作者：马云华

“花虽不语，自有名堂”，名堂何在？

名堂是真多，从“花名堂”这个店名就可以看出来，本次案例的主人公刘小飞是个颇有“诗意”的人，这么有诗意的人做农业，想必会有不同吧。

刘小飞家住江苏如皋市如城街道贺洋社区，他生于1985年，是一个不折不扣的85后。

2007年，刘小飞刚刚大学毕业，学习食品专业的他加入了如一家大型集团。在企业里锻炼了一年多，一次偶然的机会，他开始从事花卉生意。

经过搭乘电商这辆车，现在，刘小飞的花名堂花卉盆景连锁店年销售额达到7500万元。他究竟是如何做到的？跟农业君一起来看看！

一、如何吸引客户：包装独特

人靠衣装，马靠鞍！产品再好，没有独特的包装就显得没有吸引力了，尤其是做线上销售的。

毕竟，顾客打开快递，第一眼看到别具一格的包装时，产品自然也会加分。

在这方面，刘小飞的做法很值得学习。

他采用简约式包装，用一张厚薄事宜的塑料板，卷起花卉、盆栽的枝叶，成筒状，然后整体裹入一张塑料薄膜中，烘贴，再用充气塑料袋将盆装入。最后将东西装入特制的纸箱中，封箱完成包装。

这种方法不仅解决了花卉难运的问题，同时，也增加了美感，保证客户的复购率。

二、如何挖掘用户需求：调整品种、丰富产品

市场策略是公司有效实现盈利的基础。

但是公司的市场策略不是一成不变的，每个公司都要根据实际情况进行调整，刘小飞也是这么做的。

（1）更换品种

花卉的品种不同，消费者对其的需求也是不同的。

一开始，刘小飞的第一家店开在南通文峰超市青年路，可几个月下来，销售情况并不如他所愿，甚至眼看着销售额每天在下滑。

刘小飞找店员了解情况，和进店消费的市民进行沟通，他发现自己对市场估计不足，超市与商场是两个概念，超市来的人是居家型的，快销品为主，更希望是实惠的，新鲜的。”

找到原因，刘小飞就把供应超市的盆栽品种进行了更换，换成了富贵竹、仙人球、吊兰一类的大众商品，销售额日见上涨。

（2）丰富品种供应

现在，随着人们生活水平的提高，消费者对花卉的需求也越来越多。

为了适应市场，刘小飞开始细分市场，求新求变，开始不断调整。

后来，刘小飞又在他的“花名堂”花卉盆景店里增加了水培植物、花卉资材等等，在不断丰富品种的同时，刘小飞的“花名堂”发展的越来越好。

三、如何进行需求创新：盆景微型化

居安思危是成功的企业家必备的心态。

虽然花名堂发展势头迅速，但是刘小飞并没有满足于现状，他看到花卉市场的同质化现象越来越严重，竞争加大，于是开始寻求新的市场商机。

他开始找了一些蟠扎盆景的能手，根据专家的建议，他们从盆栽很小的时候开始驯化，同时，刘小飞还尝试在微型盆景中添加营养土，解决微型盆景的养分问题。

最后，刘小飞研发申请了气包柱专利，以此来解决微型盆景运输中的易损问题。

2013年，刘小飞注册成立了“花名堂电子商务公司”，在淘宝、京东等网站开办了网店、微店。就是凭着这股敢于创新的勇气，刘小飞在盆栽事业上获得了巨大的成功。

四、如何抢占市场：用免费吸引客户

现在，对于消费者而言，服务比产品更重要。

为了增加消费者的服务体验，加大市场竞争力，刘小飞推出了一项“增值服务”。

他在出售的花盆上贴了一枚二维码。消费者只要用手机一扫便能进入“花名堂”的公众微信号，买家回复所购植物的名称就能立刻获知植物的名称来源、生长习性、养护知识等信息。同时，还可与卖家实时互动。

这是花名堂独有的服务，也是他们抢占市场的一大绝招，用服务吸引客户。

五、发力渠道：开实体店，入驻商超

线上线下相融合已经是未来农产品销售的趋势了。

从实体店到电商再回到实体店，刘小飞做的事让人摸不着头脑。但是他做每一件事似乎都有道理，在助推花名堂的发展。

最开始做实体，刘小飞对顾客的需求有了绝对的把握，这是他做电商的基础，2010年，当有人在网上售卖微型盆栽时他不为所动。

直到2013年，当花名堂开始有了一定的市场以后，他进军线上，和预想的一样，很受顾客青睐。

现在，随着花名堂的扩张，从原来的一家门店到现在的163家门店，刘小飞的付出都是看得见的。

现在，他又开始了一个计划，与欧尚、大润发、乐天玛特等数十家大型超市开始合作，为它们提供盆栽，扩大了线下业务。

从无到有，从有到多，刘小飞一直在用的自己的“名堂”做农业，五年的时间他的店年销售额就达到了7500万元，这不是奇迹，是他努力的结果。

能有这样的结果，离不开好的方法。你努力那么久都没有成功，难道不应该反思一下自己做农业的方法吗？

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