为什么要转型？

电商是什么？在国内已经有各种各样的媒体背书，网商传统，企业也都知道了，接下来的电商的世纪，这也是趋势，人和企业都一样，都不可能与趋势为敌，甚至，在传统的培训讲座当中，大家都会引用雷军的话：站在台风口上猪都能飞起来。这鸡汤喝的提神醒脑。但我必须告诉你，我们大部分的生产型企业对为什么转型，在理解上其实是有很大问题的。一般的企业认为，现在电商是趋势，也是一个销售渠道，所以，看着别人做，自己也在做，但这仅仅是浅层次的认识。

我个人是这么理解的：生产型企业进行互联网转型，其表现是接触电商，了解电商，理解电商，本质是在从事电商过程中学习套路，改造自己的传统经营思路，也就是学习新知识，进而改进企业的生产经营方式。

很多人可能会抵触，觉得自己在线下一年能做几个亿甚至几十个亿，即便是转型了，电商能养活一个企业吗？不能。还有些企业是抱着尝试的心态去上线，但是，上线了，竟然玩不转而且还是亏损的。感觉电商就是个坑人的玩意，这个说法优势偏北。

你要思考，为什么你玩不转？你在思路上是不是就落后了？我举个简单的例子——产品价格。有些企业一说到产品，就觉得自己的产品是最好的，但谁家的产品不是最后的，上了线都说自己家的产品是最好的，你去看下线上的详情页，都满满的正能量。即便是最垃圾的东西都说自己是最好的。在线上，线下是由于信任的存在，而线上摸不着，只能看，所以就有了刷单，就有了要好评。但是，你是个新店啊，你总不能按照线下的做法去做吧，你需要给消费者了解你的机会，毕竟，你在线下强势，也只是强势某一些地域而已，上了线，你要面对是陌生的消费者，他对你可不了解，所以，价格一直都是电商平台的杀手锏。请注意，我不是说你一定要款款低价，但你至少有那么一两款给予消费者，让消费者知道你的存在，认识你品牌。

转型的目的是什么？

转型的第一个目的是做品牌；第二个目的是通过对电商的操作，改造你的企业，诸如生产流程，成本控制，消费理念、经营理念、产品研发理念；第三个目的是潜移默化的，那就是给企业带来互联网思维。

本质而言，传统生产型企业的互联网转型，本质还是在改造我们自己。为什么改造，因为我们弱啊，我们虽然已经进去了全球化，但这只是我们的身体，我们的思维还停留在地域阶段。你比如一个浙江人和一个上海人是有差距的，一个在北京和一个在深圳的是有差距的，而作为内地城市的生产型企业，跟江浙沪，北上广在思维意识上的差距就更明显。

我们总说互联网+，但互联网+不是拉根网线，建个网站，做个网店就成了互联网+，我们真正要+的是通过对电商的了解，实践，总结和反思，带来的思想层次上的思维认识。互联网思维，才是企业真正要掌握的。

我们经常会提到雷军提到小米手机。是的，雷军在互联网上最牛逼闪闪的产品在我看来也就是小米手机。小米手机将营销做到了极致，什么媒体运营，饥饿营销.....甚至是小米的黎万强都写过一本书，叫作《参与感》。用一本来阐述小米的运营之道，在我看来，整本书中，讲了一个职业——产品经理。

产品经理最基本的就是互联网思维，这些人，才是企业的创新动力。好的产品经理，其实就是火车头。你比如乔布斯活着的时候，其实他干的就是产品经理的活。用中国的人话来讲，他叫“总设计师”。

转型及转型过程中要注意哪些问题？

（1）找个成熟的靠谱的平台去入驻——这年头做电商，千万别想着去做独立电商，独立电商或者垂直电商，不是谁都能玩得起的，而且你还想着玩点花样出来，那是需要团队和巨大的投入的。所以，淘宝上开店，是一个比较简单的接触电商的方向。为什么是淘宝不是京东或者一号店，因为淘宝认多嘛，就跟襄阳的万达广场、人民广场似的，有人气，开店的效果自然比别的地方好一点；

（2）找到靠谱的人——这是重点，你不能要做电商，就随便找个人，可以来负责电商了，他连套路都不懂，其结果就是死亡。其实，大部分的内地企业做电商，个人感觉都是在尝试。一感觉不靠谱，脖子就缩回去了。这种不靠谱，是因为一开始的投入。我们总是在计算投入和产出，没错，做任何东西都是要投入的，当你用传统的思维和套路来理解电商并制定你的电商发展计划的时候，你就已经输在了起点上，所以，宁愿多花钱，找个懂套路的人，对企业的发展至关重要。

（3）企业的魄力——到底有没有做好转型前的准备。老范在去年的文章《网络时代生存法则》里面引用过一段话，是马云说的，他说转型就好像拔牙，你要停下工作，你要忍受痛苦，你要付出时间和金钱，代价是必须的！你的企业转型，一定要付出巨大代价，我不知道你准备付出多大代价，以及哪方面的代价，来实现你万达的转型。

    说到魄力，老范总结了几点，今天在这里，我顺便跟大家分享一下：a、思想的重构；b、业务模式的重构；c、产业链的重构；d、产品定位的重构；e、营销手段的重构；f、服务的重构。这六点分开论述，将会变得很长。但在座的各位可以思索下，我们从六个方面真的做好准备了吗？

内地城市大部分的企业电商转型是怎么死的？

（1）目标不明确，方向有问题——总觉得开个店铺，挂个图片，就能卖出去了。那是十年前的情况，十年后已经完全不一样了，竞争更激烈，在运营技巧上更精细。

（2）魄力不足——正如我上面讲到的，开个店铺，总是要考虑投入和产出，关键是，很多企业上来就说，我不能亏本啊，我线下卖多少，线上就要卖多少？甚至，线上卖的比线下还贵？就算那种蝇头小利，觉得应该把人员工资弄回来。这种企业，也做不好电商。

（3）不懂套路，也不请懂的人，即便请了懂的人，还要设置诸多规则，完全让运营人员失去能动性，说直接一点，就是不信任。不信任运营，是所有企业犯的最大错误。

这十年，我对电商运营的理解

普通人认为，所谓的运营，就是懂淘宝、天猫、京东、乃至是独立电商或者垂直电商平台。事实是，这还不能称呼为运营。如果我们从职业发展角度来思考这个问题呢！你以为你懂天猫运营，你就可以仗剑走天涯了，这倒也是，但绝对不会让你走的更远。好的运营是，站在大格局上来看待运营这个职位。

他首先懂套路，然后懂操作，最后懂资源整合。换句话，类似的运营就是跳到传统生产型企业也能玩得转，那才是真运营。

这也就是我说到的：好运营从来不裸奔，如果运营要裸奔，那就是对老板的耍流氓了。

我在上面举过小米的例子，举过锤子手机，还举过褚橙。这里面有个共同现象，雷军是从互联网行业出来的，褚橙的电商操盘手，是从事媒体的，而锤子手机之所以失败，就是因为太较真，他是从事传统行业的，只凭着传统行业的认真却不按互联网的套路去运作，结果就只能是失败。我上面还提到了雕爷牛腩，雕爷是谁？雕爷在做牛腩之前是搞精油的，也就是阿芙精油，阿芙精油是赚钱的，在阿芙精油赚钱之后才转到线下做牛腩，他具备线下成功的先天优势——人家在互联网行业里面扑腾过。

当传统生产型企业遭遇互联网。首先要的不是躲避，而是去拥抱，这是趋势，谁都没办法改变。那么在拥抱过程中，作为传统企业一定要大胆革新，这种革新是对人才的革新。我们做个假设，当传统的营销总监面对来自互联网的营销总监，短期内可能是传统占有先天优势，但在长期内，传统的营销总监可能会面临来自互联网的电商总监的绝杀。

当传统企业面临来自互联网的套路，一开始是看不上，继而看不懂，最后来不及。互联网本身不那么可怕，可怕是来自互联网的思维。

所以，当传统生产型企业想在未来占据一席之地，一定要大胆进行人才储备，这种储备是基于对时代的判断，对未来的判断进行的。

我接下来回答运营到底是什么这个问题。运营是一个资源整合的过程，高级运营懂得用恰当的资源实现自己的目标。举个例子来看，我们在去年的时候做过一个山楂树扶贫的项目。事发地是老河口，山楂总数是15万吨。如果我们的目光短浅就靠着线上，比如通过淘宝、京东等来一单单销售，我估计就是山楂烂掉了，我们也未必能销售得掉，但我们没这么做，我们通过与媒体（襄阳日报、襄阳晚报）合作，通过网络和媒体的方式传播出去，进而实现了销售。

我想说的是什么呢？我想说的是，电商只是一种概念和工具，在运营过程中，我们要深刻理解，进而运用，这就是最好的运营。

上帝的归上帝，魔鬼的归魔鬼

电商现在是很热，在过去两年，在襄阳，也有传统的生产型企业加入进来。这是个好现象。

但是，我们必须要清楚，传统企业加入电商，这是一种品牌化运营的方向，但不代表传统企业的主业以后就是业务了。作为传统企业必须搞清楚这一点。

作为传统企业，如果你要铁了心的卖货，个人建议，你还是抓稳抓牢线下比较好。线上再美，仍然干不过线下，线下才是决战的主场，不然像良品铺子这样的，线上做的好好的为什么又要去开拓线下实体店？

既然传统企业做了电商，我的个人意见就是，你是在给自己打品牌，从一个卖货的转变成一个卖品牌的。

在适当的时机回归到生产型企业的本质——为品质负责，制造更好更优质的商品给消费者。

我在帮楚大鸭业做电商规划的时候，就是这么干的。我一直的想法是，让人吃松花蛋的时候，能快速的想到玉保品牌，而不是其它。这一点是基于在松花蛋这个类目当中，大家都还缺乏品牌意识，都只是使劲的卖货，但卖货是不能维持一个企业长久发展的。如果你有梦想，也有实力，那就从电商开始，就想好了，如果通过电商去运作自己的品牌。

楚大这个企业在线下一年光是销售松花蛋就能过亿。我们想象一下，一亿元是什么？就算一个松花蛋卖1元一个，那也是一亿颗蛋。但因为你蛋上没有“玉保”，消费者也不知道吃到嘴巴里的是玉保牌松花蛋。所以，我建议其首先购买了一个喷码的机器，每一个楚大出去的蛋，我们都要有一个唯一的编号，还需要有玉保两个字。我要的就是培养消费者。

楚大现在仅仅只是开了个旗舰店，但这只是一小步。在我的规划中，它想要做的更大，就不可能是自己亲自去卖。旗舰店在一定程度上就是一种官方姿态，他要做的是让更多的店铺更多的卖家加入到他的分销队伍中来。就是要让更多的人来卖他的蛋，这样一来，利润可能低了，但是，销量大了，这才是企业的生存之本，而他要做好的则是提供优质的商品。

我们想象一下，当你在全网搜索松花蛋，而出现玉保两个字的时候，你的销量会如何？

所以，进入电商只是转型的一个很细小的环节，你需要转到的一个市场，然后适时从这个市场退出来，再专心做好原本你就擅长的业务。这也算是一个企业通过电商对自身的一种改造。

当然，路很长，也很远。

无论你是做线下还是做线上，别忘记了，当初为何出发！

所以，传统企业的路数是：生产→通过电商改造企业→塑造品牌（让更多的营销公司参与营销）→回归生产本身。

传统生产企业如果想转型成功，你就要有“云商”概念。云商是苏宁提出来的，他们叫苏宁云商。什么是云商？就是让更多的人帮你去卖东西，而你安心做好生产，你的仓库就是他的仓库，你只赚你该赚的钱，千万别想着，从流通方面还赚一笔。

当你观念成型，所有的生产，成本，销售就自然转型成功。