买水果、洗水果、切水果也是件很麻烦的事情

对于“懒癌症”那是多此一举

多品种、多口味、直接吃才是最爽的

鲜切水果最近几年越来越流行

8年前贾冉就进入这个领域

在当时这让人们非常大跌眼镜

贾冉毕业于清华大学

2年后

贾冉先后进入BEA、IBM和淘宝公司做软件工程师

在创业前正淘宝拿着30万年薪

还有不少期权

在淘宝工作期间他发现不少同事都喜欢去星巴克

买上一杯不到10块水果切片的“水果杯”

这触发了贾冉的“生意直觉”

如果把洗好、切好的水果送到注重健康的白领上班族面前

一定会大受欢迎！

通过一番市场调查

贾冉发现国内还没有人做“鲜果切”生意

市场空间很大！

2007年

美国一家名为Ready Pac的鲜果切公司

创造了7亿美金的销售奇迹

成为该领域的一个标杆

2010年6月

贾冉拿出10万元积蓄

与两名合伙人一起成立了果酷网

一家专门做“鲜果切”定制和配送服务的电子商务网站

2016年

果酷已经签下包括滴滴、网易、优酷在内的1000多家公司客户

覆盖6万多的白领人群

同时

果酷实现了5000万元的年营收，净利润300万元

10万！亏成7000元

贾冉的构想很美好，但创业之路却屡遭波折。

刚开始

他采用的是B2C模式（Business-to-Customer）

也就是把切好的水果挨家挨户地进行配送

一盒也得大老远地送去

这样下来，物流成本非常高

卖1000元钱的水果就要500元钱的物流费用

很快

他把开始投入的10万元就变成了7000元钱

免费给汽车4S店供货

终于签下第一单

贾冉决定要将销售转型

改为B2B模式（Business-to-Business）

送个人物流成本高

他开始转向送给企业，一次只送一个地点

这样的大单才能为他挽回局面

医院、学校、企业，能想到的地方贾冉都跑遍了

但是始终没有什么起色

就在贾冉觉得快没有希望的时候

一家汽车4s店让他找到了机会

他发现

这家4S店一进门的时候会给客人一份水果

他觉得这可能是机会。

他找到这家店的负责人想说服他们采购自己的鲜果切

但是汽车4S店却对鲜果切并不感兴趣

贾冉此时已经没有退路了

为了拿下订单

他提出了一个让4S店接受的条件——免费供货！

随着客户的反应越来越好

4s店也给贾冉下了订单

决定长期合作

成功签下第一家公司客户后

贾冉几经思索

决定把公司业务从个人客户转向企业客户

带着自己的“鲜果切”果盒

他和团队成员开始在北京各大商圈广泛撒网

每一家金融机构、互联网公司、服务机构都是他们的目标

主要寻找那些重视员工福利的企业

带上一整袋的“鲜果切”

他一趟趟走进百度大楼推销自己的产品

通过一个多月的不懈努力

2011年4月

他终于从百度采购部门一位负责人的手里

拿下了针对互联网企业的第一份大订单！

就这样

在开张8个月后

贾冉的现实版“水果忍者”生意终于扭亏为盈

每月竟有了六七万元的利润

7年了

看来To B这条路还是走对了

果酷并不是一个纯互联网公司

属于所谓的水泥+鼠标模式

结合的是非常传统的线下生意

客户需要一个一个去面谈

只不过结合了线上提高了一部分运营效率

目前果酷团队有100余人

总部和工厂各占一半，工厂占地5000平米

是北京第五家拥有鲜切QS资质的工厂

果源方面

大批量常用的水果是原产地直发，以降低成本

小批量或者进口的则从新发地等一批采购，保证快速流转

提前一天收到订单后，工厂进行加工

然后第三方配送，每天150个车次

贾冉透露

果酷的客单价超过600元

物流费用占履约成本的约7%

O2O掉进大坑

抓住商业本质比讲故事更重要

由于业务偏传统

因此果酷的扩张并没有经历互联网所谓的爆发期

2014年末，O2O正值热潮

B端客户的发展速度一直提不上来

最初在C端吃过亏的贾冉决定再次尝试

花了500万在北京5个商业区开设了线下店

同时进驻外卖平台

也跟风玩起了O2O潮流

结果就是被他形容成“血本无归”

结果证明O2O对于做鲜切水果来说真的是个伪命题

鲜切水果损耗率更高

市场空间本身就比较有限

C端客单价又低

有时候利润都覆盖不了物流费用

更别提昂贵的租金

失败很惨痛

但庆幸的是果酷之前积累了一定的基础，有回旋的余地

资本寒冬的到来让贾冉更加意识到商业本质的重要性

生鲜的线下壁垒太重

只有脚踏实地去抠成本、抓运营才有盈利希望

做生鲜电商

烧钱实现数据和流量上的一时好看肯定是要出问题的

互联网始终要的是结合现实而非凌驾于现实

从贾冉的故事里

能感悟到

首先，创业者要有商业眼光

8年前

贾冉前瞻性地看到了鲜果切这个极大的市场前景，

找准了B2B商业模式

研究出了互联网公司对此有需求

再者，得勤奋

为了开拓市场

真的是一家一家地去各个公司走访

经常吃了不少闭门羹

才能促成一个订单

用细节打动人

关注每一个的客户需求

贾冉还会在客户生日时，

送上一个像蛋糕似的鲜果切，

即使这只是他几万名客户中小小的一名。

内容来源：有机农业者

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