有温度的食物

传统生鲜行业，一直以来被公认为是门槛很低的行业，但是生鲜电商却被投资者们公认为是门槛很高的行业。为什么同样的事情，换了个环境结果却截然相反呢?根本原因在于思考的逻辑出现了偏差。作为传统生鲜的思考逻辑在种植、物流、批发和销售这四个主要环节上，主要产生场景是在线下。生鲜电商的逻辑在仓库、物流、配送、品质、流量这五个主要环节上面。传统生鲜在四个环节上都有现成的运作方式，无论你做哪个方面都可以很快的开拓市场。例如搞种植的，规模化生产能够有效的降低成本，从而进入批发市场进行销售，从而获利。搞物流的一般都同时带有批发性质，这样的物流商在批发市场一抓一大把。做批发的，在批发市场多的是。做销售的，农贸市场、社区小店、大型食堂等等都是从事生鲜销售的。所以在传统的思维逻辑上面很容易能够想通。那么生鲜电商思考逻辑是什么呢?是一整条供应链，这个才是和传统高生鲜根本的区别点。仔细想想传统生鲜和生鲜电商的差距在哪里，在于供应链条。传统生鲜行业，供应链条被经过长时间的运作和磨合，基本上形成了固有的供应链，在这个供应链条上面，每个层级的商户都可以获得相当的利润。而生鲜电商如果只是在原有供应链条上面做文章，那么核算下来根本就没有利润可以做。但是从终端和生产，从链条的最前和最后来考虑又发现这中间的利润还是很高的。所以这么多投资者进入生鲜电商，几本上看到的都是利差。这里也想呼吁投资者们要多把消费者的需求和利益放在思考的前面。

上面说了这么多的思考逻辑，主要是想告诉传统生鲜小店主们一个最重要的观点，不要被一种框框所框住，要紧跟发展，在变化中求同存异。如果想牢牢的掌控你的一亩三分地，请认证的看下面的12种改造手段。

1、学习线上，引入高毛利产品品类。

这个观点，在好多生鲜小店中是被排斥的，一提到这种观点，就会强调两点：一是这里附近都是普通消费者，高价格的卖不动。二是高品质商品保存难，货损受不了。凡是强调这两点的生鲜小店，要注意了，你的功夫还没有做到位，在经营上面还要下点功夫。从28定律可以看出，生鲜小店辐射的范围还是有很大一部分比例的人，收入还是很不错的。看看现阶段生鲜电商在线上销售的产品就能够看出，集中于高毛利产品。试问一下自己，线上销售的产品，如果自己进货的化成本几本上是线上现有销售价格的一半还要低吧!所以，要学会改变，从而把产品类目丰富起来。关于保存这一点，我想说做生鲜就要有保鲜柜和冷冻设备。这点投资还是很有必要的。

2、支付方式要多样化，满足不同消费者需求。

在认识的生鲜行业从业者中，关于这点有两个极端，一是年轻人从事这个行业，会比较能够接受，年龄稍微长一点的，接受起来会比较慢。我想说，现在支付方式随着移动支付的普及，大家越来越多的会采用丰富多样的支付方式进行支付。所以，建议所有生鲜社区小店，都要基本配备三种方式：支付宝，微信支付和银联刷卡支付。不要太在意手续费这个事情，想想如果没有这种支付方式会流失多少客户?这样你就能够明白了，试想一下支付宝支付有积分，有奖励，为啥别人不用，除非就你一家生意!

3、品牌统一，树立辨识度。

传统生鲜社区小店，在这个方面有的会比较重视，例如会有统一的服装，统一的装修风格等。在品牌辨识度上面，还有很多的工作要做，这个是个细心的活，一定要观察消费者的购买行为，这里强调三点：一是统一标识，二是统一价牌，三是统一包装。为什么要强调这三点，仔细想想就会明白了。

4、设立固定促销方式。

这个很好理解，就是要设立一种促销方式，是相对固定的，可以是日期也可以是星期几!例如海亮集团农康汇社区生鲜门店，把星期二作为会员日，半价销售。设立这种方式的作用主要有两个：一是减轻门店库存压力，提高周转率。二是长时间吸引客户重复购买，可以部分提高高毛利产品的销售。

5、牢牢记牢三三原则。

同一品类保持三种产品，三种价格。一定要牢牢记住三三原则。

6、引入会员体系，深入会员推广。

这一点上面可能会有相当一部分传统生鲜小店已经在做了，但是却很少起到效果。发了不少会员卡，也做了不少会员活动推广会员，但是效果不明显，有的店甚至形成了，不搞活动就没有会员购买了。这里只想说会员体系不仅仅是一种推广方式，它的根本目的在于提高客户黏性，千万不要陷入会员陷阱，变成了变相降价。请认真掌握以下几个原则：1、会员优惠永远不要与现有产品产生直接价格关联，这一点是比较容易理解的，会员一定不能变相降价，这个才是会员存在的根本原因，如果和产品价格有关系是一种不公平的表现，同时会员只会在你有优惠的时候才会产生购买行为。可以考虑配送，新品试吃，积分兑换等方式。2、会员服务差异化一定要明显突出。这一点比较难以理解，举个例子，例如会员和非会员的差别，会员可以享受每日菜品推荐，但是非会员就没有。总之就是要强调会员和非会员的差别。3、会员推广一定要及时有效的传达。这一点就是说要借用现有手段和会员进行互动，不管是线上或者是线下都要不断的对会员进行刺激。关于这一点可以参考银行对于白金会员的活动。

7、产品品质要高于普通。

这一点对于传统生鲜小店的压力会比较大，因为与采购相关。传统生鲜小店在产品品质上面一定要略高于普通产品。这样才能形成口碑。

8、树立产品展示墙。

对于这个方面，传统生鲜小店是比较陌生的，基本上都没有设立展示墙，其实这个是一种宣传方式，所有产品一定要向消费者清楚的展示来自哪里，时间多久，是一种变相的提高产品品质的展现方式。如果有条件的，可以录制一些视频进行展示。可以是农场的，也可以是一些家庭做菜的视频等等。

9、提供菜品DIY手册。

这个方法，是比较能够提高黏性的方式。例如卖鸡蛋送几种做鸡蛋的做法，买肉送几个做肉的做法。虽然网上也有，但是网上的信任度和门店送出去的不可比的。消费者回去一定会仔细研究的，一定会与自己的做法进行比较从而改善自己的做法。这个是亲身实验过得，效果相当明显，其实花费没有几个钱。

10、引入二维码识别。

这个方式对于一些中小型门店来说，技术和运营难度会比较大，如果是连锁门店，这个还是很有必要的，通过技术手段，提升购买体验这个还是很有必要的。

11、积累按月配送体系。

这个方式是和你的会员体系是息息相关的，一定要有部分客户实行按月配送，通过门店设定的产品体系进行配送。例如，会员可以免费享受一月免费配送，积分兑换配送等等。上门配送，一定要逐渐的引导消费者选择配送。生鲜电商是正向思维，而传统电商引入配送是反向思维。客户已经在门店有过购买体验，在信任度上更能相信，所以配送是相对生鲜电商是比较容易实现的。当然这个还是有很大的挑战的，与整体的定位与运作息息相关。

12、生鲜产品是有温度的营销，不是冷冰冰的产品。

深深记住，生鲜产品是良心行业，千万不要变成赚钱机器冷冰冰，我见多太多的生鲜小店主们在生鲜产品上动手脚。切记，切记。

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