任何兴冲冲地进入生鲜食材行业的创业团队，都会言之凿凿地告诉投资者，生鲜食材行业体量巨大，2015年采购规模达四万亿元，其中餐饮行业的食材采购规模已突破万亿元。该行业属于目前为数不多，还未真正被互联网改造的领域。

但从2013年，最早有创业团队涉及该行业，两年多过去了，一览生鲜食材行业的电商平台，普遍体量和规模仍然偏小，阵亡者无数，尚未出现统领江湖的生鲜电商大平台。互联网对生鲜食材这一传统领域的渗透和改造，绝对是任重而道远。

目前生鲜食材电商平台，主要包括M2B、B2B和B2C三种模式。

1)M2B模式(产地对接零售商)：代表企业包括一亩田、宋小菜等。该模式玩家相对较少，因为越是涉及到前端，复杂性越大，且不可控因素越多。毕竟农业，尤其是蔬菜的种植是属于典型的非标准化产业，季节、产地、采购人的影响非常大。今年早前就爆出“一亩田”大量内部刷单的丑闻，虽然“宋小菜”不久前拿到了新一轮的融资，但据了解该平台去年率先启动武汉市场后，采取单品突破的补贴策略，亏损也很严重，今年补贴降低后，订单量也是下滑较大。

2)B2B模式(产地、一级批对接餐厅、食堂)：在资本市场，被分为轻、重两种模式。重模式代表企业：美菜、优品良配、众美联等;轻模式代表企业包括天平派、有菜、食菜、小农女等。

B2B领域，因为餐厅采购需求的刚性、高频次等特点，从2014年下旬起，非常火爆，但至今也未能有更大的突破，风向也发生过自2015年四季度起，资本偏好由重转轻的转变。

B2B重模式代表企业——“美菜”据称估值已达20亿美元，且已进入全国几十个城市，但据悉其每月的亏损高达几千万元，仓储、分拣、物流等支出吞噬了平台本就不高的毛利，且业务主要集中在米面油等低毛利品种上，蔬菜等生鲜品种至今没有太大突破。可以预见，一但“美菜”融资渠道受阻，前景将十分危险。另一家“众美联”，在去年集结众多大型餐饮企业成立，力图通过大体量的规模化采购，实现对接源头，进而降低餐厅的采购成本。但参与的餐饮企业同“众美联”运营团队的貌合神离，是最大的写照。毕竟采购环节，利益关系复杂，尤其是本身就具有较强议价能力和较完整采购系统的大型连锁餐饮企业，对于使用“众美联”平台下单，并不热衷，最终叫好不叫座，并未能真正改变市场格局，至今也是不温不火的状况。

B2B轻模式，在去年底，今年初集中爆发，包括天平派、饿了么旗下的有菜、由重转轻的食菜、小农女、链农等，但也仅是用市场补贴跑流量，其间有些平台急功近利，在用户规模、复购率未真正稳定前，在还未真真切切提升行业效率前，就幻想实现从源头到餐厅之间的对接，目前观察看，其生态体系非常的脆弱，餐厅用户的聚焦点仅仅只是低价，补贴降低，销量就极速下滑，且非常容易受到外界竞争的冲击。

3)B2C模式(产地、一级批对接最终消费者)：代表企业有沱沱工社、青年菜君、食行生鲜、美味七七等。

目前看来，B2C领域是死亡率最高的一个版块，原因在于该领域，订单频次不稳定、客单价低，导致物流成本及用户转化成本过高，且蔬菜、水果等属于非标产品，受季节、配送时间等外界因素的影响非常大，导致用户体验比较差，导致在盈利模式不清晰的情况下，又遭遇了资本市场的寒冬，目前该领域玩家大量失血，纷纷阵亡。就在最近美味七七和青年菜君均爆出了资金链断裂的传闻。

其实在生鲜食材领域，无论哪种模式，都是希望借助资本市场的力量，快速占领市场，快速复制，实现规模效应，进而实现盈利。但是在传统供应关系根深蒂固，价值链错综复杂的生鲜领域，前面提到的几种打法，似乎都不太灵。至少目前，在资本市场本身不太景气的情况下，资本方目前更多的是观望。投了的不再投，没投的态度谨慎。

那么要实现从0到1的突破，如何引爆呢?

现在，可以肯定的说，在生鲜电商领域，一上来即做B2C无疑是操之过急。线上购买的低频次、低客单价、高物流成本、高耗损;线下开店、步点的高运营成本、选择性差都是死穴。

那么如果先做B2B呢?餐厅要营业，必须采购食材，仿佛是刚需，遗憾的是撇开供应链利益输送不说，每个餐厅本身对食材，尤其是蔬菜的诉求就不同，同样是黄瓜、土豆，本身就分三六九等，即便用户群都是快餐店，但由于目标客群(比如白领、家庭、学生、农民工等不同客群)不同，对蔬菜的要求差别也很大，因而导致以重模式为餐厅提供生鲜供应，难度很大，非标品进行差异化分拣，难上加难，如果只做一部分客户，又会遇上线路不饱和，高物流成本的问题。但蔬菜是食材领域，为数不多的高毛利品种，如果不提供配送蔬菜的服务，仅仅是低毛利的米面油，平台绝对难以盈利，据悉目前几家重模式平台80%以上的配送食材均是毛利不足2%的米面粮油、酒水饮料。

轻模式以信息发布和交易撮合的方式提供生鲜食材的配送服务，可以通过找到餐厅附近的摊贩来提供蔬菜配送服务，但蔬菜摊贩需要用手机端或PC端去每天改价，每天接单，受困于普遍性文化素质较低，再加上比较浓厚的小农意识(担心自己的老客户被平台抢走)，所以高毛利的蔬菜配送在平台交易额中占比非常小 。尽管轻模式几家代表性平台的交易数据看起来似乎还算靓丽，但依靠的基本都是米面油这样的低毛利，甚至是负毛利标品。

但是必须看到，轻模式的确比重模式的运营成本要低的多，复制性也强得多。从长远角度看，轻模式中反而更有可能诞生体量巨大的独角兽企业。

那么既然轻重模式的平台，目前都是以米面油、调料、酒水饮料在做主打品种，那么我们是否可以考虑在上述基础上，进行深度的价值挖掘，改善毛利呢?

但是，米面油的传统供应链利润并不高，仅仅3%——5%的百分点，事实上“美菜”、“天平派”、“有菜”等平台也都在尝试导入以贴牌或者特许模式的米面油产品，但是如果只是简单将一些本身品质一般的产品贴牌上线，依然无法获得品牌溢价，获取更多的利润。

总体而言，尽管生鲜食材行业体量巨大，前景似乎一片大好，但如果不能剔除伪需求，不能找到可持续的盈利模式，该领域现有布局者将无法实现真正的破局。

笔者本人也是文章开头所叙的兴冲冲进入生鲜食材行业的从业者，几年下来也是蹲过仓库、扫过街、尝试着去和农业经纪人和餐厅厨师打成一片，但酸甜苦辣过后，依然还在探索之路上前行，本文无非是抛砖引玉，希望更多的有识之士能共同思考，找到破局之路。

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