2022年以来，“预制菜”概念肉眼可见地走红于市场。在疫情的催化下，预制菜受到了资本的热捧，相关概念在 A 股一骑绝尘，走出了味知香等一批上市企业，多个预制菜企业也获得亿元级的投资。这个“吃出来”的产业炙手可热，吸引了餐饮、零售、供应商等跨界玩家摩拳擦掌、跑步进场，共同描绘出预制菜这片不容小觑的蓝海。

然而预制菜并非新鲜物种——在疫情“宅经济”的刺激下，预制菜加速走向C端消费者的“台前”；但更早之前，预制菜就已活跃于B端餐饮业的“幕后”。2C 预制菜的消费者认知尚不充分，“风头正盛”的背后也屡屡传出线下预制菜创业品牌失败的消息，在后疫情时代的需求将如何变化，仍有待观望。

而2B预制菜本质上是对供应链组织模式的重塑，在纯工业化量产和个性化后厨之间找到了平衡点，对行业效率的提升创造了持续的价值。因此，我们预计在未来很长时间内，2B都会是预制菜行业的主流，也是本文剖析的重点。

当我们说起“预制菜”的时候，指的什么？这就需要定义“广义预制菜”和“狭义预制菜”。广义预制菜包括和预制菜相关大多数产业链，即上游的原材料流通（原始食材）、中游的食品加工（各类粗加工和精加工），以及下游的物流配送环节。而狭义的预制菜主要指中游的加工环节，也是驱动整个预制菜产业发展的核心引擎。

按照广义口径来看，预制菜产业 2021 年的规模约为 3 万亿人民币，预计未来 5 年的市场年均增速约 6%。其中，约60% 的市场来自团餐，剩余 40% 中的 80% 以上来自零售餐饮行业，剩下的则主要是零售商的自有品牌预制菜。如果只看狭义预制菜中 2B 市场（即零售餐饮行业），当前规模约为 300 亿元，并且预计将按照年化 15% 左右的速度增长——这样的增速放在后疫情时代，仍是各方眼馋的“香馍馍”。

狭义预制菜的 2B 市场，年化 15% 的增长率从何而来？是否可以持续？又能持续多久？

为了更加全面地预判未来市场的发展趋势，我们总结了 4大驱动因素：

央厨化的集中操作可以帮助餐厅降低运营成本，从而提升约 10% 的利润点（参见图 1）。其中，集中采购带来的原材料成本降低、专业化分工带来的人员效率提升，以及税务票据带来的财务成本抵扣，影响最大。与此同时，成品、半成品物流在温度、湿度等方面的品控要求更高，中心化的高频次配送也会提升物流体系的复杂度，因此物流成本的提升会吃掉一部分利润。整体而言，央厨不仅能够帮助餐饮企业降低成本，在品质稳定性控制、集中化新品研发等方面，也能发挥积极的价值。

出乎意料之外，却又在情理之中，2020年疫情的爆发，加速了央厨产业的发展。尤其是在 2B 和 2C预制菜领域，我们观察到了很多有趣的变化，将在下一个问题中展开阐述。

短期而言，疫情爆发导致预制菜的市场规模受下游拖累略有下降，但却加速了市场结构从 2B 端到 2C 端的调整。

疫情引发的“宅经济”加速了个人对兼具安全健康、低门槛操作，甚至能大量存储应对突发状况的 2C 预制菜的需求。据媒体报道，2022 年 3 月全国 2C 预制菜销售额同比增长超 100%，形势最为严峻的上海近半个月的同比增幅超 250%。像上海这样拥有大量新中产和 Z 世代的快节奏城市，2C 预制菜在隔离期间较好地满足了市民的居家就餐需求，也避免了大量新手“天天炸厨房”的尴尬。

长期而言，疫情给社会带来的生活方式的反思、消费行为的重塑以及餐饮格局的洗牌，将会持续加速预制菜在市场中的渗透。

“宅经济”使中国消费的主力军 “新中产”和 “Z 世代”认识并接受了 2C 预制菜的优势：操作便捷、品质稳定、便于储存等，并将其纳入到日常采购清单。“新中产”和“Z 世代” 在“吃”上生活方式的改变，最终会带动全社会消费行为的重塑。

与西式和日式料理不同，中式料理菜系繁多、工艺复杂、对口感要求高。因此，中式菜肴预制化、标准化的实践面临更多来自技术瓶颈、商业化路径及市场接受度的挑战。比如，由于中式料理 SKU 庞大，难以达成规模经济，转化为预制菜时就需要专精在某个细分菜系，或者找到一款可以服务多个菜系的爆款菜品。目前，美国和日本的预制菜渗透率在 60% 左右；考虑到以上制约因素，我们认为中式预制菜渗透率难以达到美国和日本的水平。目前，预制菜渗透率最高的细分市场是标准化相对容易的中式快餐及火锅；但随着应用技术进步和商业模式成熟，我们相信中式预制菜渗透率不断攀升是不可逆转的趋势。

很多餐饮品牌的成功靠的是少数拥有 “独家秘方”的大单品，因此预制菜下游客户对菜谱的保密性有着一定顾虑，认为将“秘方”交付给第三方预制菜企业有被竞争对手复制甚至超越的风险。为此，我们建议预制菜企业注重强化自身的研发能力，与餐饮品牌联合研发、利益共享，例如引入下游中餐客户未必擅长的西餐元素、在预制菜工艺上寻求一些技术突破等，从根源上消除被“偷学”的担心。

从狭义来说，“预制菜”指的是中游加工环节；从广义来说，上游可延伸至食材供应环节，下游可延伸至物流服务环节。整条产业链中，中游加工环节更值得关注，不但市场空间大、增长潜力高，更在盈利性上“一骑绝尘”（参见图 3）。

根据产品类别，预制菜加工市场可以分为 8 个细分市场（参见图 4）， 那么，放眼未来 5 年，哪些是更具吸引力的细分赛道呢？

综合考虑市场规模、市场增速和净利润率三大因素，我们认为在 8 个细分市场中，最具吸引力的的当属今年疫情期间悄然兴起的“网红”——料理包（如：鱼香肉丝）。疫情封控让 C 端消费者尝到了其便于烹调的甜头，便利性和经济性也让料理包在 B 端中小餐饮的渗透率进一步提升，可谓是规模性、成长性和盈利性俱佳。

市场吸引力处于第二梯队的细分市场中，除了大家较为熟悉的熟调酱卤（如：酱肘子、卤制品）外，预制菜市场细分赛道中还有两大 “隐形冠军”——冷冻烘焙（如：冷冻面团）和调味包（如：火锅底料）。受益于烘焙连锁门店小型化的趋势，以及新茶饮、新咖啡与新烘焙的跨界融合，更为高效和标准化的冷冻烘焙产品受到追捧。而调味包不但受益于泛火锅（火锅、串串香、烧烤等）餐饮的持续发展，应用场景更拓展至面条饺子等中式快餐。作为两大“小而美”的精品赛道，冷冻烘焙和调味包虽当前市场空间相对较小，但其成长性和盈利性都可圈可点。

中国预制菜市场容量如此之大，当前的竞争格局却相当分散，玩家以中小企业为主，行业集中度非常低。2021 年美国预制菜行业的 CR20（即前 20 大企业合计的市场份额）高达 55-65%，日本预制菜行业 CR20 亦达到 20-25%；相比之下，2021 年中国预制菜市场集中度远低于发达国家水平——核心的中游加工环节，CR50 不到 20%；最近处于风口浪尖的料理包 CR50 更是不足 10%。

放眼未来，中国预制菜市场将进一步整合。疫情的反复加速了行业洗牌，不少中小型玩家逐渐淡出舞台。未来，伴随着市场不断成熟，头部优质玩家将巩固竞争壁垒，并开展纵向的产业链延伸，以及横向的品类和地域拓展，最终市场份额将持续向头部集中。

但是，预判终局，中国预制菜市场竞争格局终究不会像发达国家市场一样集中，背后主要有三大制约因素：首先，对比发达国家，中国餐饮连锁化率仍然较低，这决定了下游B 端客户的需求更为分散。其次，中国幅员辽阔、历史悠久，全国各地都有其独特的菜肴，而且以工序复杂的热加工为主，难以实现不同菜系之间的标准化，规模效应受到一定限制。最后，中国人对于“吃”向来执着，满足国人的“挑剔胃”并非易事，食材保鲜和口感维持的技术瓶颈仍然有待攻克。

接下来，我们将沿着预制菜的产业链展开，来看看各个环节的典型代表企业。

首先，在上游食材供应链环节，代表性企业有美菜、快驴、蜀海等，其供应链平台的业务模式让营收规模可以达到百亿元以上，显著高于中游和下游企业。在中游加工环节，各细分赛道的头部玩家往往可以实现 10-30 亿元营收，代表性企业有颐海国际、立高奥昆、千味央厨等；而第 2-5 大玩家营收规模在 3-10 亿元不等，典型企业有重庆聚慧、恩喜村、味知香等。最后，在下游物流环节，代表性企业有新夏晖、绝配、唯捷等，营收体量在亿级和十亿级不等。

聚焦中游的加工环节，各企业采取了差异化的发展策略；但究其本质，这些策略的内核不谋而同——都在于拉升产能利用率，以提高企业盈利性。比如，专注肉类半成品的成都美好采取了“大单品”战略，成功推出贡献 10 亿级营收的超级爆款小酥肉。与“大单品”异曲同工，“大客户”策略也被广泛应用。比如，百麦通过绑定麦当劳、千味央厨通过绑定肯德基，都能受益于大客户带来的规模优势，从而保证供应链的经济性。此外，2B 和 2C 结合也是重要的趋势。比如，安井集团旗下的安井小厨主攻 B 端，冻品先生侧重 C 端，新宏业和新柳伍则 BC 兼顾——通过 2B 和 2C“两条腿走路”，抹平下游需求的波峰波谷，从而实现产能利用率的最大化。

预制菜市场的巨大潜力，吸引了上、中、下游产业链上的不同玩家纷纷入局、各显神通。那么，这些企业有哪些代表性的打法呢？

和蜀海“一体化解决方案”的思路不同，中游预制菜加工企业更多选择走出属于自己“专而精”的发展道路，不少头部企业在烘焙半成品、中式调味料等细分赛道创造十亿级的营收。在销售模式上，预制菜加工企业明显呈现两条差异化的路径：一种典型路径是先高举高打主攻直营渠道，通过定制研发打动大客户，再通过相对标准化的产品进军流通渠道。另一种路径则恰恰相反，首先借助流通“大单品”打透经销渠道，然后再补强能力发展直营客户。两种销售模式殊途同归，背后都需要配套相应的前端研发和供应链能力，方能构筑渠道的护城河。

新品研发、产品广度、技术工艺。首先，企业需要拥有持续创新能力，满足大客户的定向研发需求，及时挖掘市场热点、捕捉市场趋势，不断推出核心爆品。例如在中餐健康化、中西餐合璧等趋势下寻求产品创新。其次，在控制品类复杂度、保证产能利用率的同时，提供多元化的产品组合，以满足 B 端客户和 C 端消费者的一站式需求。最后，技术工艺也是核心壁垒，如何确保运输和储存过程中的口感和食品安全是关键。

用户营销、客户渠道、增值服务。面向 C 端消费者，企业需要建立用户心智和品牌认知，通过场景化营销精准打动特定的消费群体，并抓住社区团购等新兴渠道快速切入。面向 B 端消费者，结合企业自身情况，可以综合运用直营和分销渠道，在掌控关键大客户资源的同时，建立强有力的经销网络以覆盖广大中小型客户。无论是面向个人消费者、直营大客户还是中小型客户，增值服务在“内卷”时代都越来越重要。

在多个赛道步入存量时代的背景下，高速增长的预制菜成为消费和餐饮领域不可多得的优质标的，也吸引了大量的资本和玩家跑步进场。基于科尔尼的观察，对于以下两类投资人，需要采取差异化的投资策略：

挖掘创造协同的机会，找准切入市场的痛点。除了需要对预制菜细分赛道做出筛选外，战略投资人还需要立足自身优势、创造协同机会。与此同时，战略投资人还需要理性地平衡短期和长期回报，避免因一味追逐投资“热点”而缺乏聚焦、盲目扩大产能，最终不得不吞下产能利用率低的苦果。最后，完成投资或并购后，战略投资人需要聚焦整合优化，通过精益化管理实现运营效率提升，进一步创造成本竞争力。

结语：随着疫情爆发、中美对峙、去全球化等趋势，世界政治和经济格局面临“百年大变局”。对中国而言，伴随着经济增速放缓、行业竞争加剧，降本增效已经成为企业不可忽视的核心议题。在此背景下，我们也看到了以预制菜为代表的系统性机会——供应链模式转型。

从消费者视角看，新中产和 Z 世代正持续引领生活方式转型，推动零售行业向“大众化”和“小众化”两级发展：一方面，广大年轻人在日益“内卷”的职场中追求高效、简单且经济的生活，这意味着极致性价比的商品将受到追捧——正如上文提到的商超自有品牌，以及活跃在拼多多、抖音等平台的各类“白牌”。另一方面，顺应年轻人追求个性化、圈层化和极致体验的消费需求，一系列小众品牌相继崛起；而这类品牌通常更擅长营销而非产品，爆款背后隐藏的是营销费用居高不下和产品迭代乏力的风险。因此，如何在“品牌”背后建立有壁垒、可持续的供应链竞，正在成为新兴品牌用心学习的课题。

总而言之，以预制菜为代表的中国供应链体系重塑才刚刚拉开序幕。面对新消费时代的大潮，企业如何抓住机遇、避免被边缘化，将是继“营收增长”后，围绕“降本增效”展开的另一场战役。

来源：预制菜运营专家

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