近日，神州土地联合创始人张丹丹出席“寻找土地财富金矿·农业行业观察沙龙”活动并就“如何寻找土地规模经营的机会点”作主题分享。

张丹丹认为：土地流转对整个行业来说是一个很大的商机，是一个新征程，是一个新机遇。

同时，我国土地流转的规模经营已经起到了举足轻重的作用。包含3个原因：

第一个原因是种地的不赚钱了，传统的散户经营模式大多不赚钱。

第二个原因是劳动力的急剧下降，他们说在村里都是38、61，99，都是老人、儿童、妇女，现在妇女都没有了，基本都是老人和儿童。

第三个原因就是国家战略层面。农地确权的目的就是要盘活沉睡这么多年的土地资源，甚至是农业生产资源。

另外，张丹丹还指出：在十三五期间，我国耕地治理市场已经突破了3000亿元的市场规模，而且未来长期会有巨大的市场规模。

张丹丹相信：未来土地规模化以后，农村将会存在的最大商机就是社会化服务，尤其是品牌的社会化服务。中国的农业需要土地流转和涉农服务的双向驱动，如此，才会有未来更大的市场和机会的空间。

（以下是分享实录）

感谢主办方、感谢各位朋友，今天我本来是过来学习的，因为在这个行业做了很久很久，一直也在探索模式，但是一直在路上，简单的给大家介绍一下，因为一开始有好多好多的人来介绍自己。

我简单的介绍一下，因为这是难得的一次机会，在座的都很关注农业，关注土地流转。

我是来自神码旗下的一个企业。我们在农业领域做了整整20年，从农村的管理到农业的生产，到后来的交易，包括现在的土地。

关于农地确权，我们一直思考。国家为什么要确权？我们想未来可能会有一些规模的流转和规模的经营，来释放土地的价值。

所以，我们2015年开始尝试做土地流转，我们是从产权交易开始切入的，因为我们一直在做农村的信息化服务项目，也一直在做确权的项目，所以说我们有很多的基础数据。

我们从县级的交易所开始启动，截止目前我们在全国也做了将近700多家的县级交易所，做了4家省级交易所。

在这个过程中，其实我们还在探索，也没有找到一个更好的运营模式。好在我们做了二十几年，有了一些基础数据，同时通过其他的项目，能让我们在农业这个行业生存下去，而且是唯一能赚钱的一个企业了。

再回到我们今天的主题，谈一谈如何寻找土地规模经营的机会。其实，我们也在摸索，也在探索，我们有自己的研究院，研究农村土地及产权等模式，我们自己出了一本土地流转的教材。

接下来，那么我会从四个方面进行分享，第一是行业背景，第二是机会点，第三是案例，第四个是我们实践。

2006年我接触到一个案例，一个华为的高管，穿着西服革履告诉我：他要做农业了。当时，他穿着西服革履，特别精神抖擞，他说我一定把它做起来，因为中国的农业需要我们这样一批有知识，有能力，热爱这个行业的人，有情怀的人下去做。

若干年之后，他又来找我了，我再看的时候真的没有认出来。这是华为那个高管吗？他穿着一双布鞋，而且很消瘦，皮肤很黝黑，眼神呆呆的说，在村里我做了五年，我把一个村给做明白了，那我要把这个村所有事情都复制。

我一听，我觉得很朴实，但我总感觉不容易。还有一次，我去石家庄有一个做房地产的找我，他说你看我这房产做了好多年，这片地都是我的，你咋说咱就咋做，我说我也不懂。他也是做了几年以后又跟我说，你能不能帮我找人转出去，我说：为什么？他说每年有五六百万往下赔，受不了，种啥赔啥，这都是这么多年的一些心声。

当然，也有一些做成功的案例，他们通过农民进行土地流转，通过社会化服务，通过数据挣到钱的给你拿点山货，带点土鸡，拿点肉来的也有，但成功的的确很少。

神州土地是公司的名字，神州农服是APP服务平台的名字，有些地方其实我不满意，所以也希望同行多多批评，让我们逐步的来规范，逐步的能在这个行业内立下脚，能走得更长远。

毕竟，土地流转对整个行业来说是一个很大的商机，是一个新征程，是一个新机遇。

接下来，我从几个“新”方面跟大家分享一下。

新征程就是说我国的土地流转的规模经营已经起到了一个举足轻重的作用，它有三个很大的原因：

第一个原因是种地的不赚钱了。传统的散户经营模式大多不赚钱。

第二个原因是劳动力的急剧下降，他们说在村里都是38、61，99，都是老人、儿童、妇女，现在妇女都没有了，基本都是老人和儿童。

农业也是我国的一个战略。但是那种粗放式的方法解决不了农村的根本问题，同时，劳动力下降，也导致这种分散粗放式的经营已经满足不了现在的需求。另外，生产能力已经满足不了在国际竞争的要求，现在农业的情况是，刚刚聚土网的黄总说有一组数据，在以色列可能一个农民要养活99个人，在中国一个农民要养活两个人，它的生产效率是非常低的。

那这种情况下，大势所趋的是逼着它必须走适度规模化的方向。而且，现代农业没有生产劳动力了，它也必须往那个方向走。

第三就是国家战略层面。大家看到经常会有贸易战争，什么三驾马车不会再提了，所以说中国要富强，一定要从我们自身拉动内需，拉动生产经营。那么最弱的环节就是农业，农业要释放出大量沉睡的资本，来促进我们经济的再一次增长。

从这几项，大家也看出国家的态度了，从中央一号文件连续14年都关注这个项目，也大规模的来做农地的确权。我98年就开始从事农村信息化建设，03年就开始做农地确权。

当时农业部有个领导，说丹丹你年轻，农地确权20多亿亩，你得干一辈子，等你七八十岁了，我们也干不完。我也觉得这是挺美的差事，一辈子要做一个事儿，能做明白也行。我是真的经历了，我们的团队从一百多个人，后来到3000多人，还不够，因为他要到每个田间地头，每一户都要确认，甚至一户都有七八块地，这七八块地最小的可能都没有这个讲台大，最大的可能是几亩几十亩都有。一户一户的排查，从卫片、航飞、影像处理，到后来建库，把每一村每一户每个人每个家庭都用数据库建立起来，我觉得国家拿出千亿，动用上万规模的人力，通过五年把数据全部确权到位，真的部里的领导也没有想到，五年之内能完成。

其实我们当时也是低估了，说还是延续一两年。但是的确是五年，现在全部在验收、合库、入库的阶段。

所以，说这么大的规模可以看见部里、国家的重视，千万级的资金投下去了，花这么大的人力、物力来做这个事情，把库建了。接下来就是两区划定，结合基础图建粮食生产功能区和重要农产品生产保护区，从底图加上应用层，还会逐步变成单品，目的就是要盘活沉睡这么多年的土地资源，甚至是农业生产资源。

还有一件事情其实也是跟它相关，看似不相关，但是也有关系，就是农村股权量化改革，过去所有土地是属于村集体的，村集体股权量化以后，资产变成股权，这样能进行交易，也会更加集约化。

我们在黑龙江方正县确权完以后，我们发现多出来1200亩的土地，那么大家说怎么办？就属于集体所有，村里统一把这1200亩地作为订单农业来做富硒大米。这样农民每年还能多分钱，可能分到1000多块钱，大家特别开心。

因为你属于集体，过去放着也就放着，盘活了以后都出来了，集体做股东的时候，他们每个人都有信心，甚至村民集体决议，说我们先把村里的债务先还清楚，我们要修条路，而且我们要把这个水利设施改进，特别有信心，凝聚了很多关系。

因为这跟他息息相关，就像大家都是做企业的，如果一个员工他变成了股东，那种感觉是不同的，用一张白纸，她会心疼，你开一个灯行，他绝对不会多给你开一个，因为什么？因为他觉得这个跟我息息相关。其实农村股权量化也会释放出大量的集体用地，这个空间也足够大。

有关于劳动力的问题，我一会再讲，这个就是我们大家可以看到的新机遇，中国土地规模化前景巨大，农村资产有200万亿左右的规模，其中土地资产占农村总资产的60%以上，这其中农地确权是一块大蛋糕，我们这五年也分的差不多了。

未来它要解决我国农业谁来种地？种什么地？怎么种地？流转会带来很多附加的一些机遇，像土地修复，土地整理，还有社会化服务这几大块。

我们再来看看，在十三五期间我国耕地治理市场已经突破了3000亿元的市场规模，而且未来长期会有巨大的市场规模。

在机遇方面。过去土地整体上基本是一小块，一小块，你把它规整再流转。一定规模经营需要基础设施，那么就一定会有一个整理修复的过程，这个市场空间也蛮大的。

大家还可以看一下，这个数据都是政府提供过来的。应该算是完整的。我们现在还参与农业部的数字农业的起草工作。

当然，未来，除了规模经营，神州农服应该算是社会化服务的一个平台，这是我最看好的，2006年我就开始做社会化服务平台，当时我很苦恼，因为我跟任何人说，包括投资者，包括家属，包括我的合作伙伴，说社会化服务的时候没人知道，而且也很难解释什么是社会化服务。

我认为未来土地规模化以后，存在的最大商机就是社会化服务。

我们每天都在享受社会化服务，我们打个滴，我们收到外卖，甚至我做美容都能在家里做，请个厨师来家里做饭，其实这就是社会化服务，但农民也需要，尤其空心化后，老百姓已经没有能力再去种地的时候，要是规模成片了，就需要更多的社会化服务，比如土地流转，找聚土网等，这也是社会化服务的一种，比如他需要农资化肥等等，需要去一些网站采购，给他送到田间地头，比如给他做飞防喷药，其实这都是社会化服务。

我个人认为社会化服务未来空间是巨大的。其实我一直有个愿望，在每一个县都有一个社会化服务中心，把所有的农资店或者是涉农企业逐步向社会化服务转变。

帮助农民解决种地的问题，我认为未来社会化服务是通过数据来支撑的一个行业，我2006年就提出来，我一直在做，当时是给农民合作社或者给民营企业来做。

但是这么多年也是一直在探索，这是我觉得商机最大的，我认为这个是持续的商机，这是我个人认为的。

当然，我认为代收代种，农技服务，其实它还是社会化服务。新问题其实也会存在。比如，我们在云南大理，过去的的时候，土地流转是600多块钱，因为通过土地治理，包括滴灌这种设施建设以后，现在土地流转已经到8000到1万了。

那么土地流转的成本会很高，可能也会有限制的。

第二个这种规模，我们通过大数据来分析，就是说你一开始的小规模，你的成本是很高的，因为你没有话语权。

你不管是做服务还是买农资要卖什么，你都是要成本最高的，因为你没有话语权，我买两袋化肥，我跟厂家打电话，我告诉你我买两袋化肥你必须出厂价给我，那是不可能的。

但是到一定规模以后，它会有一个很低的成本，大约我们预算在50到100亩是比较合适的，那你要更高的时候，其实它的成本还不会上升的。

我刚从吉林回来，为什么从吉林回来？因为吉林是我的社会化服务的一个点。我做了很多订单的高粱，订单的农业，还做了旱稻的农业，而且我们去年将近服务了5000多万人，今年也贷款贷了将近1300多万，我们发现农业的风险主要取决天灾，如果吉林还没有下雨下透，而且还比以往更寒，气温很低，可能对农业会有影响。因为你规模了，对天灾是很难抗拒的。

所以我们放款支持他们来做订单农业，做土地流转，想把这个社会化服务做起来。

我看了以后，我觉得真的是蛮难的，后来也想想，跟政府也谈了，他们可以出来担保一下，这样可能对农业会更有利的，因为农业我觉得真的是离不开政府。

我想说的是，这几年如果我们不跟政府紧密合作，或者不完全把政府的这些力用好，其实我认为我是不可能赚钱的。

其实，当你融资以后，你就会被基金或投资商驱动着，因为你是以盈利为目的的，这个时候你非常难受，为什么？因为上市公司每个季度要报表，那时候你就觉得其实我们这几年能盈利，或者这个行业盈利非常好，我认为很大程度跟政府有关系。

所以，我建议大家，做农业一定要把政策用好了，一定不要逆流而上，一定要顺势而为，一定跟当地的政府做好关系。这样的话可能更舒服一点。这是我的一点点心声。

关于，新机会，其实就刚才我讲的，我认为土地流转和涉农服务它应该是双向驱动的，未来它可能是推动我国农业适度经营的一个关键，土地流转如果社会化服务跟不上去，我认为土地流转的价值不大。

社会化服务也包括了品牌的建设，为什么褚橙能卖上好价钱呢，还不是因为规模，有规模可以去打广告，如果你有一百亩地的时候，你可以做自己的品牌吗？

No，你都做不到的，因为打个品牌非常贵的，农副产品很贵的时候，附加值不会很高，你在做这些品牌宣传，就会非常费力气，而且还会赔钱。所以说，中国的农业需要双向驱动，才会有未来更大的空间。

另外，我们设想的农业未来的路是什么样？

第一，我认为可能未来机械化会逐步代替人工化，比如打药、施肥、翻地等。

第二，怎么能代替人，一定是大数据后台支撑。我们现在的数据，像我们卫星图片采集，现在我们能达到三个小时飞一次，通过互联网采集。春耕播种的时候翻一下地，就知道土壤的性质是什么，土里含量是什么样的，种子、化肥已经都弄好了，更加专业化，从你用什么种子开始，你就要配什么化肥，就应该有一个生产周期的技术环节，到什么时候打什么药，谁来做这件事情，谁来出钱，卖给谁，在过程中完全都已经数据化了。

我们做交易的时候，有一个很好的例子，希望以后能成为这样一个交易环节，比如，一条渔船出海了，这时候我们一直跟着这个渔船，他出海到哪个地方了，打捞上来什么鱼，比如沙丁鱼，打捞了多少斤，这个数据就已经在网上显示出来了，于是就可以交易了，银行和保险公司还为他付款了，每个人只是付了点利息，当你到岸了，还会有人来接你的货，这样就完成了所有的交易环节，所以说每个环节应该是这样。

你在操作农事的时候，你用什么种子，用什么化肥，谁来给你种，谁来出钱，这其实应该是数据化的，所以说我认为未来是数据支持的社会化服务。

接下来讲个案例：冯立田是我的一个客户，因为我做社会化服务的时候，他是河北玉田县的一个卖农资的，现在农资也不好卖，因为现在所有的农业企业都在转型，他做起来别难。

后来，我就建议他，你能不能托管全村的耕地，托管以后每亩地收取700块钱的托管费。之后，你把农资化肥全导进去，同时你还可以说出你的亮点，因为一旦成规模了，规模投入成本会下降。过去是挨家挨户卖农资，像咱们今天开会一样，还要一起吃顿饭，还要求爷告奶，现在你不用了，把土地流转过来，需要和谁对接，都有底气，他现在自己有自己的农机具，自己的飞防，自己的冷藏库，把自己变成了我们公司的的一个服务点，我觉得他的转型就比较成功。

那么，我再讲讲神州农服，神州农服是基于多维度的一个数据积累，借助大数据云计算，用精准地一些技术来推进这种社会化服务。

其实它主要是连接生产商和服务商，实现人与服务的无缝连接，我给大家看一下它的场景。

我们有农地确权的数据，承包方的数据，这是谁谁谁的，四至是什么，它的流转信息等。

目前我们在全国布局了21个省市700多个县区的交易中心。就在每个县我希望都有我们社会化服务的一个服务中心。比如用户在我们的系统上提交了用地的需求信息，我们用系统搜索后，把符合用户需求的土地信息发给用户，通过我们的线下服务把这块地的流转撮合起来。

另外，撮合起来以后，我们通过识别，知道它可能适合种小麦，我们将对它进行生命周期的一个管控。那我们就可以说你这块地适合种什么，我还告诉你怎么种得好，包括田间作业的方案，包括离你身边最近的农资店、农机等服务商，我们给你提供几种方法，你自己可以找到你自己相匹配的最需要的服务，你可以自己选择进行实施服务，这是一种场景。

结合这个场景，我们还配备了金融的服务，包括风险评估等，我们都是接入第三方，我们通过数据给他推送一些信息，通过这个信息来做一种服务。

那么，我们做20年了，做了哪些数据呢，我们从管理的数据，到生产的数据，再到交易的数据，你看我们在所有的方面几乎是全覆盖了，就连新疆和西藏都有产品。

我们的管理产品一共是八大体系，包括农村的人财物都是在这个系统当中，因为他们20多年每年都在应用这几套系统。还有一个农地确权的数据，还有一个智能工厂的数据，我们在全国布了将近3万个农场的采集点，采集气象、作物本体感知等这些数据。

通过这些数据，我们来好做这些服务。那么单品我们做了五个省市的，包括我们做的苹果，攀枝花的芒果，广东的荔枝等等，我们未来可能会做一百个单品；像这种细分领域，我们做了700个产权交易中心，我们的社会化服务组织已经覆盖了将近130多万个家庭农场和农民合作社，因为我们这几年一直给他们做服务，所以他们的一些应用系统也在我们这个平台上。

其实我认为农业的事情太大了，特别大。而且以前我很孤独，后来就是学习，我希望有更多的人能参与到农业这个市场。

我有个设想，有一次跟清华启迪沟通，我说我能不能做一个农业平台，而且我开放的是资源，开放的是数据，我希望我那些数据所有的应用，对企业机关是开放的，我们希望他们在平台上开发很多应用系统来服务，我们现在对气象开放，而气象反过来给我们相应的他们的数据，我们对飞防开放，飞防也会给我们相应的他们的数据。

那么这样的话，我希望在这个基础数据的基础上，大家有更多的应用，来打造一个很好的生态，把农业领域做强，其实我一直有个梦想，我们公司的使命是为耕者谋利，为食者造福。

我一直在想，如果有一天我提供一个非常非常大的平台，会不会有更多的资源，会吸引更多的资源来向农业方面来服务，来倾向。现在有将近十几家银行，50多家P2B的一些企业来找我，因为他想通过数据做金融服务，做普惠金融。我有场景，我有数据，还有用户，我甚至有每一村每一户的数据，我们有技术，包括现在我们单品用的产品，我们还结合区块链的技术，我们还有服务。

希望有更多人跟我们一起合作，共同把我国的农业、农民、农村这个事情做大做强。谢谢大家。

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