作者：于晓

走过的路，踩过的坑都是财富。

今天案例的主人公名叫潘利军，在农业领域可以说算得上名人了。因为他是国内首个研究出百合种球脱毒技术的人，也被称之为蓝莓斗士。

2006潘利军了解到“蓝莓被称为水果皇后，能有效延缓衰老，而中国市场刚刚才有了起步，于是，他决定用天赐的品牌，卖蓝莓。

就这样在种植蓝莓用了10年的时间，从种苗到销售，每一步都是潘利军小心翼翼，付出了自己的心血，2016年，潘利军的天赐蓝莓的产值已经达到了约2000万元，蓝莓苗的产值更是达到了15亿元。

那“蓝莓斗士”的潘利军究竟是如何做的，10年时间让蓝莓变成了致富果，跟农业君一起来看看！

一、从种苗做起：自行试种

要想将蓝莓在中国推广开来，就实现要在种苗上下功夫，毕竟要让蓝莓苗走向全国是很有难度的，中国地大物博，不同地域，不同气候，所需的种苗自然也是不同的。所以，为了研发新的品种，潘利军做了以下两件事：

1、花巨资“试种”

潘利军潘耗时1年，先后从美国、加拿大、日本等国家收集了60余个蓝莓品种，进行种苗繁育和生产试验。

从1998年开始，他在全国设置实验点。以小兴安岭为例，天赐一共布下十来个实验点，最后只有一两个点被证实适合种植蓝莓。而一个小的区域实验点，每年的花销约30万元，大的区域实验点在100万元以上。

2、外包“试种”

虽说花了巨资，但是，试种的成果还是不太明显，并且每次都是惨败收场。

为了扭转局面，农民出身的潘利军打算“回到农民中去”。形象地讲，就是把试点工作“外包”给全国农户。

比如，有人向潘利军采购两个品种的蓝莓苗，潘就再送他10个品种，后期回访跟踪种植情况。

有些种植户缺少专业知识，为了不造成误判，潘利军亲自授课，提供技术指导，帮忙设计种植方案。有的农户缺少资金，潘利军就给农户提供分期付款，蓝莓出果后卖果分成。

二、收集数据避开坑

大数据现在已成高科技农业的标配。

潘利军作为深扎农业领域的人，自然对农业领域的新玩法比较关注。所以从“种苗”外包开始，潘利军就结合自有实验点、科研机构的研究数据以及广大种植户的反馈信息，建立了天赐“农业大数据”。

最后，潘利军确定了大兴安岭、小兴安岭、长白山脉、长江流域等几个最适合种植蓝莓的区域，避开了许多似是而非的“坑”。

三、采用“自然农法18条”，抓住市场需求

现在，随着人们生活水平的提高，优质农产品成了刚需。

潘利军为了避开中低端产品简单粗暴的价格战，同时，也为了迎合消费升级的趋势，潘利军想打造农产品中已知的最高标准——有机蓝莓。

在反复尝试中，潘利军逐渐找到了标准——“自然农法18条”。

他发现，深翻土壤可以加速挥发有害物质，最佳深度为40~50厘米;增加土壤养分，每亩土地需要地下120立方米锯末、7.5吨羊粪、1吨豆饼;为防止面源污染，灌溉需取120米的深井矿泉水;养殖蜜蜂既能为蓝莓授粉，也能利用蜜蜂对外部环境的敏感性来监控环境……

于是，2014年末，天赐有机蓝莓园变成了另外一幅景象：土壤有机质含量从1%~3%增加到12%。

在产品上，目前市场大多数蓝莓的原花青素含量不超过0.14克/百克，天赐五号蓝莓接近0.8克，超过市面其他产品6倍。

四、创新营销方法

独特的营销方法是企业盈利的关键。

潘利军既然种出了市场上最好的蓝莓，那自然要用最好的方法去做营销了。

1、用App增加客户体验

体验式营销现在已经成为一大趋势，潘利军为了增加客户的体验，2017年，他开始在蓝莓园搭建网络监控系统，消费者可以通过App直观地看到种植、采摘等各个环节。

这样一来就会增加客户对有机蓝莓的信任感，让客户毫无顾虑额进行消费。

2、“外包”打法打造品牌

品牌的打造是建立消费者信任度的有效方法。虽说互联网现在很发达，但在某些地区依旧触及不到，为了让天赐蓝莓这个品牌走向每一个角落，潘利军沿用“外包”打法。

因为，天赐服务过的企业、农户很多，他们使用天赐的脱毒蓝莓苗，学习天赐的技术，而他们的产品，也沿用天赐的品牌。这些企业和农户就是天赐“品牌推广”的有效工具。

五、多渠道销售

现在，线上线下多渠道销售已经成了趋势。

为了让优质的蓝莓走上更多人的餐桌，潘利军一边在大型批发市场、水果连锁店、超市等上架蓝莓，另一方面他还与中粮、天天果园等线上渠道进行合作。

就这样，潘利军利用线上线下渠道让天赐蓝莓有了更多的销路，10年时间产值达到了2000多万。

六、走产业融合道路

现在，产业融合的趋势已经越来越强。

潘利军作为农业领域的专家自然不会落后，所以他现在已经在筹备蓝莓产业的六产融合，准备建立一座蓝莓博物馆，从蓝莓的种植历史、营养价值、食用方法等方面进行科普，让更多人了解蓝莓，同时也要让游客能参与其中，他希望可以通过一二三产业联动，带动乡村旅游的发展。

不得不说，做农业，潘利军是专业的。

他的成功靠的是实力，但与方法息息相关，以上6大方法就是他做农业成功的最佳捷径。

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