随着人们消费结构的升级，近几年各地土特产越来越热销。热销之余，人们却尴尬地发现，身价倍增的土特产质量上严重“缩水”，货真价实的少，挂羊头卖狗肉的多。不管是昌图豁鹅、兰州香桃、河西沙枣还是富平柿饼，不仅在其他省市买不到地道正宗的，就连在本地，如果没有熟人介绍，也很有可能被宰被坑。

为什么会出现这样问题?总的来看，我国农业产业化水平较低，土特产农户生产多以分散式为主，产业化水平较低，绝大多数农户都是随大流进行农产品售卖。同时，多数农户自产自销，辐射范围有限。而农户的初级产品缺少相应的技术含量，导致销售价格不高。市场信息传递很大程度上仍依赖于传统的沟通方式，缺乏网络等交互性强的覆盖范围大的工具，产品宣传信息更是不到位。由于宣传力度不够导致农产品成熟后大量的积压在家没有销售渠道，给农民带来巨大经济损失。

与此相对应的是，市场鱼龙混杂，同质化竞争严重。由于土特产历史形成的价值洼地，让众多商家蜂拥而至。当产品原材料本地跟不上时，就会到别处收购。富平柿饼是从白水买来的，关中的苹果装进箱子摇身一变成了洛川红富士。每年螃蟹销售旺季，周边县市甚至更远的螃蟹，也会一夜之间变成阳澄湖大闸蟹……价格更低、包装更靓，良莠不齐的竞争严重，价格战血拼让正规运作的公司反而赚钱不易。

【分析】农产品同质化严重，缺乏统一的营销指导与培训。很多农产品深加工不够，农产品的规模化生产与质量安全体系建设落后，产品质量差异大。最重要的是，农产品的脆弱性导致其在物流环节中容易腐败变质，这就对物流系统的时效性与稳定性要求极高。

土特产的地域特征，显著影响着消费者的购买意向。地域特征可做品牌背书，但同时也是一把双刃剑，多数企业一味扩大地域概念和特产概念，却淡化了品牌意识，导致行业标准和核心竞争力缺失。经济学的“公地悲剧”理论，说的是在一个牧场里，牧场是公有的，而畜群是个人的，于是每个牧民都想多赚钱，无节制地增加牛羊数量，结果牧场因为过度放牧而成了不毛之地。地方特产现在也成了一块“公地”，一旦一个产品出问题，所有的企业商家都会受到牵连，可谓是“成也地域败也地域”。去年火爆媒体的“青岛大虾”“东北天价鱼”等闹剧，都严重伤害了以本地特产为基础的土特产销售，甚至影响了旅游形象和收入。

【分析】过多的集中于商家唯利是图、以次充好的冲动皆起于“利”，是纯粹的道德批判，这里没有更大的意义。这些现象也不是一朝一夕的事情了，之所以会“岁岁被举报，年年被曝光”却依然坚挺，“监管跑不赢媒体”这个陈年老梗，最终输掉的是市场和信誉。

土特产在电子商务的实践运用中，因为土特产销售天然具有销售的高附加值，那么在注重典型的当地性本土化味道的同时，就不能一味迎合少部分消费群体的需求，注定只能做小众市场，土特产的营销路子只能越来越窄。虽然说特产很难形成大规模销售(也没有那么多东西卖)，能够玩得转的。有几点确实值得注意的方向，其一是进口土特产的品质，在从区域知名度走向更广泛的营销市场的时候，品质才是首要的。其二是注意多种渠道的应用，年销售过亿的企业也有很多。其三是注重对物流的把控，剩下的才是做好哪些单品，哪些品类的问题。

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