2016年的生鲜电商冰火两重天，一边是关门偈业，巨额亏损;一边是如火如荼，巨额融资。朋友们在问：你怎么看?其实我也看不难理解。是模式问题吗还是有更深层次的问题。跟大家一起探讨一下。

一、外来者的身份

不管生鲜团队的创始人是不是传统生鲜行业的的从业者，或者是有没有过生鲜行业经验，当你做生鲜电商时都是外来者。外来者这三个字要从几个不同层面来理解。

1、不管是买或者卖，用电商来做生鲜是一种新的方式。有一个逐步改变用户消费习惯的过程。传统模式已经固化的。作为一新鲜事物，要做到多数人习惯用、喜欢用，这需要漫长的过程。而现在才兴起不过几年时间，不太可能有一个成熟的模式出现。

2、传统的生鲜供应行业，从业者众多。大家都以参与者的身份站在行业的某一个节点上了，彼此之间的合作模式与利益格局已定。我们以电商的方式来做，不管是什么模式，都是只能以参与的方式。这里所说的参与是对生鲜电商身份的定义，区别于整合者。建议大家现在不要去想整合产业链的事情。做好从产地到消费者这个供应链条中的一环或者是一个点，才是更好的方式。

3、生鲜电商整合线上线下，把传统生鲜经营者当成对手，去抢原本他们的市场。做产地到消费者的直供，去掉中间环节，会导到多少人失业可以不说，从规模的角度来说暂时也不可能做得到。重点是这样就站到了传统市场从业者和经营者的对立面。虽然可以把部分的经营者和从业者拉到线上进行合作，那也只是小部分。这一小部分会局限产品供应的丰富性，没有供应的丰富性，性价比无从谈起。

二、规模带来低价

先要说明的是现有生鲜电商出售的产品低价都通过补贴与亏损来实现的，也就是终归要涨价。至于涨到什么程度就未可知。网约车新规说的是不得低于现有出租车的价格，这虽然有政策的原因，但是不排除是逐利的结果。你可以出于情怀说可以少赚钱，可是总不能低于运营成本吧。上一篇文章也分析过为什么成本不会低的原因。另一方面来说，生鲜产品永远做不到零损耗。你可以通过销售规模来尽可能的减少损耗，这个降低的实际是损耗比率，而损耗实物数量同样是很大的。

三、配送才是命门

O2O讲时效性，生鲜产品购买是所有O2O服务里面最特别的，其产品也要求很高的时效性。看起来两者对时效的要求是重叠的，实际是叠加的。O2O重点在于用户下单到得到产品或服务，而生鲜讲的是从产地到消费者附近，再到消费者手中的。生鲜周转时效性不光影响消费者体验 ，还是影响最终产品的可售比例。

现在所说的最后一公里配送，强调的是“送”。也有小部分在做“配”的事情。而对于生鲜这个品类来讲，应该讲究综合型配送体系。送货上门的人员应该具有品牌推广、品质把关、产品送达、优化服务四个方面的功能。而这样做会不会提高运营的整个成本，要看做的方法和规模。

四、小区域大范围

O2O模式中的单点不能代表全局，模式扩张的关键是建立半自动化的服务体系。完全自动化是不可能的，关键在于在那个节点设置用人完成的功能。商业模式逻辑上要自动化，服务上要人性化要靠人完成。与PC时代的电商不一样的是O2O电商人群多数来自手机端。能过手机购买产品的交易方式，流量不是关键指标，品牌影响力才是关键，当用户有需求时能方便的找到你才是关键。不需要要求用户关注了你的公众号或者下载了你的APP。就算他下载了关注了也没有多大用，APP可以缷载，公众号他半年不看一次。

人群与人群更有差异，精准定位客户群体无非就是找到这些差异化的人。这种差异也会在地域上来体现，不同地方的人群共同习惯都不一样。一种方式对一个区域的人群有用，对另一个区域可能会完全失效。尽可能把交易流程做得简单并且具有开放性才能适应更大范围。

五、做局还是做事

要找到生鲜电商的切入点并不容易，谋全局必须从一件具体事情做起。配合这个切入点的商业模式要有延展性和兼容性。最后的目标肯定是要做整合行业的事情。但是不能急，运营过程中注意生鲜电商行业与自身的发展节奏。教育市场需要时间和成本，我们不可能等到市场教育完了我们再上。只是在这个过程中可能需要更保守些。

别急于发展用户，别急于得到市场承认，急的后果是成本增高，另外就是没有时间来检讨。客观的看待这个天量市场，把有限的成本用在持续发展上，一步步砼实基础。短期的用户数与交易量(额)的激增用于忽悠投资人是不错的，但对于要做到长远发展这不一定是个好事情。而这个短期的时间跨度不是一个月，而是半年或者更长的时间。

六、另类生鲜视角

知道我在做生鲜电商的朋友们都很奇怪我到底在做一个什么样的模式，对于关心我们项目的朋友我长篇大论的说过我们的梦想、目标、计划，商业与发展模式。电商创业者换一个叫法就是互联网“淘金者”。大家的历尽千辛万苦，归根结底是为了快速致富，关键是快。大环境里最重要的是人，快就是效率。

我有时很疑惑，那么迅速地提高估值真的好吗，钱够用就好?如果是一个技术公司，有一个新的好的技术，估值大融资是可以的。电商公司本质是商业，商业本质是积累，一个业态不经历十年八年的积累怎么就会能有哪么大的价值呢。

我应该先搞清楚以下几个问题。市场是巨大的，从业人员有多少?生产基地的类型、产量、销售是怎样的?分销方式，不同的产品销售渠道差异?最终用户的类型与主要采购渠道，各类型用户的需求量占比是多少?这些数据如果你统计出来，就会明白靠几亿资金投入，粗暴的用补贴低价撬不动供应链，更不用说整合产业链。

生鲜品类是每个人的日常需求。就近购买、即时购买、实物购买是必须满足的购买行为特性。从这几方面去优化你的商业模式，然后踏实做事会不会更好。

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