前不久，深圳市大白菜科技董事长陈磊举过一个例子，“去年哈密瓜上市，江南市场的价格是两块钱左右，而南宁市场是两块三，结果两天时间大量哈密瓜进入南宁市场，然而两天以后南宁市场哈密瓜的价格跌到一块六”，陈磊解释的原因是“计划性不足，市场博弈过剩”。

这种现象能否避免?

农业电商贩卖的不仅仅是农产品

作为一位商贩，把货卖个好价钱是生存的硬道理，然而这车货能否赚钱，靠的不是数据和技术，而是个人经验和运气，凭借的是“唯手熟尔”的生意经。假如，商贩能提前预知该批发市场哈密瓜的来货和销货情况，能预知哈密瓜该时间段内的价格波动情况，是否能降低该现象的发生几率?当然能。

“大白菜+”志在构建中国43家农批市场大宗农产品流通数据的底层，通过全国大宗农产品流通的实体市场，链接数万甚至十万家专业批发商，进而掌握1500亿的交易数据。当这些数据运转在同一个平台上时，我们完全可以预判某单品某时间在某地域内的交易情况，这正是商家和市场所需要的核心服务，我猜想这也是“大白菜+”想要实现的核心梦想，正所谓数据挖掘和价值再造。

数据是互联网时代企业生存的根基，一家企业没有数据就如同人类没有大脑，没有大脑则不能思考和预判。企业如此，社会又何尝不是?我们农业生产中常见的“滞销”，局面能否好转?当然可以，问题的关键在广大农户靠什么来指导生产和经营?很遗憾，我们虽然已身处高度发达的智能社会，但农业的生产和经营依然还处在“经验”的传统时代，种什么、种多少、怎么种等主要依靠个人的经验。无论是政府还是企业，我们都无从获得精准数据，更无从谈起科学分析，“滞销”便成了农户误判市场的必然结果，最终为损失买单的还是农民，此类恶性循环便周而复始。

今天，市场上已不缺模式多样的农业电商公司，缺少的是能抓取农业数据和善用这些数据的互联网企业。但，话又讲回来，如果一家企业不掌握大宗的订单和交易数据，谈“大数据”就是谎言，数据只有建立在动态交易的基础上，才能发挥其数据价值。

“大白菜+”是国内第一家试图通过农批市场来建立数据底层服务的互联网企业，正在快速链接国内几十家农批市场的交易数据，根据现阶段发展来看，与其说它是农业B2B企业还不如说是农业大数据公司，它表面贩卖的是农产品，本质上贩卖的是农业数据，这正是未来的蓝海市场。

这几年，生鲜B2C快速崛起，农业B2B激战正热，各类社区O2O眼花缭乱，究竟谁能笑到最后?我想一定是那些掌握农业大数据的企业，一定是善于挖掘和构建数据价值的企业。

农产品大流通不可逾越的4B交易链

现在正是吃苹果的季节，我们看看这个苹果需要经过怎样的折腾才能到你嘴里。我们把苹果的交易链拆开，可归纳为四类交易主体：

1)B1，是生产商，以果农、合作社、生产企业为主。

2)B2，是加工商，以分拣、精装的果企为主。

3)B3，是分销商，以商贩、微商、批发商等为主。

4)B4，是零售商，以电商、商超、社区店、水果店等为主。

网库创始人曾谈到过类似4B理论，但农业比较特殊，实际交易中还有B5、B6、B7的存在，而且交易模型更为复杂。

以苹果为例，B1是苹果初级品的种植者，B2是具备分级、分拣、精装和储存能力的品牌商，B3是各类做苹果生意的商人或创业者，B4是消费终端各类常见的零售渠道。

这颗苹果的销售路径是这样的：

场景一：B1→B2→农批市场→B3→B4→C(消费者)

场景二：B1→B2→B3→B4→C(消费者)

场景一和场景二的主要区别是前者走批发市场，后者直接进分销商或终端零售商，而不走批发市场。

批发市场通常是保障该城市居民餐桌需求的主要集散地，比如深圳海吉星批发市场、成都农产品批发市场等，这里流通的农产品几乎保障了本市80%居民的生活需求。但，传统批发市场的交易几乎靠上下游企业在线下完成，传统批发市场并不掌握交易数据，这正是农批市场的市场缺位。以上“场景一”正是“大白菜+”努力实现的线上交易模型，它希望构建线上版的农批市场，通过数据服务为上下游企业提供更精准的商业预判，并帮助商户拓展额外市场机会。

农业B2B、生鲜B2C、社区O2O等，无论冠以怎样的叫法，本质上还是用互联网的方式做零售。我们结合上面的4B交易模型，一起回顾下这几年生鲜电商的发展。

从交易链看未来农业电商的竞争优势

1)生鲜B2C推动原产地直采模式

2012年很普通，一颗橙子的出现，让这年显得格外耀眼。“褚橙”映射的不仅仅是褚时健本人的匠人精神，从行业的积极意义来看，更重要的是推动了生鲜电商原产地直采模式的发展。

“褚橙”的成功和本来生活网的“买手”制度密不可分，“买手”可以深入到原产地发现好货并整合供应链，这算是生鲜电商的一举创新。

生鲜B2C的交易链是：B4-2-C。本来生活是B4，然而B4需要产地B1，才能实现原产地直采，实际的交易链是B1-B4-C。

现实中，打开生鲜电商的网站或APP，商品琳琅满目，然而更多SKU其实包含了B1、B2、B3等群体。所以这个交易链，还是传统的B1-B2-B3-B4-C的线上版，我们距离纯正的原产地直采还有段距离。

生鲜电商，虽然已有多匹黑马，但仔细比较，其实并没有更核心的差异，你家卖阿克苏苹果，他家也在卖，区别是不同的产区和价格，还有不同的文案故事。

在这样的背景下，我们如何实现互联网思维倡导的“去中间化”，真正实现“B1-2-C”的直采模型?唯有发挥大数据的价值，当某单品的订单量足够大、足够稳定时，我们便有能力带着订单联合上游基地开展订单农业，产品标准化可控，上下游供应链可控，企业便有能力实现更低的交易成本和更高的交易效率。

通过消费数据，反向改造农业上游的生产活动，这将是生鲜B2C未来三年建立竞争壁垒的核心战略。

2)分销商助推农业产业转型升级

2014年9月阿里巴巴在纽交所上市，马云第二天迫不及待宣布“千县万村”计划，称投资100亿到农村发展电商。那几天我正在内蒙古呼和浩特，专程参加淘宝网特色中国内蒙古馆的开馆仪式，阿里总裁金建航特意从美国飞到现场来庆贺，并宣布了马云的计划。

“特色中国”是淘宝网的一个频道，目的是聚拢全国各地特色农产品，以省、市、县政府的名义开设地方农产品馆，并选择专业的运营商负责该馆的运营和维护。不到两年，全国各地诞生了上百家特色中国TP服务商，这些商家几乎都在农业圈之外，因为这个事业，大家开始涉猎农业和农产品，主要任务是把本地好的农产品搬到馆里去卖。

此类分销商的交易链是：B3-2-C。TP服务商是B3，他们实际上是政府授权的农产品分销商，只不过是通过淘宝网来实现C端服务。

今天的“特色中国”已经成为过去式，TP商也逐渐退出舞台，但这批人却是国内第一批通过互联网的方式卖农产品的人，经过三年的沉淀和裂变，他们带动了一大批人从事农业电商、农业品牌和农业营销事业，这正是积极意义。

唯独遗憾的是，他们非常依赖淘宝流量，处在最尴尬的中间环节，无论是上游还是下游，都不能获得有价值的数据，靠商品差价和政府服务生存，真正沉淀下可持续价值的寥寥无几。

3)新微商推进新农人上山下乡

2013年随着微信的崛起，粉丝经济成为主流，2015年是微商的鼎盛期，农业圈催生了大批青年才俊，他们专注农特微商，以饱满的热情“上山下乡”，寻找好的货源。通过以往经验打造农产品品牌，通过社群发展分销团队，很多微商都有了自己的品牌和体系，或多或少积累了一批忠诚粉丝。

微商的交易链主要有两个场景：

场景一：B1-2-C，即原产地直供，通过自己朋友圈或分销商直接卖给消费者。

场景二：B3-2-C，即产地和该地B2品牌商合作，贩卖合作企业的品牌赚差价。

专业的微商通常做场景一，他会精心打造自己的品牌，并试图在原产地建立自己的采购标准。顺手玩玩的微商，通常是下载图文服务包，发发微信转转朋友圈，从中赚个差价。但微商有两个缺陷，一是没有系统的营销体系，卖货赚利差是唯一的盈利手段，沉淀不了价值;二是微商基本都是单品切入，且受限规模，很难获得稳定而大量的订单数据，永远难以触及上游的农业生产。

4)农业B2B未来竞争将是整合销地的能力

大宗农产品流通主要分两个市场，其一是产地市场，其二是销地市场。今天市场上的农业B2B企业，多是在“销地市场”优化改造农产品的供应链。

农业B2B的交易链主要集中在：B3-2-B(餐饮店、食堂等)，企业本身很难在货源最上游拿货，80%以上均是通过上游的B1、B2在供货。

以上其实是“销地市场”交易链的模型，这个业态并没有创造“增量”，不过是线下“存量”向线上迁移的阶段，而老本总有吃尽的时候，创造“增量”是农业B2B面临的巨大挑战，也是未来三年构建壁垒的核心。

举例，一座城市的餐饮店每天固定消费10000颗大白菜(假定短周期内不变)，这是存量消费，在没有B2B时，这些大白菜都是通过传统商贩卖给餐饮店，当有了B2B后，这些商贩的生意会被B2B替代掉一部分，商贩订单会下降。根本因为是，该城市居民不会因为B2B就拼命多吃大白菜，大白菜消费并没有增量。

然而，我们看到了电商创造增量的机会。该城市还是吃10000颗大白菜，但餐饮店现在需要更多绿色和有机标准的大白菜，B2B企业为了满足需求，则会倒逼上游基地提供更优质的白菜，而这个基地可能在任何省市，B2B通过自己的供应链再造了一条蔬菜供应通道，这正是创造新需求和新价值的过程。

存量总有转移殆尽的那一天，如果企业不能抓住趋势创造增量(增值)，那一天企业将会触及更大发展的天花板。大白菜+”借力全国43家农批市场，联合并整合数万家甚至十万家商户的需求，有望创造一个全新的价值生态。通过生态整合产销数据，通过数据建立更好的市场模型，这样才有能力进行规模生产、定制生产以及有的放矢地进行供应链整合，最终为上下游贡献价值，以降低成本、提高效率，推动产业升级改造。

“为什么大家都干的特别累?主要原因是上游农业生产过于碎片化”深圳市大白菜科技有限公司董事长陈磊如此感叹。词语一语中的，那么如何才能不碎片化?下游整合消费数据，上游整合农业生产，中间整合产销供应链，这是我们期望的农业正生态。

“大白菜+”更像是一个基于B2B信息撮合的互联网接口，它构建大宗农产品交易的数据底层，为上下游企业提供数据服务，链接的不仅仅是批发商，还有生鲜电商、加工配送商、微商等外围企业，匹配上下游需要的数据，甚至提供仓储及供应链落地服务，帮助伙伴们构建农业的正生态。

岂止是说说这么简单，对于“大白菜+”将是一场革命式的硬战，但却意义非凡。(文/辛巴)

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