作为创业者有2件必做的事情：1）专注产品；2）找到投资。

因此，创业者必须要倾注一切力量来实现这2件事情。

当然，也不能忘记了解投资人的心态和关注的风口。

金沙江朱啸虎：投资人的3s标准

投资早期项目，项目用户数一般都比较小，那么怎么判断这些早期企业的投资价值？朱啸虎总结为三个S。

1. Significant（大容量）

首先是Significant，即足够大的市场容量。现在中国互联网效应很明显，第一名和第二名如果打不出胜负就可能会合并，第三名可以卖给上市公司，但如果在一个小池塘里，即使做成第一名也没有太大的想象空间，因为做成第一名也只能卖给上市公司。

中国有很多垂直传统行业，市场规模在几千亿人民币以上，市场规模都足够大，比如滴滴所在的本地出行是4000亿级，饿了么所在的餐饮行业是万亿级。

2. Scalable（可扩展）

第二个S是Scalable，就是高度可扩张性。

在这一点上，传统企业和互联网有很大的差别，传统行业是线性增长，而互联网企业是高度的非线性增长，这是互联网企业最大的优势。

3. Sustainable（壁垒）

第三个S是Sustainable，即是否有可防御。

在中国目前这点非常重要，很多公司发展到一定规模后都通过合并来获取利润。打车软件就是一个很明显的例子，像e代驾原本业务做得并不差，但后来滴滴做代驾后，e代驾的业务量瞬间下滑。

在中国进行互联网创业要比在美国难很多，就好比千军万马过独木桥。在美国，一个企业在任何一个产业链的任何一个环节上有优势都会过的很滋润。

在中国，互联网公司只有做到上下通吃才能够赚钱，互联网创业需要做到进可攻退可守。

首先要看对其他大型平台是否有依赖性，尤其是流量。

第二点是对客户和供应商是否有足够的控制力；

第三点指的是战场纵横，也就是与其他公司类似的商业模式中，从同样交易中是否能够获得更多份额。

最后一点就是商业模式对创业者管理能力的要求高低。饿了么能够战胜美团靠的就是有一个强大的管理系统。

创业者三个阶段做哪些事情

另外，还需要考察创业者是不是在每个阶段做该做的事。具体如下：

1. A轮要做三件事

第一，磨合团队。朱啸虎称投资的时候，最好这个团队是要一起合作六个月以上才敢投。因为创业的压力非常大，能不能一起很愉快的合作是非常大的考验。

第二，证明商业模式。移动互联网时代，中国和美国的创业几乎同步，因此某个商业模式到底成不成立，都还尚未验证过。所以，对于创业者来说，一定要知道自己在解决什么问题，给用户提供什么价值，而不是只想到一个概念。如果一个CEO 连这个问题都回答不清楚，那这个公司肯定是没有希望。

第三，控制好烧钱。最好三十到五十万一个月，才比较容易有冗余的时间。因为任何一个创业公司一下子找到正确商业模式都很难，百度曾同时尝试过六个商业模式，第三个付费搜索成功了，这还是比较幸运的，对于大多数创业者则需要更多的时间。

2. B轮要做两件事

第一，验证商业模式的可行性。比如投OFO，因为校园是封闭市场，频次很高，一辆车每天能用七到十次，差不多赚五六块钱，单车成本是两百块钱，多长时间能赚回来，这是算得出来。但到了校外，这个商业模式就还要验证。

第二，验证商业模式的可复制性。比如，某个商业模式在北京证明是可行的，那么当它复制到三到五个城市，还是可行的吗？这个是需要验证的。

3. C轮要做两件事

第一，扩张。创业一定要把握节奏，正常情况下扩展到20多个城市以上，如果碰到资本泡沫，这条路也是必须要走。

第二，补短板。创业早期，先要拼长板，靠长板优势融资，再转化成业务优势，不断地正循环，到了C轮就要开始补短板。

创业者如何找投资人

首先，在见投资人前你得有一份靠谱的商业计划书，参考橙哥以前的文章《融资写商业计划书 (BP) 有哪些注意事项？》有了BP就可以去找投资人了。

其实对于机构来说，他们也很捉急项目源的问题，毕竟基金的存续期摆在那里，LP的钱得赶紧花出去。所以对于一个“好项目”来说，安心做好自己产品，资本会追着你跑。

但万一投资人没看到你，想要主动出击的时候，一般有这几个渠道。按靠谱程度排序：朋友推荐>FA>上轮机构>>孵化器>路演>>>邮件群发。

1、朋友推荐。

朋友推荐是相对来说最靠谱的方法。对于投资人来说，也乐于看熟人的推荐的项目。

2、FA。

一个靠谱的FA能帮助你节省大量时间。FA能帮助你修改BP、对接合适的机构、协助进行股权谈判等。

基本上FA都是以成交收费的，也不排除一些优秀的FA机构有管理费，但一上来什么项目情况都没聊，就让你付个几千上万会员费的，基本不靠谱。

3、上轮机构。

如果已经有上轮机构的，上轮机构会帮助对接一些机构接盘，但国内大部分机构投后这块做的是比较少的。

4、孵化器。

如果你在孵化器办公，可以让孵化器帮助对接投资机构。

5、路演。

外面每天都有各种规模各种行业的路演，你去报名参加，有很大概率能给你一个去路演展示项目的机会，你可以在活动上认识机构的投资经理。

6、邮件。

邮件是难度最低也是效率最低的方式。基本上所有的机构都有一个BP投递邮箱，但90%以上的邮件你是收不到任何回应的。

当然也有机构对申请有限时回复，比如创业接力72小时答复以及天使湾的100小时急速融资。

创业者如何讲故事

如果你为潜在用户准备好了推销会，那么你已经走在了竞争对手的前面。然而，再精心的准备也救不了糟糕的推销。一次成功的销售推销包括三个部分。

假设你有 40 分钟展示时间，以下是分解步骤以及每一步的时间分配。

1、引言和资质证明（2-3 分钟）

2、公司背景和产品概述（3-5 分钟）

3、样品展示和讨论（30-35 分钟）。

注意：我不认为需要为问答设置一个单独的环节。如果你的潜在用户没有在展示环节向你提问，代表你没有解决他的痛点，这可能是一次失败的推销。

本文重点在引言和资质证明环节、公司和产品概述环节。

当你讲述你的故事时，你的引言和公司概述会为产品展示构筑一个场景。你联系潜在用户的能力很大程度上取决于你能否用说服力强的故事抓住在座的观众。如果你做不到，你的潜在用户在样品展示和讨论环节就不会有很强的积极性。

引言和资质证明环节（2-3 分钟）

你的潜在客户想在第一时间知道你要卖给他们的是什么东西，因此请用 30 秒的 “电梯游说”（比喻可以 30 秒在电梯里把一个产品或创意说清楚）开启你的推销会。确定你所说的与潜在用户的用例和痛点能产生共鸣。你可以尝试再抛出一个诱饵吊起他们的好奇心，让他们开始期待你接下来的展示。

无论你在会前的用例调研是否成功，最好都能在展示开始时问 2-3 个指定问题，并从客户那儿收集有用信息来验证用例。你也可以在房间里走动介绍时做这件事。

公司和产品概述（3-5 分钟）

讲述你的创业故事

一旦你完成了引言环节，接着就说说你创业公司的发家史。我发现公司高管们，尤其是那些硅谷之外的，对硅谷创业家们的故事十分着迷，他们很爱听你是如何起步的。

而且，这赋予了你的创业公司一种人格，使之成为推动销售的有力优势。比如我之前公司的 CEO 主动放弃 MIT 的 PhD，为了解餐饮业去做一名服务员。我常常用公司概述来引出我的故事，并在合适的地方插入个人轶事。故事的另一条准则是让自己走进基层：如果你在向仓库员工推销解决方案，那就去仓库。或者至少和他们一起共度一段时间。运用潜在用户的语言来叙述的轶事会更有价值。

以痛点开始

大量初创公司的创始人都犯过同样的错误：他们花太多时间来证明市场需要他们的产品。你的潜在用户不是你的 VC；她不需要知道市场有多大、为什么这是一个大型痛点。她已经感受到了痛感。你是在解决潜在用户的某个特定痛点，市场形势之类的和她一丁点儿关系也没有。

但是，如果你的产品具有颠覆性，或者用例不够直白，你可以教教你的潜在用户。在这种情况下，最多用一页幻灯片和一分钟来讨论痛点。

有针对性和明确性

不要说 “我们的产品能为您节省一大笔费用”，而要说 “用我们的产品，像您这样的顾客能节省 52%-55%的费用。” 为达到最佳效果，在展示中有选择地使用词汇。

精心起草发表的推销能使你从那些依靠俚语和空泛词汇的竞争对手中脱颖而出。把对话中的 “嗯”、“哈”、“好像” 都去掉。

自信地发言——别让你的声音沙哑

你应该对自己的真诚感到自信，更重要的是对你出售的东西表现出自信。保持音高、变化声调，并在演示的关键部分思索停顿。不要大喊大叫，也不要太轻声细语。

尽早建立信用

建立信用对初创公司的第一场推销会是非常必要的。如果你已经有了一些可供参考的客户，多多强调他们。如果你没有任何客户，那就用你和其他团队成员的背景与客户建立信任。保持谦虚，不要啰嗦。记住，科技创业公司和其他面向消费者的创业公司是不同的。大多数成功的科技创业公司对自己正在解决的痛点有切身感受。

既然你用真诚的人格和产品推销抓住了观众的注意力，是时候揭开神秘面纱亮出压箱底的东西了。我的下一篇文章将介绍样品展示和讨论环节，我将讨论为什么你不应该把问答环节留在推销会的最后。

总结一下，所有的套路只是套路。作为创业者需要脚踏实地做出极致的产品、用产品打动投资人和用户。

内容来源：云天使研究院  36氪  农业行业观察编辑整理

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