其实初心就和这篇文章的标题一样，因为好奇。于是我带着疑问，查阅了大量资料、线索，最后总结出了一些关于拼多多的思考，今天整理分享给大家。

之前我写过一篇文章叫做：《拼夕夕，您是民间耍猴艺术家吧》。

短短四五年里，拼多多能在京东和淘宝两座大山的夹缝中做到市值过千亿美元（京东花了10年才做到这一规模），必有其值得研究的地方。

曾经有一段时间（大概是2016-2019年），拼多多上的山寨品牌非常多，以至于在当时成为了自媒体们的沙雕选题快乐源泉。

比如大家都知道的vivo

在拼多多上变成了vivi

立白变成立曰

小米新品还真就是小米新品

这样堪称沙雕的案例数不胜数。

即使不看具体，看整体也非常夸张，2018年，天风证券用爬虫软件统计了拼多多的商品数据，可以说当时的山寨（涉嫌假冒）占比非常非常高了。

这些充满了魔幻现实的品牌包装，在“人均年薪百万”的知乎社区，或是“人均一线城市”的自媒体圈被当成行为艺术来看待。

颇有一种“傻子轮值当班长，全班同学笑他狂”的味道。笑归笑，谁能料，“傻子”不仅当了班长，有一天还考上了榜。

（拼多多成立3年，便成功登陆纳斯达克）

从山寨假货，到纳斯达克，云泥之别耐人寻味，让旁观者不得不好奇，拼多多到底是怎么做到的？

最开始思考这个事，还要先从我作为一个消费者，切身感受到的，拼多多的口碑蜕变开始讲起。

这两年，真正体验过百亿补贴的人，无不大呼一声：“拼爹爹真香”。

从拼夕夕到拼爹爹，这百亿补贴绝对是一大功臣。从我身边的剁手狂魔们的情况来看，几乎都享受过拼多多的百亿补贴优惠，这其中尤其明显的补贴项目要属苹果的iPhone系列。

我记得2019年9月苹果刚发布iPhone 11的时候，拼多多就把苹果官网价格5999的iPhone11 128G直接补贴到了5099元。

我身边享受到补贴的人不少，当然也有一部分人死活抢不到。。比如我。。。反复被砍单，被耍猴，所以才写下了开篇提到的吐槽文。

但无论如何，拼多多的百亿补贴效果明显，从消费者口碑来讲，拼夕夕的名号从此改成了拼爹爹。

（图源36kr）

从企业竞争对手的反应来看，京东、淘宝等大厂坐不住了，居然也在2019年年底开始放低姿态，跟进了拼多多发起的百亿补贴活动。

这场翻身仗，拼多多打得可以说很漂亮了。

于是从此开启了口碑与市值齐飞，股市共LOGO一色的美腻画面。

那么，拼多多凭什么敢这样大尺度的补贴呢？又是如何如今做到的成绩的？

难道真是因为山寨假货、消费降级、抓住下沉用户，做了京东和淘宝不愿做的事？

显然不是，商业的本质是逐利，哪有放着钱不赚的道理。接下来就说一说拼多多的决胜之处。

拼多多的前身

说到拼多多的崛起，必须说一说拼多多的前身——上海寻梦信息技术有限公司。

从公开的企业资料能查到，深圳拼多多网络科技有限公司是由一家叫做上海寻梦信息有限公司控股的，而这家上海寻梦信息有限公司呢，是拼多多CEO黄峥的第三次创业成果：一家网络游戏研发和运营公司。

（如今还能看到这家公司的LOGO就是拼多多）

这里岔开说一句，黄峥的前两次创业分别是一家手机电商公司和电商代运营公司，都为今天拼多多的崛起有着关键性作用，这个我稍后会讲。说回上海寻梦这家游戏公司，他旗下的游戏大概有这些。

随手搜一下这些游戏，大概是这样的。。。

这样的。。。

还有这样的。

这只是一部分随手就能查到的，继续深挖的话，还有不少游戏。虽然这些游戏看起来很页游风，但游戏设计的底层逻辑是通的。

总之大家要知道，做拼多多这个“社交电商平台”之前，他们的团队有大量的人是游戏策划出身。

在我上一篇关于拼多多的文章结尾处，我就说过我觉得他们的产品做得很像游戏（当时我还没有去查过拼多多的企业背景，仅凭着产品设计和gamer的经验盲猜）

（我上一篇文章中，关于拼多多的推测）

那接下来我们再来分析这款名为《拼多多》的“游戏”里面有哪些玩法。首先我们要知道，游戏设计是有基本规律的。那就是游戏设计三要素。

1、目标

2、规则

3、反馈

树立目标，明确规则，反馈激励，是游戏设计的基本思路。那我就结合拼多多的其中一个拉新活动案例，来说一说：

拼多多的无数拉新操作中，最被人们熟知的一招，应该要属“天天领现金”了。

相信大家都很熟悉“天天领现金”的规则套路了，我就不专门对它的规则做讲解了，以下针对其中各个环节的画面、文案、按钮设置，游戏化设计思路，进行拆解分析。

相信很多朋友看到过这个界面，朋友微信给你分享来一个天天领现金的链接。你点击后进入一个H5页面，弹出一个几乎100%复刻微信红包的拆包动画。触发你潜意识里的、熟悉的拆红包的记忆。

点击“開”，打开红包，弹出一个同样几乎100%复刻微信手气红包的页面。

提示你直接可领来自拼多多的红包，94元现金，并且提示你可以立即提现，如果这时候你不相信这个红包的真实性，拼多多拉取了你的通讯录关系链，在红包下半部分请出了你的微信好友们，并提示你，他们都已经提现成功了。

于是树立一个感觉非常容易且真实的目标，此时你一探究竟，点击立即提现按钮。

进入到一个动效非常多的页面，title叫做《天天领现金，打款秒到账》。

这title 其实有两个功能：

1.“天天领现金”承接上一步动作，反复提醒你现在依然在《领取现金》这个目标的操作流程中；

2.“打款秒到账”反复提醒目标，加强操作动机。

这个时候你继续点击提现

树立目标之后，进入第二步，明确规则

接下来这一步就是他的拉新关键步骤了，用最大的按钮，跳动提示你——只要你分享给好友，就能够达成100，完成目标。

为了不浪费已经领取的94元，于是你分享给好友，然后你从微信再回到拼多多界面，会发现此时出现一个装有熟悉的百元大钞的红包，强化目标，加强操作动机。并且额度也从差6元，变成了仅差1.94元，这就是第三步，激励反馈，对你刚才做的操作进行奖励。

利用你的损失厌恶心理，促使你继续向目标前进，于是再进入下一个循环：树立新的目标，明确新的规则，继续激励反馈，直到最后完成拉新任务。

拼多多可不傻，仅凭两次分享就拿到现金的用户，是极少数。

多数人的后续分享，每次只增加0.01，于是你就在这个目标、规则、反馈的循环中，不断帮助他拉新，直到最后拼多多判断你的拉新能力（或者说你的忍耐度）达到极限了，才会放你出循环，把钱给你。

具体要循环多少次，这个算法恐怕只有拼多多自己清楚。

在这无数次循环中，你帮助拼多多触达了更多的新老用户，而这些被触达的新老用户也极大可能因为这套完善的游戏化设计，继续传递下去，不断裂变。帮助拼多多开枝散叶，将自己的产品像一颗由小到大的树苗一样，逐渐伸展，根系逐渐发达，长成参天大树。

由于篇幅有限，只举这一例子。

拼多多的游戏化设计贯穿整个产品逻辑，助力免单、签到领现金、会员卡神券，等等，几乎所有的环节都植入了拉新、留存、促活的开关，这个开关一旦触发就像开启了抽水泵一样，流量源源不断灌溉进来。

拼多多的游戏化设计总结

正是这套设计，或者说是这套工具，让拼多多的拉新、获客、巩固促活、流程非常的流畅，自我造血能力极强。

这也直接反应在了数据上：

作为一个只有5年的平台型电商来说，这成绩是真的秀。更狠的是，这还不是最秀的。

之前我一直想不明白，国内电商做了这么多年，市场份额阿里系就占了半壁江山。而京东成也3C，败也3C，一直没能完全突破3C这个大品类打开局面。

这之外，坐拥10亿用户的腾讯，却一直在电商的大门外徘徊十多年而不得入门。一盘看似紧凑的棋局，谁能想到，会有一帮专门卖橘子、做电商代运营、做游戏的年轻人，杀出重围海阔天空，仅仅四年时间，就做到了京东花了10年才做到的GMV和市值。途中顺便把老牌大厂BAT里的Baidu给远远抛在了身后。

拼多多的核心竞争力

拼多多的核心竞争力，在于从供需关系上改造传统销售，是整体战略上的先进，而非单纯的精细化运营，更非低价山寨。前面说到，拼多多孵化自上海寻梦信息技术有限公司，正是这家游戏公司，为拼多多的游戏化设计铺平了路。

但这并非拼多多的核心竞争力，拼多多的核心竞争力脱胎于一家专注于自营C2B的电商——拼好货（注：C2B，Customer to Business，即消费者到企业）

（目前已经停止运营）

如果是老互联网人的话，应该记得前几年突然刮起过一阵社区拼团电商风口，大量的社区拼团产品百花齐放，厮杀惨烈，其实，拼好货就是掀起这场大风的那只领头羊。

篇幅有限，不做详细展开，只说一下拼好货当年的成绩，就懂为什么拼好货C2M模式会是拼多多的核心竞争力了。

拼好货：2015年4月10日正式上线，到五一假后，就突破了日均1万单的水平。6月份，日订单一下子猛增到20万单，这是中国电商行业前所未有的发展速度。虽然中间因为爆单而出过一些仓储管理上的危机，但随着黄峥大力加强后台运转能力建设，拼好货直接开始腾飞，几个月后，活跃用户数就突破了千万。

按知名自媒体人何加盐的说法：

“这应该是中国互联网发展史上，用最短时间达到千万活跃用户的电商公司。”

而拼好货的底层逻辑，便是如今被熟练运用于拼多多上，也同时被大量国内外电商竞相效仿的C2B模式。但现在的拼多多，已经从C2B模式，进化到了一个更深层次的C2M模式。

什么是C2M？C2M（Customer-to-Manufactory）是一种新型的电子商务互联网商业模式，“客户到制造”的概念体现了定制化生产的特性，使制造商直接面对用户，以满足用户个性化需求。要理解C2M，我认为最好的诠释，就是黄峥的“倒过来的资本主义”理论。

讲资本主义可能太大太空，但是落到实处，保险行业，应该是一个大家熟悉的行业。

保险的本质是穷人花钱向富人购买一种叫做——在不确定的未来中寻求稳定——的产品。

在黄峥自己分享的文章当中可以看出，黄峥对“保险”的理解很有趣，用他的原话说，“保险是资本主义的极致”。他认为保险这个东西，本身就很体现资本主义，“富人”有资本，因此抗风险能力强；“穷人”钱少，抗风险能力弱。于是“穷人”需要向“富人”购买这种抗风险能力。这无疑是一种非常有价值的产品，但终归来讲，保险进一步促进了财富从穷人向富人的转移。

而黄峥之所以说它是资本主义的极致，是因为它进一步放大了资本的力量。如果市场是高度有效且不受干扰的，那么推演下去，富人越富，穷人越穷。

而黄峥根据保险，推演出来了一套“倒过来的资本主义”，也就是将保险反过来，让富人向穷人购买确定性，让财富从富人向穷人转移。乍一听感到不可思议，但完整看完他的几篇思考文章，就能够理解这套理论是可行的，也已经在拼多多的商业逻辑里被证实了。

这个模式要完全解释起来其实非常复杂，关系到市场经济当中的供给侧、流通侧的研究。我尝试简单直白的提炼其中一部分比较好理解的内容，大概就是：C2M模式，是发动并聚拢大量用户，使其联合起来向生产厂家定制某一款具体的产品。

而非传统产销模式的那一套：厂家根据不确定的市场预测来生产商品→仓储→一级代理商→多级代理商→再辗转流通到消费者手上。

有人会问，这和淘宝京东的模式有多大区别？

其实淘宝和京东，相对于传统销售来说，虽然取消了部分中间代理商成本，但是并没有从需求侧收集大数据，改造供给侧的底层逻辑。

淘宝、京东等电商公司通用的商品供给流通模型（没有找到更清晰的图，下次有空我自己做一张）供给侧是大量的生产厂商和大型商超，他们负责接收并完成订单。至于怎么从消费者手中拿到订单，全凭在流通侧真刀真枪地拼刺刀竞争。

（图源自虎嗅）

但是拼多多做的事情不太一样，它通过一系列的产品逻辑，全力推动流通侧消费者的需求的暴露和集中，这样一来，才能成为消费者代表，收集消费者的确定性，从而拥有跟供给侧谈判的筹码。

黄峥曾直截了当的说过，拼多多和淘宝的模式有本质不同。淘宝是流量逻辑，主体是搜索，用户要自己去找商品，所以需要海量SKU来满足长尾需求；拼多多代表的是匹配，推荐商品给消费者，SKU有限，但要满足结构性丰富。

淘宝一直倡导C2B但做不起来，就是因为淘宝的千人千面相当于个性化搜索，但搜索本身是长尾的，你就很难做反向定制。而拼多多是把海量流量集中到有限商品里，并发动拼团、拼单、砍价、信息流推送等方式，制造规模之后再反向定制，从而极大降低成本。

（图源自虎嗅）

于是，当一个企业能够极大提升社会运转效率的时候，那么这家公司就具备了完全不同的核心竞争力。这套理论模型现在已经被拼多多跑通了，这也正是为什么，激烈竞争的市场和眼光独到的资本，都对拼多多如此青睐。

拼多多入选纳斯达克指数100

成为了引领全球性科技发展的标杆公司

这也正是本文标题中提到的问题：拼多多东西为什么能这么便宜的根本原因。

只有提高综合效率，解放生产力，才是企业对社会最大的贡献，是商人最本质的价值。我花了一些时间，通读了黄峥的所有文章，也仔细看了市面上数十篇关于拼多多的数据分析及对黄峥的评价，看着这个刚40岁就跻身中国富豪榜前三的中国青年。

如今才真正理解那句话：钱是工具，而非目的。

京东、淘宝如今也在跟进C2B、C2M模式，狙击拼多多。比如，前段时间炒得火热的“淘宝特价版”。

还有京东专门针对下沉市场推出的“京喜"。

这三个冤家打得有来有回，颇为有趣。见过拼多多的野蛮生长才知道，永远别小看了市场的容量和后来者的杀伤力。未来如何犹未可知，希望我有朝一日能加入这场拼杀，亲历这个有趣的时代。

关于“黄峥的哲学”这部分的解答，我是在黄峥的公众号里找到的。

就像张小龙会写博客记录思考，巴菲特爱写致股东信，黄峥也喜欢在自己公众号里记录自己的思考。

黄峥的公众号：Colinhuangzheng

推文最近更新日期停留在了2017年7月，也正是拼多多快速崛起的一年。

果然啊，神仙也好，人畜也罢，一定要时刻提醒自己，泥巴里的六个便士要捡，也别忘了抬头看看那天上明月。

文章来源|ZEALER扶持作者

本文作者舒灿