导语：安徽砀山酥梨年产40万吨没有出现滞销现象，为什么？安徽砀山的经验是，政府、龙头企业和农民都在想方设法、聚焦力量做好一件事，就是电商。不像有些地方做电商，做而不通，砀山电商发展得非常扎实和充分，产业配套完善，品牌持久光鲜。

今年3月，安徽省宿州市砀山县县长陶广宏走进助农直播间，向平台消费者介绍砀山酥梨的历史、独特的自然生长环境和多种不同的吃法。活动期间，直播间涌入60万名消费者，当天店铺销量高达27000多单，消费者买走了近14万斤砀山酥梨。

“《本草纲目》说过，梨为上品，生吃清六腑之热，熟吃滋五脏之阴。”陶县长一上来就打起了养生牌，据他介绍，砀山酥梨有“果中甘露子，药中圣醍醐”的美誉。特别是砀山百年老梨树结出的酥梨，皮薄汁多、肉多核小、甘甜酥脆，有润肺止咳、生津化痰的功效。

在砀山酥梨发货基地临时搭建的直播间里，陶广宏变身“大厨”，亲自上手教网友在家、在办公室制作冰糖雪梨、炖梨、梨粥等常见的滋补炖品。“老人小孩吃，喝完酒的男士吃，都特别好。”说完陶广宏又喝了一口手上的梨茶。

直播中，陶广宏还热心地教网友如何挑梨。他告诉前来围观的消费者，梨分公梨和母梨，母梨个头大，肉质多，品相好，吃起来最香。

本次活动由新电商平台拼多多与央视新闻联合搭台，电商直播已成为砀山酥梨卖全国的重要手段之一。

近年来，电商产业在砀山县发展迅猛。2015年以来，砀山县积极抢抓“互联网”和国家第二批电子商务进农村综合示范县机遇，创新发展电商产业，出台了一系列支持电商产业发展的政策，成立电商协会，高水平建设电商产业园。

依托京东、淘宝、苏宁易购等大平台，砀山县搭建县镇村三级电商物流平台，大力推广砀山精品鲜果，打造“高端定制”产品，构建“线下农超对接、线上电子商务”为主体的营销体系。目前，电商企业已达1370家，网店和微商5万多家，涌现出“桃如意”“鲜果时光”“带澳飞”“龙润堂”“梨多宝”等一大批远近闻名的电商品牌，带动10万多人从事电商物流等相关产业。

短短几年来，砀山电商产业就实现井喷式发展，2019年网上农产品销售额到达43.56亿元，砀山成为全国知名的电商大县。

政府、龙头企业、农民全部都参与其中，从上到下齐心协力做好一件事，这就是砀山酥梨畅销全国的秘诀。

1、政府主导，给资金、搭平台、蓄人才

砀山县水果种植面积近百万亩，是著名的水果之乡，年产砀山酥梨等各类水果150万吨，赢得“中国梨都”美誉，2010年4月被吉尼斯纪录认定为世界最大的连片果园产区。

2015年6月，砀山酥梨被国家工商总局批准为中国驰名商标，品牌价值达36.17亿元。同年11月，在第十三届中国国际农产品交易会上，砀山酥梨荣获“中国50家有较强影响力的果品区域公用品牌金奖”。

“农业电商是一项惠民工程。发展‘互联网＋水果’，砀山有资源、有基础，更有潜力。”砀山县委书记王广敏说，特别是砀山县2015年成功入选国家级电子商务进农村综合示范县，更加坚定了县委、县政府及全县人民发展农村电商的信心。

王广敏告诉记者，砀山县财政每年投入1000万元专项资金扶持电商发展。2016年7月，又设立了电商融资风险补偿资金，首期安排风险补偿基金500万元，专项支持电商企业持续健康发展。

多年来砀山与邮政、阿里巴巴、一亩田等各大电商平台开展合作。

2017年8月，砀山县政府与邮政建立精准扶贫项目，依托“邮乐网”线上平台，对砀山酥梨进行全国推广。

高品质的砀山酥梨成为邮乐网和邮乐农品网上的“明星产品”，2017年全国“邮乐919购物狂欢节”开启当天，10万份砀山酥梨即被抢空，屡次追加仍供不应求。砀山酥梨以平均每2秒产生1分订单的速度，成为独一无二的“销量王”。活动累计销售1148.27万元，帮助2000多农户将砀山酥梨销往全国30余个省市。

砀山县政府副县长汪丽感谢电商让果农的日子过得越来越好，2017年，砀山酥梨作为邮政电商节第一个千万级大单品，让砀山酥梨平均单价增加了2毛钱。

阿里巴巴在砀山开展的魔豆妈妈项目，帮助困境女性电商创业，对当地产生了深远影响，不仅直接帮助当地2万人直接脱贫，还带动了砀山梨膏的产业发展。作为阿里巴巴扶贫公益的明星产品，砀山梨膏短短3天就达到百万销售额，连马云都专门嘱咐“帮他带一瓶尝尝”。

发展农村电商，需要平台，更需要人才。砀山县精心培训农产品电商人才，两年来共举办40多个培训班次，累计培育新型职业农民4000余人。砀山当地还专门和阿里“村播计划”联手，开展主播培养，帮助当地的农民专业合作社、社区电商培养“能上镜”的人才，引导果农通过新形式卖货。

2、龙头带动，产业兴旺

这些年砀山电商产业发展迅猛，离不开电商带头人的作用。在梨膏行业，龙润堂是全国龙头企业。

龙润堂成功研发出梨膏、梨膏糖、梨膏冲饮及其他酥梨深加工产品，为肯德基新品“芭梨恋语乌龙茶”供货，全网梨膏类目销量突破100万瓶+，稳居行业第一，2019年销售额更是突破1亿元，带动了整个砀山梨产业的发展。

龙润堂在砀山县酥梨核心产区拥有3000亩种植基地，先后与中国中医科学院中医基础理论研究所、中国林业大学、中国保健品协会等科研单位达成合作，投入1000余万元设立砀山酥梨产业课题研发基地。

2019年，公司仅线上销售额就达到8700多万元，占全年销售额的7成，产业链带动就业1500余人。

目前，龙润堂牵头组建“砀山电商大厦”创业园区，面积11000平方米，内设蜂巢众创空间、电商运营中心、电商培训中心、砀山大数据中心、冷链物流中心、酥梨博物馆等六大板块，龙润堂为砀山电商发展提供综合信息、行业统计、营销策划等综合服务。同时，利用小果分拣中心、冷链物流中心，为电商企业提供鲜果包装、冷链物流贮存服务，构筑了集“产、学、研、销”于一体的电商产业园，先后孵化电商产业45家，目前入驻电商企业27家，服务电商企业10余万次。

3、农民参与，微商村年销超6500万元

从安徽省砀山县城出发一直向东，行驶近20公里，穿过“梨树王”景区，就能抵达砀山酥梨的核心原产地——良梨村。

这原本是一个多省交界、偏远贫穷的皖北普通小村，自打2014年有村民尝试在微信朋友圈销售当地盛产的酥梨、梨膏、黄桃罐头等特色农产品尝到“甜头”后，全村男女老少齐上阵，微商从业人员已有1700余人，年销售额逾6500万元，成为远近闻名的“微商村”。

为了壮大微商产业，良梨镇政府从政策、资金、培训等方面加大对微商从业人员的扶持力度。良梨镇党委书记刘建表示，该镇不仅向徽商银行申请了5000万元授信额度，还经常性开展各类培训，邀请专家学者授课。

引入电商后，砀山酥梨的生产、选品、包装、供应链全部升级。

1、“对应消费需求，在生产端做调整、改良，品牌才能立得住脚”

在“触网”之前，传统的砀山酥梨沿用的是十年前的行业标准，“个大皮薄酥脆甘甜”，特级酥梨要长到7两大小。根据一个新的消费需求调查，网上的买家并不特别追求酥梨个大。“比较受欢迎的皇冠梨、翠玉梨，就4-5两大小。”

“对应消费需求，在生产端做调整、改良，品牌才能立得住脚。”国家药品监督管理局挂职扶贫干部，时任安徽省砀山县委常委、副县长朱明春说，“另外，也要有坚持的原则，酥梨正常在中秋成熟，9-10月才能有好品质，不能为了抢先机丢了品质。果园的产量也不能追求越多越好，亩产要保持相对稳定。”

朱明春说，砀山的果园达到了无公害、绿色标准，还有好几千亩达到了国内、欧盟双有机认证。“前几年开始，县里就尝试做数字果园，从种植到施肥、病虫害管理、采摘积累了一部分数据。现在，我们希望能引入更强有力第三方，将数据延伸到消费终端，实现可追溯。让消费者在购买时，能看到水果成长过程的溯源信息。”

2019年9月，天猫正宗原产地落户安徽砀山，点亮砀山酥梨产地名片。今年3月28日，砀山酥梨一号梨园成为天猫农场的数字化合作基地，未来将借助蚂蚁区块链技术为原产地砀山酥梨品质溯源，并引入天猫、菜鸟网络整合供应链。

2、“采摘、分拣、仓储、包装、出货速度每一环都不能拉下”

砀山酥梨在网上打出名气后，对当地供应链也是考验。“砀山有很好的物流基础，有200多家大小物流企业。申通在砀山新近建成了一个万吨级的冷库，这个体量在全国都是靠前的。这也侧面反映外界对砀山水果及电商产业看好。”

更需要花心思的地方在于，如何让娇贵的水果完好无损并快速地抵达消费者手中。“采摘、分拣、仓储、包装、出货速度每一环都不能拉下。现在，对供应链的提速提质从田间地头这一环节就开始了，采摘的时候就做好分选，再按品类分拣、包装。一般来说，24-72小时基本上能抵达消费者手中。”朱明春说。

电商平台的引入不仅增加了果农的收入，而且在果品选择、质量把控到包装设计给予了专业指导，极大地提升了砀山梨的品牌形象。

“过去，我们果园里的梨子有时连网套都不用，直接用中转筐，拉到批发市场。果子大小不一，价格也上不去。”砀山县园艺场生产科科长陈怀韦说，现在他们有了统一的管理规范，选择核心生产区、果径大致相同、颜色好品相好的梨子在线上平台销售。

“我们现在使用环保可降解包装，里层是优质泡沫，外层是三层瓦楞纸，特别高大上。”鑫园合作社社长周传书表示。

安徽砀山酥梨是中国传统三大名梨之首，国家地理标志产品，年产酥梨40万吨，各种农产品，砀山县年销44个亿，砀山酥梨近年没有出现滞销现象。这是为什么？因为砀山电商发展得非常扎实和充分，如今已经发展成为全国知名电商大县。

安徽砀山的经验是，政府、龙头企业和农民都在想方设法聚焦力量做好一件事，就是电商。不像有些地方做电商，做而不通，电商的渠道根本没有做透和打通。

安徽砀山大力发展电商后，砀山酥梨产业化得到了充分发展，采摘、分拣、仓储、包装、出货速度每一环都在配套升级。只有这样，名人效应或直播叠加到成熟的产业上，畅销才能持续，农产品品牌才能立得住脚。

来源：神农岛

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