中国小农经济的原始属性决定了农业的规模化生产加工存在天然的障碍，这就是供给侧的能力瓶颈。

蔬菜 B2B 企业宋小菜 2017 年 8 月份也遇到了这样的问题。

那时，宋小菜大的供应商基本上都做到了单品几千万～上亿元的交易额，扩张似乎成为必然，宋小菜创始人兼 CEO 余玲兵问他们一个问题：2018 年如果交易额要扩大四到五倍，把华南、华北等地都覆盖到（当时宋小菜主要服务华东、华中等地区），你们能不能跟得上？

宋小菜创始人兼 CEO 余玲兵

“让我们感到很挫败的是，没一个人说做得到。”余玲兵回忆说。

把上游仔细模了一遍后，宋小菜意识到过去关注的交易只是冰山一角，真正需要解决的是上游所形成的复杂需求，如果供应链能力瓶颈无法突破，宋小菜前方的路将崎岖难行。

宋小菜决定，2018 年 ALL IN 上游，从零开始找到供应链卖家所需要的基础服务，用数字化的方式形成解决思路。

余玲兵认为，ALL IN 上游提供的产业服务概括来讲就两个字：集散。

宋小菜的产业服务指的是数字化的金融、物流、仓储、软件等服务，通过这些服务可以清晰地知道，某一个核心品类在核心产区的准备情况：多少货源？什么等级？什么规格？价格怎么样？在谁那里？有了这类数字化的产品信息，上游的集散就可以高效率地完成。

“基本上在 2019 年，宋小菜会在上游通过数字化的产业服务方式把集散的货源运过来，形成新的交易，有机会打造远远大于下游的体量，而且未来会越来越大。下游交易几十个亿，上游可能就是几百个亿。”

因此，“过去对我们的定位都是 B2B，现在叫数据化的产业服务平台。”余玲兵解释，可以从三个角度理解新定位：第一、产业服务而不仅是交易；第二、数字化的方式而非人肉的方式；第三、没变的是“平台”。

另一方面，到上游用数字化的方式去做产业服务的逻辑是，不在上游的供给侧形成核心能力和效率，下游的规模很难做大。“对宋小菜来说，跑到上游去，是为了更好地服务下游。”

宋小菜有 3000 多个供应商，以农产品经纪人为主，属于非公司化的个体户，虽然很多生意流水很大，但是规模化运营上存在众多方面的问题：团队人员、资金、仓库管理、产品管理、车辆调度等。因此想要在上游完成数字化并不容易。

针对上游遇到的问题，宋小菜联合创始人张琦（银古）介绍了宋小菜的三种解决方案：在线化、几装几卸与供应链金融。

“刚开始去一个上游供应商那里，他根本不知道自己的库里有多少货，我们的兄弟去给他梳理了工作流程，从进货到入库结构化，之后发现他根本没有批次管理和先进先出的理念，整个生产过程几乎没有 SOP（标准化的流程）。帮他理完之后，他说你们这个电脑那么厉害的，把数据输进去结果就出来，（他不知道我们用的）其实就是 EXCEL。”

为此，宋小菜开发了一个叫“宋大仓”的 APP，用于仓库的进销存管理，会把货的批次、何时进、存多久、所在货架等详细进出信息整理出来，帮助供应商完成经营上的数据基础建设。这是供应商在线化的一个典型场景。

在物流方面，成立四年多的宋小菜沉淀了几千辆车和几千条线路。因此，把原有的资源与现有订单对接，能够帮供应商们解决一些调动问题。

宋小菜的物流解决方案叫“多装多卸”，指的是用一辆车几次装载上游在同一线路的货源，去到下游把货陆续放下。通过多装多卸的方式把干线物流和城配的功能覆盖，减低成本，降低菜品损耗，提高效率。

张琦称，以前的司机是“压车”的，就是说一车货发到批发市场，压个两三天，货卖完才能回，但是现在通过“多装多卸”，司机多跑地方但是一天卖完，提高了效率。同样的，现在城市与农村来回的订单大多是不饱和的，通过“多装多卸”，供应商多跑几趟，总的收入会提升。

资金方面，过去上游的供应商（农产品经纪人）很难向金融机构借到钱，原因是：一、他们平时交易以现金为主，没有信用记录；二、从抵押品来讲，家里的房子都是宅基地（无法抵押），车大多是农用车，供应商有货，但是比如一堆土豆到底值多少钱，金融机构是没数的，也没法卖掉。然而像土豆这样“季収年卖”的农产品要在 7 月、8 月份备好所有的货，需要大量的资金。

矛盾之下，宋小菜便可起到两方面的作用：首先，宋小菜用供应商的交易数据做第一道把关，银行会发现其实他们眼里的“个体户老板”可能是个“小企业主”，而不同的角色授信额度是不一样的；其次，供应商货的价值评估、仓储以及如果出现问题的相应处理，宋小菜都能帮金融机构解决。

通过这种方式，银行、担保公司与宋小菜联合成立项目组，一期启动资金 10 亿元。

余玲兵表示，宋小菜的愿景就是在 3-5 年内做成一个产业服务平台，形成一张“中国生鲜骨干分销网络”，在上游用数字化方式做集散，形成货源的骨干网络来保证供给，在下游，形成 N 多分销产品的节点。

2019 年宋小菜将继续做上游的产业服务。“在中国 10 大蔬菜主产区把各种角色、各种货源用数字化的服务做好，做完之后才是我们最想做的----开放。”余玲兵强调说。

这里的开放指的是，有了规模化、数字化的货源之后，就可以在上下游开放更多的服务对象。

首先，原来宋小菜下游只开拓农贸市场，“现在更多的场景被释放出来，目前，海底捞为代表的餐饮连锁企业、饿了么的小微餐厅、头部社区拼团流量担当等都在对接宋小菜的供应链。包括其股东普洛斯已在华东、华南、华北收购了大量的中央厨房和净菜加工厂，宋小菜都会去接入。”

其次，蔬菜这样的行业经常出现信任的问题，而宋小菜的冷库全部进行了信息化、可视化，相关数据信息开放给客户，信任问题能够大大缓解，给他们带来更好的生意。

再次，余玲兵介绍，这套骨干分销网络还可以开放赋能更多的机构、协会，目前，包括很多地方政府也希望宋小菜的这套网络赋能过去，形成产业升级。

“把做生意有关的数据都开放给他们，比如行情信息，帮助上游供应商长出 CEO 的能力。对我们来讲，供应商互联网化、数据化之后，用户越来越多，我们会员库里就会沉淀更多的更有能力的合作伙伴、更海量的货源，直接促进我们的交易。这是 2018 一年在上游跑下来的感受。”

内容来源：亿邦动力网

更多干货、市场分析、重磅案例、实战课程欢迎订阅 [农业行业观察]公众号：nyguancha