中国饮料柠檬史:十年沉浮,酸倒一地,成就一片!
一份营销策划在做类似裂变活动有很多细节需要把控,在每一类别的裂变活动中,奖励用户这个环节都有独特的学问和玩法。首先我们一类一类的分析这些细节。
现金类
除非是羊毛出在羊身上,否则劝你不要轻易用现金。(土豪公司请忽略)用钱奖励当然有效,只不过要看值不值得。
所谓羊毛出在羊身上。最常见的案例就是知识付费产品常见的课程分销。在裂变的老带新活动中,如果你要用钱来奖励客户,那得符合一个公式:新用户付费金额>奖励新老用户的金额。
如果真需要在活动中用现金奖励用户,那么就是老用户A邀请新用户B,B用户在平台完成一次支付,则奖励AB用户现金否则都是稳赔不赚啦。
优惠券类
在裂变活动中,这类奖品非常常见,也是非常重要的一类奖励。为何优惠券如此重要?因为当优惠券作为一种裂变奖励的时候,这种奖励本身还可以起到提升用户付费率,复购率的作用。
当然在活动中用优惠卷做奖励也是有技巧的,以神州专车为例。
以老带新,老用户拉新用户完成首次乘车后,新老用户各得60元专车优惠券。老带新的运营目标完成后,对于新老用户,优惠券的作用都在于提升了复购率。即用户再次乘车。
还有就是关于派发时间点的思考:市面上比较常见的裂变活动,优惠券的派发节点都是在新用户完成首次购买。但是我们来对比下以下两种派发时间点。
A.老带新,新用户注册,新老用户即得优惠券。
B.老带新,新用户注册,即得优惠券,新用户首次消费,老用户即得优惠券。
对于A类的分析:老用户可以增加复购率;对于新用户可以增加首次付费率。但是这个方法存在一个风险,就是老用户作弊赚取优惠劵这是常见的。
对于B类的分析:B就是用来优化A的作弊风险的。新用户被老用户邀请,即可立即获得优惠券,从而有效提升新用户的首次付费率,而对于老用户来说,新用户消费后,即可获得优惠券,也可以提升老用户的复购率。
所以对于派发时间点又以下两点总结:。同时派发建议的是新用户完成首次消费后派发,可以有效提升新老用户复购率。
而为了提升新用户的首次付费率,可以将优惠券进行异步派发。
优惠卷类奖励的适用范围在于电商类产品,服务类,付费课程类产品等这类商品。但是商品价值较高的不适合用这类奖品。因为商品价值较高,用户购买决策中的冲动与感性会大幅度减少,而优惠券就是通过各类活动包装来刺激用户的冲动和感性消费的。
实物类
实物类奖品,做的最多的应该是iphone吧?但是如果哪个朋友发现了老带新就送iphone的告诉我一下,我要去参加活动。
实物类奖品其实很尴尬,做裂变,没可能新老用户各奖一部iphone,送其他的价值低的实物奖品,可能很难刺激老用户进行拉新。最主要的是,实物奖品有一个弊端。就是同样的奖品预算,但是因为奖品挑选的不同,裂变效果也不同。这听起来是一个机会,但实际是裂变活动需要避免的不可控风险。因为要保证实物奖品效果好,就需要一个运营者足够理解用户。只要换一个运营者,这活动效果完全不同了。
所以实物类奖励就适用于高价值的商品,在做老带新裂变的时候,可以送实物,甚至送部iphone也没有关系。我们家小区的售楼部就是在做这个老带新活动,小区业主推荐一个人来购房,业主可以得一部iphone。所以,这类高价值商品的裂变活动。送实物的目的也更多是一种客户关怀。因为客户不会复购。
卡券类
卡券类主要包括:比如电话费充值卡,京东购物卡,咖啡券,等等。这类奖品,对于裂变活动来说依然不推荐。因为这个和实物奖品类似,比如送咖啡券,但是用户可能不喝咖啡,所以无法有效激励老用户进行裂变。
适用范围:和实物类奖品类似,适用于高价值的商品。
积分类
最后,我们来详细谈谈积分类奖品。这是我除了优惠券,最想推荐给大家的奖品。因为通过积分这个奖品,其实可以实现任何我们想要的目标。积分无非就是增加积分,和消耗积分。我以小米的案例来说明积分类奖励应该怎么用。
小米积分是以通过一个完整的任务系统来做的。可以看到图中,做各种任务,都可以获得不同的积分。
比如新人注册奖励多少积分
用户付费购买商品,奖励多少积分
用户复购,奖励多少积分
用户带新人注册产品,送多少积分
同时还可以通过各种活动抽奖等获得积分
所以,积分获取的途径,就已经注定积分可以拉新流量做裂变,可以做付费转化,可以做复购。
积分消耗:目前小米的积分消耗主要是用来抽奖。但其实这又是一个完整的积分商城的做法。
积分可以换购商品,积分可以抵现金使用,积分可以兑换很多奖品,积分可以抽奖等等。
所以,积分这个活动奖品,连接了任务系统和积分商城。是最推荐的奖励形式。
不过积分这个体系前期对于企业来说搭建的成本会稍微高一些。但是一旦搭建起完整的积分奖励系统是大有好处的,积分活动奖品中的万能奖品,怎么用都可以,对于用户可能性更大诱惑就更大。
店铺卖场都会做裂变活动,但是在裂变活动中,奖励用户一定不可以随便奖励。一定根据自己的需求和自己的目标来选择奖励的方式。这样才能达到事半功倍的效果。不要到最后赔了夫人又折兵啊。
内容来源:品牌策划尹一军
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