2017年以来，各地农产品滞销频繁发生。山东聊城蒜薹收购价格屡破冰点,有农户干脆发布信息免费采摘外带管饭；河南新乡包菜大丰收，菜价却低到几分钱一斤，赔得菜农不忍睁眼；福建闽侯大白菜卖不出去，直接在田里开花，菜农损失惨重……“果贱伤农”、“菜贱伤农”的悲剧屡屡上演。

我们的农产品究竟怎么了？如何才能跳出农产品连年滞销的“怪圈”？这和农产品自身的属性也有着很大的关系。

一、农产品的属性

1、分散性

我国大多数地区依旧保持着一家一户的小农经营传统，而非像发达国家那样的大规模机械化生产，这使得农户在市场竞争中势单力薄，难以形成合力。

2、分布的地域性

因为农产品种类繁多，而各品种的农产品因其自身的生长条件限制，对温度、湿度、光照、土壤等自然条件可能存在不同的依赖性。因此，会产生生产地、非主产地的差异。当农产品生长于最适宜的环境之下时，会形成十分优良的主产地品种，产量也会增加。

3、生长的季节性

农产品的生长条件和自然属性就决定了其生产过程必须遵循自然规律,因此，各类生鲜农产品都有着各自的生命周期，这也决定了它们各自的上市时节，什么季节有什么生鲜农产品上市一般是有其自然规律的，人为去改变可能会对其品质产生影响，甚至抑制其的自然生长。蔬果自有熟时，鱼虾亦有汛期，这是大自然赋予它们的季节性所决定的。

4、产品的易损性

生鲜农产品的自然属性决定其在存储和运输中具有易腐易损的特点。可见，生鲜农产品存在从产出之时起，价值就不断耗损的现实困境。而且我国目前生鲜农产品的主要物流方式依然是传统的常温和自然物流，进一步导致了其在物流过程中的大量损耗。供交易的鲜活农产品需要在最短的时效内到达消费者手中，对运输和储藏条件要求较高。而相对存储效果好的冷链物流方式因其成本较高，较难全面普及。

5、供需的矛盾性

大部分生鲜农产品对于消费者而言属于生活必需品，其需求是刚性的。而农户因为农业生产的周期性只能根据上一周期的市场价格来对这一周期的产量进行决策，如果上期价格高便扩大生产规模，反之，上期价格低便缩小自己的生产规模，导致供给弹性较大。这就使得生鲜农产品在供给和需求之间存在一定的矛盾性。

二、农产品滞销原因

1、农业生产具有盲目性，组织化程度低

农民每年在确定要种植的品种时，很大程度上会受到农产品的当前价格和往年价格引导，容易形成跟风种植现象，致使行情暴跌，农产品滞销。农民看到市场上现在什么农产品卖得贵、什么卖得好，便去跟风大量地生产。农民的生产盲目性很大程度上是由于互联网基本设施建设不完善，在有些农村地区还没有网络覆盖，有些农民也不具有互联网操作技能。使得农民无法使用有效手段了解更多市场需求信息。

组织化程度低是我国农业生产长期存在的一个问题，这主要是因为我国传统的小农经济模式。而近年来兴起的农民专业合作社等组织形式，虽然对于我国的农业组织化起到了一定积极作用，但由于其大多数规模较小，且在经营制度等多方面还不够完善，离真正意义上的农民专业合作社还有一定距离，因此并没有发挥太大的改善作用。现阶段我国农民专业合作社大都着力于产后销售等方面，在组织成员进行有效农业生产方面帮助较少，无法从根本上形成合力，加强农业组织化。

2、流通渠道不通畅，仓储、加工及冷链物流能力不足

众所周知，生鲜农产品易腐易损，所以，从产地运送到销地的时间一定要短。然而，我国目前农产品的主要销售模式需要经过四五个流通环节，流通环节过多会降低流通效率，进而也增大了生鲜农产品受损的可能性，据统计，因为我国生鲜农产品的生产加工设备简陋、物流方式落后、流通渠道不畅通等问题，使我国生鲜农产品面临严重的产后损失。

3、农产品的供需结构存在矛盾

随着居民收入的不断提高，消费者在生鲜农产品的选择上更倾向于安全、健康的产品，绿色、无公害、有机农产品越来越受到欢迎。与此相对的是，生产者对于市场的变化认识不足，导致了低质生鲜农产品生产过剩，优质生鲜农产品供给不足的结构性矛盾。

三、面对农产品市场的风云变幻，农户该如何应对？

1、主动对接市场，拓宽需求面

由于生鲜农产品，易腐易损、不耐存储的特性，导致农户若没有在其成熟上市之前做好销售农超、农批对接，就只能在发生滞销时，争分夺秒地寻求市场资源。在周边的农产品批发市场、大小超市、农民专业合作社等，必须要多询问推销，尽可能多的在互联网平台上发布产品供应信息，大农圈就是这样的一个互联网平台，它致力于解决农产品卖难的问题。可以帮助农户免费发布供求信息，对接市场，而且它的传播量非常的大。即使收购价格较低甚至只能保本出售，也是避免更大损失的有效方法。当然农户在寻找市场过程中，合理利用线上及线下帮扶平台，是当前解决生鲜农产品滞销问题的有效措施。

2、提高质量，增加附加价值

人们的消费水平日益提高，对生鲜农产品的需求不仅是数量方面的要求，更多是对于品质的追求。昂贵的进口水果供不应求，而低廉的本地产品却面临滞销。主要原因还是质量和包装问题。同一种农产品，品种不同，味道、口感存在一定差异，优质品种的产品，无疑更受消费者青睐。而对同一商品来说，包装也在销售中起着重要作用，这里的包装不仅是产品的外包装要精美，有针对性，更应该是对于其“内涵的包装”。比如“砀山梨”这一产品的销售，若只是将其作为普通水果来销售自然没什么太大优势，但若是对“砀山梨”的地理、品质、养生以及文化优势等方面进行深层次的挖掘，那么消费者同样会在购买时为其所经包装的内涵买单。

3、创新销售方式

（1）“化整为零”、 “化零为整”。在生鲜农产品面临滞销难题时，为了尽可能的减少损失，我们可以采取将部分产品分开或者捆绑销售。有些生鲜农产品在整体属是滞销产品，但当我们将其的某些部分单独分割下来销售，反而会取得意想不到的效果。比如，整鸡滞销时，我们可以把鸡翅、鸡腿、鸡胸肉等部位拆分出来单独销售。这便是“化整为零”的销售方法，相对的，还有“化零为整”的销售模式。将某一种或某几种滞销商品，通过对其数量或种类的组合优惠方式出售，也可以是以畅销商品捆绑滞销商品的模式进行组合销售。

（2）“易地销售”。因为各个地区的消费习惯和经济状况存在一定差异，当部分生鲜农产品在当地的农产品市场上销量不好时，并不意味着其不受整个市场的欢迎，可以转换思路，在另一个地区的销售。近年来，随着互联网技术的迅猛发展，众多电子商务平台如雨后春笋般层出不穷，若能借助这些平台，大力发展生鲜农产品的易地销售模式，定能一定程度上改善生鲜农产品的滞销问题。

（3）“异地联营”。即乙地与甲地的农户进行联合经营，通过乙使乙地成为甲需要的生鲜农产品的生产基地。一方面是乙利用甲在当地的名气或品牌促销，另一方面甲也得到了稳定高质的货源。在这种情况下，不妨让利于名气大 、牌子响的产地或个人，联合经营，达成双赢，以解决当地生鲜农产品滞销问题。

（4）“互联网营销”。可借助“网络预售”、“网络团购”、“网络社区”（微博、微信等）、“电子商务平台”等方式进行生鲜农产品的营销。

4、借助媒体宣传及时解决农产品滞销问题

由于农业信息化水平有限，我国农产品市场长期存在供求信息不对称的问题，虽然无法立竿见影的解决这一问题，但作为农户自身可以整合身边的传媒资源，利用现有的媒体宣传平台，在一定程度上改善农产品的滞销问题。如：大农圈平台，目前大农圈拥有12家自媒体，周阅读量超过300多万。农户也可以联络报纸、广播、农业信息网站等媒体平台发布滞销生鲜农产品信息，以便于各地收购商及时获取有效信息。也可以利用微博、微信开设“滞销生鲜农产品销售”平台、微店等方式，即时更新生鲜农产品滞销信息。

更多干货、市场分析、重磅案例、实战课程欢迎订阅 [农业行业观察]公众号：nyguancha