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生鲜经营为什么难？

受商品的特性决定

◎ 地域、季节性因素：加快周转，减少流转环节、提高商品的周转来应对生鲜商品的特殊属性。通过硬件的高投入试图改变或克服生鲜商品的自然特性结果大多都事倍功半。

◎ 售卖方式：以原材料售卖为主，获利能力低。加工产生损耗，经营过程中水分流失，重量自然减少，以及销售过程中的损耗。

◎ 产品品牌：种植品牌意识不强，销售品牌意识不强，购买品牌意识不强，生鲜商品的可替代性大。

◎ 消费习惯：地区饮食偏好，个人饮食偏好，即用即买。很少存在生鲜商品囤货的消费习惯。

◎ 管理特性：生鲜商品管理特性决定了无法有效进行商品的标准化，因此对品质的要求或鉴别差异较大。例如：因为生鲜商品的特性，对于其品质鉴别标准难度很大，每个季节，甚至每天的商品品质参差不齐。

◎ 需求特性：生鲜必需品造就了消费者对商品的挑剔，并且不断提出新的要求，对购物的体验过程越来越重视，对生鲜经营形成巨大的挑战。因为生鲜对鲜度的要求高，顾客群体对现场体验式购物氛围也有很高的要求和期待，特别是年轻消费群体。

缺乏生鲜专业技术人才

目前企业自主培养人才的方式大多采用传帮带的方式进行，技术更新缓慢，操作方式相对落后，未形成系统化。

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生鲜买手：直接决定了生鲜商品的竞争力。买手要熟悉基本的采购流程，具备良好的沟通能力，专业的商品知识，适当的财务知识。

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生鲜卖手直接决定生鲜经营的利润。生鲜经营离不开“勤进快销”，生鲜卖手要去引导消费者如何去消费。

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生鲜物流：物流是生鲜成本支出中心，也是损耗产生的重要环节。所以，生鲜物流管理专业人才培养对生鲜的持续经营起着至关重要的作用。

生鲜卖手的重要性

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商品

卖什么

◎ 能与竞争对手形成差异化竞争

◎ 做竞争对手不敢做的新奇特高额品营销，摆脱同质化竞争

◎ 解决卖场无商品可卖的烦恼

很多企业会感觉没有好的商品可卖。首先要看品类投入和产出是多少，盈利点在哪里。水产在很多企业都是经营难点，首先抓住水产冻品再去抓鲜活品。鲜活商品可以提升店面档次。下图是某3000平左右的2个门店，合计3天一支单品的销售情况，数据可见，销量及毛利都很理想。并用同样的方式发掘延伸出了很多单品，如鲜黄花鱼……

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水果

怎

么

卖

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把商品服务到极致，提高商品的附加值。当下竞争力就是服务商品，进而也就是相当于把顾客服务到了极致。

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合理的使用道具，把商品衬托到最佳状态。例如：菠萝蜜，波斯蜜瓜，现场试吃，售卖效果非常好。试吃的终极目标是让尝过商品的顾客想买，企业要舍得付出。否则会适得其反。

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在哪里

卖点

◎ 自有品牌独家经营：例如散干果，散杂粮，初加工包装经营。

◎ 稀有品种独家经营：如金枪鱼分割，分割现场设在红酒区，现场免费品尝，可提升店面档次。

◎ 产地直供价格品质在当地市场有绝对的优势

生鲜商品的营销策略

食品

懂

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收集所有生鲜商品信息，进行充分了解。如商品产地（哪些产地的商品品质好、性价比高）各产地商品口感、品规、包装、运输、储存及损耗情况。作为一个卖手要对商品有充分了解，在通过系统深入了解顾客对商品所需。

下图是某800平米左右的门店一周蔬菜销售的数据。通过销售分析可捕捉到好的商品，比如酸菜……

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服务

善

服务最终是由一线员工提供的，所以企业的服务理念在满足消费者需求的同时还要满足员工的需求，解决员工的后顾之忧。

分析

常

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及时发现经营过程中出现的问题，并予以解决，以及先进典型经验推广。了解当前的不足以及下步的工作方向。

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经营分析的重要性是不言而喻的，尤其是节前的数据分析更为重要。好的经营分析就像明亮的眼睛，能透过繁杂的数据报表，找到最为关键的东西。

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总结

勤

善于营销总结，总结出好的经营案例，传承下去。这里分享一个鳝鱼片的营销案例：

鲜鳝鱼片营销方案

销售方式：散卖

陈列位置：托盘保温售卖（堆头或端头）

定价结构：推广期间不低于15%  

推广门店：所有业态门店

成功条件：适合现在售卖的季节性商品，有专人售卖，试吃。

专业卖手的常用营销方法

专人叫卖

时间节点多在新商品上架，高峰期的商品加工，商品突然现场调价，降价时。

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现场试吃

帮助顾客挑选并现场加工：如榴莲、水产里的鱼类，都要帮助顾客进行挑选。

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现场制作营销 如：三文鱼、金枪鱼、普通的鱼片都可以现场加工制作、试吃推广。

商品展示

通过陈列刺激顾客的购买欲望，陈列的美感及重要信息传递将有助于商品更多更好的销售。

商品说明

例如新品上市，梭子蟹鲜度、营养成分等进行介绍。

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关联营销

商品与商品之间的关联，如牛羊肉和生姜等调味品。

组合营销

扩大了一个小分类对顾客的印象。如：葡萄和提子不是正当季时，集中组合陈列，给顾客一种即将上市或主推的概念。

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专业卖手营销步骤

◎ 商品陈列

将商品进行分级陈列，多做分级营销。质量差的商品及时撤出台面。

◎ 价格标识

价格标识的所有要素齐全，悬挂在明显位置，并与商品对应。

◎ 商品信息

商品基本信息说明，规格、产地、营养价值等说明。

◎ 商品卖相

在售卖过程中要随时整理商品，高峰期时勤添、多量、勤理，低峰期时勤添、少量、做到质优量足。质量差的商品及时处理。

◎ 氛围营造

通过专人叫卖吸引顾客，通过试吃、现场加工等方式营销。

◎ 总结调整

关注商品库存、质量、陈列位置、顾客心理反应等等，根据现场实际情况随时调整。

如何成为一名优秀的生鲜卖手

◎ 熟悉和了解商品

商品的产地、规格、包装

商品的季节性：上下市时间

商品的口感、食用方法和功效

商品的加工方法（如菠萝蜜、各种海产品）

◎ 生鲜卖手的业务技能

订货必须要参考的因素：历史数据、市调、季节性、天 气、市场行情、商品质量、成本、库存量、断货时间等。

订货要考虑控制损耗

订货能提升盈利能力

◎ 定价

参考因素：质量、进价、损耗率、市调、库存、销

售数据等。并按商品等级分级定价。

◎ 陈列

按品类陈列，兼顾形体、色泽、小分类等，在陈列时要在主要的小分类选取优势商品进行促销做重点扩大陈列，引导顾客消费。陈列要有提前入季的观念，商品陈列与销售成正比。

◎ 良好的对顾客的服务

尽量满足顾客的合理要求，亲和的态度及礼貌用语，做到有问有答，积极主动的服务顾客。

◎ 良好的对商品的服务

做好先进先出，保持台面商品的鲜度和丰满，及时把鲜度稍差的商品挑选出来，以质定价。服务好商品让顾客购买到物超所值的商品。

◎ 商品售卖技巧

从顾客的角度出发，帮助顾客挑选心仪的商品，多给顾客宣传商品的营养功效等。用比较法促销商品，不要一味强调价格，凸显性价比。

来源：中鲜网

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