青怡苹果在华南地区经销商中应该可以用“家喻户晓”这个词来形容。因为它不仅是华南地区近几年来在 C 端销售得非常好的苹果，而且还是比较贵的。但无论苹果市场如何动荡，似乎都与青怡无关，它的销售从未有过丝毫的迟缓，甚至品牌声望还在逐年累积。

“我们什么也不懂，当初只是试着做做。这个行业，我到现在都没认识多少人，所以总觉得自己是个圈外人，我得改改。”陈建勋说。

可不是？从电信后台运营供应商转行到农业产业，这个跨度还真是不小，所以陈建勋确实是十成十的圈外人。那么两个完全首尾不搭的行业是如何成功跨界的呢？

“ 2009 年，因为中国电信增值业务产品直线下降，114 从上亿的查询量降到一两千的时候，我们意识到这个时代已经过去了，我们的竞争力都失去了，那么接下来该干点什么呢？当时我们公司有一个小饭堂，在广州的郊区，1000 亩种蔬菜，供应整个公司的体系运作。销售农产品这个念头一闪而过，我就想现在唯一剩下的资源只有这上百万的数据了，不妨利用数据推售一下饭堂的鸡蛋试试看？”

2010 年以前，电微商还没有兴起，信息还未进入大爆炸时代。用短信销售农产品，青怡的这种无意识的“创新”行为为他们的未来打开了另一条康庄大道。“我们的鸡蛋一下子就卖光了，然后很多客户还一直问我们后续有没有了，这真是把我惊喜到了，这之后我肯定农产品能行！”陈建勋此时的微笑仿佛在为自己当初明智的决定而骄傲。

此后，青怡就在陈建勋团队的努力下，寻找出色的农产品提供给会员。青怡苹果就是在这样的情况下诞生的。

说起为什么选择苹果这个大类水果，陈建勋表示，正因苹果是主流水果，才会确定不移地下决定！“教育消费者去知道一种新水果，这个成本是非常高的。但苹果家喻户晓，我只需要让消费者感受到我的苹果更好吃，就能够让他记住青怡！”

但是只要进入水果行业，哪有不交学费的，哪怕手握百万消费者数据的青怡同样也躲不掉。

“一开始我们只在几个点试营青怡苹果，效果很好，产品也很给力，整个过程非常顺利。但是随着苹果需求量的逐渐加大，来自供应链四面八方的压力让我第一次体会到水果行业的与众不同，或者说艰难。”陈建勋说的是大家都会碰到的品控问题。

因为想要更好的苹果品质，青怡团队直接杀到了苹果的主产区陕西。这些从未与果农打过交道的“圈外人”为了拿到产地好货绞尽脑汁，但结果却不尽人意。“果农非常不好搞，我们想了很多办法，给融资，给订单，但是果农以利益为重，到了收获季节，今年这个季节价格高了，诚信的果农会守约；不诚信的，定金都不会还给我们。”

“这样的情况，我们的品质绝对没有办法稳定下来，我们的订单能够长期的按照一个标准做吗？不可能？”唯一的解决方法——青怡在 6 年前，实现了流转土地，请果农回来做他的工人。

“果农的一系列管理，都是由青怡控制，所以他是我的工人，也是我的包租公。为什么可以这样做？因为在土地的所属权当中，这是青怡的产权，很清晰的告诉他。所以我们的果农没有离开过土地，企业需要做的就是对稳定品质的要求和对销售端的承诺，这一点是订单农业的精髓所在”。

陈建勋深知能否率先建立符合国际标准的质量控制体系，获得国际市场及高端客户认证，决定着水果服务企业能否抢占市场先机。未来水果产品的质量与安全是企业进入市场、产品进行竞争的核心要素！

于是在有了先天条件之后，青怡开始严格规定产品的种植分选标准。全程施用有机肥，利用物理手段和生物制剂防治虫害，达欧盟有机种植标准。精选 9 - 20 年壮年果树，按照科学的实验结论管理树株密度，枝桠密度，保持最理想的通风透光。“青怡基地”里还养了一千多只羊，两百多只牛，并用牛羊的粪便作为有机肥料用到果品的种植板块，实现了真正的“循环农业”。

青怡最初销售的做法是先与试点的一家水果门店协商，将自己的苹果无偿放在店内；然后他们开始对周围的会员数据进行群发，告知会员今天青怡有一批苹果在 XX 水果店，需要的会员可以直接去购买，结束后再去与水果店结算。

“当我们的工作人员去结算时，水果店老板非常惊奇地问，周围的人怎么知道他的店里有我们产品，而且是点名来拿，价格都一清二楚？我们的工作人员告知详情后，店内老板就立刻答应长期合作，因为他们不需要任何成本，却可以有稳定的收益。”

就这样，青怡的水果经营点越来越多，可陈建勋又开始头疼了——点太分散，运输成为一大难题！“我当时又想啊，这些水果店老板平时都是要去当地的批发市场拿货的，那何不将我们的产品直接放在批发市场呢？反正他们每天都去，又不会介意多拿一样。但是团队里所有人都不太同意做批发市场，因为当时的批发市场是很低端的，不合适青怡的定位。”

青怡董事长陈建勋 （左）

最终陈建勋还是坚持要试一下，否则他们得面对自建物流这一难题。“当时想批发市场是我的配送载体，我们先找一些市场内的水果批发商，告诉他今天我们大概有 500 个会员，但是我没有办法配送给他，所以放在你这边销售，有人会来拿货。然后我再通知水果店，是不是可以进货时顺便去这家批发档口拿产品？结果是可以的，他们把产品拿回水果店，我们最后再通知客户去买，客户不用问价格就买了，这样整个过程就活起来了！”

因为 C 端客户早已知晓青怡苹果的价格体系，所以 2015 年青怡开始在批发市场推广时就直接参照了 C 端的定价。在这整个过程中，因为青怡稳定的产品、稳定的价格以及稳定的客户群使得其在渠道端中口碑倍增，后来甚至青怡的合作伙伴都在自发的帮忙推广，乃至今天在盒马生鲜等高端渠道里都能够看到青怡苹果的身影。不仅如此，青怡还是广东省六大银行的苹果供应商。

如今的青怡在华南地区拥有十几万的会员数量，他们通过其他产品的导入和会员关系的维护，在会员心中建立了良好的口碑，这也是青怡能够从消费端倒推零售端再到批发端进行产品铺货的基石。

来源：万果风云会、品牌农业与市场