作者：老猫

采访对象：积木时代副总裁 陈超

来源：农业行业观察（ID：nyguancha）

农村金融蓝海已现，颠覆正在发生，金融市场的红利才刚刚开始...

就商业而言，我们发现，在一二线城市金融服务逐步饱和，以及城镇化带来的市场红利下，三四线城市正成为金融服务的蓝海。

这也是京东、阿里、苏宁很早布局三四线城市的主要动机，金融服务业下乡、下沉已经成为金融机构和金融创业公司的战略定位。

比如：积木时代。

积木时代成立于2014年，专门为三四线城镇及农村地区的小微企业、个体工商户和农民群体提供小额信贷信息服务。目前已经推出了企业贷和阡陌贷两类服务。

截至目前，积木时代已经为12万人次提供了信贷咨询，推荐超过4万借款人在合作的互联网金融平台上获得了撮合融资，业务涉及19个省，累计服务信贷规模突破30亿，实地挖掘约1200万条信用数据，信用白户成了公司业务的新动能。

近日，农业行业观察采访了积木时代副总裁陈超，让他帮我们解读了三农金融的突破之道和未来新机会。

（积木时代副总裁 陈超）

01

现状：市场缺口大，但贷款难

“融资难、融资贵、放款慢、金额小”，这是当前农民贷款遇到的四大难题。

然而，农村金融市场却有着巨大的融资缺口，积木时代副总裁陈超认为：农村金融是一个超级蓝海市场，红利才刚刚开始。

来自中国社科院财经战略研究院于2018年5月发布的《中国“三农”互联网金融发展报告（2017）》显示，我国三农领域的金融缺口大约为3万亿。

“作为金融领域的从业者，我们需要看到，距离补足3万亿的市场缺口还有很长的路要走，同时，庞大的市场缺口也会转化成相应的市场需求，为互联网金融在三农领域的发展提供了巨大的发展空间”，陈超给我们分析到，“这也是我们创业的初衷”。

对此，我们发现，银行等传统金融机构作为缓解小微企业融资难问题的主力军，拥有品牌、价格、资金的优势，但面对更加下沉的市场和小微三农十万以下的小额分散的资金需求，它们的覆盖仍存在一些不足。比如授信限制多、审批门槛高、服务成本大等都是传统金融机构下沉的阻碍。

“近年来，国家政策加大了对小微金融的支持，鼓励传统金融机构加大小微金融服务的政策也越来越多。相比较而言，银行的资金更加充裕，但是它们服务中小微企业各种授信的门槛很高，加上受自身机制约束，银行在小微业务上的成本比较高，使得很多中小微企业很难从银行获得服务。这种不可触及性在三四线城市尤为明显”，陈超再次指出。

农民贷款难的根本原因是什么？陈超认为有3个点：1）缺乏抵押物，非标准化的农业生产风控难；2）农民征信体系还没有完全建立，很多都是“征信白户”；3）农民贷款服务成本高。

问题也是机会。积木时代经过三年多时间的深耕，累计服务农村信贷规模超过3亿元，线下资产端门店也已经覆盖了东北、山东等农业大省。

（积木时代海城门店）

02

落地：阡陌贷的初心

与其他金融机构不同的是，成立5年来积木时代只推出了2类贷款服务：一是企业贷；二是阡陌贷。

2016年，积木时代进行了一次重要的内部总结与调整，关停或合并了山东、广东等一些区域的营业部，经过这次调整，积木时代确定了自己的企业文化和价值观，并将服务做了再下沉，在互联网金融的泡沫高点上，主动避开了主流信贷市场，尝试触及征信更加空白的农村客群。并推出了面向种养殖群体的信贷服务。

陈超介绍道：2016年积木时代正式进入三农金融市场，推出了专门面向农村种植、养殖户的信贷服务“阡陌贷”。“阡陌贷”结合农业生产周期性和季节性的特点，提供更为灵活的还款期限，无需抵押，很大程度上解决了个体农户资金周转的困难。

“解决农民‘贷款难’、‘融资贵’问题是成立阡陌贷的初心，积木时代切入农村市场，主要服务区域会选择一些县城周边的乡镇，客户则大多是种植养殖的农户。但本质上，我们做的还是生意人的生意。”

据了解，目前受益于“阡陌贷”的农户借款用途主要有四种，一是扩大经营；二是购买原材料，包括农药、化肥、种子、鱼苗等；三是固定资产投资，包括购买农机、建设厂房等；四是涉农经营资金周转，比如支付工资、房租等。其中，以前三类最多，占比超过85%。

从其披露的内部数据发现，2018年，积木时代成立了专门的“阡陌贷事业部”，进一步加大了对涉农资产的挖掘。

目前，总共设立了15个 “阡陌贷”专门服务网点，覆盖辽宁、吉林、山西、河北等传统农业发达省份。2019年计划新增阡陌贷专门网点10个，预计单店月新增信贷金额达300万元，人均产能由当前单月17万元提升至30万余元，业务额占比提升至36%。

03

攻坚：尽调的意义

目前，风控难是农村金融面临的普遍问题，由于农民征信数据缺失，很多经营数据难以依靠线上获取，如果整个贷款流程有一处没把控好，后期就容易出现坏账，这也是很多金融机构面临的最大考验。

“很多泛金融公司在三四线城市的退出速度也非常快，其中大多数在半年到一年后就不做了。最主要的问题出现在风控上。”陈超也道出了其中的原因。

据了解，积木时代“阡陌贷”约九成的客户都是信用白户。这些群体是一些缺乏征信记录、生意非标准化、互联网触及率低的客户。

恰恰是这些信用白户帮助积木时代带来了巨大的市场。数据显示，2018年度得益于“阡陌贷事业部”的成立，积木时代三农信贷业务规模累计达到2.04亿元，同比增长127%，整体业务量占比由2017年的9.19%增长至20.44%。取得如此成绩原因只有一个：模式。在采访中，陈超帮我们深度解剖了积木时代的“尽调模式”。

（积木时代从事养鸡的客户）

1、改良IPC模式

在定位于服务下沉市场的时候，除了在战略布局上的差异，积木时代在技术层面的差异化也是一个重要原因。

在第一天开始建立团队的时候，积木时代就有一套理论体系，叫做IPC，始于欧洲的一个专门做小微信贷的理论体系。它更多地注重于如何能够让整个运营体系及团队，都来为风险控制做出一定的贡献，而不仅仅只是为了标准化以做大业务量，单纯地用前后台的精准化分工来做的风控体系。

相对来说，积木时代这种类IPC风控体系，也更适用于中国相对比较分散、下沉的信贷市场。总体来说，积木时代使用了一套相对比较成熟的，专门服务小微贷款用户体系，然后与中国的农村市场结合做一些定制化，这个定制的过程其实就是中国的农村金融市场和积木时代这种信贷管理技术的一个整合与相互选择。

2、全流程风控

积木时代的类IPC技术，也决定了积木时代需要从信贷服务的整个全流程对于风险进行控制——从一线客户经理开始，到尽调人员，再到营业部审批、后续客户维护，甚至在签约环节都有不同层面的风险控制。

具体而言，一线客户经理就要有风险意识，对客户有基本评判，进行初步筛选；之后尽调人员实地调查，了解客户生意，跟周边邻居和村民打听相关情况；再回到营业部形成报表，审贷会综合评判是否放款、额度等；签约后还要进行客户维护和回访，每个月至少一次，另外过年过节的也会打个电话——而整个的过程，客户经理都会参与。

此外，对员工绩效考核的设置，也能够培养其对于长远性的重视，并且从整体上提高积木时代的风险控制能力——提成与贷款人还款情况直接挂钩，分布于整个贷款周期，如果贷款人逾期后能够收回，客户经理也有相应收入。

3、实地尽调

积木时代收到种、养殖户的贷款申请后，安排专人实地问询、考察、蹲点，之后形成“资产负债表、利润损益表和现金流量表”作为风控依据。

比如，积木时代的信贷员会深入田间地头，实时了解农户的生产状况，面对面获取风控所需的财务数据和农户个人声誉、所处的社会环境等 “软信息”，既保证了信息的真实度和完整度，也能更加完整地还原用户的还款能力和还款意愿。

“相对于小微企业的风控模式，阡陌贷会有点不一样。排在第一位的不是财务信息，而是客户的“软信息”，即判断客户的人品和道德情况。”陈超补充道。

陈超还举了一个具体的例子，在一次实地尽调中，积木时代的一个信贷员去一个养牛的客户家里，对方展示了家里的几头牛，声称其从事养牛生意。但信贷员询问邻居时却发现，这家人很久都没养牛了，这些牛是昨天晚上临时才牵过来的。像这样的情况，就需要信贷员通过自己的经验和交叉验证才能还原真实情况。

“但如果信息交叉验证和风险评估没有问题，再通过了合作的互联网平台上的第二重验证之后，通常不到三天，农户就会收到自己申请的借款。”陈超说。

其实，对于农村金融来说，自然灾害是最大的不可控因素，比如东北的雪灾、海南的台风、养殖业的禽流感等。这就需要平台在进行额度评估时，能够对客户的风险底线做好预估。“我们做信贷服务，并不是给客户投资创业，不是用这笔钱买客户的资产，而是帮助他们进行一个资金的周转，所以评估资金需求和风险底线后，会取一个可以被安全覆盖的额度。”陈超自信满满地说“集团对积木时代提出了两条要求，一个是风控，一个是合规。违规的事和冒风险的事，不能做。”

04

野心：数据赋能三农

未来的生意都是数据的生意，得数据者，得天下！

截止目前，积木时代在全国有着54家资产端门店，实地挖掘约1200万条信用数据。

数据赋能三农未来也是发展的方向之一，目前积木时代已经完成了市场和数据的触达，“得益于我们一线员工实地尽调时帮助客户做财务报表的还原，未来，帮助企业记账也是一个发展的机会，帮客户还原账本本身也是信贷员在风控过程中必须要做的事情，而且我们服务的很多小微三农客户都没有记账习惯，伴随着全国财务升级和税法改革，这也是一个潜在的市场。同时，我们也会积极的寻求跟传统金融机构合作的机会”，陈超说道，“但目前阶段，我们的目标是做好小微三农金融服务，为更多下沉市场的客户带去普惠的金融服务”。

但未来竞争压力也不小。我们从主体上看，目前在农村互联网金融领域，主要有三类机构：

一是以阿里、苏宁易购为代表的电商群体，主要探索农村电商与农村金融的生态整合道路；

二是以新希望、大北农为代表的农业产业龙头，主要是结合自身的农业产业链资源优势布局农村金融业务；

三是以宜信、翼龙贷为代表的P2P公司或者以农分期、什马金融为代表的助贷机构。

我们断言：随着大佬们的业务下沉，农村金融服务已入红海，但金融红利才刚刚开始，未来的农业市场一定属于拥有数据和解决用户痛点的金融服务公司。