9月23日，以“全球视野 启动未来”为主题的2017世界食品农产品电商大会在潍坊举行，百诚源科技有限公司创始人兼CEO杜非参会并发表了题为《输血与造血——电商助力农产品上行的思考》的主题演讲，他表示，中国的农业是一个供应链条非常长的，从农产品成长之后到销售大概要经过7个环节，在互联网帮助农产品销售的过程中，若只把互联网当渠道，而没有互联网化的农产品一定会被互联网抛弃。

同时，他认为，优秀农产品销售加文旅旅游应该是未来的一个方向，互联网跟农产品上行既要输血又要造血，才能够助力农产品电商的发展。

据了解，本次大会邀请中国及美国、俄罗斯、英国、德国、荷兰、葡萄牙、澳大利亚、韩国、日本、马来西亚等十几个国家的食品、农产品电商企业掌门人，通过演讲及对话，分享各自的产业发展观点和经验。旨在响应国家“一带一路”大战略的号召，积极搭建国际交流平台，为企业开辟更多全球合作渠道。

大会将发布《2017农业互联网化研究报告》，另外，2017全国农商互联展示交易会暨世界食品农产品电子商务博览会将同期举行。

以下为现场速记全文，或存纰漏，敬请谅解。

其实我非常不太愿意在陈总后面演讲，首先他是一个重量级的人物，体重200多斤。中国的农业还是非常有希望的，但是你听完陈总讲的之后，你发现很多都是很艰难的。我今天的分享是基于业务现状以及我们在国内从去年9月份成立到现在我们遇到的一些问题，包括县域政府在大力扶植农产品电子商务化以及商品上行的过程中遇到的各种问题。我去年9月份加入了这家企业，也拿到了商务部和政府机构的补贴。迄今为止，我们也签了500多家县的战略合作，其中有100多家是深度的战略合作。但是在这个过程中，我们遇到了很多问题，首先百诚源我们一开始的定位是不想做电商，只想做农产品电商的服务商，但是在我们跟各个县沟通的交流过程中，他们都说你帮我卖点东西吧，没办法，我们就进入了销售的过程。但是在销售的过程中我们发现很多的商品无法在互联网中销售。另外我们企业在当地做产品品牌的孵化，等于我们现在把商品销售和电商服务都在做，那么这也是我今天跟各位分享的，我们现在在整个过程当中看到的问题。

首先，中国的农业是一个供应链条非常长的，从农产品成长之后到销售大概要经过7个环节，这7个环节如果从源头到末端，肯定有50%以上的净利润，但是中间经过了很多经营者、中间商以及中间的各种通路，实际上我们看到它的农产品的附加值并不是很高。另外就是农产品流通的现状，互联网其实并不是农产品流通的主渠道，因为我今天要讲农产品在电商中的一些问题，所以先讲实际上在互联网帮助农产品销售的过程中，它并不是主渠道，农贸市场还是一个重要的渠道。那么电商能够帮助优质的农产品做什么呢？我觉得它主要解决两个问题，一是消除信息不对称。全国各地对优质农产品的需求量非常多，但是我们很多县域政府和农产品的种植经营者并不知道消费点在哪里，消费地在哪里，另外如果电商运用得好，可以合理减少流通环节。那么通行的做法是从产地进入到中间的加工平台，跟当地的龙头企业合作，中间再增加一个品质管控，最终再到消费者终端。我们看到每个县域都能遇到大量的农业电商的从业机构，这里面涵盖了末端的消费平台、B2B平台、B2C平台，垂直电商平台、农业服务以及金融，从企业的结构和搭配来看，在县域里面做农产品服务的电商其实是非常全面的，但是我们一直在努力的去解决这个供应链条的缩短问题，我们一直也在搭建各种各样的农业电商的机构，但是还是存在很多问题。

首先我们的产销是极度不对称的，特别是在产地，我们每年都能接到农产品滞销的求助信息，也就是说在他种植的前端开始，就没有用消费者观的需求计划去影响他当地的产销。我们每天在消耗大量的农产品，很多的农产品除了地域品牌之外是没有商誉品牌的，所以它的经济附加值不高。农产品是一个非常复杂的结构，我在十几年前，在另外一家上市公司负责战略规划的时候，当时××集团想进入到农业，我清晰记得我花了两个月时间做了一个全国农业的调研，但没有想到这么多年以后，我也做了农业。实际上农业的前端复杂它从农资、种子、供应链条非常长，如果你做普通的农产品，这些农业基地人可以一吨东西只赚几毛钱、几块钱，这个时候电商的利润和成本完全是不匹配的。还有就是流通成本。我们中国的国土面积比较大，而且全国的县有2000多个，具有悠久农业的县有1000多个，而且分布的区域很多都是非发达区域。另外价格波动比较大，当然这也跟目前的农业经济结构有关系。还有就是质量的保障比较低，虽然我们有大量的政府机构、政府部门在进行监控，但是我们中国现在的农业还没有形成像欧洲、美国这样的规模化大农业。

销售端与生产端的数据共享，我们能看到刚才大大小小各种规模的农产品企业有数十家，他们的末端消费数据和前端的消费数据是没有一个合理的再利用的。另外，我们本身的消费端数据也没有一个合理的机构向前端的农业种植生产机构去推送，那么造成了像京东刚出现了一个产品卖10块钱，在天天果园就卖了一个相邻地域的农产品，卖9.9元，所以同质化严重。比如说我们也帮助一些优质的县域做农产品预收，我们今年做的是×××，像京东会做其他的县域，因为在同一个纬度、同一个温度带里面，中国的农产品相同度非常多，而且我也曾经在没有政府官员在的场合中讲过，中国最懂农业种植的不是我们的农民，甚至也不是农业部的专家，很多是我们当地的县委书记，根本没有考虑我跟全国其他地方在同质化竞争的时候该怎么做，然后县域参与度不高。虽然每个电商都在帮农户卖东西，但是政府在里面起到的统一协调的作用很大，会造成当一个产品好卖的时候，农户都涨价，我们也都遇到了这样的事情。另外就是县域的电商基础太差，我们每个县的生产种植者都想把自己的农产品卖到更远，卖到经济价值更高，但是在北京、上海广州、深圳这样的一线城市还都缺乏优秀电商运营的时候，你怎么能够想象在三级、四级城市里面有一个领头的电商机构。也就是说，当电商的潮流都发生变化的时候，我们能看到很多县域的电商运营机构还在用很多年前的东西，他的思维在做当地农产品的电商运营，还是纯粹的一套价格战，是无法真正拉动农产品去销售的。

我也不知道我今天讲的是不是都是对的，但是因为毕竟一直在做，我今天就把我们现在所能够接触到的每个县的反思以及我们的建议分享一下。首先，如果电子商务要协助一个县域优质农产品去做上行，我觉得应该有两点。一点是给订单，就是要给他活下去的外部因素，应该有销量。另外，要给它造血，要让它能够有承接订单，能够去理解电商语言和电商模式的人和机构，因此订单体系输血，当地的符合培训体系的造血，两项结合。另外还有一点就是要痛下决心去调整那些不符合农产品上行以及不符合同质化竞争、差异化竞争的，还应该学会放弃。

在订单体系中，我觉得最重要的就是选品原则，一定要放眼全国，不能只是说我这里一定要做什么，要看当地的地理位置和气侯到底有没有优势，如果没有，不要去电商，减少同质化，突出品牌化，尽量规模化，不能好不容易做一个农产品，京东、天天果园给你一促销没有了，农产品的生产周期非常长，等第二个周期再出来的时候，极有可能电商平台已经把你放弃掉的。

第二，能够支撑冷链运输，这个案例目前我看到的有非常多。还有就是产品的基础，不要把所有的产品都通过电商的方式都做掉，不要强上任何的农产品，首先是顶层农产品，你可以去做C端，因为它的利润足够。中间地带的有规模的，品质还不错的这部分产品它能够有存量，能够持续，这时候就可以用社区、门店的方式进行对接，保持它的合理的利润率，更多的来讲还是要进到大宗里面去，因为农产品是有自己天然的属性的，你纯靠电子商务销售，是无法完成的。

最后，具有地理标示的产品，我们还是建议出口的。但是这里面有一个问题，因为我们这一年以来，我们自己也有一个B2C的平台，同时我们跟××（英文）公司联合了一个做社区冷链物流的公司，还有一个做大宗农产品批发的公司，同时我们还协助很多的企业，像欧洲的一些超市做农产品出口。我们今年协助有40多个县域有地理标示的优质农产品做地理标志产品，但是很多都没有接受，原因就是我们的很多农产品虽然是地标，但是它并不符合欧洲销售的销售标准和安全标准，这个产品如果要出口，一定要根据欧洲的包装、口感、添加、生长周期来考虑的。订单体系之后是运营体系。我们也花了一年多的时间，在协助当地搭建电商培训的体系和机构，我们也希望能够运用一些方面，把当地的人才培训起来。这样在与当地的电商和农户进行对接的时候，你中间是有一个翻译的，否则当地的农业生产企业和用户是无法理解的。还包含要能够向当地的政府和企业进行合理布局规划的方案，重要的是让当地能够培养出一支懂互联网语言，了解互联网各个素材制造，知道怎么样让农产品的包装做得更好，故事讲得更清楚，怎么能够让农产品做更远的物流运输。订单体系加上销售数据、品类结构调整、人才体系是能够做到农产品电商上行的一个方式。

同时在为当地输血的过程中，还建议加强技术输血，很多地方的农产品之所以不被消费者认知，是因为我们的消费端人群没有接触到产品本身，在移动互联网时代，消费者全程参与、透明、公开、溯源，让更多的消费者成为你生产产品的监督者，他就可以真正成为你这个产品的消费者。我们提出消费者参与出来的全程供应链管理，一端是生产者，一端是消费者，中间全过程透明，用移动互联的技术让消费者参与和看见。消费者远程看到你的农产品，消费者看到你的种植环境的山山水水，他会产生一种去现场观看、体验的欲望和需求，能够带动我们讲的优质农产品销售加上文旅旅游的模式。

最后是我的一点感受。首先互联网不能解决所有的农产品销售问题，因为农产品它一定有自己独特的渠道，只把互联网当渠道，而没有互联网化的农产品一定会被互联网抛弃。产品分析数据和品牌孵化是提升附加值的关键，数据推动的产业结构调整是要做减法，把那些不符合竞争的同质化严重的产品应该大胆的放弃。那么优秀农产品销售加文旅旅游应该是未来的一个方向，互联网跟农产品上行既要输血又要造血，才能够助力农产品电商的发展。

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