9月23日，以“全球视野 启动未来”为主题的2017世界食品农产品电商大会在潍坊举行，果乐乐创始人兼CEO陈功伟参会并发表了题为《生鲜零售（电商）终极猜想》的主题演讲，他表示，真正电商纯线上的发展高峰期已经结束了，线上的流量京东和天猫基本上已经全覆盖了，在这种大的格局之下，做一个独立的垂直的生鲜平台，几乎不太可能了，未来的生鲜品类一定是线下强于线上。

同时，他认为，生鲜零售要有品类之分，线上线下组合不同，效果惊人。

据了解，本次大会邀请中国及美国、俄罗斯、英国、德国、荷兰、葡萄牙、澳大利亚、韩国、日本、马来西亚等十几个国家的食品、农产品电商企业掌门人，通过演讲及对话，分享各自的产业发展观点和经验。旨在响应国家“一带一路”大战略的号召，积极搭建国际交流平台，为企业开辟更多全球合作渠道。

大会将发布《2017农业互联网化研究报告》，另外，2017全国农商互联展示交易会暨世界食品农产品电子商务博览会将同期举行。

以下为现场速记全文，或存纰漏，敬请谅解。

大家下午好，我是果乐乐陈功伟，我的内容是四部分，一是中国发展十年的电子商务目前的状况，二是自己的观点，三是自己的实践，四是今天的题目，猜想。

为什么用幻想这个词，我想了很长时间，不能够准确描述，但是它困扰了我很长时间，我最近有一些答案，特别是做生鲜这几年以来，它跟电商的关系，生鲜零售、生鲜电商和电商之间的逻辑关系。第一，其实真正电商纯线上的发展高峰期已经结束了，为什么呢？因为我们来看前面这十年，首先在中国传统的商业流通之中，有很多不均衡或者叫区域发展不平衡的现状，所以导致电商在不断时期之内非常火爆，成长很快。举个例子，像我的湖北老家京山县就没有一家户外运动品牌，所以淘宝、京东抓住了这个机会崛起了。但是到目前为止，今年上半年，我依稀记得网购人群的增量只有7%了，基本上停止了，没有新增的人口红利了，农村网购基本上也已经非常普遍了。还有一个是品类的上升已经结束了，从最早的图书音响、日用百货、服装鞋帽、化妆品，基本上所有的赛道上，所有的企业都已经在网上可以卖的到，都已经开始做电商，没有新的增长空间了，就是整个电商市场目前是这样一个现状。反过来看我们做的非常辛苦的或者叫仅存的一个行业就是生鲜，但是这个市场可能处于开始，我们过于乐观，这个市场是一个存量市场，因为吃的这个东西从来或者叫做一直以来它都是最发达的。我们中国商业最发达的是农贸市场，是我们食品的流通，因为我们在做的这几年发现，你去找增量基本上是不太可能的，你PK的是那些非常传统、非常发达的原有的农贸流通体系，这个是非常难做的。

第二，线上的流量京东和天猫基本上已经全覆盖了，大家可以看一个数字，今年除了京东和天猫之外的，唯品会和聚美优品的增量也已经停止了。所以阿里和京东还在不断的涨，但是其他的垂直电商也非常困难了，而且天猫和京东也加大了对生鲜品类的覆盖。所以在这种大的格局之下，做一个独立的垂直的生鲜平台，在我看来几乎不太可能了，我的感受是这样的。这是网上的一段话，BAT像天上的神仙，看着人间在打架，我最近在不断的见投资人，所有人都会问到一个问题，你觉得阿里会怎么做，因为对电商而言，关系到零售，大家都认为你做的可能是阿里要做的事情，你怎么面对。德生鲜者得天下，在这个赛道上真正能PK阿里的可能只有京东。但是反过头来看，这个市场有足够的订单，在一个学校随便一推广几千单，我们在上海周边的一个企业园区里面，发了一天的传单，订单有1200多单，这个数量太大了。目前来看，可能所有的生鲜电商必须要背靠一座大山，因为这个品类是巨头的一个东西，小的玩家很难生存。阿里我听说投了7.5亿美金，京东投了天天果园，腾讯领投从B轮开始，持续投入领先，百度最早，所以在这个战场里面，没有人敢掉队，因为它太大了。反过头来说，中国电商接下来的主要的赛道应该是在这个品类上，生鲜农产品和生鲜电商，这个赛道是什么样子的呢？我用喻华峰的一句话，穿越最长的赛道，让时间去证明，这个赛道最长的链条从种苗、土地、种植、出品、保鲜、流通一直到销售、推广、营销、物流、仓储，一个环节都不能少，因为这一块在中国来进，农业的生产方式还是相对比较落后的，制约化的种植生产还没有形成，所以当生鲜电商或者食品电商在做的时候，产品的品质很难让人放心，所以基本上是都把力量伸到了源头，然后一直到后端。冷链配送，推广营销。我那天跟一个人开玩笑，如果这个中间能够跑出来一个企业，这个企业在其他行业早就能够赚大钱了，这是非常难的一个赛道。这个赛道很艰难，没有几千万都很难拿出来讲，花了大量的钱，一波一波的一大堆的选手，现在能够活下来的已经是非常不容易了，前赴后继的倒下了，可以说这个战场非常的惨烈。

我们看一下现状是什么呢？刚才讲的增量和存量的问题，其实从目前来看，电商的增量时代已经结束了，线上的流量已经逼近天花板，阿里为什么要做河马，阿里不做河马，它的空间基本上就快到了。生鲜是传统的一个引流的匹配，河马未来在我的假设中，它可以通过这样的业态聚集大量的业务，重新布局新的商业板块，这是它必须要做的一件事情，而且这个品类一直没有搬到身上，它搬到身上太难了。我们再回过头来看的话，在这些年的发展之中，所有的品类是根据这两个纬度不断的进行调整优化，逐步来做的，最早是××，然后是天猫，它的品质比较高，然后是3C，做的是最难的。生鲜这个它本身品质又高，物流成本又高，做起来非常辛苦，目前能够活下来的垂直类的生鲜电商，能够过3个亿规模的，我不断在想，目前可能不到10家企业。因为在这个过程中，另外一个力量还在成长，就是传统的新的商业业态和新的传统的生鲜的零售业态还在不断的补充，这一块也会拿走大量的市场。我去过两次河马，一次在上海，一次在北京，不得不提河马，我的感觉就是三公里之内，其他的生鲜无论是什么业态，很难存活，把大量的人全部吸了进去。像上海金桥那个店，河马做了三个月的时候，就很难维持了，连续下滑，所以阿里、京东这种大的业态吸流的公司已经出现了。

那么现在我们该怎么做，我们公司花了一年的时间，有一个群，叫未来生鲜怎么样的一个群，每天都在讨论，线上的B2C可能做不了了，流量没有了，只有线下的机会，线下传统的企业也在反思，也在不断的调整和优化，新的技术、新的模式层出不穷，包括无人售货，不断的推陈出新，一定是线下强于线上。我们自己花了很长的时间，我们到底要选哪一个赛道，我们要做什么样的事情，我们经过一年的思考，调整到线上线下结合的新的社区的模式。因为我们回过头来看的话，买食材、生鲜的场景会是怎么样的，第一，我们觉得它会在一些商业店，二是离家庭厨房近的社区店，在商业的这种业态之中，有一个非常典型的就是我们看到了无人货架，有5个无人货架的创始人在一起讨论接下来该怎么做，外卖驱动了办公室的消费，目前在北京和上海、成都、武汉做无人货架的企业至少超过30家，目前我看到的融资披露的融资应该不止20个亿，就是在今年上半年。我们可以设想一下，办公室有一个APP的货架可以提货，你有8个小时的时间在这儿待着，随时可以买东西，因为它统一了配送，但是如果你一个办公室一个单元的时候，这个物流会集中，成本会降低。然后反过来为什么跟生鲜有关系，因为生鲜做的是人的一日三餐，所以早餐和中餐有可能在办公室产生，所以我们讨论之后，最大的一个活下来的理念就是早餐和盒饭，晚上回家周末去菜市场或者在家里做饭这样一个场景，社区点。所以我们的第一个观点是生鲜零售的主战场未来会在社区，这个流量是增加的。

第二，社区生态的消费点在发生变化，原来大的MALL在我看来它不是太便利，女性、健康、体验、便利、社交。国家一直在提社区商业，因为原来城市里面没有这么多人，现在每一个大的城市都是几百万、上千万的人，所以首先有一个食品荒漠的概念，也就是在人居住的500米范围之内，应该有鲜货的食材销售，如果没有的话，就不太适合居住。另外一个就是7—11无人售货机，果汁这一个单品贡献了60%多，还有中国人习惯是在家做饭，社区商业中很大的一块应该是社区的生鲜零售。我不是说唱反调河马，但是我觉得未来中国的产品应该是小而多而且大而全，大卖场的弊端已经很明显了，停车不方便，要花很长时间，管理成本也非常高，我们开一个河马的店，它基本上一个平方或者10个平方1个人，几千平方要几百人，非常难管理，管理人员的成本是最高的。我们看了一下日本和美国两个国家的社区和生鲜发展阶段，第一个，也是自由市场，二是农改超，三是专业生鲜店开始出现，四是品牌与连锁，目前来讲，这是看得很清晰的，但是中国这一块社区货品不稳定，缺乏现代经营理念，服务没有标准，管理也没有标准，所以发展得很慢。

我们来看果乐乐，我们是14年创业，是中国第一家水果的B2B公司，目前大概每天可以200吨到300吨的货量。我们目前为止开了5家直营店，把生鲜直营店这个模式不断的开起来。

我们是怎么做的呢？跟传统的店有一个很大的区别，一是以用户为中心，这个说起来简单，但是做起来确实很难。因为一直以来的零售都是我不管消费者是谁，我卖什么货，以货为中心，所以以货为中心改成以消费者为中心，这个从消费逻辑体系上就不一样。所以第一个改的就是消费的记录，一个人到店里来，不管他买不买东西，都要有一个记录。

第二，数据的管理。我们把每天的商品单价利润进货成本库存每天日清日结，每天都要很清楚的记录，我们立足通过数据的完整，替代一个专业的店长的工作，每天看报表，知道该进什么货，什么货赚钱，而且支持我们的采购。

第三，我们所有的店来讲，就是统一的供应链，统一采购，统一配送，而且每周每个店支持两次包裹。然后我们把B2C和B2C的库存收银进来，线下卖东西，线上卖东西统一用一个库存的管理系统，这个管理系统会直接到我们的采购端，到我们的B2B，这边卖什么货，那边就采购什么货，这中间不是人在说今天搞什么促销，货品全部是数据统计出来的。

最后两张图，这是我们做到现在总结出来的，其实挺复杂的，三种不同面积的店在不同的区域的品类组合，我们把品类分了六大类，蔬菜、水果、农产品、早餐、主食、肉蛋禽奶，有一部分放在线上，特色农产品放在线上，线下只做水果，因为它相对比蔬菜好保存，100平的店可以上一些蔬菜，它可以带动一些客流，但是销售量非常低。我们10月底再开3家店，就以100平的店为主。

最后，它的一个运营方式，有四部分，一是集中采购配送，二是社区实体门店，三是以门店为基础而健全，四是推一个公共的线上B2B商场，线上去卖那些线下卖不了的东西。

谢谢！

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