作者：老猫

来源：农业行业观察（ID：nyguancha）

当你还在抵制拼多多时，你身边的朋友都在社区团上购买东西。

社区团购被称作为“生鲜，最后一个蓝海”，谁又能把握这一波红利呢？

诚然，繁荣之下，其实也是危机重重！

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社区团购的兴起

一切新事物的诞生都是革命！

一切刚刚好！电商环境的成熟，微信及小程序的助推。

社区团购应声而下...

社区团购是一个看似新颖，又并不算多新奇的商业模式。说新颖，在于这种模式进行了渠道创新，依靠社交模式打开了一种以低成本获客的方式；说不新奇，是因为在这种基于社区的商业模式中，包含了社区O2O、生鲜电商、拼购电商的影子。兴起源自3个因素：

1、起源于微信

社区团购业态的兴起得益于移动互联网普遍应用，以及社交工具（微信）的出现。由于微信的普及，可以更好连接用户，做到更低的获客成本，社区团购业态大量兴起。

我们发现，社区团购客源主要来自线下，但本质上是电商平台，通过布局在小区的门店吸引用户，再借助微信、拼团将用户引导至线上，随后，通过线上方式运营用户和商品（预售、拼团）。线上订单履约则是门店自提，不承担同城配送费用。

2、工具：小程序的问世

小程序的爆发是最大的拐点，小程序。

“小程序是一个基础设施，拼多多是一个棋手，让大家知道，原来在三四五线城市还能这么办，‘省的需求’这么大。”某投资机构的消费零售行业负责人总结道。

其实，我们换句话说，随着移动支付的普及、小程序的出现，以及同城配送的发展，使得社区团购的基础设施建设已基本完成。

3、源于熟人关系

在二三四五线城市里，有大一群被如京东、淘宝等线上电商教育过的用户，但没有人用最高频的产品或者服务去链接他们。

另外，社区团购的团长基本上是本小区的活跃分子，自带光芒。

同时，团长以宝妈为主，有充足的闲富时间，他们熟悉互联网和社交，更对生鲜产品本身感兴趣。

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混战开始

没有品牌，没有大佬，最终拼服务

社区团购的玩家们还在路上...

据统计2018年7月到10月，约100天时间里，市场累计流入资金据悉达20亿元。

据不完全统计，截至目前，已有13家社区团购平台融资共近20亿元。你我您、食享会、呆萝卜、十荟团等项目均获得千万到亿元级别融资；同时，腾讯、拼多多、盒马、美菜网等一批互联网行业的大小巨头也先后在社区团购伸出了自己的触角。其中不乏2018年才成立的年轻公司，也有2016年成立至今，A轮即获得亿元融资的“老牌”玩家。

但，还是这句话：没有品牌，没有大佬、没有规则制定者，社区团充满危机。

从社区团购的模式来看：建群卖东西！商业玩法很传统。

从社区团购的主流模式看也很low：（建微信群、下单、发货）以二三线城市的线下真实小区为单位，线上建立微信群，招募社区宝妈、小区便利店店长、快递站站长为团长，在线上微信群内发布商品预售和团购商品信息。用户下单后，再统一发货到小区，用户到线下提货点取货，完成整个交易。而平台则提供品牌、技术、货源、物流、售后服务等支持。

很多媒体认为，社区团购本质上还是一种销售渠道。2016年发端于湖南长沙，目前头部几家也以长沙为主战场且渐成气候。

业内人士表示：“这是团购的第二次世界大战，以社区团购为主的大战，现在处于初期混战阶段。”

另外还有一个致命的问题“价格并不是核心竞争力”。

毕竟，社群里的人都是熟人，而且这不是一锤子买卖，低价购买的产品后，用户还是看门店的服务，否则价格形成不了竞争力。

社区团购做的是产品线，提供性价比更好的产品，但是它搭载不了服务，服务只能靠门店实现。

因此，每个社区都不止一个社群，社区团购需要满足不同的需求，有的是纯粹的省，有的是性价比。

有投资人指出：“比拼的还是产品力。买两次就知道了，到底物流怎么样、品控怎么样、东西好不好？消费者不会给这些初创的社区团购公司那么多次机会。”

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社区团购做不大

因为大家都是松散的

一些市场人士认为，社区团购可能只是补充性形态，很难做成大市场。

社区生鲜连锁店，生鲜传奇创始人王卫认为，社区团购很难做成大市场，理由基于两点。

" 他们的最大问题是商业策略和客群是不稳定的。基于人和人的信任来做生意，很多时候是做减法。"王卫表示，" 第一，很难持续提供非常好的产品。第二，基于人的信任，每一次偏差，都会造成客群的减少。"

王卫认为，社区团购形态很难有效组织做大，"粘度主要以社区合伙人个人来形成，他可以给甲方做，也可以给乙方做。将来这些人，你很难‘拴’的住。客户控制权在个人手里，对于企业来说是很危险的。我觉得这个不是大市场。"

另外，当每个团长拥有绝对权威之后，社群只听团长。因此，团长就会与社区团购平台溢价或单独营运。

因此，未来社区团购想要稳健地发展，我们认为必须要3件事情：

1、加强的供应链能力。包括品类、配送和价格的优势，才会吸引更多的团长和用户。

2、设定利益分配。随着团长社群的壮大，团长拥有话语权和溢价权。因此，平台必须设定恰当的利益分配机制，才可以笼络一批优质的团长。

3、要有大佬。一个行业没有大佬是悲哀的，有大佬才有规则和标准。

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二三线城市前景巨大

3年后必将有独角兽

二三线城市消费升级等趋势，社区团购市场未来有着广阔的发展空间。

对于未来的核心战场，有人指出认为，未来社区团购会在三四线城市爆发，因为一般社区团购的用户都需要在第二天收货，所以社区团购明显更适合于价格敏感度高的用户，而一线城市的用户仍然会遵序效率至上的原则，选择即时到店消费，或者能够当日达的电商服务。

此外，从市场规模来看，从一线城市到四线城市，市场规模呈现递减趋势，竞争激烈程度同样呈现递减趋势，但市场红利却呈现递增趋势，因此社区团购企业在三四线城市会有更大的增长空间。

面对广阔的市场空间，社区团购企业都在结合自身资源优势构建壁垒，但不论是要在线下门店、供应链，还是在社群运营上打造出企业核心优势，都并非一朝一夕可以完成。

也正因为如此，业内人士认为，至少要在三年后，社区团购才能真正产生第一批独角兽，而在此后依然会形成多元化竞争的局面。

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哪些玩家？未来3年或将洗牌

当下，社区团购的玩法也是简单粗暴。“宝妈+社群”的普遍玩法。其玩法如下

1. 寻找社区KOL，也即“团长”，这类人群往往是赋闲在家的宝妈；

2. “团长”组织微信群，也即虚拟店,“店”里成员是小区的妈妈们；

3. 平台提供品牌、技术、产品、物流、客服等相关服务，当“团长”收集到订单，平台将货物从城市仓统一送至“团长”家里，社区消费者自取，通常订单物流时间为3-4天。

另外，社区团购的玩家们也分为2派：孵化派系和独立门派系。

下面，我们一起来分析这些社区团购的创业者，只选取了5家分析。

一、孵化派系

美菜系：美家优享

上线时间2018年6月，美家优享是家庭品质生活的引领者，致力于让3亿中国家庭享受到更多好产品。他们基于日常生活所需，深入源头挑选优质产品，整合生鲜供应链资源，再通过先进的冷运技术及时送达，保证用户悦享品质服务。

目前，美家优享的集团公司在北京、上海、广州等近200个城市均设有分公司，拥有员工超过20000人。

美家优享全称美鲜科技有限公司，为美菜网全资子公司，刘传军、徐薛胤分别为美菜网CEO、CTO，同时在美鲜科技占股80%和20%。

1、创始人：陈士龙 （美菜网3号员工）

2、供应链产品：

美家优享用心挑选了涉及水果蔬菜、肉蛋水产、休闲食品、日用百货、护肤美妆等多个品类的商品。

3、合伙人

合伙人涵盖小店老板、社区红人，还是在校学生、全职妈妈等。

“有好东西”系：十荟团

十荟团是“有好东西”内部孵化的社区团购项目。

十荟团从水果生鲜类商品切入，并逐渐加入日用消费品，建立稳态的社区家庭日常采购模型，而不是仅仅依靠爆款。

目前，十荟团以拓展二线城市为主，并在这些城市周边开拓卫星城，覆盖周边两百公里以内的三四线城市，区域采销、仓配、运营集中管理，集采集配，形成协同效应。

目前，“十荟团”宣布获得1亿元人民币的投资。

1、团队：王鹏，曾创业做团购项目，是“千团大战”的亲身经历者。具有丰富的团购基因

2、供应链产品

十荟团先是在品类上走差异化道路，十荟团也是从水果生鲜切入，主打日配商品，如蔬菜、早餐等。

十荟团绝大部分的商品都是由有好东西供应，在产地对商品划分等级，然后分发到不同的城市。

3、合伙人

十荟团制定了阶梯性的合伙人佣金方案，给社区合伙人设定任务，例如订单量、拉新用户、月营业额等。完成任务后，社区合伙人即可升级，佣金也会随之提升。若新人能在一个月内完成三个任务，则顺利通过考核，反之则会重修一个月。

十荟团招募社区宝妈成为社区合伙人，让这些兼职“创业者”分享商品信息，团购完成之后根据销售额给予宝妈们 15%-25% 的佣金。

二、独立门派系

“你我您”

「你我您」创立于2016年9月，以社区为入口瞄准家庭消费场景。2018 年1月，你我您成为第一个上线小程序工具的社区团购平台。

其模式很简单：以小区为单位招募小区业主或小区店主成为团长，创建公司控群的小区业主微信群；团长在群内发布和推广团购商品，消费者通过小程序下单；次日根据订单量配送至小区团长处，消费者到团长提货点取货，团长根据销售额获得佣金。如出现售后问题，团长根据售后标准进行秒赔，再由平台集中处理。

你我您社区已累计覆盖湖南、广东等多个省份，开通几十个城市，覆盖上万小区，已累计服务500万社区。

「你我您」已完成GGV领投的数千万人民币A轮融资。

1、创始人：刘凯 腾讯系出身，早期从事QQ卖水果

2、供应链产品

产品来源源头自采。产品以水果为主。

3、合伙人

以小区为单位招募小区业主或小区店主成为团长。具有很强的服务能力和人脉资源。

食享会

食享会于2017年12月由原本来生活副总裁戴山辉创立，从2016年开始在本来生活推广社区社群模式。

目前，目前已覆盖20余城市、上万名宝妈团长。

2018年5月获得心元资本的天使轮投资，2018年8月获得由险峰旗云基金领投，心元资本跟投的1亿元人民币A轮融资。

1、创始人：戴山辉 出身于本来生活 擅长供应链和内容

2、供应链产品

生鲜是食享会最为熟悉的品类，当销售渠道建立起来，可由生鲜品类切入“家庭消费场景”。平台品类涉及生鲜食材（家庭餐桌消费）、休闲零食、美妆个护、家居用品四大类。

目前，生鲜品类的销售占比仍然最高，占到整体销售额的60%。

4、合伙人

食享会的团长可以分成小店店主和宝妈这两类，在我们平台上基本五五开，并且店主不限于便利店，服装店、美容院、干洗店的店主都可以加入进来，重要的是他们的销售能力和社区影响力。

另外，食享会给团长的分成是 12%，团长平均的收入会超过 3000 元，6-12 个月的“老团长”平均收入 5000 元以上，城市头部优秀团长月收入能达到 2 万元。

呆萝卜

呆萝卜， 2016 年创立于合肥，在前期验证模式后，目前呆萝卜已经进入门店复制阶段，根据团队提供的数据，目前团队在合肥已经有 95 家社区店（直营+加盟）每月新开店数量为数十家。

其玩法，其模式为“网订店取”的社区生鲜团购电商。在社区周边开设门店，消费者通过“呆萝卜”App下单菜品，由呆萝卜集中采购、分量分拣处理后在夜间配送到相应门店，消费者按预约时间到店取货。商品上，呆萝卜不自建供应链，采取直接和一级城批等渠道合作，以销定采。目前，“呆萝卜”宣布获得千万美金级天使轮融资。

1、创始人：李阳 连续创业者 具有管理运营经验

2、供应链产品

呆萝卜并不自建供应链，而是直接和一级城批等渠道合作，以销定采。呆萝卜想要解决的是二三线城市家庭生鲜消费需求。目前主打的是生鲜产品。

同时，呆萝卜走得“线下路线”：直接开设社区门口门店获取流量。

除了以上5家，还有每日优鲜、拼多多、网易、同程众创、订单兔等等玩家也在重金布局社区团购。

虽然，短短3个月，社区团购的融资超20亿，但有业内人士指出，社区团购在未来3年之内必定要洗牌，品类、服务、口碑、资金都是社区团购的救命稻草，继来者不创新很难有出路。

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