清晨，在人们精神抖擞走出家门准备开始一天的工作之时，负责生鲜配送的小哥正驾驶着满载食材的货车奔驰在路上。他们来到一排排冷鲜柜前，根据预定信息将打包好的食材分别放入不同的冷鲜柜中。待到午饭时间，它们都将会变成百姓桌上香喷喷的饭菜。

要让每个“打工人”都能在这忙碌工作生活之中，享受到及时、新鲜、安全、实惠的食物，对于生鲜供应商们来说并非易事。

行业正在经历“九死一生”。有数据显示，生鲜创业失败进入电商死亡名单前三。实践已经证明了烧钱无果，把效率放到规模前面才是正道。生鲜进入下半场，各玩家纷纷“秀肌肉”。行业正面临新一轮的洗牌，企业如何才能突围而出？

一、生鲜电商如何平衡用户规模与效率？

生鲜具有高频、刚需的消费特性，非常适合电商模式在生鲜产业中展开。2012年左右，国内开始出现一批生鲜电商企业，食行生鲜也是其中一员。

生鲜电商的出现使得人们可以打破时间和空间的界限，同时也打破了生鲜采购必须线下交易的传统限制，把透明便利以及实惠价格带给消费者，一旦遇到问题，理赔也相对方便。

但相较于服饰、日用品等商品，生鲜产品在电商化中存在更多难题。生鲜食品消费频次高，而且通常是即时消费。有数据统计，目前我国生鲜食品的购买频次约为每周三次。此外，生鲜产品保质期短，消费者对新鲜度要求高，这对从备货到运输配送的全程供应链管理都提出了更为严格的要求。在这样的情况下，生鲜电商想要扩大规模实现盈利必须平衡好用户体验与成本效率。为了实现这一目标，生鲜电商们开始了不同模式的探索，从最开始的传统生鲜电商，逐步发展出包括前置仓、O2O、社区团购以及到柜交付的诸多模式。

2015年开始，大量资本开始涌入生鲜赛道，到了2017年，资本开始向头部集中。资本入局使得整个生鲜电商创业呈现出一片欣欣向荣的景象。

为了追求快速奔跑，很多生鲜电商通过不断烧钱来抢占市场，为赢得用户持续“烧钱补贴”，由此没能平衡好用户体验与成本效率之间的关系。尽管融资进行的如火如荼，但说到行业盈利，生鲜电商们的表现均不尽如人意。中国电子商务研究中心数据显示，到2019年底国内生鲜电商市场大约有4000家入局者，其中仅有4%盈亏持平，88%陷入亏损，只有1%实现盈利，而食行生鲜就属于这1%之列。

“单靠烧钱是烧不出未来的，烧钱烧到最后很容易会陷入一个恶性循环的困境中：不补贴，市场被抢走；补贴，就是饮鸩止渴，毛利持续无法覆盖成本。”食行生鲜创始人兼董事长张洪良说。

“行业的根本命题没有被解决，怎么盈利？怎么可持续化？大家都在拼命融资、烧钱、圈地，但很难留住用户，你把产品送到他的手上，他购买后你挣不挣钱，账算不算的过来才是根本。”张洪良补充道，“所以从过去10年中国电商发展的路程来看，跑得快的都死得快，生鲜电商的路还需要和创业者们一起去探究和摸索。

从2012年创立以来，食行生鲜就独创了“预订制消费+集约化配送+冷柜交付”的模式，选择了不走高额补贴的道路，也构建了食行生鲜区别于其他生鲜电商的核心商业模式。首先，通过预订制以销定采的方式，去库存化，把生鲜产品的损耗降下来；然后，通过冷链车集约化送到小区的方式，让小单变大单，把配送的效率提上去；在最后一公里的交付上，食行采用冷柜交付，代替骑手配送，从而把整个环节的履约成本降了下来。“目前食行生鲜全链条的履约成本是行业的三分之一，毛利率高于行业友商。”

而除了在供应链上的降本增效以外，如何不断地吸引新用户消费下单并留存更是生鲜电商运营的重中之重。在商品丰富度上，目前食行生鲜平台有14000+sku商品，能满足用户一站式买齐的需求；在自提点设置上，食行生鲜的理念是把自提点放置在离消费者最近的地方。在小区、CBD商务楼、医院、学校、地铁站等不同的公共区域，都能见到食行生鲜的投放点。

数据显示，食行生鲜的用户月复购率高达70%，成熟用户平均每月购买频次超过8次，1年以上的忠实用户超过50%，远高于行业平均水平。在此基础上，从2012年发展至今，食行生鲜逐步形成了三大业态协同发展的格局，即To C端的冷柜交付业务、To B端的集团用户业务以及线下社区生鲜店业务。其中冷柜交付是核心业态。这三种业态满足不同消费群体以及相同群体的多样化消费需求。

也正是因为食行生鲜在维护用户和效率平衡方面的不断努力，公司能够在生鲜电商发轫之时起步，历经行业高速发展、退潮、重塑，仍能实现盈利及稳步扩张。

二、“货好、送好、卖好”，食行生鲜的常鲜秘诀

对于生鲜电商来说，降本增效是关键，但如何严控成本、提高效率、以更低的成本去扩张，提升用户体验则是生鲜电商们绕不开的核心痛点。

“攻克这些痛点，绝不仅仅是模式上的创新那么简单，更重要的是有数字化基础设施的保驾护航。”张洪良补充道，“在食行生鲜的发展过程中，云计算、大数据等信息技术被逐步应用到了供应链当中，取得了不错的成果。而华为云的技术和方案帮助食行生鲜极大的降低了成本，提高了效率。”

具体来讲，华为云是如何帮助生鲜电商实现降本提效的？“预知订单让备货不浪费，云计算技术让IT资源不浪费。”华为云中国区CMO 张鹏总结了两点。以节约IT资源为例，对于生鲜电商而言，其业务量往往存在较大起伏，在双11、618这样的大促日，在周末、节假日时，业务量都会有大幅增加，而具备极致弹性的IT资源是企业应对峰值的必需品。“华为云的云原生架构可以帮助企业将资源利用率提升至少30%，通过极速弹性扩容方案，帮助企业快速应对突发流量，不花冤枉钱。”张鹏说，这样就能做到“手里有粮，心中不慌”。

其次，在面对生鲜行业最关键的问题——食材损耗上，华为云利用大数据、AI等手段进行综合分析，让企业可以精准备货，降低食材的损耗率。“数字化技术能帮助生鲜行业保障食物的损耗问题。”张鹏表示。

生鲜行业的数字化变革其本质是对供应链的改造和优化，同时将产品和服务做到极致。具体来看，通过客户订购系统、采购及仓储信息管理系统、配送中心信息管理系统、智能生鲜直投保鲜柜控制系统、食品安全检测及追溯系统这五大系统，食行生鲜实现了“销、采、供、配”数字化运行。

简单来说，华为云要做的就是利用数字化手段帮助食行生鲜“货好、送好、卖好”，即确保源头食材好、确保配送快且安全、确保产品卖得好、确保用户体验好。

首先，在“货好”方面，华为云一方面从源头做起，通过云+物联网技术，对生鲜全生命周期中的各项数据上传云端进行数据分析，科学养殖来保障品质；另一方面是在库存方面让食材少损耗，少损耗也就意味着“去库存化”，实现生鲜食品“0”库存。在这背后就需要通过大数据和AI技术，根据每天不同人群的消费数据，及时进行分析与总结，预测哪些货品处于畅销上升状态，哪些处于逐渐不受欢迎的状态等一系列不确定因素，做到提前“预判”第二天的采购量和配单量，从而指导电商的备货计划。

其次，在“送好”方面，华为云为企业打造了一套从接单到打包出库到送达用户的全链路可视化流程管理系统，通过大数据优化配送路线。

在“卖好”方面，华为云将重心放在了用户运营上，一是协同华为终端云服务，通过应用市场、浏览器、全局搜索等多元化流量分发平台帮助企业获得更多客户，二是通过技术手段帮助企业优化产品，提升消费者体验，比如华为云和伙伴共同打造的“刷脸取件”功能，让消费者可以实现一键取货。

“食行过去几年，不断优化供应链，练内功，找到一个正确的方式，让卖菜这件事情变得可持续。所以食行应该说是目前唯一跑通的生鲜电商，持续三年盈利，我们用精益创业的方式，来验证这种方式是可行的。接下来希望食行会插上翅膀，在管理半径和供应链半径允许的范围内快速去服务更多的人群和消费者。”张洪良表示。

三、提升数字化水平，跑好生鲜零售这场马拉松

“我认为生鲜零售是一场马拉松，最后比拼的还是耐力和硬功夫。”张洪良说。

硬功夫离不开数字化的支持。张鹏认为这与华为云团队的宗旨不谋而合，因为“华为云的目标之一，就是做客户坚实的长跑伙伴。”

作为一个民生行业，生鲜电商最应该避免的就是快速跑马圈地。对于未来的行业发展方向，张洪良也做出了自己的预判，“整个行业会越来越理性，过去数千亿的体量杀下去也没有解决效率的问题。”他表示，“线下市场是离消费者习惯最贴近的场景，如何线上线下协同发展，也是未来一个非常重要的方向。”

而在食行生鲜的强大内功背后，离不开华为云的数字化能力。“我们要回归以客户为中心，和行业在一起才能解决问题。其次，我们要回到自己擅长的部分来，持续技术创新，用AI、大数据、云计算各种技术来帮助解决他们的问题。”张鹏说道。而这些问题的核心，最终还是让所有的消费者、用户有一个良好的体验，这也是华为云在生鲜行业要去努力的方向。

今年以来，华为云也一直在大力投入数据、人工智能领域，发布数据和AI系列新品，以加速千行百业智能升级，包括将全栈云原生、全栈AI技术带给所有的数字化企业；发布业界首个分布式云原生产品UCS；提出“云云协同”策略，让华为云和华为终端云在能力和生态两方面深度协同，实现To B和To C的全生态融合，创造更大价值。

可以预见，随着企业数字化、智能化进程的不断推进，类似食行生鲜这样的企业将会为更多人带去便利，而华为云也将为千行百业带去数字化技术，与更多企业进行联合创新，激发行业新价值。  

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