开辟农产品渠道的四大诀窍！

第一、建立清晰单一的上层销售公司架构。

必须建立清晰的唯一的企业销售公司或部门，另外销售业务主管一定要落实到指定具体人身上，防止管理混乱。

第二、建立明晰的渠道营销服务体制，以及经销商管理服务体系。

需要建立完善的产品体系以及价格利润体系，以及建立统一的分销商奖罚及服务体系，另外建立合理的分销商货款库存周转系统，如下：

1、客户与渠道需布局合理。

合理布局客户，减少渠道层级,农产品渠道层级，建议最多只设一个二批层级，避免重复覆盖，直接向终端配送，减少砸价的环节。

2、与渠道商建立经济联合共同体。

可以通过农产品品牌合作、股权合作、上游农产品优质资源、或者是渠道资源共同开发等方式，建立经济联合共同体，参与经营，随时约束，共同开发和维护市场，对经销商、代理商的销售行为随时进行监督与约束。这个模式的相关探索，笔者已经在农业行业里，看到一些联盟、或者协会组织，已经在具体的行业或者类目中，对于产业链进行纵向深耕，有希望探讨的读者，可以关注微信公共号，后台留言，大家一起交流探讨。

3、建立白纸黑色、具体明文的管理及考核体制。

第一，依照产品价值链原理，将各层代理、经销商，通盘考虑，建立合理的、具体的、细致的各层级代理价格、服务售后政策、结款发货方式等详细体系内容。

第二，对农产品经销商、代理商、微商不论大小，只按它所处的渠道层级，对处于同一层级的渠道商价格政策一定要一致，不论大小、不论多少、一视同仁。

第三，建立明文约束以及考核体制。预先约法三章，一切按规矩办事，同时把销售量、毛利额、利润、价格稳定等指标纳入代理商、微商考核范围，根据规则提升等级或者是降级、清退等。

关于规则这点，建议大家都学习，格力的董明珠女士，商归商，情归情，规矩死，人情活。

第三、结合农业物联网以及互联网技术，建立4合1的信息化系统。

关于农业的信息化，笔者注意到目前市场上，关于农业的信息化系统，基本都属于一个市场的试验或者是推广期，甚至一些还处于探索和理论阶段，离真正的商业化应用与普及还有很长的一段路要走。

现有市场上的大多数农业化信息系统，要么从理论的角度出发闭门造车，要么是从技术人员的角度去架构开发，根本不实用，距离中国目前的农业现状还相差很远，很多开发出来就像个玩具，只能做一个形象工程，或者是一些鸡肋可有可无，离真正的商业化的道路还很远。

但笔者也看到在农业的某个类目市场、垂直市场、还有一些大型农业集团中，有一些农业信息化的系统已经在逐步推广和应用开来，这点也是非常欣慰的事情。

那么什么样的系统才是农业现阶段以及未来需要的呢，笔者认为可以大体可以分为产前、产中、产后、终端消费四个方面的信息化系统，未来一定是相互打通和融合的。四个方面具体如下：

第一、产前：农业生产管理系统。

结合物联网、传感器等，记录整个生产环境和管理过程的人、物与数字参数变量等，形成农业的上游基础大数据。

第二，产中：农业加工销售管理系统。

此处包含分拣、初加工、深加工、销售等环节。

第三、产后：农产品流通可追溯体系。

关于这个可追溯，据说后期“褚橙”从英国专门引入了最新防伪贴标系统,采用特殊材质对每个果子进行贴标,该贴标从技术上加大仿冒难度，并采用先进的二维码可追溯信息系统。另外也看到一些地方政府、产业协会针对地标产品也专门设计了防伪码、或者可追溯体系，都是一种创新和尝试，但也只是一定程度上能够起到渠道的保护。

关于这点，笔者更想用供应链管理体系来表述，包含物流（产品流）、信息流、资金流三个方面的流动与交互，这些包括了各种生产基地、农场、农产品加工、运输物流、经销商、平台商等角色。

笔者认为二维码只是可追溯的其中一种入口方式，但随着移动互联网以及智能硬件的普及，我相信未来会有更好的方式能够代替或者是补充。

第四、终端消费：电商平台与农业终端系统。

目前所谓的农产品电商平台只是其中的一个环节，包括消费者购买、行为数据采集、价格监控、与举报系统、服务体系等内容。

其实农产品的渠道并不是一个孤立的环节，市场上也经常能够看到一些所谓的农产品追溯体系与系统，但可惜的是大多数都成为一个可有可无的鸡肋，充充门面的摆设。这里面除了刚才笔者提及的从理论出发、技术出发开发涉及系统原因，以及目前国内缺少有农业链条相关实践经验、同时又具备计算机技术背景、又需要具有商业化头脑的复合型专业人才。( 蓝狮农业品牌策划)

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