农产品市场营销就是指为了满足人们的生活消费需求和欲望而实现农产品潜在交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者、经营者个人或者群体，在农产品从生产者到消费者整个流程中，实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。

一、农产品营销背景

我国的农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后，正逐步实现数量扩张向质量提升，流通规模上台阶，商品质量上档次，市场运行效果日趋看好。随着我国经济的稳定发展，人民生活质量不断提高，人们对农产品的数量、质量需求日益增加。但由于农业经营企业产品定位以及所采取的营销策略失当，导致该农产品在行业竞争中处于不利地位，存在市场占有率低下、品牌知名度不高等问题。

二、农产品市场的现状

1.农产品市场建设发展迅速。农产品批发市场类别多，数量趋于稳定，销售方式多样化，交易额稳步上升。

2.农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销体系。

3.农产品营销经纪人队伍不断壮大。依托活跃在城乡与农业生产之间的农产品营销中介组织，使得小规模生产和大市场实现了对接，有效地缓解了农产品卖难的问题。

三、影响农产品市场发展的因素

1、从宏观环境来看（PEST）

政策（P）：国家大力支持农业发展，对农业科技投入较大，出台落实许多优惠的扶贫、支农政策。

经济（E）：近年来，国家和地方经济快速平稳的增长，城乡人们可支配收入越来越多，高端农产品的消费市场快速增长。

社会（S）：无公害农产品、绿色食品、有机农产品市场认可群体规模扩大，食品安全一直是人们高度关注的话题。

技术（T）：农业院校和科研机构、公益性农业技术推广给予农业生产者很大的支持和帮助，社会性农业技术服务组织越来越重视技术咨询服务。

2、从消费者群体分析

（1）、消费者总体态势：影响农产品消费的因素主要有传统生活习惯、个人偏好、家庭收入、营养知识水平和产品质量标准，以及流通、销售服务等。

（2）、现实消费者群体分析：就当前我国农产品市场消费而言，高端市场国际品牌占有很大的市场份额。随着我国现代农业科技发展，农产品质量的不断提高，消费者选择性日益增强，单一的市场必将分割，国内优质农产品越来越受到众人的欢迎。

（3）、寻求市场需求。一是加大宣传力度，突破人们固有的饮食习惯，打造消费者信得过的知名品牌。二是改变销售方式和手段，拓宽销售渠道，促使消费者转变观念。三是着力开发潜在消费群体和消费方式。

3、品牌定位

品牌决定了一个产品的市场延伸度。首先要准确定位农产品品牌，在带给消费者物质享受的同时，让消费者获得精神享受，形成品牌农产品所特有的市场竞争力。

（1）、品牌文化的深度：创建农产品精品品牌，做大农业产业化龙头企业，。

（2）、产品包装元素：无公害、绿色、有机农产品等安全食品，力求包装高档实用，特色突出，吸引消费者。

（3）、产品线的设置：分级销售，主打高档农产品伴手礼品，兼顾家庭中档产品的消费市场开发、推广，通货进入农产品批发市场。

（4）、营销策略的差异化：侧重于团购消费渠道的开发，以电视媒体、自媒体为载体，开展农产品生产全程直播，进行形象塑造宣传，从而吸引目标消费群体，提高认知度；同时发挥网络营销的作用，发展电子商务农产品直销。设立农产品营销实体店、旗舰店、加盟店，批发、零售，推广大众消费。

四、营销战略（4PS战略）

1. 产品策略

（1）产品定位：考虑到农产品综合生产成本，突出产品目标质量，实行向消费者推广相对合理的中高价策略。

（2）包装设计：根据不同消费人群、采购运输方式，进行不同的包装设计，以动感、新潮和活力的包装来主打青少年市场，对儿童市场可以加上欢快可爱的包装元素。

（3）在品牌营销策略上实行单一品牌形象塑造，多元化产品配套开发。

2. 价格战略

（1）设计分级价格销售。根据农产品的特点、形、色、香、味、，以及营养价值的不同分级，设定不同的价格，来满足不同消费水平的群体；

（2）拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性；

（3）给予适当数量折扣，鼓励多购。

3.渠道策略

农产品营销渠道的选择，不仅要求保证产品及时到达目标市场和消费群体，而且销售效率高，销售费用少，才能获得最佳的经济效益。

（1）电商、微商、同城内配送，走垂直一体化道路。寻找到新的利润点，开拓发展空间，有效减少渠道环节，降低销售成本，提高流通效率；同时保护生产者利益和消费者福利。

（2）提高批发市场流通效率。在农产品批发市场和农贸市场、城乡居民小区，设立定点摊位、专营店、社区店，完善服务功能，通过多种形式宣传，扩大销售、流通半径。

（3）开拓国内、国际营销渠道，把国内的产品销售到国外去。通过预售订单、消费者认筹等形式，运用网上销售、远程运输等现代营销手段,激活流通,拓展市场。

4.广告战略

充分利用各种广告传媒，比如电视、报纸、广告牌、网络等。在电视广告上，以情景剧与著名栏目赞助的形式做形象和产品推广广告；在网络方面，可以在网页上插入销售广告；在报纸刊登代理广告；在车站的站牌上张贴海报等。还可以网红直播，从种到收全过程，让消费者看到绿色安全生产，放心消费。

此外，除了传统的促销方式，我们还可以采取新形式，比如适当进行公益营销，以不同功效的产品帮助不同需要的人群，支助养老院和孤儿院以突出产品的养生和益脑功能；参加地方食品文化节，促进产品的推广销售；同时还可以在校园内赞助活动，举办营销大赛，扩大产品的销路和销量等。建立休闲农业、农耕文化教育基地，催生亲子游，认筹、认购生产。

农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式。把促销策略灵活运用，与顾客建立长期信用关系，培养一大批忠诚的顾客群。

五，新产品开发策略。

新产品开发过程一般包括新产品构想的形成、新产品构想的筛选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式生产投放市场。新产品开发是从营销观念出发所采取的行动，首先必须是适应社会、市场经济发展需要，适销对路的产品。新产品要有自己的特色，适应和满足消费者需求的新变化。

六，农产品绿色化营销。

所谓绿色营销是指以促进生态、绿色农业可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和生态环境保护的统一，通过制造和发掘市场机遇，采取相应的市场营销方式，以满足市场需求的一种综合治理过程。目前，世界各国日益重视食品安全，环保意识不断增强，回归大自然、绿色消费已成为全人类的共同向往。我国己全面启动“开辟绿色通道，培育绿色市场，倡导绿色消费”的“三绿工程”。要抓住机遇,大力发展农产品绿色生产，做好农产品绿色营销。

来源：蓝狮农业品牌策划

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