在最初，二姐大规模承包农场自己生产种植；后期二姐通过模式复制，吸纳瓜农加入，按照统一标准种植，如此就解决产量和品控问题。截止目前，二姐的农场规模已经实现了从30亩到1000亩的转型与再造，年产量可达7000多吨。

随着国家互联网+战略落地之后，农产品上网的电商模式逐渐在全国各大盛行。二姐也看到了电商的机会，早在2014年，二姐就开始接触电商，但因没有品牌和知名度，另外蜜瓜销售处于“价格混战”的阶段，二姐的网销蜜瓜并没有得到预期的效果。

但是，新兴的电商销售模式也让二姐觉醒，并且让她弄懂了电商模式的秘诀：1、品质化；2、品牌化；3、规模化。

于是，2018年，二姐沙漠农场进行战略再造发力蜜瓜品质、品牌化、规模化。二姐借助种养循环的生态农业生产方式，提升蜜瓜品质，同时，她还确立“二姐农场”独特人格化IP，并且升级经营模式，发力订单农业扩大自己的蜜瓜供应链。

功夫不负有心人！2017年-2019年，二姐的创新模式促进蜜瓜销售节节攀升，预计2020年蜜瓜销售或超7000万吨，直接营收或达6000万元。

目前，二姐的农场经营思路就是小步快跑，形成标准化、可复制的模式，再帮助更多的人。

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创新升级：从淘金者变成卖水人

众所周知，农产品销售难题就是标准化问题。标准化不足导致农产品的价格、品质、用户体验均受到影响。

我们发现，民勤蜜瓜也存在标准化、产业化等问题。

近年来，甘肃民勤县收成镇立足资源禀赋和产业基础，按照“一镇一业、一村一品、以蜜瓜生产为主导”产业发展思路，引领群众培育发展蜜瓜特色优势产业。目前，该县蜜瓜种植面积接近15万亩，蜜瓜卖方市场正在形成、竞争市场加剧，价格战不可避免。

另外，在民勤蜜瓜销售层面也涌现出多个供应链公司和新农人，甚至阿里、顺丰、中通等电商，快递公司纷纷与民勤县政府达成合作，助力民勤蜜瓜供应链发展。这对民勤蜜瓜来说是机会更是挑战。

毕竟，供应链的核心是产品。如果没有好的产品，即使优质的供应链也必将会失去价值。

所以，摆在民勤蜜瓜种植户面前的难题：如何更好地种出优质的蜜瓜产品、如何降低种植成本、甚至还有产业价值链如何再造。

早在2014年，二姐也受困于蜜瓜的标准化，导致面临蜜瓜销售卖不上好价钱。同时，近些年，二姐沙漠农场也遭遇来自本地区不同维度的竞争。

当下，二姐正在思考如何借助种植创新和商业裂变提升农场的经济价值和社会价值。

在操盘过程中，二姐终于摸索出了2条路径：

1、品种改造与创新。通过品种改造和创新，并且嫁接先进的现代化管理理念。比如，发力生态种植方式，温室种植方式、现代化种植，努力提高产品性价比和探索可以复制的模式；

2019年试种的各类蜜瓜南瓜品种大合影

2019年二姐试种的南瓜品种

对各种口感南瓜的品鉴测试

2、 企业价值链升级。借助服务模式提升农场的价值，赋能更多的蜜瓜种植户。比如，建设蜜瓜分拣线，推广种植解决方案，提高自己供应蜜瓜在当地的品质竞争力，逐步实现从蜜瓜销售者转变成蜜瓜种植赋能者。

二姐为改善蜜瓜种植品质，在农场之间的生物菌剂生产设备（作物中央厨房）

因为大幅降低菌剂成本，合作的农户可以大批量的使用菌剂来改善土壤提高品质。

面向未来，二姐正在从淘金者变成卖水的人，建立了一个可复制的模式，并且借助供应链优势赋能更多的蜜瓜农户。

截止2020年，二姐农场拥有合作社有500亩⾃营农场，其中112多户合作种植农户，合作种植⾯积超过3000亩，另外销售体系遍布全国，在兰州主要批发市场均有⻔店，线上线下销售体系已经构建完成。特别是线上，2020年二姐沙漠农场的线上销售比例预计能达到60%。

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裂变重生：押宝电商 做强供应链

近日，农业农村部近日印发《全国乡村产业发展规划(2020-2025年)》。规划要求，到2025年，农产品网络销售额达到1万亿元。农产品网络销售逐渐成为农民增收的重要形式。

尤其，受2020年的疫情，线上业务大爆发，生鲜农产品电商销售节节攀高。

“今年疫情发生以来，农产品电商同比增长超过50%，成为拉动农村经济增长的重要途径。”农业农村部市场与信息化司信息化推进处副处长王耀宗。

因此，各地政府也纷纷看到电商的重要性。近年来，民勤县搭乘电商“快车”，与知名电商平台、供应链联合打造电商民勤模式，实行蜜瓜全网发售，线上线下齐发力，让生长在沙漠里的民勤蜜瓜爆火网络，受到国内外消费者一致喜爱。

目前，民勤蜜瓜已经成为电商领域的“网红农产品”，吸引了阿里、中通、顺丰等电商平台、物流公司的助力和赋能。

除了电商平台、物流公司助力之外，甘肃民勤县的新农人、供应链公司也不断地涌现。

二姐段丽华就是其中之一。但是，二姐的电商之路可谓是“痛并快乐着”。

早在2014年，二姐就尝试淘宝电商，均因快递、流量等问题导致销售不佳、甚至电商业务处于亏损状态。2017年，再次发力淘宝一件代发业务和淘宝直播业务、代运营，由于包装设计、分拣不完善、经验不足，林林总总亏损达80多万元。

这几年的试水电商，二姐从失败中悟出了做农产品必须要强大品牌化运营、不断升级供应链的真谛。

二姐也认为，一个人的成长是需要付出代价，失败也是一种成功，只要坚持自己的初衷即可，剩余的交给时间。

于是，经过洗礼之后，二姐认准2个方向：社群电商和集团采购，并不断发力尝试。比如，

2018年，二姐还将忠实的粉丝聚拢在一起，成立了“沙果会”社群，以年费会员的形式，每月给会员快递一箱本地特产，从而增加客户粘性和复购率。

除了发展社群之外，2019年，二姐和团队也开始发力企业采购，比如与房地产类、银行类公司等合作，供应企业的员工福利、客户答谢礼等。由于二姐的蜜瓜品质优良、服务真诚，从而在企业采购上获得大批的订单。

经过近二十多年的凤凰涅槃，二姐沙漠农场已经实现了标准化、规模化种植，还构建了强大供应链体系，再加上“二姐”这个网红IP的品牌形象越来越深入，吸引了外界不断地关注。

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总结：沉下心，静候成功

新农人是未来农业的不可或缺的力量！随着国家政策不断扶持，新农人将会迎来发展良机。

但是，资金不足，品牌弱、规模小、人才缺乏等问题一直困扰着中国的新农人，另外，在创业的道路上，亏损成为常态，成功的道路注定不会一帆风顺。

或许，未来比拼的不再是产品力、品牌力，而是每一个新农人的忍耐力。跑得快的人，不一定跑得远；但是想要跑得更远，就必须要低下头、沉下心，耐得住寂寞，用心静候成功的到来！（完）

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