分享大咖：搜农坊创始人刘谋清

来源：农业行业观察（ID：nyguancha）

近日，农业行业观察、农侠会邀请了搜农坊创始人刘谋清做客分享，来自生鲜、电商、互联网农业、农产品基地等400人参与在线分享，刘谋清就社群团购的第三种模式突围为主题深度剖析社区团购创新和裂变之道。

下面是对他课程分享的提炼，由于采用语音转录，可能存在有部分的近义字或口语化，敬请谅解：

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搜农坊的裂变

我自己做了12年互联网营销，因为社区团购的需要，然后加盟到社区电商。搜农坊是一家以当季水果、海鲜等优质生鲜为主，围绕着家庭刚需高频产品的社区团购平台，通过快递+团购+服务的新模式，遇到快的网点将产品给到消费者。

搜农坊的使命是以一亿家庭享受生活的美好，核心是帮助百万快递，网点零风险转型升级。

搜农坊从2014年到2018年，是做传统电商F to C的模式。2018年4月，搜农坊份转型做社区团购，5月份上线。在2019年2月份拿到了中通投资的数千万元，同时中通把他的快递4万个网点布局给搜农坊。

搜农坊的使命是以一亿家庭赏识优质食物的美好，愿景成为一亿家庭的信赖社区电商。我们的定位希望能做成一亿家庭的优质新鲜平台。

期间，我们的模式上也是发生了变化，毕竟，社区团购花钱还能省钱，同时让我们的B端能赚钱。

从发展来看，搜农坊的模式是入口仓，把快递的末端作为前置仓，但是有的人就觉得快递人存在问题：能力不够，电商的基因不够。

那么，我们怎么让这些快递人能简单地帮助我们完成前置仓？我们把最简单的给了快递人，把最复杂的留给了搜农坊。

所以，我们交易流程就是快递人建的群，然后快递人把小程序产品、文案、发到他自己群里面，我们把快递人发到群里的决策产品、文案转发，设置证明，通过微信在我们搜农坊平台里面下单后，再根据订单集中采购，打包，分裂，然后发到末端 ，然后集中售后到他们反映的平台。

快递人继续做他们的几件事，第一个建群，第二个转发，第三个发货，不改变他们以前的业务流程，其他的事情都是搜农坊来完成。然后我们让这些末端快递人在原来的基础上做增量，就是从以前的八千一个月变成了一万六、两万。

举个例子：比如快递人以前收发包裹一个包裹大概是五毛钱，一天下来，400个包裹，一个点将近200块钱左右，然后再做搜农坊的团购，大概是可以得到200元的收入，那么一天下来总共收入可到400块钱。

总之，搜农坊的模式依旧是满足快递战略升级，为快递网点提供供应链，提供平台，提供服务，同时让快递零成本升级。

02

社区团购的升级之役

自成立之初，搜农坊的基因和模式就与社区团购平台有诸多不同，我们拥有4大优势。

搜农坊做了四年的扶贫，拥有全国有400个基地，基地直采直供，货好；同时我们不会因为是觉得电商只有生鲜才能释放更多的空间，传统的电商空间已经很难释放，这也是我们自己的一个优势。

尤其是基地水果，我们的基地水果利润能有40%的释放空间，所以一个模式好与坏，就它的利润空间能不能释放出来，如果释放不出来，这个模式就很难满足需要。

搜农坊的盈利能力怎么实现？投资小，风险低，见效快，所以我们有一套自己的盈利的标准化的流程；同时，我们怎么去管控成本？给团长更高的佣金，只有末端拿到更高的收入，他们才会积极跟着我们走。

03

社区团购模式核心：必须要帮团长做增量

目前的团购已经发展到竞争力很大，然后这个模式也越来越清晰。在这个模式里面，快递的终端做团长，相当于传统的店和宝妈优势也比较明显。

实际上宝妈+团购的模式已经相当于说大家都看到了即将死亡。因为宝妈它有个特点，她相对来说我们给它赋能的时候，宝妈如果一个月只拿到三千，四千，五千块钱，她一结束宝妈的时候，她可能就会放弃，选择自己去上班。

因为，团购能带给他们的收入不是增量，它只是一个收入。所以说团购+宝妈的模式是几乎是很难成立的。

相对来说，对于实体店，实体店这个模式是存在的。团购——实体店，因为它是为做增量，做增量是可以的。

比如，一个实体店以前一天能赚到300块钱，再有团购这里再增加200块钱，就满足500块钱，所以说他们是愿意来干的。

但是我觉得快递这一块比实体店和宝妈相比，第一个它适应更强，因为快递点有多个盈利的来源，不完全依赖团购的收入，团购收入只是做帮快递增量。第二个他比实际店的频率更高。

因为现在的菜鸟驿站，中通快递网点都是消费者自提，所以说每天都要来，然后同时每个网点也有400到600个站点，快递将近有400到600个客户正常又来，还有一个可信度更高，因为快递点经营者与消费者天天见面，又是邻居关系，所以说他实体店可信度会更高一些。同时流量，因为通过包裹不干等方式，引流成本会更低。

04

如何改造社区团购模式

第一个网点改造

大家可以看一看，目前已改造的网点，就是末端网点，基本上我们改造的模式大概就是把外面做商业，把里面做快递3+1的模式。

搜农坊的平台与其他的平台不一样，我们给别人的印象大概就是源头直供，其他的平台是供应商为主，原则商品为辅，成本优势不明显，我们是源头商品为主，供应商维护，成本优势明显。

第二个专注快递

我们看到其他的平台很多都是宝妈，团购平台刚时候大部分都是宝妈店主。我们主要是为快递网点赋能升级，因为采购成本和经营成本相对来说控制比较好，所以说我们比别的团购多高一个点。

第三帮合作伙伴赚钱

我们怎么帮合作伙伴能轻松赚到钱呢？1）我们的佣金大概是11%到20%，同时激励的产品又是指品质要好，产品佣金也高；另外，我们让快递人他们的销售和服务简单化。 所以说我们做的系统全部是符合快递人使用的系统，同时我们的定位也比较轻松，比较清晰。

我们可以看一下盈利模式，基本上快递的收入，以前的话大概是每个月6000到8000的收入，因为他收每天五毛，发快递大概可以赚到五块钱，一般的快递能拿到8000块钱，

如果快递网点在租金和人方面都差不多。我们怎么实现让快递人赚到1万到18万呢？第一个我们就做团购，可以做的好的1万多，做的不好的两三千。所以说在这个基础之上是3000到1万；第二做一些员工做的裂变，裂变就是他帮我拓展新的客户，大概能达到3400到15万。还有一个核心，我们把家政企业增值服务也赋能给他们，他们的收入能拿到2000到4000。

举个例子，位于府网点也是改变他以前的末端，当快递的末端升级以后，她以前大概拿到9000左右，现在通过我们帮其改造网点智慧，她的团购收入达到14000，快递收入12000，增值收入4000，所以一个月收入她达到将近3万多到4万左右，目前有将近六个人在做。

我再举个例子

麓谷林语也是我们的一个旗舰店。她以前是做宝妈的，做宝妈的时候，大概一天能卖到600块钱左右，一天日收入大概就是60左右，后面我们把它升级为快递点+团购，然后她目前的收入从以前的日收入60块，一个月是1800左右，到现在的团购收入可以达到了12000块的收入，快递收入10600块，增值1000。然后他们是两口子夫妻店。

同时我们也做了一些夜里萌店。

比如说养天和的夜里萌店，他以前做药，我们帮药店改造它一些功能，就把它的夜里门店升级作为团购，然后也能拿到3000。还有其他的一些其他的联盟，比如欧元小区，基本上都是翻倍。目前公司在湘南，常德，株洲都已经上线，并且模式商谈常德，株洲共享长沙的供应链，共享长沙的前置仓，他们只要做拓展，然后它通过减少人力成本和物流配送成本，实现它的平衡，有一部分比如株洲，它实现盈利，为什么它会盈利？第一个它不需要系统成本的投入，同时不需要设计师，也不需要仓配这一块的配置人员，因为共享，同时我们因为采集产量会更大，然后让整个成本就会更低。

05

几个疑问

因为我们看了一组数据，现在生鲜唯独新鲜领域现在是一个空白市场。因为以前的传统电商没办法解决它的配送问题，它的配套成本很高。

比如说京东，淘宝，生鲜这一块做得并不是很理想，其他的很难跟你去竞争。所以说社区团购它的市场规模大的原因，因为它的团购的配送体系能解决它的物流成本。

另外，生鲜行业它有几个特点，第一个交易成本高，保鲜难。还有一个他把大面积的为了做配送，把大面的费用放在配送成本上，比如说你买块肉，配送的时候需要加冰袋，需要加好的包装，你买个水果需要加冰袋，需要加好的包装，包装成本就将近5到8块钱左右。配送这一块只能用顺丰。 所以说成本加起来就15块，导致成本至高不下。

快递末端它也有几个特点，第一个，这些快递末端的人素质不会太高，它的是文化能力也不会太高。

他们对电商对运营这一块也没那么俗，同时他们的收入也不高。还有一个平时也比较忙，所以说我们的模式怎么来解决电商的生鲜，电商的配送，同时也解决快递人的收入，同时还解决让快递人更简单更方便，让快递把快递流量来变现，这是我们这个模式去解决他们的事。

如果我们这个模式解决了他们这两个痛点，这个模式就能长期生存下来，所以我们把这个模式就做了调整，满足快递网点更简单，更方便，还有有时间帮我们去传播这个平台，同时让他们收入更高，所以我们就为他们提供供应链，提供平台提供服务，他们抽取10%的佣金作为回报， 消费者能降低10~20%，然后消费者就选择了做这个平台，实际上也是利益的第二次分配。

我们还为这些末端提供一些营销工具。比如说送彩票，送券，扫一扫红包，八元钱关注他的平台，这些都是帮助末端赋能，让它更简单。

最后我再说一点，就是宝妈+团购的模式，叫1.0。宝妈+便利店，宝妈+快递成为了2.0，2.0大家还都在摸索，未来就会成为资本的一个大战场，资本供应链团队等等一系列成为一个核心。（完）

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