易果生鲜首席发展官罗彤

10月26日-27日，2018易观A10大数据应用峰会在北京如期召开，本次峰会以“数造未来 精益成长”为主题。来自国内外的大数据实践者、资本掌舵人、企业家、技术大咖、运营专家、应用开发者以及知名媒体人齐聚一堂，共同讨论和分享在数据驱动下的企业精益成长之道。

在10月26日下午的举行的易观A10峰会精益成长零售专场上，易果生鲜首席发展官罗彤做了题为《零售进化 适者生存》的演讲。演讲为我们介绍了新零售2.0时代的行业案例，分享了易果生鲜零售行业实践经验。以下为其演讲实录：

《零售进化 适者生存》这个题目挺有意思，前面那位老师讲到三种新零售的概念，新零售、智慧零售和无界零售，我想更坦诚说我是在讲新零售的，因为我来自阿里系的公司。这是我今天要演讲的主题，因为我记得在2016年10月13日我坐在下面听马老师讲新零售的开始，我用一年的时间跟别人讲什么叫新零售，因为我很有幸参与了这个新零售项目的顾问。我那时候到处跟别人讲什么叫新零售，我发现一年多真的不用再讲了，如果谁还让我讲新零售概念的话我建议你转行，因为你肯定OUT了。

新零售2.0时代

今年我们更多讲新零售2.0，这个概念我们再回顾一下，商业闭环，如果没有满足这个商业闭环基本的标配，那基本上你这个项目肯定是有问题的，很多人经常问我，你们是怎么成功的，等一下后面会讲我们还算是一个成功的项目，我的从业经验十几年一直都是在世界500强，或者中国排行第一的公司工作，但是我在四年前加入一个很小的公司，只有几百人的公司，经过四年以后成为中国生鲜第一大的公司。

很多人问我们说是怎么成功的，我说真的不是一个点可以成功，很多人会告诉我说，是不是能够一个点走通，今天很多人还是想探讨一招鲜吃遍天，实际上零售没有形成一个线上线下一体化完整的以用户为中心的数据和运营闭环，是不可能成功的，肯定是有漏洞的，所以没有所谓的一招鲜吃遍天，零售业就是一个非常烦琐，非常复杂的行业。我觉得零售业永远是一个有遗憾的行业，永远是不完美的行业，所以我开会80%都在说问题，因为这个问题永远存在。我这20年做零售做得非常辛苦，就像我永远在模仿榜样，因为我知道这是一个遗憾的事业。

我们再回顾一下，这是阿里研究院提的新零售三大特征，我们回顾一下。

第一个是以心为本。什么心？客户的心，在这个数据时代，我们会越来越发现机器、智能这些设备比我们更懂我，我相信很多女孩子被打动那一刻都是因为发现他能懂你，比别人更懂你，这很危险，光是这一条机器人就比你做的好，因为有数据，一切数据在线上。

第二个是二次元时代。以前在线下的时候我们能看到顾客是一个物理的状态，但是现在记住，我们每个顾客都是一个一大串的数据，就像今天易观于总（于揚）说，未来其实我们不用担心我们长生不老的事情，因为以前我们都走入一个误区，我们强调肉体很难承载千万年，但是数据可以，可以把你所有思想、意识沉淀成各种数据，然后一个U盘就可以装下。

第三个是零售物种大爆炸。刚才也讲了泛零售的概念，如果我们现在还在强调我们到底在做一家什么样的店，我们到底在做一家什么行业的店，这个说明你也OUT了，就说盒马生鲜，颠覆最多的是哪个行业？生鲜便利，还有就是餐饮和超市。你说盒马是一家餐饮店吗，还是超市，盒马开到哪里，周边餐饮都会受影响，但是我记得盒马的侯毅跟我聊他说他最自豪就是颠覆了餐饮和零售。所以他们几个创始人里面就有这样的人。

泛零售的概念，如果你现在在运营这家店，一定定位我是一家超市，我只做我擅长的事情，我是一家什么什么，你要小心一点，不能说无边界去跨，但是你不要瞬间的展开，从哪里开始，刚才说的很好，客户数据，客户的需求，就像刚才在吃饭的时候，有一个伙伴是做首汽约车的，我们说其实下飞机那一刻需要的是什么，其实我们有很多需要，而这个时候我们就需要一辆车，现在大家知道为什么天猫精灵和一汽做一个机器人？因为进来之后不用看手机，用语言交换就可以。

这是新零售三大特征，我相信大家更多是注重后面的干货，不知道后面有没有能打动大家的地方。

1.0刚开始早期都是单点突破，后面强调后台底层架构搭建，确实我们传统零售很多系统需要迭代，现在最流行的是全能型线上线下一体化中台的概念，这一块我相信很多伙伴都知道这个事。

2.0就是我们开始迭代，如果说我们跟得上1.0的节奏，2.0是迭代，我觉得很残酷一点就是很多企业现在才开始做“三通”（商品通、 服务通、会员通），这个是有挑战的。还有刚才看到前面很多智能应用，大家会发现现在有各种各样的机器人、拍照的设备和一些感应的设备。今年看到特别多，非常棒，因为我一直坚信这一点，其实我们人力成本一定是越来越贵的，人力成本一定会成为零售业一个越来越重的成本，所以通过智能设备降低我们人力成本是很有必要的。

大数据结合智能，经常是有数据没应用，没有智能产品的落地，没有移动端产品落地，所以我经常问别人，做新零售项目的时候，会说你的数据的应用端在哪里，有没有一个移动端的产品可以让我们感受一下，很多人告诉我没有，我提醒这是上层组织架构的问题，你缺少一个优秀的PD，我今天在阿里开会的时候，看到上面写了一句话，说PD做的好就是一个D，就是引领整个业务，做不好就一个P，这写的很大的字。确实是这样子，如果是在座发现做产品方面的，不管做线上产品，还是线下产品，这是基本道理。大家知道阿里巴巴有4%的员工是博士，意味着有几千人，我接触蛮多这样的人，我发现真正的线上线下的一体化的好的PD真的很少。可以说是稀有的物种。

更多的是什么，样板店，我现在看到居然之家的样板店，看到很多，我准备在我微博里搞一个新零售样板店走访路，我看到大家开始出现改变，其实所有的创新业务，特别在颠覆型的时代，我认为样板店的店长应该是享受总裁助理的待遇，应该直接向总裁汇报。其实零售最后的一个成不成功的模型就是一个样板店，我见过无数次失败的例子，就是想通过一招在几千家店复制，结果无数次的失败，这点我想提醒我们更多开始做样板店的人。

新零售2.0案例

我们看一个案例，鹰云，我做了一套系统，因为传统的商业中心靠的什么，靠房租赚钱，但是线上有一个最大的商业中心靠什么赚钱，天猫靠房租吗？鹰云就是说他通过各种设备，让所有顾客的动线可视化，还有一个叫做鹰隼的系统，开始做各种流量的运营，然后帮商户引流，帮商户提升增量，通过流量再跟商户要钱，所以等于这个业主赚了多少次钱，两次钱，一次是房租，第二次再赚流量费，这个项目跟阿里云合作的，这个项目是让所有商业中心除了赚房租，还可以赚流量费。

阿里健康，大家有在阿里健康买过药吗，有在淘宝上买过药吗，天猫大药房买过药吗？大家搜索一下在手淘里面，假如你输入感冒，咳嗽，会有什么结果，会告诉你说，你应该先问专家，所以专家第一次免费，可以问诊，第二告诉你附近的药店哪个是一小时达的。当然健康大药房现在全面开始夜间一小时，白天三十分钟，盒马最值得说的一点就是，把消费者的物流配送心智打破了，在美国你可能买一个东西一下午时间才到，你觉得很不错了，但是在中国你分分钟就倒逼了，在中国标准是30分钟，是盒马干的。盒马很赚钱，很多人问我盒马赚不赚钱，盒马挺赚钱的。它有很多套路，这个也是健康的一个新零售店，健康把流量往线下导了，短短半年中销售额提升了三倍，大家如果做健康产业可以交流一下。

易果新零售实践

开始讲我们易果，这是我比较自豪的事情，三年前的一个选择，证明我是对的，我们现在花这么多时间交流，我更想说你三年后在哪里，三年后在新零售的变革下你在哪里？还是在你现在的位置还是其他位置。

所以我们在这里看一下，线上生鲜市场的渠道，大家看一下差异蛮大的，更多是生鲜电商这一块。我们易果可以看一下这个数据，我们从四个亿到一百个亿差不多用了四年时间，我们下个目标是什么，一千亿，我们计划再用四年做到一千亿。

我们有三大体系，云象供应链，在中国来说，特别在进口生鲜方面一个最大供应链公司，安鲜达是我们在全国已经有最大的冷链物流配送企业，我们也是菜鸟冷链唯一合作商，因为没有一家可以像我们这样布到全国的。易果刚才说了，在天猫超市买的所有生鲜都是易果在运营，箱子上写的安鲜达。

易果原来是一个B2C的公司，我们现在打造成一个新零售的中台赋能者，我们只是关注生鲜，今天我看到易观方舟做的非常棒，有各种各样数据，生鲜的数据我们可以多交流，我们有大量生鲜消费行为，就是吃货的轨迹，我们经常说各种吃货的标签我们最清楚，大家可以了解一下。

刚才说到我们有投资一家北京的好邻居，是由我们鲜生活控股，我们易果作为大股东，通过各种智能设备让我们的配置人员七个人管六家店，只有一个人是替轮休的，销售额跟全家差不多，有机会可以体验一下，人力成本是最关键的成本，我们人力成本只有全家标准店的五分之一。

为什么不是无人店，无人店有一个很大的漏洞，所以我们改成一个有过渡店的概念。刚才说看我厨，我告诉大家有一个白皮书，吃货的白皮书我做了很多分析，大部分人现在不会煮饭，现在大家煮饭都是为了快，大部分吃外卖，自己煮也要快，所以我厨就是一个专门做静态的，做半成品的网站，它通过半成品获得了很多上海白领的购买，这个东西我们是在合作，线下有很多体验店，大家可以体验一下，真的很便宜，大概一个菜就是十几块钱，可能吃下来三菜一汤都很便宜。

还是这句话送给在座各位，因为我自己是一个老零售人，我这五年很幸运，我开始加入新零售，开始做新零售，我觉得这个时代是上天给我一个机会，因为我来自于很多先进欧美的零售企业，我一直认为我们国内零售企业，如果说我们按以往的习惯，去聘请一批外企高管，跟在别人后面模仿，想超越欧美企业，在管理水平上，经营水平上是不可能的事情，因为一开始的战略就是错的，一开始就是在跟随。我们刚开始可以跟随，但是现在国内零售业已经经过20年的沉淀，我们觉得这是一个弯道超车的机会，我很想说，弯道超车就是新零售轨道。

因为我在硅谷待了一个多月，我发现我在跟硅谷的同行们交流新零售的时候，他们听的两眼发亮，因为他们没有这样的环境，他们传统零售太强大了，而且他们的地广人稀，很多东西制约了他们，没有大量的中产阶级的消费人群的升级，没有这样一个时代，所以我一直认为，这是上天给我一次机会，是我们中国零售业弯道超越全球先进零售业的一次机会。所以未来的五年规划都会全力帮助所有零售的朋友，我们一起来推进新零售的应用，和新零售的发展，关键的是推进我们零售行业，中国零售行业的发展。而且这真的是一个很好机会，我坚信这一点。

也希望下来我们探讨共同推进零售行业的发展，谢谢大家。

内容来源：易观等

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