从营销的角度来看，大多企业表现出的问题是“误入品类、跟风产品”。从各类农产品营销的经历来看，企业在起初都不是因为缺乏资金或其它实力的储备，而是缺乏对项目的整体和深度的思考，即：项目未来的前景是什么?企业的盈利模式是什么?企业的最终产品竞争力有那些?企业未来的产品与消费者实际需求的结合点是什么?现有资源能否满足“投入周期和收入预期”等等。

企业没有弄清楚自己未来是什么(战略定位)，和谁交朋友(消费者)、和谁打仗(竞争对手)，就好似在盲人摸象似的做企业，结果可想而知。下面从企业品类定位及产品开发的角度，重点分析下“误入品类、跟风产品”这方面的现状、不成功的原因及解决思路!

一、成熟行业布格局，理性定位开新篇

当一个行业成熟后，这个行业更多的是赢家之间的游戏，如果在没有雄厚的资本持续推动下，就误入危险区域了!我们认为一个成熟的行业表现有以下几个特征，即：行业集中度高(规模企业占据市场大部分容量)。

品牌集中度高(主导品牌占据市场大部分销售额)、市场集中度高(在主导企业和主导品牌努力下，基本控制了市场资源、市场主流价位、销售网络等，门槛越来越高)。

二、品类意味战略边界，产品意味精准制导

目前很多农产品企业在品类定位上模糊不清，盲目的进入一个陌生的品类，并开发出一大堆相关产品，当产品出现滞销时就开始躁动了，而原本对农业产生浓厚的兴趣也逐日递减。所以企业需要在发展的战略上去思考企业的长线运作，这些关乎成败!我们认为企业应该明确自己的战略边界和自己的核心优势，以此推动自己的企业接地气。

1、择品类，定边界

在涉足农业前就应该进行深入的思考，从结果导向性去思考自己企业内部运作，比如一个农业企业拥有整片的种植基地，那到底种什么?未来的最终产品是什么?最终产品的竞争力和获利能力如何?

品类选择就是企业划定自己的战略边界，而这种战略边界需要对自己的实力、市场品类竞争环境、消费容量(显性的和潜在的容量)进行合理评估，特别是涉足已经市场化的品类更需谨慎!因为很多已市场化的行业领导品牌逐步建立，如果不去细致评估，运作风险极大。当确定企业的战略边界后，企业的假想敌才能清晰，企业的目标及资源配置才能做到可计量。

2、标价值，筑竞争

产品本质在于内在的价值，而合理构建产品的价值体系，并逐步塑造成为产品的竞争力才是关键。完整的产品价值体系构建不仅要基于产品与消费者之间的物理价值的融合，同时也要兼顾消费者个性化情感的满足，并且关注整个产品运营环节的价值链塑造。

产品竞争力在于价值，而这种价值既有产品内在的物理价值、产品的情感化的价值，同时需要关注整个运营环节的价值链，以此为基础关注整个市场的竞争及变化，系统构建产品的整体价值体系。

三、整合资源谋发展、学习借鉴树新意

农业产业化历经了多年，在规模化、节约化等方面发展得到进一步提升，而面对市场化的后续工作，很多企业稍显迷茫。因为农业前端的工作还是相对简单，他面对的是资源投入与自然科学的融合，相对一个有一定资源实力的企业来说是一个简单的命题，而过渡到农业后端的农产品时，企业将面对的百万、千万的消费者，而这些不仅仅是资源投入的问题，需要的是对消费者的理解，我们姑且把它理解为人文科学范畴，如果我们不把它重视起来将影响整个农业企业的市场化进程，这里提出几个想法与大家分享!

1、摆正心态、立足根本

很多农业企业对农业投资的态度就是囤地、搞项目概念，然后拉资金要政策搞融资。我们认为一个项目最终需要一个合理的盈利模式去支撑，如果一味的通过概念和项目包装去运作，抱有其它目的最后适得其反。

农业政策很多，但是我们认为把农业的政策作为一种农业投资的心态，那未来农业项目就很难的落地，政策对于一个真正从事农业项目运作的企业来说就是很小的一部分外力。所以本质上需要农业企业去把全部精力用在企业发展上，去研究自己的企业发展的战略方向、阶段性实施的策略和内部管理效率。

2、善于整合、借力发展

目前很多企业虽然看似规模很大，但是内部运营、管理还是处于作坊式，随机性很大，而论起原因还是企业缺乏相应有意识的管理人才，企业发展没有章法，想到什么干什么，或者以政府某些官员的意见为企业发展的，需倡导市场化的农产品运作方式，以此满足企业持续性发展，并达到积累。

3、创意思维、标新立异

在新的市场环境下消费者对同质化的产品开始免疫，很多产品不能够给消费者带来更多的欲望，只是满足消费者物理层面的需求，在这种情况下的产品竞争将会陷入到价格竞争、促销竞争、渠道竞争和传播资源竞争等等。

对于新进企业来说“创意思维、标新立异”尤为关键。从众多成熟品类的产品突围的例子很多，如“六个核桃”品牌及产品的成功运作，“小洋人”当年的成功导入，“嘎嘎蛋”的品牌建立和产品成功营销，等等。

总之，企业需要从本质上去思考和规划未来，像一场战役样去设计自己的路径图，因为经营与战争一样残酷，只有精心策划、周密安排、合理调配、坚持努力才能取得一个阶段的胜利!

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